1.  Różne ujęcie logistyki dystrybucji, ekonomiczne, marketingowe, logistyczne – charakterystyka.

Dystrybucja w ujęciu marketingowym - dotyczy przede wszystkim rozpoznawania potrzeb rynkowych i zmian tych potrzeb, rozbudzania nowych potrzeb (dotychczas nieuświadomionych), poszukiwania sposobów zaspokojenia oczekiwań klientów, pozyskiwania klientów, zapewniania długotrwałej współpracy z odbiorcami, ale także rozpoznawania potencjału konkurentów i ich aktualnych pozycji.

Dystrybucja w ujęciu ekonomicznym - dotyczy przede wszystkim uczestniczenia w transakcji kupna sprzedaży, a każdy z rynków kieruje się własnymi prawidłowościami, regułami, prawami, zasadami na jakiej odbywają się transakcję kupna sprzedaży. Jeżeli nie zaistnieje transakcja kupna sprzedaży to ten ruch fizyczny, czyli przepływ z rynku zaopatrzenia na rynek zbytu, nie zostanie wyzwolony. Czyli na każdym rynku, jakieś reguły, prawa, zasady przeprowadzenia transakcji kupna sprzedaży obowiązują.

Dystrybucja w ujęciu logistycznym - dotyczy przede wszystkim uruchomienia logistycznych działań po wyzwoleniu ruchu fizycznego transakcji kupna sprzedaży.

2. Główne funkcje dystrybucji.

Funkcje przedtransakcyjne:

- zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych

- promocja produktów i firm

- poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna-sprzedaży

- nawiązywanie kontaktów handlowych

- negocjowanie warunków umów stwarzających podstawy prawne dla przepływu własności do przemieszczanych produktów

Głównym ich celem jest koordynacja podaży z popytem na dany produkt dzięki zapewnieniu przepustowości kanałów dystrybucji.

2. Funkcje związane z realizacją transakcji kupna-sprzedaży, obejmują:

- obsługę zamówień

- transport

- użytkowanie magazynów

- utrzymywanie zapasów

- przerób handlowy

- przekształcanie asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy

- przekazywanie produktów pośrednikom i nabywcom finalnym

- przekazywanie należności

- przejmowanie ryzyka

Dzięki tym czynnościom następuje fizyczny przepływ produktów od wytwórcy do nabywcy, czyli dystrybucja fizyczna lub logistyka dystrybucji.

Głównym ich celem jest osiągniecie pożądanego przez nabywców poziomu obsługi przy minimalizacji kosztu całkowitego dystrybucji.

Funkcje potransakcyjne:

- realizacja praw z tytułu rękojmi i gwarancji

- świadczenie nabywcom różnorodnych usług instalacyjnych, naprawczych, dostawczych,

- badanie stopnia zadowolenia nabywców z dokonanych zakupów

- gromadzenie informacji o oczekiwanych przez klientów formach i standardach obsługi

- badanie przyczyn utraty klientów

Głównym ich celem jest utrzymywanie kontaktów z nabywcami, zaspokajanie ich potrzeb i oczekiwań oraz wpływanie na ich lojalność.

Funkcje dystrybucji mogą być realizowane przez samych wytwórców produktów (dystrybucja bezpośrednia)

lub zlecane pośrednikom (dystrybucja pośrednia)

3.       Co oznacza pojęcie fizyczna dystrybucja.

Wg E. Mitoraj i A. Żabińskiego dystrybucja fizyczna obejmuje „zespół działań realizowanych w celu kierowania w sposób rentowny strumieniami produktów oraz towarów od miejsc powstania, aż po miejsce ich zużycia lub konsumpcji.

Dystrybucja fizyczna jest praktyczną realizacją wypracowanej w procesie planowania strategii dystrybucji.

Główne cele dystrybucji fizycznej:

- zagwarantowanie nabywcom satysfakcjonującego poziomu obsługi,

- minimalizacja kosztów.

4.       Rodzaje luk dzielących produkcje a konsumpcje.

Dystrybucja jest swoistym ogniwem pośrednim między produkcją a konsumpcją i jej zadaniem musi być wypełnianie różnych luk dzielących te dwie sfery. Do luk tych należą:

• Luka czasowa. Konsumenci dokonują różnych zakupów określonych pozycji w bardziej lub mniej nieciągły sposób - w pewnych odstępach czasu, podczas gdy większość firm prowadzi produkcje na zasadzie ciągłości, aby osiągnąć oszczędności w kosztach produkcji. Szczególnie dotyczy to firm działających na rynkach dóbr częstego zakupu.

• Luka przestrzenna. Konsumenci są zazwyczaj rozproszeni na rynku, podczas gdy producenci są zlokalizowani w niewielu miejscach, a więc dzieli ich zawsze pewna odległość.

• Luka ilościowa. W określonym czasie firmy wytwarzają wielkie ilości produktów, podczas gdy konsumenci potrzebują ich w znacznie mniejszych, niekiedy minimalnych ilościach.

• Luka w asortymencie. Asortyment produktów wytwarzanych przez firmę jest ograniczony, podczas gdy konsumenci mają wiele potrzeb, do zaspokojenia których wymagane jest ich duże zróżnicowanie.

• Luka informacyjna. Konsumenci nie zawsze wiedzą o dostępności bądź o źródle nabycia produktów, jakich potrzebują. Producenci natomiast mogą często nie wiedzieć, kim są i gdzie się znajdują ich potencjalni klienci. Dotarcie do przyszłych nabywców, bezpośrednio lub pośrednio, jest warunkiem koniecznym prowadzenia przez firmę skutecznych działań marketingowych. W większości branż współczesnej gospodarki produkty nie są sprzedawane bezpośrednio finalnym nabywcom, lecz różnym pośrednikom handlowym. Pośrednicy ci tworzą kanał dystrybucji, nazywany także kanałem marketingowym lub rynku.

5.       Wyjaśnij pojęcie kanał dystrybucji.

Kanał dystrybucji – to grupa wzajemnych powiązanych przedsiębiorstw, instytucji i agencji, które kierują przepływem produktów od producentów do nabywców i ułatwiają go.

Kanał bezpośredni składa się z dwóch szczebli – producenta i finalnych nabywców jego produktów. W kanale takim nie występują podmioty pośredniczące. Producent sam, na własny koszt i własne ryzyko, dociera ze swoimi produktami do nabywców finalnych.

Kanał pośredni składa się z producenta, pośrednika (-ów) i nabywców finalnych (indywidualnych lub instytucjonalnych). Pośrednikiem w kanale dystrybucji jest osoba fizyczna lub prawna przejmująca lub pomagająca w przejęciu prawa własności do produktu na jego drodze od producenta do finalnego nabywcy.

6.       Wyjaśnij pojęcie łańcuch logistyczny.

Łańcuch logistyczny wg Gołembskiej to taki łańcuch magazynowo-transportowy, który stanowi technologiczne połączenie punktów magazynowych i przeładunkowych drogami przewozu towarów oraz organizacyjne i finansowe skoordynowanie operacji, procesów, zamówień i polityki zapasów wszystkich ogniw tego łańcucha.

Cechy łańcucha logistycznego:

- umożliwiają szybki, elastyczny i sprawny przepływ materiałów i wyrobów gotowych

- są przyczynkiem do wyrównywania poziomu technicznego procesów transportowych, przeładunkowych i magazynowych we wszystkich ogniwach łańcucha logistycznego

- umożliwiają wykorzystanie informacji, które towarzyszą procesom przepływu materiałów i wyrobów gotowych poprzez stosowanie technologii informacyjnych i komunikowania się.

7.       Rodzaje struktur fizycznej dystrybucji.

a) Model scentralizowany -Bezpośrednie dostawy z zakładów produkcyjnych bazowały na technikach:

Produkcja na skład (MTS make to stock)-tradycyjny sposób produkcji. Klienci zgłaszający duże zapotrzebowanie byli zaopatrywani bezpośrednio zapasów utrzymywanych w magazynach przyfabrycznych

Produkcja na zamówienie(MTO make to order)-uruchamiana w momencie pojawiania się rzeczywistego popytu.

Bezpośrednie dostawy były zalecane także w przypadkach dużych partii dostaw, zamówień o

dużej wartości i wejść na nowe rynki zbytu.

b) model zdecentralizowany Z czasem pojawiła się koncepcja centralizacji fizycznej dystrybucji

produktów wytwarzanych na skład poprzez zaproponowanie w pełni scentralizowanego modelu

dystrybucji, którym wszyscy klienci są obsługiwani z jednego punktu utrzymującego zapasy-CENTRUM DYSTRYBUCJI..

Rola centrum dystrybucji:

-utrzymywanie zapasów

-pozwala obniżyć koszty transportu producenta(dowóz do CD)

-przejrzystość przepływu towarów

-możliwość montowania zestawów wg zamówień(np. meble)

-proces pomocniczy(pakowanie, paletowanie, znakowanie, opracowanie zamówień)

System scentralizowany przynosi więcej korzyści niż system zdecentralizowany ( efekt skali),

Struktura zdecentralizowana posiada wadę polegającą na wzmacnianiu wahań popytu nazywaną efektem kaskady lub byczego bicza.

System scentralizowany pozwala na znaczne zmniejszenie zapasów bezpieczeństwa bez wpływu na jakość obsługi klienta.

Model scentralizowany nie wymaga również tak dużej ilości powierzchni magazynowej.

c)W ostatnich latach pojawiły się również koncepcje systemów logistycznych dodających

wartość (ang. Value-Added Logistics Structures - VAL), w ramach których mamy do czynienia

nie tylko z centralizacją dystrybucji, lecz także produkcją modularną (ang. assembly-to-order

ATO) oraz technikami odroczenia (dotyczącymi nadania ostatecznej formy produktu i jego

geograficznej lokalizacji). Stosuje się je w szczególności w celu skrócenia czasu dostawy

produktów wielowariantowych i w przypadku procesów montażu charakteryzujących się dużą

wartością dodaną.

8.       Scharakteryzuj główne strategie dystrybucji.

a) Dystrybucja intensywna dotyczy całego rynku, na którym przedsiębiorstwo zamierza sprzedawać towary, i wszystkich sklepów, których konsumenci są skłonni je nabywać. Odnosi się ona do dużej liczby sklepów bez względu na ich typ. Zadaniem dystrybucji intensywnej jest stworzenie maksymalnych możliwości zwiększenia sprzedaży. Preferencję konsumentów dotyczą zakupu artykułów powszechnego użytku przede wszystkim w jednym punkcie sprzedaży sprawiają, że brak określonego artykułu może być łatwo zastąpiony innymi: stąd występuje tendencja do zapewnienia powszechności występowania tych artykułów w sieci detalicznej. Intensywna dystrybucja wymaga dużej liczby punktów sprzedaży detalicznej, co w konsekwencji prowadzi do konieczności wykorzystywania znacznej liczby przedmiotów wykonujących funkcje hurtowników i obsługujących te punkty. Mimo, że możliwe są bezpośrednie dostawy produktów do placówek detalicznych, uczestnictwo hurtu w tym przypadku jest często konieczne. Prowadzenie dystrybucji intensywnej ma wiele zalet, zwłaszcza jeśli chodzi o możliwości zwiększenia wielkości sprzedaży łatwiejsze poznanie potrzeb konsumentów itp. Jednakże tego typu dystrybucja wywołuje wiele trudności przy racjonalnym gospodarowaniu zapasami i kontrolowaniu kanałów dystrybucji.

b) Dystrybucja selektywna polega na doprowadzeniu towarów do konsumenta przez ograniczoną, specjalnie wybraną liczbę pośredników działających na danym rynku. Jeśli produkty te są sprzedawane na terenie całego kraju, nie jest możliwe działanie producenta na szczeblu detalu(poza nielicznymi sklepami firmowymi). Może on jednak wykonywać funkcje hurtownika. Oznacza to konieczność rozwiązania problemu magazynowania, transportu, serwisu itp., Dlatego też najczęściej korzystniejsze jest przekazywanie funkcji hurtownika przedsiębiorstwom pośredniczącym.

c) Dystrybucja wyłączna polega na sprzedaży danych produktów wyłącznie przez jeden punkt sprzedaży(lub przedsiębiorstwo) na danym terenie. Prawo wyłączności sprzedaży może być udzielone przez producenta przedsiębiorstwu detalicznemu lub hurtowemu. Przy dystrybucji wyłącznej producent może lepiej kontrolować sposób oferowania towaru konsumentom i gospodarować zapasami. Podstawową wadą tej polityki są ograniczone możliwości zwiększenia sprzedaży oraz potencjalne uzależnienie się producenta od pośrednika.

9.       Wskaż powiązanie pomiędzy logistyką dystrybucji a marketingiem

Utrzymanie i zdobycie nowych klientów, oraz maksymalizacja sprzedaży i zysku.

Wymagają zintegrowanych działań marketingowych i logistycznych.

Zadowolenie klienta jest osiągane w wyniku działań marketingowych dotyczących produktu

ceny, promocji, dystrybucji oraz działań logistycznych dotyczących transportu, zapasów,

składowania i realizowania zamówień. Działania marketingowe w logistyce zapewniają większą

skuteczność i efektywność strategii przedsiębiorstwa.

Zarządzanie logistyczno-marketingowe stanowi swego rodzaju wyraz sprzężenia i integracji

Dwóch koncepcji zarządzania, tj. logistyki - przekrojowo zorientowanej na przepływy, oraz

marketingu – zorientowanego na rynek.

Obie wspomniane koncepcje zarządzania spotykają się, determinując strategię działania

przedsiębiorstwa na rynku. Celem jest dążenie do zwielokrotnienia efektów każdej z tych

koncepcji w dążeniu do przewagi konkurencyjnej.

10.   Co oznacza pojęcie 6W.

Jeżeli celem działań logistycznych jest dostarczenie właściwemu klientowi właściwych towarów,

we właściwej ilości, we właściwej kondycji, we właściwym czasie, we właściwe miejsce i po

właściwych kosztach, to można stwierdzić, iż produktem logistyki jest należyte obsłużenie

klienta.

11.   Do elementów przedtransakcyjnych zaliczamy.

Pisemne sformułowanie polityki obsługi. Aby w odpowiedni sposób przygotować taką politykę należy najpierw zapoznać się z potrzebami klientów oraz poznać ich preferencje. Później należy zdefiniować cele, jakie ma realizować polityka a dopiero potem można przystąpić od określania standardów. Ważną częścią polityki jest również zbiór mierników, które pozwolą monitorować poziom oferowanych usług, częstotliwość ich badania a także działania jakie należy podjąć w przypadku odbiegania od ustalonych norm.

Udostępnienie klientowi pisemnej wersji polityki obsługi klienta. Przekazanie klientowi pisemnego oświadczenia, w którym zawarta jest oferta firmy z zakresu obsługi klienta, pozwala zminimalizować jego niepewność i nabrać pewności co do zakupu np. rolety zewnętrzne

Struktura organizacyjna. Właściwa struktura organizacyjna firmy, ukierunkowanej na obsługę klienta, powinna zapewnić sprawną komunikację różnych pionów w celu ułatwienia klientowi dostępu do odpowiedniego pracownika firmy.

Elastyczny system obsługi klienta. Firma powinna przystosować swój system biorąc pod uwagę różne wymagania klientów, uwzględniając jednocześnie konieczność zastosowania odpowiednich procedur w sytuacjach kryzysowych, takich jak strajki, awarie zasilania czy klęski żywiołowe.

Procedury, instrukcje, szkolenia z zakresu obsługi klienta. Firma powinna zadbać o przeszkolenie pracowników pod kątem ustalonych wcześniej procedur i instrukcji kontaktu z klientem. Nie należy również zapominać o szkoleniu klientów zewnętrznych, którzy mogą potrzebować pomocy na przykład względem ustalenia terminu składania zamówień.

12.   Do najważniejszych elementów obsługi klienta należą.

13.   Do elementów transakcyjnych zaliczamy.

Odsetek niezrealizowanych zamówień. Wszystkie niezrealizowane zamówienia powinno się poddać analizie pod kątem produktów, których zabrakło a także klientów, których nie udało się obsłużyć.

Informacje o zamówieniu. Wraz z rozwojem technik informacyjnych wzrasta zapotrzebowanie wśród klientów na dokładną informację odnośnie możliwości realizacji zamówienia. Chcą oni otrzymywać rzetelnych informacji co do stanu zapasów interesujących ich produktów (np. rolety zewnętrzne ), przewidywanym terminie realizacji zamówienia czy też statusie zmówienia.

Niezawodność systemu. Klienci wymagają od firmy rzetelnych informacji odnośnie zapasów czy stanu ich zamówienia. Wszelkie powtarzające się pomyłki powinny być na bieżąco poprawiane a ich przyczyny zdiagnozowane.

Ekspedycja towarów. Czasami ekspresowa wysyłka towarów staje się konieczna i choć firmy ponoszą przez to większe koszta, to i tak decydują z niej skorzystać by nie stracić klienta. Należy się jednak zastanowić jakim klientom i w jakich sytuacjach oferować taką usługę.

Przesunięcia pomiędzy składami. Jeśli firmie brakuje zamówionego przez klienta towaru, uzupełnia braki przesuwając towar z innych firmowych magazynów, lub też rozbija zamówienie i realizuje je poprzez wysyłkę bezpośrednio do klienta z kilku różnych składów ( rolety zewnętrzne Łódź ). Jasno określona polityka, kiedy korzystać z przesunięć pomiędzy składami, a kiedy z zamówień uzupełniających, ułatwia podejmowanie właściwych decyzji.

Wygoda złożenia zamówienia. Klienci chętnie współpracują z firmami, które są dla nich przyjazne. Dlatego istotną rolę w przyciągnięciu klienta odgrywa możliwość złożenia zamówienia w różnych formach, elastyczny system oraz proste i przejrzyste procedury. Wszelkie problemy w tym zakresie powinny być jak najszybciej usuwane.

Dostępność substytutów. W przypadku braku poszukiwanego przez klienta produktu, rozważa on możliwość zakupu substytutu. Może to zrobić poprzez zakup tego samego towaru, ale w innej wielkości opakowania lub też zakupić inny produkt, który zaspokoi jego potrzeby w tym samym lub zbliżonym stopniu. Przynajmniej jeden substytut poszukiwanego przez klienta produktu, powoduje wzrost poziomu obsługi, bez konieczności ponoszenia kosztów związanych z uzupełnieniem poszukiwanego produktu.

14.   Scharakteryzuj pojęcie logistyczny system informacji.

15.   Scharakteryzuj pojęcie rynek elektroniczny.

16.   Sklasyfikuj prognozy.

17.   Scharakteryzuj znane metody prognozowania.

18.   Wymień i scharakteryzuj etapy procesu prognozowania.

19.   Scharakteryzuj decyzje lokalizacyjne przy planowaniu CL.

Typowy proces podejmowania przez logistyków decyzji, dotyczącej lokalizacji, składa się z następujących faz:

a) zebrania informacji o obecnych i przewidywanych wielkościach i kierunkach przepływów produktów w systemie logistycznym firmy,

b) określenia logistycznych kryteriów wyboru lokalizacji, których lista i waga zależą od specyfiki reprezentowanego sektora:

• dostępność do surowców,

• rynków zbytu,

• kooperantów,

• stopień rozwoju infrastruktury drogowej,

• dostępność do portu rzecznego,

• możliwość korzystania z usług wyspecjalizowanych spedytorów.

c) ograniczenia dopuszczalnego pola wyboru poprzez eliminację obszarów lub określonych miejsc, które są nieefektowne z punktu widzenia opracowanej listy kryteriów logistycznych,

d) wskazania na warianty rozwiązań wraz z określeniem wpływu potencjalnych zmian lokalizacyjnych na przyszłe koszty i poziom obsługi odbiorców w systemie logistycznym przedsiębiorstwa

20.   Główne wymogi stawiane CL.