62. Proszę opisać model negocjacji integracyjnych

Negocjacje integracyjne mają za zadanie wypracowanie takiego porozumienia, które zadowala obie strony i które sprawia, że relacje pomiędzy poprzednio zwalczającymi się stronami ulegają znacznej poprawie. W tym wypadku kompromis nie jest najlepszym rozwiązaniem, ponieważ łączy się z obustronną rezygnacją, najlepszym sposobem jest wypracowanie nowego, nierozważanego wcześniej rozwiązania, które zadowoli obie strony bez potrzeby ustępstw. Bardzo pomocne jest w tym kreatywne podejście do problemu oraz dobra wola obu stron. Rozwiązanie problemu przy pomocy modelu integracyjnego gwarantuje lepszą atmosferę między partnerami oraz zwiększa możliwość współpracy w przyszłości.

Rozwiązanie integracyjne oparte jest na obustronnej korzyści. Jednak korzyść ta może być rożnie rozpatrywana , bardzo trudno doprowadzić do tego, żeby korzyść obu stron była jednakowo duża dlatego za najlepsze i najbardziej integracyjne rozwiązanie przyjmuje się, gdy strona najsłabsza otrzyma możliwie wysokie i satysfakcjonujące ją wyniki.

Wyróżniamy 4 typy rozwiązań integracyjnych:

Redukcja kosztów.W sytuacji konfliktu osiągnięcie celu przez jedną ze stron łączy się najczęściej ze stratami drugiej strony. Redukcja tych kosztów stanowi sposób na zachowanie dobrej atmosfrey negocjacji i zadowolenia obu stron. Czasami potrzebna jest pomoc trzeciej stron np. Prawnika, który podpowie jakie rozwiązania prawne pozwolą uniknąć dodatkowych kosztów. Jednak strona, która udziela np. Specjalnej zniżki czy szczególnie dobrej oferty musi pamiętać, by przedstawiać tą sytuację jako swój wkład do negocjacji, jednorazową okazję, która nie jest gwarancja na utrzymania takich warunków w przypadku następnych interesów. Innym przykładem redukcji kosztów kontrahenta jest np zagwarantowanie transportu materiałów zakupionych przez klienta w naszej firmie lub gwarancja jakości udzielana na określony okres czasu.

Kompensacja polega na wyrównaniu strat lub kosztów, wyróżniamy trzy jej rodzaje:

  Specyficzna ma miejsce, gdy druga strona miała otrzymać pewien towar a dostaje coś bardzo podobnego np auto za auto

  Homologiczna gdy oferujemy dobra podobne do tych, które zostały utracone. Dobro oferowane w zamian powinno mieć taką samą wartość lub móc zaspokoić taka samą potrzebę.

  Kompensacja niespecyficzna polega na tym, że ponoszone koszty maja być zrównoważone zupełnie innym rodzajem korzyści.

Dopasowanie ma miejsce, gdy strony maja odmienne priorytety i są w stanie zmodyfikować czesć ze swoich postulatów na rzecz tego, że druga czesć będzie przyjęta bez zmian przez druga stronę. Przykład brata, siostry i jednej pomarańczy, można podzielić pomarańczę na pół ale okazuje się, że brat chce skórkę a siostra miąższ. Jesli obie strony dokładnie określa czego chcą i interesy te będa od siebie różne można uzyskać rozwiązanie, które w pełni satysfakcjonuje obie strony.

Łączenie polega na znalezieniu takiego rozwiązania, które zaspakaja najważniejsze potrzeby obu stron. Jest podobne do dopasowania ale bardziej skomplikowane ponieważ wymaga wielu negocjacji i ustalenia dokładnie potrzeb obu stron i linii na której mogą być one pogodzone.

Negocjacje integracyjne należy prowadzić, gdy:

  Obie strony dążą do ambitnych celów.

  Potrzebne jest stałe, stabilizujące sytuację rozwiązanie

  Strony maja tendencję do pogłębiania dobrych relacji miedzy sobą

Połączenie troski o dobro sprawy i troski o dobro relacji stanowi najlepszy mozliwy układ gwarantujący uzyskanie znakomitych rezultatów,