1.WPROWADZENIE, ZARZĄDZANIE MARKETINGOWE
1.Co to jest marketing?
Jest to nauka związana z dystrybucją towarów od producenta do konsumenta. To prowadzenie działalności gosp. skierowanej i odnoszącej się do przepływu towarów i usług od producenta do konsumenta lub użytkownika. Jest kombinacją czynników, które powinny być brane pod uwagę w procesie prowadzenia sprzedaży i działalności, mającej na celu jej popieranie.
2.Co to jest koncepcja prowadzenia przez firmę działań rynkowych?
Pomysł, projekt, obmyślony plan działania.
3.Koncepcja produktu. Przykłady.
Konsumenci preferują produkty o najwyższej jakości i najlepszych cechach użytkowych. Kierownicy w organizacjach zorientowanych na produkt, koncentrują swoje działania na wytwarzaniu produktów o wyjątkowych cechach i na ciągłym ich udoskonalaniu.
4.Koncepcja produkcji. Przykłady.
Konsumenci będą faworyzować te produkty, które są szeroko dostępne i mają niską cenę. Kierownicy organizacji zorientowanych na produkcję koncentrują się na osiągnięciu wysokiej wydajności produkcji i szerokiej dystrybucji.
5.Koncepcja sprzedaży. Przykłady.
Klienci pozostawieni sami sobie, nie kupią wystarczająco dużo produktów przedsiębiorstwa. Organizacja
6. Koncepcja marketingowa. Przykłady.
Klucz do osiągnięcia celów organizacji leży w określeniu potrzeb i wymagań rynków docelowych oraz dostarczaniu pożądanego zadowolenia w sposób bardziej wydajny i skuteczny niż konkurenci
7. Koncepcja marketingu społecznego. Przykłady.
Zadania organizacji polegają na określeniu potrzeb, wymagań i interesów rynków docelowych oraz dostarczaniu pożądanego zadowolenia w sposób bardziej efektywny i wydajny niż konkurenci, przy jednoczesnym zachowaniu lub podniesieniu dobrobytu konsumentów i społeczeństwa.
8. Koncepcja turbo marketingu. Przykłady
Organizacja stawia na szybkość realizacji ofert, co pozwala jej na stworzenie przewagi konkurencyjnej.
9. Koncepcja marketingu zindywidualizowanego. Przykłady.
organizacja traktuje każdego odbiorcę jako oddzielnego partnera i do jego potrzeb dostosowuje odpowiedni zestaw narzędzi marketingowych.
10. Marketing- mix 4P a 4C.
Marketing-mix to inaczej kompozycja marketingowa, jest więc kategorią o współzależnych elementach, które jako zintegrowany system oddziałują na zjawiska rynkowe. 4P została zaproponowana przez McCarthy'ego i obejmuje: Produkt, Cena, Promocja, Dystrybucja.
Jest koncepcją z punktu widzenia klienta. Powstała ona w 1990 roku, zaproponował ją Robert Lauterborn, gdzie stwierdził, że klasyczna formuła, koncentruje się na punkcie widzenia przedsiębiorstwa, a w marketingu ważniejsze są ujęcia z perspektywy klienta.
Zaproponował on poniższą formułę:
- customer value - są to wartości, korzyści jaki wynikają z oferty dla klienta (odpowiednik produktu - 4P)
- cost - koszty jakie ponosi klient (odpowiednik ceny - 4P)
- convenience - wygoda, dostępność nabycia produktu przez klienta (odpowiednik dystrybucji - 4P)
- communication - komunikacja z rynkiem (odpowiednik promocji -4P)
W obu koncepcjach występują te same elementy jednak formuła 4C skupia uwagę na potrzebach, pragnieniach klienta.
11. Zarządzanie marketingowe i jego założenia.
ZARZĄDZANIE MARKETINGOWE JEST PROCESEM PLANOWANIA I REALIZACJI POMYSŁÓW, KSZTAŁTOWANIA CEN, PROMOCJI I DYSTRYBUCJI TOWARÓW, USŁUG, IDEI, MAJĄCYCH DOPROWADZIĆ DO WYMIANY SPEŁNIAJĄCEJ OCZEKIWANIA DOCELOWYCH GRUP KLIENTÓW I ORGANIZACJI.
Założenia:
- dostosowywanie się organizacji do potrzeb rynku
- aktywne wpływanie na sytuację na rynku tak , aby kształtować ją zgodnie z własnymi interesami
12. Strategiczna jednostka biznesu. Przykłady.
Wyraźnie wyodrębniająca się część przedsiębiorstwa, pod względem przedmiotowym ( produkty, promocja itp.) i podmiotowym(klienci, konkurencja itp.). SJB posiada 3 główne cechy:
- JEST TO POJEDYNCZY BIZNES LUB ZBIÓR POWIĄZANYCH BIZNESÓW, KTÓRE MOGĄ BYĆ PLANOWANE ODDZIELNIE W STOSUNKU DO RESZTY PRZEDSIĘBIORSTWA.
- MA SWOICH WŁASNYCH KONKURENTÓW, KTÓRYM STARA SIĘ DORÓWNAĆ ALBO PRZEŚCIGNĄĆ.
- MA ODDZIELNE KIEROWNICTWO, KTÓRE JEST ODPOWIEDZIALNE ZA PLANOWANIE STRATEGICZNE I WYNIKI FINANSOWE I KTÓRE KONTROLUJE WIĘKSZOŚĆ CZYNNIKÓW
WPŁYWAJĄCYCH NA ZYSK
13. Otoczenie bliskie( mikrootoczenie).
Konkurenci, dostawcy, pośrednicy, społeczność lokalna, klienci, organizacje konsumenckie i branżowe( są to grupy, które dbają o interesy odpowiednio konsumentów oraz całej branży, i które cechuje wpływ zarówno na czynniki mikrootoczenia, jak i makrootoczenia.)
14.Otoczenie dalsze( makrootoczenie).
- ekonomiczne — wpływają na całkowitą podaż towarów (wybrane czynniki: podział dochodu narodowego, rozkład dochodów ludności, poziom inflacji, poziom bezrobocia, wysokość podatków, wysokość stóp procentowych kredytów);
- demograficzne — wpływają na liczbę klientów i na zasobność ich portfeli (wybrane czynniki: liczba i migracja ludności, struktura wiekowa, struktura geograficzna, struktura etniczna, poziom wykształcenia, cechy regionalne);
- technologiczne — wpływają na możliwości produkcyjne i sprzedażowe firm (wybrane czynniki: liczba wprowadzanych innowacji o charakterze masowym, rozwój procesów produkcyjnych i sprzedażowych w firmach);
- społeczno-kulturowe — wpływają na przyczyny i strukturę wydatków klientów na poszczególne grupy towarów (wybrane czynniki: wzorce gospodarstw domowych, otwartość na innowacje, styl życia, hierarchia wartości);
- przyrodnicze — wpływają na dostępność surowców do produkcji oraz koszty procesu produkcji i sprzedaży wyprodukowanych towarów (wybrane czynniki: jakość środowiska przyrodniczego w pobliżu siedzib firmy);
- prawne — wpływają na możliwości i skuteczność działania firm (wybrane czynniki: zakres i jednoznaczność uregulowań prawnych regulujących działalność gospodarczą);
15. Misja i wizja przedsiębiorstwa. Przykłady.
- czyje potrzeby chcesz zaspakajać?
- jaki produkt zaspakaja te potrzeby?
- jakie masz kwalifikacje, aby te potrzeby zaspakajać?
Misja- koncepcja biznesy firmy idea jej rozwoju, jej przesłanie; ogólna obietnica wyrażona
w kategoriach rynkowych. Określa ona powód istnienia firmy, nadaje ogólny kierunek
jej rozwoju i określa pośrednio dziedziny, którymi firma jest w stanie się zająć i
chce się zajmować.
Wizja- jest zwięzłym opisem przyszłego, pożądanego stanu przedsiębiorstwa. To obraz firmy, jaki Kierownictwo chciałoby widzieć w przyszłości
16. Konstrukcja macierzy BCG.
jest metodą polegającą na graficznej prezentacji przedsiębiorstwa na rynku względem jego największych konkurentów. Opracowana przez Boston Counsulting Group w 1970r. metoda BCG jest jedną z najbardziej znanych i najczęściej stosowanych metod portfolio, będącej bezpośrednim przełożeniem badań udziału i konkurencyjności przedsiębiorstwa na rynku.
17. Konstrukcja macierzy GE.
Polega na określeniu zmiennych określających czynniki sukcesu rynkowego przedsiębiorstwa w postaci atrakcyjności przemysłu (rynku) i pozycji konkurencyjnej wewnątrz danego przemysłu.
Główne założenia konstrukcji macierzy McKinsey:
- przedsiębiorstwo powinno działać w sektorze bardziej atrakcyjnym, natomiast eliminować produkty z sektorów mniej atrakcyjnych,
- firma powinna inwestować w produkty o mocnej pozycji konkurencyjnej, natomiast wycofać się z tych, która pozycja konkurencyjna jest słaba.
18. Schematy rozwoju produktu w metodzie BCG.
19. Strategie rozwoju intensywnego.
Strategie rozwoju intensywnego polegają na zwiększeniu intensywności eksploatacji
już istniejących SJB lub ich modyfikacji pod kątem nowych potrzeb rynku. Do tych
strategii zalicza się:
– strategię penetracji rynku (wzrost sprzedaży poprzez intensywne działania promocyjne,
penetracja cenowa, wzrost intensywności używania produktów, znalezienie
nowego zastosowania)
– strategię rozwoju rynku– wprowadzanie produktów na nowe geograficznie rynki,
– strategię rozwoju produktu– wprowadzanie „nowych” produktów na dotychczasowe
rynki (np. dieta niskotłuszczowa, niskocukrowa.
20. Strategie rozwoju integracyjnego.
Strategie rozwoju integracyjnego polegają na rozwinięciu lub nabyciu nowych SJB
związanych w jakiś sposób z dotychczasową działalnością. Do tych strategii zalicza
się:
– strategię integracji pionowej z następnym ogniwem (np. przejęcie kanałów dystrybucji–
wykupienie hurtowników, detalistów, itp.)
– strategię integracji pionowej z poprzednim ogniwem (np. uruchomienie produkcji
podzespołów, przejęcie systemu logistycznego dostaw, itp.)
– strategię integracji poziomej– łączenie się z firmami zajmującymi się podobną
działalnością.
21. Strategie dywersyfikacji.
Strategie dywersyfikacji polegają na poszukiwaniu szans rozwoju poza dotychczasowym
polem aktywności rynkowej firmy– tworzenie nowych SJB dla nowych rynków.
Do tych strategii zalicza się:
– strategię dywersyfikacji koncentrycznej– nowe SJB, ale powiązane technicznie i
technologicznie z działalnością dotychczasową (np. produkcja nowych narzędzi
przy wykorzystaniu dotychczasowych linii produkcyjnych),
– strategię dywersyfikacji poziomej– Nowe SJB dla dotychczasowych grup klientów
(np. napoje (stare SJB) plus przekąski (nowe SJB)).
– strategię dywersyfikacji równoległej (lateralnej)– nowe SJB dla nowych klientów.
22. Części składowe planu marketingowego.
1)STRESZCZENIE DLA KIEROWNICTWA
2) PRZEGLĄD BIEŻĄCEJ SYTUACJI MARKETINGOWEJ
3) ANALIZA MOŻLIWOŚCI I PROBLEMÓW
4) MISJA I CELE MARKETINGOWE (DŁUGOOKRESOWE I KRÓTKOOKRESOWE)
5) STRATEGIE MARKETINGOWE
6) PLANY OPERACYJNE (PROGRAMY DZIAŁAŃ)
7) BUDŻET MARKETINGOWY (PROGNOZA DOCHODÓW I WYDATKÓW)
8)KONTROLA WYNIKÓW
23. Istota analizy SWOT.
Analiza SWOT, jako metoda kompleksowego badania otoczenia organizacji oraz jej
wnętrza ma szczególne znaczenie w planowaniu strategicznym. Nazwa SWOT jest skrótem angielskich słów Strengths- mocne strony, Weakness- słabe strony, Opportunities- szanse w otoczeniu, Threats- zagrożenia w otoczeniu.
Metoda ta jest często określana mianem metody rejestracji i klasyfikacji czynników
warunkujących strategię firmy. Innymi słowy, metoda ta obejmuje badanie sił i słabości
organizacji oraz szans i zagrożeń otoczenia.
Założenia analizy SWOT bazują na koncepcji analizy pola sił opracowanej w latach
pięćdziesiątych przez K. Lewina[3].
Analiza SWOT oparta jest na prostym schemacie klasyfikacji, dzielącym wszystkie
czynniki wpływające na bieżącą i przyszłą pozycję przedsiębiorstwa na:
- wywierające pozytywny wpływ i negatywny,
- zewnętrzne i wewnętrzne w stosunku do organizacji.
24. Modelowanie strategiczne w analizie SWOT związane z czynnikami
pozytywnymi(negatywnymi) i wewnętrznymi(zewnętrznymi).
25. Koncepcja marketingu partnerskiego.
26. Co to jest wielkość rynku?
Wielkość rynku to wielkość masy towarowej, która przy danych cenach i dochodach może być sprzedana w określonym czasie i przestrzeni [1]. Inaczej: wielkość dóbr i usług, które mogą być wchłonięte przez rynek. Pojęciem zbliżonym do pojemności rynku jest potencjał rynku, rozumiany jako maksymalna możliwa do osiągnięcia sprzedaż określonego dobra lub rodzaju dóbr w określonym czasie przy danych nakładach na marketing
27. Bezwzględny(absolutny) udział w rynku.
28. Względny udział w rynku.
- Względny udział w rynku- jest to stosunek sprzedaży danej firmy do wielkości sprzedaży jej konkurentów
- Względny udział w rynku w stosunku do głównego konkurenta- jest to zestawienie sprzedaży firmy z jego sprzedażą.
29. Jak się mierzy tempo wzrostu rynku?
30. Jakie strategie określa macierz GE?