Etapy metody naukowej

Opis, wyjaśnienie, przewidywanie, kontrola, podnoszenie jakości życia

Sprzedawanie to proces prowadzący do transakcji wymiany(kupna - sprzedaży) Dzięki, której nabywca zaspokaja swoje potrzeby

Potrzeby nabywcy

-ujawnione np. dom dla czteroosobowej rodziny

-nieujawnione z widokiem na stary ogród lub blisko mamy

Inny sposób podziału potrzeb:

-uświadomione - estetyczne, budżetowe, funkcjonalne

-nieuświadomione - prestiż, wygoda, bezpieczeństwo

Hierarchia potrzeb Podstawowe-konieczne- uzupełniające

Zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których znamy i lubimy: Wysłuchanie argumentów, współpraca, zaufanie

Efekt aureoli polega na tym, że jeśli jakaś jedna cecha ocenionej osoby albo wytworu została oceniona pozytywnie to mamy skłonność do przypisywania tego osobie również z innych cech pozytywnych

Kogo lubimy

-osoby podobne-wygląd doświadczenia, sposób, zachowania, słownictwo, mimika, lubione symbole

-komplementy docenione- trafione, nietrafione, obliczone jedynie na uzyskanie efektu

-jedzenie- warto iść z klientem na kolację

-drobne prezenty- np. breloczek

-ciepło fizyczne

Zagrania debiutowe

-nie mam czasu

-to mnie nie interesuje

-interesuje mnie wyłącznie

Brak czasu

- rzeczywistość znalazł się w trudnej sytuacji i musi pilnie załatwić coś bardzo ważnego

-chce uzyskać od sprzedawcy jak najwięcej informacji, nie odsłaniając swoich interesów

-przewiduje, że ta rozmowa będzie schematyczna, mało interesująca i że sprzedawca będzie wywierał na niego presję, więc próbuje się ochronić i wypchnąć go za drzwi

Presupozycja w logice presupozycja zdania A to sąd, który musi być prowadzony, żeby zdaniu A można było przypisać wartość logiczną np. czy to prawda, że osoby, które zdały egzamin sporo się uczyły?

Pyt. odnoszące się do rzeczywistych interesów klienta:

-co mogło by skłonić pana do współpracy?

-dlaczego się pan ze mną umówił?

-z czego konkretnie jest pan tak bardzo zadowolony w obecnej współpracy?

Reguła wzajemnościstwierdza, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła jakieś dobro: prezenty, wizyty, przysługi.

Przykładowe reguły wzajemności: Hore Kriszna, Kadzidełka- wyprawa alpejska, darmowa próbka, Amway (BUG-i)

Wymiana ustępstw

-drzwiami w twarz

-rekomendacja przy odmowie sprzedaży

Narzędzia wpływu. Reguła zaangażowania i konsekwencji

-dokonanie wyboru lub zajęcie stanowiska w danej sprawie napotyka na silny nacisk – zarówno wewnętrzny jak i zewnętrzny- na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy

-niekonsekwencja uważana jest za negatywną cechę osobowości, człowiek, którego przekonania, czyny i słowa nie są wzajemnie zgodne, postrzegany jest jako zagubiony, dwulicowy, a nawet psychicznie chory

-Metoda stopy w drzwiach kiedy klient złoży zamówienie na jakiś twój produkt, to nawet przy zamówieniu tak niewielkim, że jego realizacja nie jest warta ani twojego czasu, ani fatygi, to i tak przemieni on się z twojego potencjalnego klienta w klienta rzeczywistego

Przyczyny reguły niedostępności:

-zmiana perspektywy postrzegania- mogę mieć/mogę stracić

-heurystyka jeśli jest tego niewiele, znaczy że jest to cenne , bo jak jest cenne to jest tego niewiele.

-pożądanie przez innych- warte pożądania

-reaktancja- naturalna obrona przed wpływem i ograniczeniami

Niedostępność w sprzedaży:

-kolekcjonerzy- egzemplarze z błędami, okolicznościowy bazar

-odnaleziony egzemplarz- ale z przyrzeczeniem kupna

-limitowana seria

-oferta ważna do

-Romeo i Julia- i inne zakazy

Wykorzystanie rywalizacji w sprzedaży

-ostatnia bluzka a klientka już poszła do męża po pieniądze

-konkurencyjny, wymyślony klient z dalekich stron z mnóstwem pieniędzy „musi kupić bo podatki…”

-umawianie kilku klientów na ten sam termin

Klienci są różni, nie ma dwóch takich samych osób. Lecz mimo to, zdarza się handlowcom zachować stereotypowo i traktować wszystkich klientów podobnie.

Ja i inni

-Ja: potrzebuję, chcę, ja…

-inni: co pan mi polec, a na moim miejscu co by Pani…

Klient JA musi mieć możliwość wyboru, bo chce sam podjąć decyzję i czuć się ważny. Irytuje go polecenie przez sprzedawcę konkretnego towaru, przekonywanie do takiego, a nie innego zakupu i sugerowanie, że się na czymś nie zna

Klienci z programem INNI poszukują wsparcia i aprobaty. Stanami przed koniecznością wyboru, okazują niepokój i bezradność oraz najczęściej próbują odwlec moment decyzji

Cele: duży, komfortowy, o klasycznej, koniecznie z klimatyzacją

Problemy: roczna gwarancja, nieskomplikowany w obsłudze odporny na wstrząsy, z dobrym serwisem

Wybrane taktyki (gry) negocjacyjne:

-taktyka pustego portfela partner jest zainteresowany naszą propozycją , ale podkreśla swoje ograniczenia budżetowe

Cel: uzyskanie ustępstwa cenowego

Jak przeciwdziałać: zweryfikować wiarygodność ograniczeń- czy rzeczywiście sytuacja jest tak zła zaproponować inne tańsze rozwiązania

-taktyka dokręcania śruby po przedstawieniu oferty negocjator wywiera presję poprzez żądanie złożenia lepszej oferty

-sytuacja hipotetyczna wciąganie partnera w odpowiedzi typu: a co by było gdyby? Pytania bez żadnych deklaracji i zobowiązań

Cel: wysondować możliwości drugiej strony

Jak przeciwdziałać:

-starać się uściślić czy takie warunki są w ogóle możliwe

-zasugerować uszczegółowienie propozycji i przedstawienie jej jako realnej, a nie hipotetycznej

-Nagroda w raju negocjator obiecuje korzyści lub ustępstwa w dalekiej przyszłości

Cel :uzyskanie ustępstw bez ponoszenia własnych kosztów

Jak przeciwdziałać:

-oddzielić aktualne kwestie od tych w przyszłości

- samemu obiecać coś w przyszłości

-Skubanie w sytuacji, kiedy porozumienie już prawie

Zostało zawarte partner „skubie” czyli wykorzystując

Zmęczenie drugiej strony stara się uzyskać dodatkowe,

Małe ustępstwa. Jak przeciwdziałać: -obrócić w żart,

-dorzucić w zamian jakieś swoje żądanie

-Kukułcze jajo partner nie może zaakceptować naszych warunków, ponieważ ma problem, który powinniśmy rozwiązać my, jeżeli chcemy aby kontrakt doszedł do skutku.

Cel: osiągnięcie celu negocjacji poprzez przerzucenie odpowiedzialności na drugą stronę.

Jak przeciwdziałać:

-sprawdź prawdziwość problemu

-pytaj o szczegóły i szukaj drogi okrężnej

-Rosyjski front negocjator przedstawia duże złe oferty jedna zła ale do przyjęcia, druga nie do przyjęcia.

Cel: osiągnięcie celu poprzez kontrastowanie dwóch propozycji, których tylko jedna jest do wybrania.

Jak przeciwdziałać:

-pamiętaj o innych alternatywach

-nie zgadzaj się na żadną – zaproponuj swoje

-otwarcie nazwać taktykę i obrócić w żart

-Zastraszanie konkurencją jawne porównanie z ofertą konkurencji.

Cel: otrzymanie warunków, które będą konkurencyjne

Przez groźbę pójścia do konkurencji

Jak przeciwdziałać:

-sprawdzenie oferty konkurencji

-odnieść się do innych kryteriów

-Udawany szok po przedstawieniu oferty negocjator udaje, że jest nią zaszokowany.

Cel: zmuszenie partnera do szybkiej zmiany

Jak przeciwdziałać:

-zastosować taktykę odłóżmy to na później

-wyjaśnij dlaczego ta propozycja jest tak szokująca

-Demonstracja siły jawne demonstrowanie siły np. poprzez ostentacyjne kontakty z konkurencją.

Cel: wywarcie presji w celu uzyskania znacznych ustępstw

Jak przeciwdziałać:

-pamiętać o limitach negocjacji (innych alternatywach)

-wyrazić uznanie i negocjować jak dobry partner.

-Maltretowanie kontrahenta stwarza się nieprzyjemną

Atmosferę np. poprzez hałas, przerywanie rozmów,

Niewygodne krzesła itp.

Cel: zmęczenie partnera, aby osłabić jego koncentrację

Na ważnych rzeczach i pozbawić siły negocjacyjnej.

Jak przeciwdziałać:

-żartem zdemaskować taktykę

-zaproponować zmianę warunków negocjacji

-po rozpoznaniu techniki zachować spokój

-być asertywnym