11. Ośrodek zakupowy – role i uczestnicy

Stopien złożoności zakupu zalezy m.in. od wartości jednostkowej produktu, częstotliwości zakupu , poziomu ryzyka związanego z zakupem

Można wyróżnic takich uczestników jak:

Inicjator- osoba która jako pierwsza wysuwa ppomysl zakupu określonego produktu lub uslugi

Doradca- jej rady maja pewna wage w podjeciiu ostatecznej decyzji i zazwyczaj decydent prosi o przekazanie informacji które pomoga podjac decyzje

Decydent- osoba która decyzuje o wszystkich składnikach decyzji zakupu

Zatwierdzajacy decyzje- osoby które sankcjonują proponowane przez decydentów i nabywców działania

Nabywca- osoba która odokonuje zakupu

Użytkownik- osoba która użytkuje produkt lub usługę

Kontroler- ich zadaniem jest blokowanie sprzedawcoaw oraz płynących od nich informacji do innych członków ośrodka np. sekretarki

pozycja	rola	cele
Menedżer ds. zakupów	nabywca	Cele techniczne
Menedżer projektu	uzytkownik	Redukcja ryzyka
Prezes firmy	Decydent	Jakość

12. Determinanty silnej marki

Marka to nazwa, symbol, znak , które mają za zadanie identyfikowac i odróżniać produkty lub usługi jednego producenta od innego. silna marka to marka, którą nabywa wielu kupujących, marka, przy której kupujący zapomina na chwilę o cenie, a także marka, która oferuje kupującym więcej niż marka przeciętna.

Silna marka zalezy od znajomości marki,skojarzeń z marką , zauwazalnosco marki, postrzeganej jakości, lojalności klientów i dystrybutorów, braku konkurencji, posiadanych korzyści trudnych do skopiowania przez konkurencje, możliwości rozszerzenia marki na inne kategorie produktów czy inne rynki geograficzne , unikalne źródło zaopatrzenia, obluga klienta

Postrzegana jakość marki jest niematerialnym, ogólnym odczuciem na temat marki. Jest to raczej pojęcie abstrakcyjne niż konkretny atrybut marki.

13. Nowe formy i instrumenty promocji produktów konsumpcyjnych
Najczęściej w ramach systemu promocji wyodrębnia się cztery elementy: reklamę, sprzedaż osobistą, promocję sprzedaży oraz public relations. Takie rozróżnienie wydaje się merytorycznie spójne, a zarazem możliwie zwięźle obejmujące instrumenty wykorzystywane  przez przedsiębiorstwa w ich działaniach promocyjnych. Każdy z wyodrębnionych komponentów systemu promocji posiada charakterystyczne dla siebie cechy. Reklama jest najczęściej wykorzystywanym narzędziem komunikacji marketingowej. Zakres jej stosowania jest tak szeroki, że często w potocznym rozumieniu działania promocyjne są utożsamiane tylko z reklamą. Ma ona interdyscyplinarny charakter, a właściwe posługiwanie się  przekazami reklamowymi wymaga czerpania wiedzy i doświadczeń z wielu dziedzin nauki (m.in. psychologii, socjologii, teorii kultury). Reklamę definiuje się zazwyczaj jako wszelkiego rodzaju płatną formę nieosobowej prezentacji i promocji produktu przez określonego nadawcę. Ogół form reklamowych dzieli się na dwie grupy. Pierwsza z nich to tzw. reklama ATL (above the line – nad linią), do której zalicza się przekazy zamieszczane w mediach głównych i adresowane do szerokiego odbiorcy, tzn. telewizji, radiu, prasie, magazynach, kinie oraz na nośnikach zewnętrznych (outdoor ). Drugi zespół instrumentów to tzw. reklama BTL(below the line pod linią), obejmująca działania „pozamedialne”, pozwalające dotrzeć do pojedynczego klienta. Należą do tej grupy m.in. ulotki, gadżety reklamowe, graficzne materiały przeznaczone do punktów sprzedaży (POS materials). Stosunkowo niedawno, w odpowiedzi na szybki rozwój mediów, pojawiła się idea wyodrębnienia reklamy TTL(through the Line – na linii), integrującej zindywidualizowane oraz masowe sposoby komunikacji. Podejście to wynika z coraz głębszego, wzajemnego przenikania się środków promocji i łączenia bezpośrednich oraz  pośrednich form oddziaływania na odbiorców.  Najbardziej „bezpośrednim” w kontaktach z nabywcą elementem promotion – mix jest sprzedaż osobista. Ta ważna funkcja marketingu jest ustną prezentacją towarów i rozmową handlową z jednym lub większą liczbą potencjalnych nabywców, mającą na celu doprowadzenie do zakupu oferowanych produktów. Sprzedaż osobista jest przeprowadzana w formie akwizycji, pośrednictwa handlowego, sprzedaży obwoźnej i obnośnej. Działania te mogą się odbywać w mieszkaniu klienta, w innym przedsiębiorstwie, podczas sympozjów, w miejscach sprzedaży (sklepach, hurtowniach), a także na targach. Z kolei promocja sprzedaży to marketingowa forma nacisku wywieranego za pośrednictwem środków masowego przekazu oraz innych środków, działającego w ustalonym z góry i ograniczonym czasie, w celu stymulowania popytu nabywców lub ulepszania jakości produktów i usług. Istotą tego narzędzia komunikacji marketingowej jest oferowanie klientowi dodatkowych korzyści (tzw. wartości dodatkowej) w związku z zakupem produktu. Podstawowe środki oddziaływania zaliczane do promocji sprzedaży to konkursy, gry promocyjne, loterie, premie i prezenty, degustacje, demonstracje, kupony rabatowe oraz obniżki cen. Ostatni z komponentów systemu promocji to public relations. Jest to forma aktywności promocyjnej określana w skrócie jako PR, która ma na celu wykorzystanie w sposób jawny kontaktów z organizacjami i stowarzyszeniami społecznymi dla umocnienia i nagłośnienia wizerunku firmy.

16. Zmiany marketingu strategicznym i operacyjnym we współczesnej gospodarce.

Począwszy od połowy lat siedemdziesiątych, w krajach o rozwiniętej gospodarce rynkowej, strategiczny aspekt decyzji i działań marketingowych znacznie zyskuje na znaczeniu. Pojawiło się pojęcie marketingu strategicznego jako formy zarządzania marketingowego wynikającej z przystosowania koncepcji zarządzania zorientowanego na rynek do wymagań zarządzania strategicznego. Rozwój zarządzania strategicznego wiąże się z dostrzeżeniem przez przedsiębiorców konieczności opracowywania długofalowych koncepcji reagowania na zmiany zachodzące zarówno w ich bezpośrednim otoczeniu rynkowym, jak i w otoczeniu dalszym, w istotnym stopniu kształtującym jednak warunki prowadzenia działalności gospodarczej (np. w regulacjach prawnych, środowisku naturalnym czy obycza­jach). Bezpośrednią przyczyną przyjmowania takiej orientacji stały się gwałtowne zaburzenia w gospodarce światowej wywołane na początku lat siedemdziesiątych tzw. I kryzysem naftowym, a zwłaszcza zaost­rzeniem walki konkurencyjnej w warunkach spadającej dynamiki wzrostu gospodarczego. Dodatkowym impulsem stały się pesymistycz­ne prognozy dotyczące stanu zasobów naturalnych i zanieczyszczenia środowiska (m. in. raporty tzw. Klubu Rzymskiego). W tych okolicz­nościach stało się oczywiste, że podstawową właściwością firmy pragnącej co najmniej utrzymać swoją dotychczasową pozycję na rynku musi być zdolność do identyfikowania szans i zagrożeń wynika­jących ze zmian zachodzących w otoczeniu, a także umiejętność właściwego reagowania na te zmiany. Stworzyło to impulsy do rozwoju najpierw strategicznego planowania, a następnie zarządzania strategicznego, które najpełniej realizuje powyższy postulat. Rozwój marketingu strategicznego znajduje wyraz w poszerzeniu kręgu zagadnień stanowiących przedmiot zainteresowań marketingu o problemy związane z identyfikacją i odbiorem tzw. sygnałów wczesnego ostrzegania, długookresowym prognozowaniem zjawisk rynkowych oraz formułowaniem alternatywnych strategii marketin­gowych, dostosowanych do przewidywania scenariuszy i wariantów rozwoju rynkowej sytuacji przedsiębiorstwa.

17. Marketing przedsiębiorstw komercyjnych i organizacji niedochodowych

http://ffi.org.pl/pliki/file/Marketing%20organizacji%20niedochodowych%20(25).pdf – tutaj jest o marketingu organizacji niedochodowych – ogólnie organizacje niedochodowe posługują się tymi samymi instrumentami co przedsiębiorstwa komercyjne, jednak mają one inne konotacje niż w przedsiębiorstwach komercyjnych, np

Podczas gdy w przedsiębiorstwach komercyjnych:
Produkt(ang. product) Jest on agregatem pewnych właściwości, spełnia określone funkcje podstawowe i dodatkowe, jak i może być rozpatrywany w różnych aspektach: np. rynkowym, techniczno-technologicznym, umiejscowienia wśród pozostałych ofert, cyklu życia. Przy jego analizowaniu zwracamy również uwagę na jakość, markę, opakowanie, gwarancję, jak jest postrzegany przez konsumentów i czy zaspakaja ich potrzeby.

Cena (ang. price) Cena jest z punktu widzenia nabywców, wydatkiem, który musi być przez nich poniesiony, aby wejść w posiadanie produktu. Natomiast dla przedsiębiorstwa jest wynagrodzeniem za poniesione nakłady. Charakteryzuje się ją za pomocą: polityki cenowej (np. czy cena i koszty są konkurencyjne), wskaźnika elastyczności cenowej popytu, progów rentowności, rabatów, upustów, warunków płatności.

Dystrybucja (ang. place) Zajmuje się sposobem rozmieszczenia gotowych produktów na rynku
i zaoferowania ich do sprzedaży. Omawia ona kanały dystrybucji – czyli układy wzajemnie zależnych organizacji zaangażowanych w proces udostępnienia produktu bądź usługi konsumentom lub odbiorcom przemysłowym. Syntetycznej ocenie poziomu obsługi rynku służą tzw. wskaźnik wartości liczbowej i ważonej dystrybucji.

Promocja

Zaliczamy do niej:

• reklamę, która jest płatną i bezosobową formą promocji adresowaną do masowego odbiorcy

• public relations (propaganda marketingowa) jest to ogół działań związanych
  z utrzymaniem jak najlepszych stosunków przedsiębiorstwa z otoczeniem

• sponsorowanie, czyli organizowanie środków finansowych, rzeczowych, usług
  na wspieranie różnorodnej działalności dla osiągnięcia określonych celów marketingowych

• sprzedaż osobista czyli komunikowanie się przedsiębiorstwa z rynkiem
  oraz wspierania sprzedaży związanych z bezpośrednimi kontaktami sprzedawcy
  z nabywcą.

• promocja sprzedaży obejmuje te działania i środki, które podwyższają stopień skłonności konsumentów do zakupu np. produktu przez zwiększenie jego atrakcyjności

Zgodnie z teoria 4P marketing-mix służy do produkcji właściwego i posiadającego odpowiednie cechy produktu, dostępnego we właściwym czasie i miejscu, przy właściwych rozmiarach promocji i posiadaniu właściwej ceny

18. Specyfika działań marketingowych na rynkach zagranicznych

20. Różnice i podobieństwa w zachowaniach zakupowych nabywców na rynkach organizacyjnych i konsumpcyjnych. (?)