Rozdział 1

1.Narzedzia wpływu:

Przykład: Ozdoby sporządzone ze skorupy żółwia, kiepsko się sprzedawały w sklepie mimo pełni sezonu turystycznego. Jednak w wyniku pomyłki sprzedawczyni, która źle zrozumiała polecenie właścicielki i zamiast obniżyć cenę o 2x to ja powiększyła i wszystkie ozdoby zostały sprzedane.

Ten przykład odnosi się również do zwierząt. Matkowanie Indyczek zostało zapoczątkowane jedną rzeczą- cieniutkim „ czip-czip” wydawanym przez indycze pisklęta. Inne cechy rozpoznawcze jak zapach, dotyk czy wygląd nie mają tu żadnego znaczenia. Eksperyment M.W FOXA pokazuje, że nawet naturalny wróg indyczki jakim jest tchórz może zostać przez nią zaakceptowany jeżeli wydaje charakterystyczne „czip-czip” (w eksperymencie był podstawiany wypchany tchórz z nagraniem indyczego pisklęcia ) Zachowania takie, zwane utrwalonymi wzorcami reakcji, zawierać mogą bardzo skomplikowane ciągi działań, takie jak rytuały zalotów czy parzenia się zwierząt. Podstawową właściwością tych wzorców jest to, że składające się na nie zachowania pojawiają się za każdym razem w niezmiennej postaci i kolejności. Wygląda to jakby wzorce były nagrane na taśmę, gdzieś w wewnątrz zwierząt. Jeżeli sytuacja wywołuje matkowanie – odtwarzana jest taśma z zachowaniem macierzyńskim. KLIK- i odpowiednia taśma zostanie wprawiona w ruch, WRRR..- i odtworzony zostaje standardowy ciąg zachowań. Zachowanie ludzi również jest zaprogramowane z góry na takich taśmach. I aczkolwiek zwykle jest dla nas pożyteczne, również możemy się pomylić, jeżeli dana taśma zadziała w nieodpowiedniej sytuacji. Eksperyment ELEN LAGNER i jej współpracowników: w myśl powszechnie znanej reguły rządzącej ludzkim zachowaniem, prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększymy spełnienie naszej prośby, jeżeli dostarczamy temu komuś jakiegoś jej uzasadnienia. Po prostu ludzie lubią mieć jakieś powody, dla których coś robią. Przykład: proszenie o drobną przysługę ludzi oczekujących w bibliotece na swoją kolej do kserokopiarki. Prośba zaopatrzona uzasadnieniem, („bo się bardzo spieszę”) 94% ludzi przyjęło pozytywnie. Prośba bez uzasadnienia – tylko 60%. Trzeci wariant, bez żadnego konkretnego uzasadnienia jednak z użyciem słówka, „bo” przyjęty został pozytywnie przez 93%. LANGER wykazała ze większość ludzi zachowuje się w sposób automatyczny. Inne badania pokazują, że ludzie niepewni rzeczywistej, jakości różnych artykułów oceniają je opierając się na stereotypie. Jedynym wskaźnikiem, jakości pewnych rzeczy staje się cena i gdy ona dramatycznie wzrasta, wzrasta również ilość zakupów robionych turystów.

Reguła uproszczonej oceny szans-bazowanie na jednej przeslance w celu określenia jakości produktu. Przeświadczenie:Cena jako wyznacznik jakości,im wyższa tym lepszy produkt. Automatycznośc jako element zycia umozliwiający funkcjonowanie. Musimy posługiwaś się stereotypami,regułami aby kalsyfikować napoktane obiekty na podstwaie ich nielicznych kluczowych cech

heurystyki sądzenia-przejścia na skróty,upraszczają proces wydawania sądów”skoro tak mówi znawca to tak jest”

reagowanie kontrolowane-reagowanie na podstawie gruntownej analizy i całości dostępnych informacji

2. Zalety automatycznego reagowania wiążą się ze skutecznością i ekonomią. Wiążą się z szybkością podejmowania decyzji,oraz zazwyczaj dużą trafnością. Zaoszczędzamy czas,energię i zasoby umysłowe które możemy wykorzystać na coś innego(szybka decyzja:opalca się cos kupić czy nie) . Niebezpieczeństwem są sytuacje niestandardowe w których może dojść do niekorzystnej dla nas oceny sytuacji przez co możemy wpaść w pułapkę stereotypowego myślenia,wiąże się to z reagowaniem tylko na jedną cechę otoczenia co zwieksza prawdopodobieństwo błędu tak jak to i jest w przypadku celowego amnipulowania przez inne jednostki dla swojej korzyści(nieumyślne powiększenie przez pracownice sklepu ceny pamiątek)

-Skłonność do kontrolowanego przetwarzania nadchodzących informacji rośnie gdy ludzie mają zarówno potrzebę jak i możliwość zanalizowania informacji. Gdy nie ma takiej potrzeby reagujemy na nie reakcją typu klik, wrrr. Badanie- Studenci słuchali mowy przekonywującej do egzaminu całościowego z wielu przedmiotów. Część z słuchaczy sprawa dotyczyła osobiście i sprawiło to znacznie większe zainteresowanie zainteresowanie. Drugiej grupie studentów powiedziano, że egzaminy zostaną wprowadzone za kilka lat(czyli nie będą ich obowiązywały), więc nie mieli oni potrzeby uważnego słuchania. Problem nie dotyczył ich osobiście więc grupa posłużyła się regułą-skoro tak mówi autorytet, to tak zapewne jest.

-Dysponujemy więc zabezpieczeniem na wypadek gdyby klik wrrr miało nieść za sobą poważnie niebezpieczeństwo. Kiedy sprawa jest dla nas ważna, nie pozwalamy sobie na luksus reagowania na jedną tylko informację i często powstrzymuje się od takiego mechanicznego reagowania

-Zjawisko KAPITANOZY: badanie katastrof lotniczych. Przyczyną wypadków bywają błędy kapitana samolotu. Załoga samolotu nawet jeśli jest osobiście sprawą zainteresowana nie reaguje na katastrofalną pomyłkę eksperta, automatycznie podporządkowuje się regule- skoro tak mówi autorytet to tak zapewne jest.

Wyzyskiwacze:

-Mechaniczne wzorce zachowań czynią nas kompletnie bezbronnymi wobec tych, którzy wiedzą jakie są zasady ich działania. Np. ćmyKrwiożercze samice działają na szkodę samców innego gatunku. Samce unikają samic jednak przez wieki selekcji naturalnej samice znalazły słaby punkt samców(tracą głowę na widok pewnej sekwencji błysków wydawanych przez samice ich własnego gatunku. Błyski te wyzwalają u samców lot godowy, gdy udają się do źródła błysków czekają na nich krwiożercze samice.(stosowanie mimikry-przybieranie pozorów pewnych istotnych własności

-Sekret skuteczności działań ludzi leży w sposobie wyrażania swojego żądania i wykorzystywania narzędzia wpływu społecznego już tkwiącego w naszym otoczeniu społecznym. Wypowiedziane we właściwym momencie (klik) słowo to aktywizuje automatyczne odtworzenie jednej z zapisanych w nas taśm zachowania(wrrr)

Rozdział I – sztuka Dżudo

1. Kobieta potrafiąca umiejętnie wykorzystać reguły sztuki dżudo, takich jak: prawo grawitacji, zasada dźwigni i inercji, może bez trudu pokonać znacznie silniejszego przeciwnika.

2. Zasada kontrastu:

Jedna z reguł rządzących naszym spostrzeganiem świata. Wpływa na sposób w jaki widzimy różnicę między jakimiś dwoma rzeczami pokazywanymi nam jedna po drugiej – druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej to widzimy ją jako bardziej różną niż w rzeczywistości przez to, że uprzednio widzieliśmy tę pierwszą i mamy porównanie.

Zalety: zasada działa i to w niezauważalny sposób

Zasada ta jest skutecznie wykorzystywana w handlu – sklepy, nieruchomości, motoryzacja

Rozdział 2

REGUŁA WZAJEMNOŚĆI- jedna z najsilniejszych narzędzi wpływu społecznego, według niej zawsze powinniśmy odpowiednio starać się odwdzięczyć się osobi, która nam dostarczyła jakieś dobro. Ważnym aspektem tej reguły jest to, że występuje ona w każdej kulturze. Według Alvina Gouldnera i inny socjologów zobowiązanie wzajemności jest znane wszystkim społeczeństwom ludzikm. Archeolog Richard Leakey upatruję w tej regule istotę tego, co czyni nas ludźmi, według niego dlatego jesteśm ludźmi, bo nasi przodkowie nauczyli się dzielić żywnością i umiejętnościami.

ZASADY DZIAŁANIA REGUŁY: ludzi którzy nie stojosują się do tej reguły często skazywania są na wyśmianie, potępnienie, dlatego robimy wszystko aby tego uniknąć. Czasem jednak zdarza się, że niektórzy wykorzystują nasz trud. Często ludzi oddają nam małe przysługi, by potem czerpać zyski z naszej powinności, że mamy im się odwdzięczyć.

PRZEMOŻNA SIŁA WZAJEMNOŚCI: Siła wzajemności jest tak wielka, że to często ona decyduje o tym, że często poczucie zobowiązania decyduje o tym, że coś robimy pomimo tego, że innym przypadku spotkalibyśmy się z odmową. Regan poprowadził również badania czy lubienie osoby proszącej przez proszoną wpływa na szansę spełnienia prośby, wykazało to, że chętniej oddajemy przysługu tym, których lubimy.

1. Reguła wzajemności – przykład polityka.

1. Najwyższy szczebel – posłowie często głosują w sprzeczności ze swoim sumieniem by oddać przysługę koledze lub partii.

Przykład prezydenta Johansona - wiele jego ustaw „przeszło”, ponieważ od dawna gościł on w kręgach politycznych i wiele osób „było mu coś winnych”.

Przykład prezydenta Cartera – jako człowiek „nowy” nie zyskał zbyt dużego poparcia w głosowaniach, „ludzie nie byli mu nic winni”.

1. Związki biznesu z polityką – są oparte na regule wzajemności. Istnieją przed tym pewne zabezpieczenia- np. partia nie może przyjmować większych sum na swoją działalność niż przewiduje ustawa.

Wiele firm finansuje w kampaniach wyborczych dwa główne obozy- jest to niezbity dowód na obecność tej reguły w życiu politycznym.

1. Relacja polityk-wyborca, podczas kampanii polityk chce oddać drobną przysługę jak największej liczbie obywateli by ci na niego zagłosowali.

1. „Nie taka znowu darmowa próbka”- darmowa próbka to nie tylko coś co pomoże konsumentowi sprawdzić jakość danego produktu ale też prezent podświadomie zmuszający do zakupu. Przykładem są np. supermarkety, gdzie hostessy rozdają owe „darmowe próbki”.

Inną technikę „darmowych próbek” stosuje Amway (jest to firma, która sprzedaje różne przedmioty domowego użytku typu płyn do naczyń, do okien, pasta do zębów. Firma ma ogromne dochody, a każdy może zostać jej przedstawicielem) jednym z chwytów marketingowych tej firmy jest BUG-czyli mały kontener z próbkami produktów. BUG zostawiany jest u klienta na określony czas by ten mógł sprawdzić jakość produktów. Reguła wzajemności działa tak, że po zużyciu czegoś z BUG klient decyduje się na kupno w ramach odwdzięczenia się.

JAK REGUŁA WYMUSZA NIECHCIANE DŁUGI? Siła zobowiązania do wzajemności jest tak wielka ze skłonić nas może do ulegania prośbom nawet dziwacznym, niepożądanym czy nielubianych osób, jeżeli tylko oddały nam one przedtem jakąś przysługę. Zjawisko to występuje nie tylko z powodu samej siły poczucia obligacji ale także dlatego, że poczucie to wzbudzają również przysługi, o której wcale nie prosiliśmy.

INIZJOWANIE(rozpoczęcie czynności, procesu działania) KONTAKTOW - oparte na wzajemnej wymianie usług-bez leku przed eksploatacją ze strony innej jednostki.

W LUDZKICH KULTURACH WYSTĘPUJE POWSZECHNIE :obowiązanie do dawania, zobowiązanie do przyjmowania i zobowiązanie do oddawania.

JAK REGUŁA WYMUSZA NIESPRAWIEDLIWĄ WYMIANĘ? Reguła wzajemności wymaga rewanżowania się w podobny sposób za otrzymane od kogoś dobro-przysługa za przysługę. Przy ustalaniu rewanżu panuje jednak pewna dowolność, co może prowadzić do tego, że wartość rewanżu czasami nawet znacznie przekracza wartość dobra zapoczątkowującego wymianę. Umożliwia to ewentualne nadużycie w postaci prośby o rewanż wartościowszy od oddanej przysługi.

Drugi sposób wykorzystywania reguły wzajemności jako narzędzia wpływu na innych: człowiek traktujący nas w określony sposób ma prawo oczekiwać podobnego traktowania z naszej strony. Jeśli np. ktoś nam ustąpi to i my powinniśmy mu odpłacić jakimś ustępstwem. Przykład: chłopiec zaproponował mężczyźnie bilet do cyrku za 5 dolarów mężczyzna się nie zgodził ale kiedy zaproponował mu baton czekoladowy za dolara zgodził się mimo iż nie lubił czekolady. Chłopiec ustąpił z nakłaniania go na batony a mężczyzna ustąpił gdy on zaczął go namawiać na czekoladowego batona.

W interesie każdej grupy leży, by jej członkowie współpracowali ze sobą dla osiągania wspólnych celów. Jednak wiele kontaktów społecznych rozpoczyna się od próśb czy wymagań niemożliwych do zaakceptowania przez partnera. Społeczeństwo wykształciło mechanizm anulowania tych początkowych „niewypałów" bez szkody dla szans na dalszą współpracę zainteresowanych jednostek. Mechanizmem tym jest dochodzenie do kompromisu, a wzajemne ustępstwa są jedną z dróg osiągania kompromisu. Reguła wzajemności wywołuje wymianę ustępstw na dwa sposoby. Pierwszy wiąże się z poczuciem obligacji wzbudzonym przez początkowe ustępstwo. Drugi: z uwagi na zobowiązanie wzajemności, wzbudzane w odbiorcy przez pierwszą wyświadczoną mu przysługę, ludzie mogą swobodnie i bez obaw inicjować nowe łańcuchy dobroczynnej wymiany usług z innymi. Dzięki obowiązywaniu reguły wzajemności, możemy bezpiecznie poświęcić własne dobro dla partnera, który jest zobligowany do odpłacenia nam podobnym poświęceniem.

Technika odmowa-wycofanie(inaczej drzwiami w twarz). Kiedy chcesz nakłonić kogoś do spełnienia jakiejś prośby twoja szansa wzrośnie kiedy najpierw przedstawisz mu inną, większą prośbę której na pewno odmówi spełnienia a wtedy przedstawisz mu mniejszą prośbę(tę o którą chodziło ci od początku) wtedy raczej się zgodzi. Prośba nie musi być mała wystarczy by była ona mniejsza od tej większej zaproponowanej na początku.

Badanie regana:

Każda osoba badana w tym eksperymencie dokonywała ocen szeregu dzieł sztuki. Józek - jedynie udawał badanego(w rzeczywistosci był współpracownikiem doktora Regana zachowującym się w zaplanowany przez niego sposób). Podczas krótkiej przerwy w badaniu wychodził na kilka minut, po czym wracał z dwoma butelkami coca-coli, w tym, jedną dawał badanemu. W wypadku pozostałych badanych, Józek wychodził co prawda na przerwę, ale wracał z pustymi rękoma, a zatem nie oddawał im żadnej przysługi. Po badaniu Józek zwracał się do właściwej osoby badanej z prośbą, aby to ona oddała mu teraz przysługę. Zwierzał się, że sprzedaje losy na loterię samochodowa i że gdyby udało mu się rozprowadzić więcej losów niż innym, to uzyskałby nagrodę i poprosił o kupno losów. Józek okazał się znacznie skuteczniejszym sprzedawcą losów wśród tych badanych, którym uprzednio sam oddał drobną przysługę.

Siła techniki odmowy- wycofania decydują dwa czynniki poza samą regułą wzajemności:

1. Zasada kontrastu

2. Strukturalna właściwość sekwencji próśb (np. chcąc pożyczyć od kogoś 100 000 zł, gdy powiemy na początku, że potrzebujemy 200 000 zł i on odmówi, większa szansą jest, gdy poprosimy później o 100 000 i wtedy się zgodzi ze względu na regułę wzajemności i zasadę kontrastu )

Badania:

Gdy prośba wstępna jest gorsza od prośby właściwej ludzie chętniej zgadzają się na tą właściwą np. osoby poproszę najpierw o to aby pracowały co tydzień 2 godziny za darmo przez 2 lata – prośba wstępna, osoby poproszone o to aby jednorazowo pracowały za darmo przez 2 godziny – chętniej spełniały tą drugą prośbę.

Manipulowanie ludźmi za pomocą techniki odmowy-wycofania skutecznie nakłania ich do zgadzania się na prośby , ale także zwiększa szanse na dotrzymanie obietnicy i na spełnianie dalszych próśb w przyszłości.

Metoda ta jest taka skuteczna dzięki „ustępstwie” proszącego – rdzeń całej procedury.

Dwa możliwe skutki uboczne aktu ustępstwa: poczucie odpowiedzialności za osiągnięty kompromis i odczuwane z jego powodu zadowolenie. To właśnie zobowiązuje do dotrzymywania obietnic i skłaniają do wchodzenia w podobny układ w przyszłości.

Badania nad przebiegiem procesu negocjacji:

Zadania: wynegocjowanie z przydzielonym partnerem jak najkorzystniejszego podziału pewnej sumy otrzymanych od badaczy pieniędzy. Poinformowany ich też, że jeśli nie będą w stanie osiągnąć porozumienia w wyznaczonym czasie to nie otrzymają żadnych pieniędzy.

„Partner” badanego był tak naprawdę asystentem badaczy – poinstruowanym tak aby prowadzić negocjacje na jeden z trzech sposobów.

1 grupa : od początku zgłaszał krańcowo duże żądania zagarnięcia niemal całej sumy dla siebie i trwał przy tym uparcie aż do końca czasu negocjacji

2 grupa: wysuwał żądanie tylko nieco korzystniejsze dla siebie niż dla badanego i też trzymał się go aż do końca

3 grupa: początkowo zgłaszał żądanie równie wielkie jak w gr pierwszej ale stopniowo się z niego wycofywał kończąc na żądaniu podobnym jak w grupie drugiej

Trzy wyniki tego badania = skuteczność techniki odmowy-wycofania:

1. Strategia rozpoczynania od żądania końcowego przesądnego, by zakończyć na umiarkowanym , przyniosła osobie ją stosującej najwięcej pieniędzy

2. Poczucie odpowiedzialności- ustępstwo skłoniło badanych do częstszego zgadzania się na ostateczną propozycję partnera w negocjacjach , ale też poczuwali się oni do większej odpowiedzialności za ostateczne osiągnięte porozumienie. A to zwiększa szansę na dotrzymanie złożonej obietnicy.

3. Satysfakcja – choć badani z grupy osób poddanych sekwencji malejących próśb oddali partnerowi najwięcej pieniędzy to właśnie oni było najbardziej zadowoleni z tych trzech grup.

Poczucie odpowiedzialności za zrobienie dobrego interesu zwiększa satysfakcję nabywcy i podnosi szansę ponownego zakupu.

Pod presją reguły wzajemności możemy ulec wpływowi osoby.Możemy też się bronić.Trzeba zrozumieć fakt, że naszym rzeczywistym przeciwnikiem nie jest osoba posługująca się regułą wzajemności. Osoba taka wyzwala siłę tkwiąca poza nią samą, naszym przeciwnikiem jest sama reguła. Aby jej nie ulec musimy osłabić energię tkwiącą w regule.

Odrzucenie reguły wzajemności:Odrzucenie przysług czy ustępstw jest bardziej możliwe w teorii niż w praktyce. Kiedy ktoś oddaje nam przysługę trudno jest się zorientować czy chce nami manipulować czy ma uczciwe i szczere zamiary.Nie można zakładać od razu że to manipulacja ponieważ doprowadza to do kłótni, izolacji od innych i często przez to odbieralibyśmy sobie przyjemność z wymiany dóbr i usług.

Warto prowadzić polityke akceptowania oferowanych nam przysług, ale chodzi ty o akceptowanie w nich tego czym naprawę są a nie tego na co mają wyglądać, kiedy ktoś chce nami manipulować.

Jeśli przysługa jest szczera to powinnismy właczać się w „honorowy łańcuch zobowiązań”.

Gdy jednak to manipulacja powinniśmy od razu nazwac tą osobę naciągaczem i nie wdawać się z nią w żaden sposób wymiany przysług.

Regua wzajemności nakazuje odpowiedzieć przysługą na przysługę, a nie na czyjąś sztuczkę.

Wykurzyć wroga

Domokrążni sprzedawcy często stosują różne techniki by zachęcić do kupna różnych sprzętów, np. systemów alarmowych w zawyżonych przez nich ceny myśląc, że klient nie będzie zorientowany w cenach sklepowych,

Najskuteczniejszym zabiegiem obrony przed taka forma manipulacji jest manewr umysłowy, polegający na zmianie definicji tego, co faktycznie się dzieje.

Wiadomo, że głównym celem takiej osoby jest sprzedaż danego sprzętu trzeba sobie uświadomić, że dana oferta nie jest bezinteresowną przysługą lecz zabiegiem handlowym, więc nie wymaga od ciebie wzajemności.

PYTANIA:

Odpowiedz na pytanie 1: Co to jest reguła wzajemności? Reguła wzajemności - w psychologii społecznej zasada, którą kierują się ludzie. W skrócie mówi ona, że należy odwzajemniać się osobie, która coś dla nas zrobiła.Reguła ta jest bardzo silna i powszechna, nabywamy ja bardzo wcześnie w procesie socjalizacji. Niekiedy twierdzi się też, że jest skutkiem setek tysięcy lat rozwoju człowieka w małych grupach społecznych (szerzej zobacz: hipoteza łowiecka).Jedna z teorii mówi, że reguła wzajemności wykształciła się w społeczeństwach m.in po to, by zachęcić jednostkę do inicjowania kontaktów opartych na wzajemnej wymianie usług - bez ryzyka bycia eksploatowanym przez innych członków grupy.Reguła wzajemności to także mechanizm adaptacyjny, umożliwiający podział pracy, wymianę różnych dóbr i usług oraz stworzenie takiej sieci współzależności, która wiąże poszczególne jednostki w wysoce skuteczne zespoły.

Skąd się bierze tak duża jej siła w naszym społeczeństwie?Reguła wzajemności jest jedna z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania. Mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dal człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle tylko uwolnić się od tego poczucia. Istotne rzy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w nas taże nieproszone przysługi. Reguła ta jes bardzo mocno wpajana w procesie wychownia i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi.

Odpowiedź na 2 pytanie: Jakie trzy własności reguły wzajemności stosowane przez profesjonalnych praktyków wpływu społecznego czynią z niej skuteczne narządzie wpływania na innych? 1)Reguła wzajemności jest bardzo silna i pozwala przezyciężyć inne czynniki. 2)Nieproszone przysługi również wzbudzają zobowiązanie do wzajemności.3)Reguła inicjuję niesprawiedliwą wymianę dóbr, chcemy się zobowiązania pozbyć jak najszybciej, więc oddajemy o wiele większą przysługę niż dostaliśmy.

Odp na pyt 3.: Opisz, w jaki sposób badanie Regana ilustruje działanie wszystkich tych
trzech własności. 1. ogromna siła poczucie zobowiązania decyduje nieraz o spełnianiu takich cudzych próśb, które bez tego poczucia z pewnością spotkałyby się z odmową . Badanie Regana dostarcza pewnych dowodów na to, że poczucie zobowiązania może silniej wpływać na spełnianie cudzych próśb niż inne czynniki, od których uleganie prośbom również zależy. 2. Czy lubienie osoby proszącej przez proszoną wpływa na szansę spełnienia prośby? Regan poprosił swoich badanych o wypełnienie kilku skal pozwalających zmierzyć, jak dalece lubili oni (bądź nie lubili) Józka. Następnie porównywał siłę lubienia z liczbą zakupionych od Józka losów i stwierdził powiązanie tych dwóch spraw -im bardziej badani lubili Józka, tym więcej kupowali od niego losów. 3. zależność między lubieniem Józka a wielkością oddanej mu przysługi całkowicie zanikała wśród tych badanych, którzy dostali od niego uprzednio butelkę cocacoli. Tak więc tym, którzy zawdzięczali Józkowi drobną uprzejmość, nie czyniło żadnej różnicy, czy go lubili, czy nie. Po prostu poczuwali się do wdzięczności i kiedy nastąpiła po temu sposobność - okazywali ją. Ludzie, których nie lubimy - antypatyczni czy namolni sprzedawcy, niepożądani znajomi, przedstawiciele dziwacznych czy niepopularnych organizacji — również mogą doprowadzić nas do uległości, jeżeli tylko uda im się wywołać w nas poczucie zobowiązania za pomoc w jakiejś drobnej, oddanej im przysłudze.

ODP na pytanie 4. W jaki sposób technika odmowy-wycofania czerpie swą moc
przekonywania z reguły wzajemności? W zamian za kompromis na jaki idzie osoba posługująca się techniką „odmowa - wycofanie”, klient decyduje się na kupno danego produktu, czy skorzystanie z usługi.

Pytanie 5. Dlaczego ludzie poddani technice odmowy-wycofania są bardziej skłonni do dotrzymywania swoich obietnic i do ulegania prośbom także w przyszłości? Manipulowanie ludźmi za pomocą techniki odmowy-wycofania skutecznie nakłania ich do zgadzania się na prośby , ale także zwiększa szanse na dotrzymanie obietnicy i na spełnianie dalszych próśb w przyszłości.Dzieje się tak ponieważ ludzie zgadzając się na coś czują odpowiedzialność za to aby zrealizować to co obiecali, mają też odczucie, że obowiązuje ich reguła wzajemności czyli w przyszłości można również na nich liczyć. Poczucie odpowiedzialności za zrobienie dobrego interesu zwiększa satysfakcję nabywcy i podnosi szansę ponownego zakupu.

Rozdział 3

KLIK I WRR… I RAZ JESZCZE/ SZYBKI NUMER/ FORTECA GŁUPCÓW

Konsekwencja – postępowanie wg ogólnie przyjętych zasad; centralna siła motywująca zachowanie wg Fritza Heidera i Theodora Newcomba,

Motywacja do bycia konsekwentnym (i przedstawiania sił w taki sposób innym) stanowi silne narzędzie wpływu społecznego, z powodu którego często postępujemy wbrew naszym własnym interesom.

Niekonsekwencję powszechnie uważa się za negatywną cechę osobowości.

Człowiek, którego przekonania, słowa i czyny nie są wzajemnie zgodne, spostrzegany jest jako zagubiony, dwulicowy, a nawet psychicznie chory.

Konsekwencja natomiast kojarzy się normalnie z siłą osobowości i intelektu.

Automatyczna konsekwencja dostarcza nam łatwej, lekkiej i skutecznej metody radzenia sobie z

komplikacjami codziennego życia, stawiającymi ogromne wymagania naszym zdolnościom umysłowym i energii. Łatwo więc zrozumieć, dlaczego trudno człowiekowi zapanować nad automatycznym odruchem konsekwencji. Oferuje ona nam możliwość usprawiedliwionego ominięcia wyczerpujących wysiłków umysłowych.

Uparte trwanie przy raz podjętej decyzji pozwala nam na luksus zaprzestania dalszego myślenia o danej sprawie. Nie musimy już radzić sobie z nawałnicą dalej napływających informacji.

Czasami od myślenia odstrasza nas nie związany z nim wysiłek, lecz wnioski, do jakich moglibyśmy dojść, gdybyśmy się oddali tej czynności. Istnieje bowiem wiele takich rzeczy, z których wolimy nie zdawać sobie sprawy, a popadanie w automatyczny, bezrefleksyjny sposób reagowania skutecznie chroni nas przed nimi.

ZABAWA W CHOWANEGO

Czyli jak zarobić pomimo braku faktycznych potrzeb konsumentów. Firmy produkujące zabawki największą sprzedaż mają przed Świętami Bożego Narodzenia. Nie chcą jednak, aby nastąpił spadek sprzedaży w następnych miesiącach. Nie skutkuje posezonowa obniżka cen, ani zwiększenie kampanii reklamowej.

Rozwiązanie tego problemu jest proste. Przed świętami prowadzona jest kampania reklamowa kilku drogich zabawek. Dzieci wymuszają na rodzicach przyrzeczenie zakupu tych właśnie produktów. Jednak firmy dostarczają do sklepów jedynie niewielkie ilości danego towaru (który szybko zostaje wyprzedany). Rodzice kupują więc dzieciom coś innego w zamian (ale w podobnych kosztach). Po świętach do sklepów przychodzi dostawa zabawek reklamowanych wcześniej (teraz kampania reklamowa bardziej intensywna) i rodzice chcąc dotrzymać danego dzieciom słowa (dzieci upominają się „Przecież obiecałeś!”) kupują im wymarzone zabawki. W ten sposób dzieci są zadowolone, rodzice dotrzymują obietnic, a firmy nie odczuwają gwałtownego spadku sprzedaży, a nawet zarabiają więcej.

KLUCZEM JEST ZAANGAŻOWANIE

Zaangażowanie, czyli siła drzemiąca w ludzkim dążeniu do konsekwencji. Jeżeli ktoś potrafi doprowadzić Cię do zaangażowania się w jakieś stanowisko, to tym samym aranżuje sytuacje w sposób sprzyjający pojawieniu się twojego dążenia do konsekwencji. Kiedy stanowisko zostanie już raz zajęte, pojawia się naturalna tendencja do postępowania uparcie zgodnego z tym stanowiskiem.

Wzbudzanie zaangażowania – przykład: Telefoniczne zbieranie datków na cele dobroczynne. Rozpoczynanie rozmowy od pytania „Jak się Pan/Pani dzisiaj czuje? / Jak zdrowie?”. (Cel: pozyskanie sympatii rozmówcy, zaprezentowanie się w przyjacielski sposób i wciągnięcie w rozmowę.) Naturalna reakcja to uprzejma odpowiedź: „Dobrze, dziękuję. / Dziękuję, jakoś leci.” . Publiczne stwierdzenie, że sprawy mają się dobrze, pozwala zbierającemu łatwiej przyprzeć taką osobę do muru i wydusić pomoc dla tych, którym nie wiedzie się tak dobrze.

Strategia rozpoczynania od małej prośby, by ostatecznie uzyskać zgodę na większą prośbę jest nazywana techniką stopy w drzwiach („od rzemyczka do koziczka”) – Freedman i Fraser.

Sposób wykorzystywany przez Chińczyków do nakłaniania jeńców do zdrady, donoszenia, itp. Jest to metoda małych kroków. Zaczyna się od zasugerowania zrobienia całkiem niewinnych rzeczy aby stopniowo przechodzić do rzeczy większych, ale w taki sposób aby nakłaniany nie zorientował się w tym.

Eksperyment: Robotnik chodził od drzwi do drzwi i nagabywał właścicieli, aby zgodzili się na umieszczenie w oknie swojego domu plakietki z napisem „Bądź bezpiecznym kierowcą”. Prośba była niewielka więc ludzie w większości godzili się. Dwa tygodnie później przyszedł „robotnik” z propozycją postawienia na podwórku obskurnej, wielkiej planszy „JEDŹ OSTROŻNIE!”. Ponad połowa ludzi się zgodziła, chociaż na początku większość z nich odmówiłaby.

Wyniki nakazują ostrożność w spełnianiu nawet niewielkich próśb. Może to nasilić naszą uległość wobec podobnych, znacznie większych próśb.

SERCA I UMYSŁY

Ludzie posługujący się techniką stopy w drzwiach, chcą aby za pomocą spełniania przez człowieka małych próśb manipulować obrazem jego osoby w jego własnych oczach. Kiedy uda wywołać się u człowieka początkową zmianę obrazu własnej osoby, jego dalsza uległość (wobec odpowiednio dawkowanych nacisków) będzie naturalną konsekwencją dążenia do zgodności z owym zmienionym obrazem samego siebie.

Aby wywołać odpowiednią reakcję takie działania muszą spełniać kilka warunków: mieć charakter aktywny i publiczny, wymagać pewnego wysiłku i powinno im towarzyszyć przekonanie wykonawcy, że wykonuje je z własnej woli.

Chodzi o zmianę „serc i umysłów” człowieka, czyli zmianę jego toku myślenia, zasad, postaw i przekonań, tak aby się nie zorientował i myślał, że dokonał tego sam.

MAGICZNY AKT

Najlepszym Świadectwem rzeczywistych uczuĆ czy przekonaŃ

człowieka sa nie jego słowa, lecz czyny. Podobnie przy wnioskowaniu o własnych postawach – podstawowym źródłem informacji jest nasze zachowanie.

ChiŃczycy nakłaniali więźniów do pisania – ponieważ w ten sposób prÓbowali zasiaĆ w nich idee komunizmu. Słowo zapisane jest fizycznym dowodem, skłaniającym do uwierzenia w deklarację i wytrwania w niej. Może także być pokazana innym ludziom, w ramach udowodnienia iz autor wierzy w to co napisał., nawet jeśli to nieprawda. Przykład E. Jones i J. Harris - wypracowanie o Fidelu Castro – badani wnioskowali o popieraniu przez autora Castro nawet jeśli wiedzieli iż był zmuszony do napisania pochwalnego tekstu. Z góry zakłada się że autor wierzy w to co pisze i mówi, a także ludzie wierzą w to co mówią im inni np. ludzie okreŚleni jako „hojni” czeŚciej dawali datki na cele charytatywne.

W wyniku aktywnego zaangaŻowania w jakąś sprawĘ pojawia się podwójny nacisk – wewnętrzny i zewnętrzny – inni myslą ze wierzymy w to co napiSaliŚmy więc czujemy presje by im udowodniĆ ze tak faktycznie jest.

Dlatego tak trudno zerwaĆ umowę którą podpisaliŚmy, ponieważ czujemy się zobowiązani

OKO PUBLICZNOŚCI

Pisemne oŚwiadczenia łatwo również mogą zostaĆ upublicznione, a zaangaŻowanie publiczne jest trwalsze od prywatnego. Ludzie chcą uchodzic za konsekwentnych więc starają się trzymaĆ rozpowrzechnionych opinii. Bardziej się trzymamy własnych decyzji, kiedy mają one publiczny charakter..

DODATKOWY WYSIŁEK

Im wiecej wysiłku dana osoba wkłada w swoje zaangażowanie w jakaś sprawę, tym bardziej pozytywny staje sie jej stosunek do tej sprawy.

Rytuały inicjacyjne występują w każdej kulturze, od prymitywnych do ówczesnej zachodniej, np. kocenie w wojsku czy na pierwszym roku studiów. Rytuały często są bolesne, zawierają bicie, poniżanie grożenie śmiercią, itp. Mimo prób nie da się zniwelować tych praktyk. Przy czym sprawcy tych praktyk w większości są zdrowymi psychicznie osobami bez skłonności sadystycznych. Wg Aronson i Mills – korzyści z takich zachowan są takie iż ludzie cenią sobie bardziej przynależność do grupy, do której przynależenie kosztowało ich wysiłek, dzięki czemu grupa ma większe szanse na przetrwanie.

WŁASNY WYBÓR
Zaangażowania mające charakter aktywny, publiczny i wymagające dużego wysiłku najskuteczniej zmieniają obraz własnej osoby i przyszłe postępowania.

Sprawcy własnych działań – ludzie biorą osobistą odpowiedzialność za własne postępowanie, jeżeli myślą, że sami je wybrali pod nieobecność jakichś silnych nacisków zewnętrznych.
Ma to poważne konsekwencje chociażby dla procesu wychowywania dzieci.

Eksperyment Jonathana Freedmana (rok 1965)
Starał się on przekonać 7 i 9 – Latków, żeby nie bawiły się drogim robotem.
Grupa 1 chłopców: Powiedział, że zabawa robotem to rzecz za i zagroził im surowymi konsekwencjami. Przy natychmiastowej obserwacji wyszło, że 1 na 22 chłopców się bawił tym robotem. Po 6 tygodniach dokonano ponownej obserwacji i już ¾ chłopców wybierało robota.
Wniosek: Dopóki istnieje zagrożenie kary, nie warto się przeciwstawiać.
Grupa 2 chłopców: Zamiast grozić surową karą, jedynie zabronił im zabawy z robotem. Na początku ponownie 1 na 22 chłopców odważył się tym robotem bawić. Po 6 tygodniach tymże robotem bawił się co 3 chłopiec. Wniosek: Dzieci podjęły osobistą odpowiedzialność za wybrane zachowanie.

Duże nagrody są w stanie pomniejszyć osobiste poczucie odpowiedzialności za działania.

Wychowywanie dzieci – im mniej zauważalna presja ze strony rodziców, tym lepiej. Poszukiwanie właściwego podejścia może być i żmudne, ale opłacalne, może bowiem oznaczać różnicę między krótkotrwałymi skutkami nakazów i zakazów, a wykształceniem w dziecku trwałego zaangażowania.

„Kto zgadza się przeciw swej woli, przy dawnej opinii nadal stoi.” [Samuel Butler]

ZAPUSZCZANIE KORZENI
Dwa powody wzbudzania w nas zaangażowania, prowadzącego do zmian w naszym obrazie samych siebie przez praktyków wpływu społecznego:

1. Zmiana nie ogranicza się do sytuacji, z której powstała, lecz przenosi się na wiele sytuacji podobnych

2. Skutki zmiany mają charakter trwały

„Zapuszczanie własnych korzeni” w zmiany jako dodatkowy urok zaangażowania prowadzących do wewnętrznych zmian w człowieku.

Samoistna siła ludzkiego dążenia do konsekwencji – dołożenie starań, by w imię konsekwencji, przekonać samych siebie o słuszności podjętego kierunku działania (bez podejmowania starań ze strony manipulatora)

„Technika niskiej piłki” – poprzez wykorzystanie „zakorzenionych” wyborów, manipulator może nakłonić do dokonania wyboru za pomocą przynęty, którą wycofuje po podjęciu przez nas decyzji (np. sprzedawcy samochodów)

W OBRONIE DOBRA PUBLICZNEGO

Techniki wpływu społecznego – w zależności od motywów osób posługujących się nimi, owe techniki mogą być wykorzystane do czynienia i dobra i zła.

Projekt badawczy wykonany przez Pollaka, Cook’a, Sullivana w stanie Iowa w 1980 r. – przykład w jaki sposób „technika niskiej piłki” może być użyta do nakłonienia ludzi, aby oszczędzali energię w swoich domach. Wypracowała wiarę w sensowność tego typu poczynania.

Jedną grupę jedynie nakłaniano do oszczędzania energii a grupie drugiej zapowiedziano dodatkowo, że nazwiska osób biorących udział w programie opublikowane zostaną w lokalnej prasie (jako wzory postaw obywatelskich). Potem tą ofertę telefonicznie wycofano. Mimo to, zużycie energii nawet się zmniejszyło.

OBRONA/ SYGNAŁY Z ŻOŁĄDKA/ W GŁĘBI DUSZY

Bycie konsekwentnym w każdej sytuacji nie jest w cale dobre. Jednak gdybyśmy mieli w każdej sytuacji przemyśleć wszystkie powody naszego kroku to ciężko było by podjąć decyzję w sensownym terminie.

Trzeba trafnie rozpoznawać przypadki w których ta bezrefleksyjna konsekwencja doprowadzi nas do złych wyborów. Istnieją dwie grupy sygnałów ostrzegawczych

• Sygnały z żołądka – skurcze kiedy musimy podjąć decyzje, której konsekwencje nam nie odpowiadają

• Sygnały z duszy – odczucia mogą się okazać bardziej warte zaufania, nasłuchiwać ich trzeba, gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne. Powinniśmy zadać sobie pytanie: „Czy wiedząc wszystko to, co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taką samą decyzją?" Trafną odpowiedzią będzie pierwsze odczucie w odpowiedzi na to pytanie.

ODPOWIEDZI NA PYTANIA

1. Dlaczego w większości sytuacji pragniemy być konsekwentni i na takich wyglądać?

Ponieważ konsekwencja nam samym kojarzy się z siłą osobowości i intelektu a sama niekonsekwencja powszechnie postrzegana jest negatywnie, jako negatywna cecha osobowości, chcemy wyjść na zagubionych, dwulicowych czy nawet „psychicznie chorych” w oczach społeczeństwa.

2. Dlaczego w wielu sytuacjach jesteśmy skłonni pochwalać nawet sztywne, uparte konsekwencje?

Ponieważ pozwala nam na komfort niemyślenia o danej sprawie. Nie trzeba dalej radzić sobie z wciąż napływającymi informacjami. Czasem też przerażają nas wnioski do których moglibyśmy dojść po intensywnych przemyśleniach.

3. Wymień cztery czynniki powodujące, że zaangażowanie wpływa na obraz własnej osoby i przyszłe postępowanie człowieka.

Aby zamienić kogoś w "osobę zaangażowaną" nasze działanie musi mieć charakter: aktywny, publiczny, muszą wymagać wysiłku i winno im towarzyszyć przekonanie wykonawcy, że wykonuje je z własnej woli.

4 . Z jakiego powodu pisemne zaangażowanie jest tak skuteczne?

Ludzie starają się dotrzymać pisemnej deklaracji sporządzonej przez siebie. Pisemne oświadczenie jest skuteczne gdyż jest duża łatwość upublicznienia deklaracji. Ludzie pod presją publiki chcą być konsekwentni (Oko publiczności).

5. Jaki jest związek miedzy techniką „niskiej piłki" a wyrażeniem: „zapuszczanie nowych korzeni”?

Ponieważ „zapuszczanie nowych korzeni”, związane jest z samoistnym dążeniem człowieka do konsekwencji, które prowadzi nas do przekonania samych siebie o słuszności podjętego kierunku działania, co może zostać wykorzystane przez osobę manipulującą podczas wycofywania uzgodnionej „przynęty”

ROZDZIAŁ 4

Społeczny dowód słuszności

Walter Lippman zastanawiał się kto lubi śmiech z puszki- dźwiękowy podkład odgłosów śmiechu puszczany w filmie czy programie tv. Zapytał o to kilka osób - wszyscy zgodnie twierdzili , że nienawidzą sztucznego śmiechu w tv. Uważali , że śmiech ten brzmi fałszywie, sztucznie i nachalnie. Rodzi się pytanie: Dlaczego kierownicy sieci telewizyjnych upierają się przy puszczaniu odgłosów sztucznego śmiechu skoro on tak drażni widzów?? Odpowiedz jest intrygująca- Znają oni wyniki badań, które wskazują na to, że śmiech z puszki sprawia, że widzowie śmieją się dłużej i częściej z oglądanych programów humorystycznych i oceniają je jako śmieszniejsze niż bez tego śmiechu . Puszkowy śmiech też podnosi ocenę kiepskich, nieśmiesznych programów humorystycznych. Dlaczego puszkowy śmiech tak na nas działa? i z jakiego powodu mielibyśmy się śmiać bardziej z komedii z dodatkiem tego sztucznego śmiechu i uznawać za zabawniejszą?

Zasada dowodu społecznego

Aby odpowiedzieć na te pytanie musimy poznać jeszcze jedno narzędzie wpływu społecznego -ZASADĘ SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI- Głosi ona że o tym czy cos jest poprawne czy nie decydujemy poprzez odwoływanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie. Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują. Trzymając się tej zasady popełniamy mniej błędów, niż ustawicznie ją łamiąc. Kiedy wielu ludzi coś robi to zwykle postepowanie jest właściwe. Jest to taka droga na skróty przy podejmowaniu decyzji jak należy postąpić. Jednak znajdą się osoby które to wykorzystują i nami manipulują. A teraz odp. na pytanie odnośnie śmiechu z puszki--- reagujemy na społeczny dowód słuszności w sposób odruchowy i bezrefleksyjny, dajemy się zwieść dowodom nie pełnym lub całkowicie pozornym, tak jakby jedna własność humoru-śmiech działała w charakterze całej jego istoty( przykład z rozdziału 1 - o indyczce, która słysząc tylko jeden określony dźwięk—odgłos swojego małego indyczątka , reaguje zachowaniem macierzyńskim reaguje tylko na ten dźwięk.

Przyzwyczailiśmy się traktować reakcje innych jako dowód na to co jest śmieszne a co nie , dlatego można nas nabrać na sam dźwięk tam gdzie jest on tylko sygnałem istoty rzeczy. Nagranie czip-czip wzbudza w indyczce matkowanie, a ha-ha wzbudza w nas śmiech i wesołość. Dlatego producenci show tv wykorzystują nasze zamiłowanie do dróg na skróty , do automatycznego reagowania na podstawie jedynie częściowych dowodów. ( mechanizm klik-- wrrr).

Władza ludu

Przykłady kto posługuje się społecznymi dowodami słuszności dla osiągnięcia własnych korzyści : Np. barmani sami zostawiają na talerzyku na napiwki kilka monet aby klienci widząc szczodrość poprzednich klientów, przekonali się że dawanie napiwków jest właściwym postępowaniem w barze i sami zostawili napiwek. Kolejny przykład -autorzy reklam. Informują nas że dany produkt osiąga największą czy najszybszą sprzedaż. Informują nas – Tak myślą inni klienci ! i to stanowi dla nas przekonywujący dowód. (Myślimy skoro inni to kupują to to musi być naprawdę dobre! )Kolejny przykład : Datki i umieszczanie nazwisk kto złożył datek. „Spójrz kto już złożył datek”, to MUSI być właściwe zachowanie!!

Badacze tacy jak Albert Bandura posługiwali się metodami opartymi na dowodzie społecznym do eliminowania niepożądanych zachowań- fobii. Dzieci, które bały się psów oglądały przez 20 min. raz dziennie jak chłopiec wesoło bawił się z psem. Po 4 dniach 67% dzieci godziło się bawić z psem sam na sam. ( kolejne badania dowiodły że oglądnięcie filmików ( już nie obiektu na żywo) ukazujących prawidłowe zachowanie daje też podobny efekt)

Silny wpływ sfilmowanych przykładów jakiegoś zachowania może być spożytkowany jako metoda terapeutyczna. Badanie Roberta O' Connora : Dzieciom z przedszkola które były najbardziej zahamowane społecznie, nie chciały bawić się z innymi dziećmi, puszczano filmik który przedstawiał samotne początkowo dziecko które stoi na uboczu i przygląda się zabawie innych a potem włącza się w zabawę z innymi dziećmi ku zadowoleniu własnemu i innych dzieci. Skutki zabiegu: dzieci te zaczęły podejmować kontakty z innymi dziećmi równie często jak dzieci " normalne".

„Po końcu świata”

W tym podrozdziale opisane są badania ilustrujące niezwykłą moc społecznego dowodu słuszności. Badania przedstawione są za pomocą metody „obserwacji uczestniczącej” (polegającą na uczestnictwie badacza w jakimś naturalnie występującym procesie społecznym). Od tysięcy lat pojawiają się różne sekty religijne czy inne grupy kultowe, prorokujące rychły koniec świata, a odpuszczające grzechy tym, którzy w proroctwo uwierzą. Po każdym proroctwie jest zawód, ponieważ okazuje się ono fałszywe , jednak zadziwiające jest to , że bezpośrednio po wyjściu na jaw jego fałszu, sekty jeszcze bardziej utwierdzają się w owych wierzeniach.

Opis badania :

Trzej psychologowie: Leon Festinger, Henry Riecken i Stanley Schachter – usłyszeli o pojawieniu się kolejnej takiej grupy w Chicago i postanowili zbadać co się w niej dzieje. Wybrali metodę „obserwacji uczestniczącej”, czyli przyłączyli się incognito do wyznawców w przeddzień prorokowanego kataklizmu i dnia następnego. Guru była pewna para dr Armstrong i Marian Keech. Pani Keech otrzymywała wiadomości od tajemniczych istot zwanych "strażnikami" i zapisywała je dzięki swojej "automatycznie piszącej" ręki. "Strażnicy" zapowiedzieli wielki kataklizm co spowodowało wzrost zaangażowania wyznawców w całą sprawę. Pani Keech  twierdziła, że tylko jej członkowie będą uratowani przed zagładą za pomocą statków kosmicznych transportujących wyznawców w bezpieczne miejsce. Liderka sekty, jak to zwykle bywa, silnie uzależniła swoich wyznawców od głoszonych objawień i wielu z nich porzuciło pracę, rozdawało swój majątek i wydawało ostatnie oszczędności oczekując końca Ziemi jaką znali (ostatecznie kto potrzebowałby ziemskich dolarów w Kosmosie?). Pozostali samotnie pogłębiali się w rezygnacji w oczekiwaniu nieuchronnego końca. Wyznawcy mieli tylko wyuczyć się pewnych haseł (gdy przybędą latające spodki) np. „Jestem swoim własnym portierem” oraz usuwając wszelkie metalowe elementy z ubrań, żeby nie zakłócić podróży latającymi spodkami. W przeddzień kataklizmu, psychologowie zauważyli, że poziom zaangażowania wyznawców w owe wierzenia był bardzo wysoki. Większość wyznawców napotkała ostry sprzeciw swojej rodziny, a jednak wolała wybrać swoją nową wiarę za cenę kontaktu z rodziną. Np. siostra dr Armstronga zwróciła się do sądu o odebranie praw rodzicielskich nad dwojgiem jego młodszych dzieci. Drugim zjawiskiem jakie uderzyło badaczy to bierność grupy- skoro tak bardzo wierzyli w ową wiarę, to czynili bardzo mało, żeby ją rozprzestrzeniać. W miarę zbliżania się dnia katastrofy, unikano rozgłosu, pani Keech odsyłała dziennikarzy, sprawozdawców radiowych i telewizyjnych. Po usunięciu wszystkich dziennikarzy, wyznawcy zajęli się końcowymi przygotowaniami do przyjęcia latających spodków, które przybyć miały o północy. Spełnili również nakaz usunięcia wszelkich metalowych części ze swoich ubrań. Gdy północ była tuż, tuż członkowie sekty zamarli w bezgłośnym oczekiwaniu. Minuty te upłynęły w kompletnej ciszy, z wyjątkiem wypowiedzi Marian Keech, która minutę przed północą powiedziała : „ I oby plan zbawienia się powiódł”. Krótko po północy, gdy okazało się, że obiekty latające nie lądują na pobliskim podwórku z zamiarem transportu wyznawców, grupa przeżywała nerwowe oczekiwanie. Około 2 nad ranem członkowie sekty byli wyraźnie zaniepokojeni rozwojem wypadków. Dwa incydenty, które zauważyli badacze: O 4.45 Pani Keech doświadczyła nowej wizji – Świat ma się dobrze, ponieważ ocaliła go wiara tej małej garstki żarliwych wyznawców. Drugi incydent : atmosfera w grupie uległa gwałtownej zmianie podobnie jak i zachowanie jej członków. Wszyscy zaczęli wydzwaniać do gazet, stacji radiowych, telewizyjnych i agencji prasowych z wyjaśnieniem, dlaczego potop nie nastapił. Choć kilka godzin wczesniej unikali dziennikarzy i wszelkiego rozgłosu, teraz sami poczęli gwałtownie ich poszukiwać. Wszystkich wpuszczano do domu, odpowiadano na wszystkie pytania, a nawet zapraszano do środka tych, którzy się wahali. Przyczyna zmiany pojawiła się w jakimś momencie „ nocy potopu”, kiedy już wiadomo, że proroctwo nie zostanie spełnione. To nie pewność swego doprowadziła ich do propagowania swojej wiary, lecz niepewność. Uzmysłowili sobie, że skoro poprzednie przepowiednie okazały się fałszywe to ich wiara, też taka jest. Ale za daleko już zaszli, poświęcili zbyt wiele (praca, rodzina, pieniądze) żeby przestać wierzyć. Wstyd, koszta ekonomiczne i śmieszność w oczach innych byłyby po prostu nie do zniesienia. Np. kobieta z 3-letnim dzieckiem mówiła : „Muszę wierzyć w nadejście potopu dwudziestego pierwszego grudnia, bo wydałam wszystkie pieniądze. Rzuciłam pracę i kurs komputerowy.....Muszę w to wierzyć”.

Wyobraźmy sobie ślepą uliczkę, w jakiej znaleźli się dr Armstrong i jego towarzysze następnego ranka. Byli zbyt zaangażowani żeby przestać wierzyć. A jednak ta wiara została znokautowana przez FAKTY – żaden kosmita nie wylądował, potop nie nastapił, żadne z wyprorokowanych zdarzeń nie nastapiło... Dla wyznawców przestało być ważne to co namacalnie istnieje, ważne stało się to , w co wierzą inni. Zadanie grupy stało się więc jasne – skoro obiektywnych faktów nie można było zmienić, należało uzyskać choćby dowody społeczne. Przekonaj innych, a sam zostaniesz przekonany !

Co robić, gdy już jesteś ofiarą?

Problemem mieszkańców miast jest postawa bierności wobec cudzego nieszczęścia. Jak wynika z badań psychologicznych zrozumienie przyczyn biernej postawy stwarza nadzieję na poradzenie sobie z tym problemem ponieważ ofiara ma znacznie większą szansę na nakłonienie świadków do udzielenia jej pomocy. Ważne jest aby pamiętać, że świadkowie są bierni na wskutek niepewności, nie wiedzą czy ich pomoc jest potrzebna i czy oni właśnie są za nią odpowiedzialni. Jednak kiedy ludzie są świadomi faktu, że dzieje się nieszczęście, i że to na nich spoczywa odpowiedzialność za interwencję, prawie wszyscy ofierze pomagają. Jako ofiara powinieneś uczynić więcej niż tylko zawołać o pomoc, powinieneś także rozwiać wątpliwości, co do tego, kto i w jaki sposób powinien pomocy udzielić.

Kiedy potrzebujesz pomocy powinieneś wskazać konkretną osobę z tłumu („pan w niebieskiej marynarce! Proszę, niech pan wezwie karetkę, potrzebuję pomocy!”) To zdanie rozwija wszelkie wątpliwości opóźniające pomoc i ustawi konkretną osobę w roli pomagającego. Osoba ta będzie wiedzieć jaka pomoc jest potrzebna i że to ona właśnie ma jej udzielić, nie ktoś inny. Wszystkie naukowe dane sugerują, że skutkiem tego zabiegu będzie szybka i skuteczna pomoc. Ważne jest abyś w swej prośbie był tak precyzyjny jak jest to tylko możliwe. Nie pozwól świadkom zdarzenia na wyciąganie własnych wniosków, ponieważ reguła społecznego dowodu i zjawisko niewiedzy może doprowadzić do uznania, że twoja sytuacja nie wymaga ich działania.

Kiedy ludzie nie mają pewności co się dzieje zazwyczaj poszukują wskazówek w działaniu innych dlatego reguła dowodu społecznego z większą mocą działa wtedy gdy obserwujemy zachowania ludzi podobnych do nas samych (Festinger). Bardziej skłonni jesteśmy podążać za działaniami osób podobnych do nas samych niż niepodobnych. Dlatego w reklamach różnych produktów coraz częściej napotykamy pochlebne o nich świadectwa zwyczajnych ludzi. Jak wskazują badania przeprowadzone przez Hornstein’a, Fisch’a i Holmes’a, którzy umieszczali „zagubione” portfele w różnych miejscach Manhattanu i obserwowali co z nimi uczynią znalazcy. Badanie to wskazało na istotne ograniczenie reguły dowodu społecznego. Wskazówek co do poprawności naszego własnego postępowania szczególnie poszukujemy w zachowaniach ludzi, których widzimy jako podobnych do nas samych. Tendencja ta występuje nie tylko u dorosłych ale i u dzieci.

PRZYCZYNA ŚMIERCI – NIEPEWNOŚĆ

Najbardziej skłonni jesteśmy uznać działania innych za dowód słuszności wtedy, gdy jesteśmy niepewni swego, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna, gdy króluje niepewność .

Wpływ społeczny- by obronić się przed nim należy najlepiej poznać warunki, w których najbardziej jesteśmy narażeni na ich skuteczność.

Wszyscy poszukujemy dowodów społecznych- szczególnie w syt. niejasnych, wieloznacznych.

skłonność każdej jednostki do przyglądania się przyglądania się temy, co czynią inni prowadzi do fascynacji zjawiska co nazywane jest-„Niewiedzą wielu „

znieczulica społeczna -syt. w której całe grupy widzów czy przechodniów nie udzielają pomocy ludziom, którzy znajdują się w potrzebie.(obojętność, bierność, apatia)

-przykład: kobieta została napadnięta i mimo krzyku, wołania o pomoc nikt nawet nie zadzwonił po policje, wszyscy 38osób byli świadkami jej zamordowania(napad trwał ponad pól godziny)mogli interweniować ale tego nie zrobili.

Łatany i Darley twierdzą:

To apatia (charakterystyczna w dużych miastach)i ignorowanie obecności innych jest jedyną możliwą obroną. Te 38 osób nie zareagowało dlatego że było ich aż tak wielu!

Szanse na udzielenie pomocy przez świadków jakiegoś wypadku maleją wtedy, gdy są oni w towarzystwie innych świadków. POWODY nieudzielenia pomocy:

-jeśli osób jest tak wiele to na pewno ktoś pomoże dlaczego mam być to ja . Gdy każdy tak myśli to w końcu NIKT nie udziela tej pomocy.( zmiejszenie osobistej odpowiedzialności przez każdego świadka za udzielenie tej pomocy).

-syt. wymagająca udzielenia komuś pomocy wcale nie zawsze jest taka na jaką wygląda.(np. czy mężczyzna co leży na ulicy doznał ataku serca czy jest pijany). Obserwując innych możemy się zorientować czy dana syt wymaga z naszej strony jakiejś interwencji czy nie. Każdy zachowuje się podobnie (obseruje innych) w rezultacie znów nikt nie interweniuje widząc obojętność wokoło- społeczny dowód słuszności. Skoro nikt się nie przejmuje nie ma się czym przejmować.

PODEJŚCIE NAUKOWE

Poszukiwanie bezpieczeństwa poprzez „zgubienie się w tłumie” jest pomysłem błędnym z punktu widzenia ofiary może być na odwrót : Bardziej prawdopodobna jest pomoc kogoś gdy jest kilku bądź nawet jeden świadek.

OFIARA

Gdy potrzeba udzielania pomocy innemu człowiekowi jest niejasna , pomoc rzadko bywa udzielana.

Gdy świadkowie nie mają pewności że syt wymaga interwencji rzadziej pomoc jest udzielana.

W warunkach publicznych chcemy wyglądać na osoby opanowane przez co źle odczytujemy oznaki zaniepokojenia innych i nie wiemy czy reagować na daną syt jak na wypadek.

To jest też odp na 5 pytanie :

Wszystkie warunki, obniżające szanse udzielenia ofierze pomocy przez świadków jakiegoś krytycznego zdarzenia, bardziej są charakterystyczne dla środowiska miejskiego niż wiejskiego:

1.maista są hałaśliwszymi miejscami, rozpraszającymi uwagę i podlegającymi szybkim zmianom co mniejsza pewność o wydarzeniach

2.duza liczba ludności w mieście zwiększa prawdopodobieństwo, że każdemu zdarzeniu przygląda sie wielu świadków równocześnie.

3.mieszkańcy miast znają znacznie mniejszy ułamek swych współmieszkańców a, wiec większe jest prawdopodobieństwo, ze świadkowie dowolnego wypadków będą dla siebie nawzajem osobami obcymi,

Taka bierność w miastach wobec cudzych nieszczęść można wyjaśnić bez odwoływania się do takich pojęć, jak depersonalizacja albo alienacja.

1. Według badań- te same warunki społeczne, które jednych nakłaniają do samobójstwa, prowadzą też do przypadkowej śmierci innych. Pewne osoby o skłonnościach samobójczych mogą reagować samobójstwem na stresujące wydarzenia społeczne, tj.:

• Trudności gospodarcze

• Wzrost przestępczości

• Wzrost napięć międzynarodowych

Inni mogą na te wydarzenia zareagować inaczej- stawać się nerwowi, niecierpliwi, gniewni i nieuważni. Związek miedzy wzrostem samobójstw i wzrostem przypadkowych śmierci wynika z faktu, ze jedne i drugie wywołane są tymi samymi czynnikami. Dane statystyczne jednak przekonują, ze liczba wypadków rośnie jedynie w tych regionach, w których dane samobójstwo zostało szeroko nagłośnione. W innych regionach o podobnych cechach społeczno-gospodarczych, w których jednak prasa nie nagłaśniała danego samobójstwa, nie następuje podobny wzrost liczby wypadków.

1. Samobójstwa a żałoba:

Samobójstwa z pierwszych stron gazet to samobójstwa osób sławnych, szanowanych i lubianych, dlatego ich śmierć może wprowadzać niektórych ludzi w przygnębienie. Przejęci samobójstwem ludzie staja się nieuważni, co prowadzi do wzrostu liczby powodowanych wypadków.

1. Wpływ publikowanych w prasie historii o samobójstwach na wypadki samochodowe czy samolotowe jest specyficzny i nie można tego wyjaśnić ani w kategoriach podobnych warunków społecznych (wywołujących i samobójstwa, i wypadki), ani w kategoriach żałoby po sławnej osobie.

2. Człowiekiem, który sformułował przekonywające wyjaśnienie, jest David Phillips (socjolog z Un. Kalifornijskiego w San Diego), który nazwał je efektem Wertera.

Phillips wykrył, ze po każdym samobójstwie przedostającym się na pierwsze strony gazet, gwałtownie rośnie liczba samobójstw dokonywanych w tych regionach, w których samobójstwo zostało silnie nagłośnione w mass mediach. Phillips tłumaczy to zjawisko w ten sposób, ze niektórzy znajdujący się w kłopotach ludzie postanawiają ‘pozbyć się’ kłopotów przez samobójstwo. To naśladowanie samobójstw jest krańcowym przykładem oddziaływania reguły dowodu społecznego- pod wpływem przykładu samobójstwa pewnej sławnej osoby, ludzie mogą dojść do wniosku, ze jest ono ‘ właściwym’ postępkiem również w ich własnym przypadku.

1. Inni zabijają siebie w sposób wyglądający nie na samobójstwo, lecz na wypadek.

Przyczyny:

• Chcą ochronić własną reputację

• Chcą zaoszczędzić rodzinie bólu i wstydu

• Chcą umożliwić rodzinie uzyskanie wypłat z tytułu ubezpieczenia.

1. Tłumaczenie Phillipsa jest bardzo przekonujące. Tłumaczy znane nam fakty, zrozumiałe staje się nawet to, że ‘czyste’ samobójstwa owocują wzrostem wypadków indywidualnych, podczas gdy samobójstwa z morderstwami-wzrostem katastrof zbiorowych. Kluczem do tych zależności jest naśladownictwo.

2. Wyjaśnienie Phillipsa nie tylko pozwala tłumaczyć znane już fakty, ale wykrywać nowe:

• jeżeli wypadki po sławnym samobójstwie są w istocie zakamuflowanymi samobójstwami, to maja bardziej katastrofalne następstwa niż wypadki rzeczywiste.

• Jeżeli wypadki są naśladowaniem samobójstwa, to ginący w nich ludzie powinni być jakoś podobni do bohatera ‘modelowego’ samobójstwa.

Reguła dowodu społecznego działa najsilniej wtedy, gdy inni, do których się zwracamy po dowody słuszności są do nas podobni. Okazuje się, ze reguła ta jest tak silna, że rządzić może nawet decyzjami o życiu lub śmierci.

• Szeroko publikowane i komentowane akty przemocy prowadzą do wzrostu liczby morderstw.

1. Jak możemy wyjaśnić te zdarzenia, czyli… przyczyny fali samobójstw i morderstw:

• Ludzie naśladują innych, podobnych sobie, szczególnie wówczas, gdy sami nie wiedzą, jak się zachować

• Wiele osób żyje w nieustannym bólu psychicznym

• Szeroko omawiane samobójstwa

Wyspa małp
Świątynia Ludu była to sekta o charakterze religijnym. Działa w San Francisco. W 1977r lider grupy J. Jones przeniósł sektę do osady w Gujanie- tam działała bez większego rozgłosu, aż do roku 1978. Wtedy też zamordowano kongresmena L.R. Ryana wraz z czterema innymi członkami jego misji (był on w Gujanie by wyjaśnić fakty dotyczące sekty). Lider przekonany o aresztowaniu i upadku Świątyni Ludu zebrał wszystkich i nakazał każdemu udział w zbiorowym samobójstwie całej społeczności. Kilku (nielicznych) uciekło, a aż 910 osób poszło na dobrowolną śmierć.

Jakie są przyczyny tej tragedii?
Różnie wyjaśnienia:
1) charyzma J. Jonesa
2) silny kult przywódcy
3) ludzie oddali wolność decyzji za bezpieczeństwo miejsca, gdzie decyzję podejmowano za nich.
Pojawiają się wątpliwości- czy to wystarczyło?

Louis Jolyon West (obserwował Świątynie Ludu przez 8 lat): „To nigdy nie mogłoby się wydarzyć w Kalifornii. Ale oni byli w całkowitej izolacji od świata, pośród dżungli, we wrogim sobie kraju.”

NIEPEWNOŚĆ i PODOBIEŃSTWO- prawa ręka społecznego dowodu słuszności.

Wyznawcy nie zostali przez Jonesa zahipnotyzowani; zostali oni przekonani – częściowo przez niego, a przede wszystkim przez społeczne dowody słuszności. Samobójstwo było dla nich postpowaniem słusznym i właściwym.
Drugi rodzaj dowodu społecznego wiązał się z zachowaniem nie pojedynczych gorliwców, lecz tłumu, jako całości. Podejrzewam, że w Jonestown wystąpiła na ogromną skalę niewiedza wielu. Każdy ze zgromadzonych przyglądał się w niepewności innym i widział w ich zachowaniu to samo - przyglądanie się innym.

REGUŁA DOWODU SPOŁECZNEGO: Wystarczy tylko nakłonić niektóre jednostki do podążania w odpowiednim kierunku, a inne spokojnie i mechanicznie pójdą za nimi, naśladując nie tyle przywódców, ile te jednostki, które są tu obok.

Obrona
naszą najlepszą obroną jest rozpoznanie fałszywości dochodzącej do informacji. Jeżeli uwrażliwimy się na sytuacje, w których automatyczny pilot dowodu społecznego pracuje na fałszywych danych, możemy go wyłączyć i sami przejąć kontrolę nad własnymi działaniami.

Sabotaż
Reguła dowodu społecznego dostarcza nam fałszywych dowodów w dwóch typach sytuacji. Po pierwsze wtedy, gdy dowody zostają celowo sfałszowane- sfabrykowane przez manipulatorów dbających jedynie o to, by powstało w nas wrażenie, że wszyscy to coś robią.

KLAKA: sztucznie organizowane przez tzw. klakierów objawy zachwytu lub niezadowolenia publiczności podczas spektaklu teatralnego, koncertu, opery, operetki, itp. pokazów artystycznych.
Odbywało się to w ten sposób, że na sygnał szefa klakierów pozostali członkowie grupy inicjowali objawy aplauzu wstając z foteli i krzycząc bis lub też odwrotnie, wygwizdując aktorów oraz śmiejąc się w najmniej odpowiednich momentach, tym samym kwestionując ich umiejętności dramatyczne. Pozostali, będący w większości widzowie, najczęściej mało obeznani z rzeczywistą wartością przedstawienia czy koncertu, na zasadzie tzw. społecznego dowodu słuszności, reagowali podobnie, wpływając na ogólną ocenę aktorów oraz całego spektaklu.

Patrząc w górę
Poza rozmyślnym fałszowaniem dowodów jest jeszcze jedna sytuacja, w której reguła dowodu społecznego sprowadza nas na manowce. Jest to sytuacja, w której niewinny, przypadkowy błąd spowoduje narastając ą liczbę dowodów społecznych popychających nas w kierunku złej decyzji. Z taką właśnie sytuacją mamy do czynienia w przypadku zjawiska niewiedzy wielu, kiedy to żaden ze świadków wypadku nie widzi powodów do interwencji.

Pytanie 5.
jakie aspekty życia wielkomiejskiego pomniejszają szansę udzielenia pomocy ofierze wypadku przez świadków tego wypadku?

• Niepewność świadków wypadku bierność
  świadkowie pozostają bierni z powodu swej niepewności, czy ich pomoc jest potrzebna i czy to właśnie oni są za nią odpowiedzialni.

• Wyciąganie własnych wniosków przez świadków wypadków, zwłaszcza w tłumie, ponieważ reguła społecznego dowodu i zjawisko niewiedzy wielu może doprowadzić ich do zdefiniowania twojej sytuacji jako nie wymagającej ich działania.

• Podobieństwo

Reguła dowodu społecznego z większą mocą działa wtedy , gdy obserwujemy zachowanie ludzi podobnych do nas samych.

Rozdział 5

LUBIENIE I SYMPATIA

Z reguły zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których znamy i lubimy. Za pomocą tej reguły osoby nam nieznane nakłaniają nas do spełniania ich próśb. REGUŁA LUBIENIA – Tupperware (amerykańska firma-produkcja pojemników na żywność) wykorzystywanie narzędzi wpływów: WZAJEMNOŚĆ-na początku przyjęcia każdy otrzymuje prezent, ZAANGAŻOWANIE- zachęcanie do publicznego oceniania produktów, SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI-każdy akt zakupu wzmacnia przekonanie, że inni też kupują te produkty więc muszą one być dobre. Przyjęcia Tupperware – demonstracje produktów połączone ze sprzedażą urządzane w prywatnych domach. Gospodyni zaprasza do swojego domu grono przyjaciół, którzy mogą kupić produkty od których otrzymuje pewien procent ceny. Powodem przyjęcia do zakupów jest fakt, że propozycja zakupu jest od lubianej przez nich osoby. Zakupy dokonywane są u przyjaciółki a nie bezosobowego sprzedawcy. W akt kupna- zostaną włączone elementy w postaci zaufania, ciepła, poczucia bezpieczeństwa i zobowiązania jakie niesie przyjaźń. Wykryto, że wystarczy powołać się na nazwisko przyjaciela aby przekonać klienta do podjęcia decyzji. Podstawą sukcesu tej metody jest fakt, że każdy nowy klient jest nagabywany z polecenia czy rekomendacji swojego przyjaciela.

PRZYJAŹŃ JAKO NARZĘDZIE WPŁYWU NA INNYCH

Joe Girard – metoda, która zapewniła mu sukces polegała na oferowaniu klientom jedynie – uczciwej ceny samochodu i sprzedawcy, którego lubili.

KOGO LUBIMY I ZA CO

Fizyczna atrakcyjność powoduje automatyczną i bezrefleksyjną pozytywną reakcje. Zjawisko aureoli-jakaś pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem wszystkie pozostałe cechy i decyduje o sposobie w jakim widziany jest przez innych. Automatyczna skłonność do przypisywania pozytywnych cech osobom atrakcyjnym. Założenie „dobrze wyglądający =dobry”, osoby ładne są bardziej lubiane, łatwiej przekonują innych i częściej otrzymują pomoc.

PODOBIEŃSTWO

Lubimy osoby, które wykazują podobieństwo do nas. Chętnie pomagamy osobom ubranym podobnie do nas. Osoby, które chcą nas do czegoś nakłonić twierdzą wprost, że ich poglądy i doświadczenia są podobne do naszych. Podobne nazwisko również działa na osobę. Promotorem sympatii jest również podobieństwo w mimice, gestykulacji, sposobie mówienia.

Komplementy

Ważną cechą ludzkiej natury jest to, że każdy człowiek jest łapczywy na komplementy. Bywa często, że swoich pochlebców traktujemy powściągliwie, mamy skłonności aby mierzyć pochlebstwom nawet tym nieprawdopodobnym. Nasza pozytywna reakcja na komplementy jest tak zautomatyzowana, że łatwo można paść ofiarą kogoś kto pochlebstwami manipuluje aby zyskać naszą sympatię.

Kontakt i współpraca

Z reguły bardziej lubimy to co znamy. Nasz stosunek do kogoś lub czegoś zależy od samej liczby spotkań z tym kimś lub czymś (np. przeprowadzono eksperyment: wyświetlano badanym liczne zdjęcia twarzy, przy czym cza wyświetlania był na tyle krótki, że badani nie byli w stanie później poprawnie rozpoznać twarzy które już widzieli. A jednak gdy doszło do bezpośredniego kontaktu z nieznajomym, badani bardziej lubili tego, którego zdjęcie pokazywano im na początku badania).

Badacze wysunęli hipotezy że sposobem na zmniejszenie uprzedzeń różnych ras byłoby nasilenie czystości kontaktów między nimi. Jednak badania nad wielkością uprzedzeń w de segregowanych rasowo szkołach wykazały, że jest odwrotnie. Badania pokazały, że częstość kontaktów wcale nie zawsze owocuje wzrostem sympatii. Częste spotykanie jakiegoś przedmiotu czy osoby w nieprzyjemnych warunkach (tj. frustracja, konflikt, rywalizacja) prowadzi do obniżenia sympatii jakimi są darzone.

Muzafer Sherif przeprowadził program badawczy na obozie letnim dla chłopców. Zaintrygowało go zjawisko konfliktu miedzy grupowego. Chłopców podzielono na dwie grupy „orłów” i „grzechotników”. Obie grupy umieszczone były w oddzielnych szałasach, chłopcy bardzo szybko zaczęli pomniejszać wartości i osiągnięcia drugiej grupy. Obdarzali się obraźliwymi epitetami, napadali na szałas przeciwnika itp. Badacze początkowo próbowali nasilić kontakty między członkami grup, jednak nie dawało to rezultatów. Wtedy postanowili zaaranżować kilka sytuacji w których rywalizacja między grupami byłaby dla każdej z nich szkodliwa, natomiast współpraca korzystna (np. wypchnięcie ciężarówki dowożącej jedzenie, która utknęła w piasku lub naprawa wodociągu doprowadzającego wodę do obozu). Momentem kluczowym stało się więc pojawienie się między chłopcami wspólnego celu. Niemożliwe okazało się dalsze odczuwanie wrogości w stosunku do tych, z którymi razem osiągnęło się sukces.

Klasy-układanki (Elliot Aronson)- zaaranżowanie procesu nauczania tak, by uczniowie wspólnie uczyli się jakiegoś materiału, z kto ego następnie zdają klasówkę. System ten przyniósł rezultaty. W porównaniu z klasami zorganizowanymi na sposób tradycyjny- klasy-układanki prowadzą do zmniejszenia wzajemnych uprzedzeń i nasilenia przyjaźni między dziećmi różnych raz.

Warunkowanie i skojarzenia

Cały współczesny świat jest pełen przejawów automatyzmu – ludzie reagują na rzeczy widziane przez nich jako wzajemnie ze sobą skojarzone, mają naturalną skłonność do negatywnej reakcji na tego, kto przekazuje złą wiadomość, nawet jeżeli to nie on jest odpowiedzialny za zło. Wystarczy samo skojarzenie osoby z tą wiadomością.

Zasada skojarzenia jest ogólna i dotyczy uczuć negatywnych i pozytywnych. To czy ludzie kojarzą nas z czymś przyjemnym, czy też nieprzyjemnym wpływa na to, czy będą nas lubić, czy też nie.

Najciekawszym przykładem wpływu zasady skojarzenia na wzrost naszej skłonności do wydawania pieniędzy są konsekwencje pojawienia się kart kredytowych. Karta pozwala na natychmiastową przyjemność w postaci uzyskania produktu, podczas gdy nieprzyjemna strona transakcji – zapłata – zostaje odsunięta w przyszłość. W konsekwencji karty kredytowe i ich różne symbole bardziej kojarzą się nam z pozytywnymi a nie negatywnymi aspektami wydawania pieniędzy.

Ponieważ zasada skojarzenia działa tak dobrze – producenci dokładają wszelkich starań, by skojarzyć swoje produkty z tym, co jest aktualnie w modzie i dobrze się kojarzy.

„Technika obiadu” – ludzie bardziej lubią te osoby, które spotykają podczas jedzenia.

Pawłow- wykazał że, typową reakcję zwierzęcia na jedzenie (ślinienie) przenieść można na coś zupełnie innego niż jedzenie ( dźwięk dzwonka) jedynie przez samo kojarzenie jedzenia i dzwonka w doświadczeniu zwierzęcia. Gdy jedzeniu podawanemu psu zawsze towarzyszył dzwonek, pies szybko nauczył się wydzielać ślinę na sam dźwięk dzwonka, nawet gdy dźwiękowi już nie towarzyszył widok jedzenia.

DONIESIENIA CZYTELNIKÓW:
Mieszkaniec Chicago:
Natknął się na przyjacielski rodzaj nacisku, jaki jest stosowany w przyjęciu Tupperware. Propozycja od firmy, od rozmów międzymiastowych. Informacja, że stary przyjaciel umieścił jego nazwisko na Kole Rozmów Przyjacielskich i Rodzinnych MCI.Przyjaciel zaoszczędzi 20% n a rozmowach, o ile odbiorcy należą do Koła MCI. Facet przystąpił do Koła, bo odmowa = niechęć dopomagania przyjacielowi. Zastanawiał się kiedyś, dlaczego kobiety chodzą na przyjęcia Tupperware, tylko dlatego, że przyjaciółka je wydaje. Teraz już wie dlaczego.

PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU:
-ludzie wolą mówić TAK osobom, które lubią i znają.
-fizyczna atrakcyjność, wpływa na bycie bardziej lubianym.Te osoby silniej potrafią wpłynąć na nasze postępowanie, opinie.
-podobieństwo wpływa na sympatię i uległość. 
-duża częstość kontaktów z człowiekiem lub przedmiotem, nasila sympatię. (Najczęściej, gdy kontakty mają przujemny charakter). Np. wzajemna i udana współpraca. 
-skojarzenie człowieka z czymś, co lubimy, nasila sympatię. (Stosowane często przez polityków, producentów reklam).
-strategia przeciwdziałania niepożądanemu uleganiu komuś, kogo lubimy: nauczyć się wykrywać własny, nagły przypływ sympatii do tej osoby. Kiedy wykryjemy, zawieszamy na chwilę kontakt z tą osobą. Rozdzielamy w umyśle uczucia żywione wobec tej osoby, od uczuć jakie wzbudza w nas jej propozycja. Staramy się podjąć decyzję na podstawie drugich uczuć.

ODPOWIEDZI

1. Co to jest zjawisko aureoli ? Jak można za jego pomocą wyjaśnić związek między atrakcyjnością fizyczną człowieka a sympatią, jaką wzbudza on w innych ?

Fizyczna atrakcyjność powoduje automatyczną i bezrefleksyjną pozytywną reakcje. Zjawisko aureoli-jakaś pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem wszystkie pozostałe cechy i decyduje o sposobie w jakim widziany jest przez innych. Automatyczna skłonność do przypisywania pozytywnych cech osobom atrakcyjnym tj. utalentowanie, sympatia, uczciwość, inteligencja. Założenie „dobrze wyglądający =dobry”, osoby ładne są bardziej lubiane, łatwiej przekonują innych i częściej otrzymują pomoc. W konsekwencji, osoby atrakcyjne silniej potrafią wpłynąć na nasze postępowanie i opinie. Wszystkie te cechy człowieka widziane są pochlebnie właśnie przez jego atrakcyjność fizyczną.

1. Mamy skłonność do lubienia ludzi twierdzących, że oni nas lubią(a więc prawią nam komplementy). Mamy też skłonność do lubienia tych, którzy twierdzą, że są tacy, jak my ( a więc są do nas podobni). Przedstaw dowody na to, że bardziej ulegamy ludziom podobnym do nas samych i że dzieje się to w sposób automatyczny.

Informacja , że ktoś nas lubi, może być zdumiewająco skutecznym czynnikiem nasilającym nasze lubienie tego kogoś. Mamy skłonność do wierzenia pochlebstwom i lubienia pochlebców. W jednym badaniu wykazano, że badani najbardziej lubili autora komentarzy pochlebnych(wyłącznie) .Działo się tak również wtedy kiedy pochlebstwa były nietrafne. Nasza pozytywna reakcja jest więc zautomatyzowana

Bardziej ulegamy ludziom podobnym do nas samych w sposób automatyczny na co wskazują liczne badania. Jednym z przykładów jest sposób ubierania się – chętniej pomagamy osobom podobnym do nas np. osoba, która prosiła o podpisanie petycji, osiągnęła lepszy wynik kiedy była podobnie ubrana do osoby, którą prosiła o podpis. Podobieństwo często wykorzystywane jest w ten sposób, że pragnące nas do czegoś nakłonić osoby twierdzą wprost, że ich poglądy i doświadczenia są podobne do naszych. Podobieństwa działają na stopień sympatii jaką obdarzamy innych. Podobna gestykulacja, mimika, sposób mówienia to silne, niezauważalne promotory sympatii. Skojarzenie z czymś co już lubimy automatycznie nasila sympatię. W pewnym badaniu wykazano, że analogicznie działa podobieństwo nazwisk. Ludzie niemal dwukrotnie częściej odsyłali nadesłane im ankiety, gdy zbierający dane miał nazwisko podobne do ich własnego.

Natomiast Natalia podała taką odpowiedź i nie wiem, która jest dobra(nie wiem czy nie ma tu różnicy wydań):

Bardziej lubimy to co znamy. Dowodem na to może być pewien eksperyment. Weź negatyw zdjęcia przedstawiającego swoją twarz i zrób 2 odbitki, normalną i „odwróconą”. Połóż je przed sobą i wybierz tą która Ci się bardziej podoba, o taki sam wybór poproś przyjaciela. Prawdopodobnie Twój przyjaciel wybierze Twoje normalne zdjęcie, jednak Ty wybierzesz odwrócone. Dzieje się tak dlatego, że ludzie reagują większym lubieniem na to co znają. Nasi przyjaciele znają lepiej nasz normalny wizerunek Twojej twarzy natomiast my sami znamy lepiej wizerunek swojej twarzy odbitej w lustrze a więc odwrócony.

1. Na pewnym obozie letnim dla chłopców przeprowadzono serię badań nad wytwarzaniem i usuwaniem wrogości międzygrupowej. Które sposoby usuwania wrogości okazały się skuteczne, a które nieskuteczne ?

Sposoby nieskuteczne:

-konkursy i zawody sportowe pociągające rywalizację obu grup,

-nasilenie kontaktów między grupami (pikniki, oglądanie filmów),

Sposoby skuteczne:

-zaaranżowanie sytuacji które spowodowały współpracę grup,

-realizacja wspólnych celów

Rozdział 6

AUTORYTET

Eksperyment Stanleya Miligrama miał na celu pokazanie wpływu kar na uczenie się. Polegał na tym, że ochotnik będący uczniem, ma zapamiętać kilka słów lub pary słów, a jeśli mu się to nie udaje otrzymuje silną dawkę wstrząsu elektrycznego(od drugiego ochotnika – nauczyciela), który w pewnym momencie sięga 400V. Pomimo usilnych próśb ucznia nauczyciel dawkę ciągle podwyższa. Jak to się dzieje?

Tak naprawdę osoba, która była uczniem była osobą podstawioną. Nauczyciel był w innym pomieszczeniu i pociągał tylko za dźwignię, która tak naprawdę nie zadawała podstawionej osobie żadnego bólu. Aktor będący uczniem w rzeczywistości udawał, krzyczał i wierzgał nic kompletnie nie odczuwając.

Tak naprawdę eksperyment miał jednak na celu co innego niż powiedziano nauczycielowi i aktorowi(uczniowi); Celem badania było pokazanie i odpowiedzenia na pytanie jak wiele bólu można zadać niewinnemu człowiekowi kiedy takie jest ich zadanie i rozkaz? Wyniki były zaskakujące. Nauczyciel zadawał uczniowi(aktorowi) tyle bólu ile tylko był w stanie podciągnąć dźwignię. Zamiast przerwać pomimo usilnych próśb nauczyciele dalej kontynuowali zadawanie bólu do czasu kiedy eksperymentator nie zakończył badania. Prawie nikt spośród 40 uczestników nie wycofał się dopóki nie przerwał eksperymentator. Nikt też nie wycofał się kiedy aktor zaczął jęczeć z bólu i błagać o przerwanie. Nawet psychiatrzy i profesorowie, którzy mieli mniej więcej oszacować byli zaskoczeni wynikami eksperymentu. Sądzono, że nie wycofa się około 2%.

Jak to jednak wyjaśnić. Można tłumaczyć, że wszyscy badani byli mężczyznami, że nie mieli świadomości jakie szkody można wyrządzić tak silnymi wstrząsami, albo, że badani byli moralnymi kretynami lubiącymi wyrządzać szkodę innym. Późniejsze badania wykazały jednak, że płeć nie ma tutaj znaczenia, również nie odgrywa roli świadomość wyrządzanej szkody, ponieważ wielu uczniów(aktorów) mówiło, że ma chore serce, a pomimo tego nauczyciele byli nieugięci(65% kontynuowało badanie). Również nie były to osoby o sadystycznych upodobaniach. Byli podobni pod względem osobowości, zawodu, wieku, byli tacy jak ja i Ty. Co więc zmusza nas do takich poczynań? Miligram twierdzi, że ma to związek z naszym zakorzenionym poczuciem obowiązku ulegania autorytetom. Decydującą cechą w badaniach była niezdolność do przeciwstawiania się autorytetów. Bez nalegań owego badacza-autorytetu osoby te szybciej na pewno przerwałyby eksperyment, nienawidziliby tego co robią i sami odczywaliby ból ucznia. Nauczyciele prosili, aby jednak przestać, obgryzali paznokcie, wbijali sobie paznokcie kalecząc się, denerwując, jąkając i pocąc, czasem wybuchali śmiechem, ale kontynuowali badanie. Kiedy jednak badacz nie pozwolił na przerwanie ciągle zadawali ból wykonując czynności ww. Siłę autorytetu wyjaśnia tutaj również to, że kiedy badacz powiedział, że można przerwać badanie, a uczeń(aktor) mówił, że on jeszcze wytrzyma i badanie chce kontynuować 100% nauczycieli przerwało badanie tak jak badacz chciał. Również w przypadku zamiany ról uczeń-badacz, na polecenie ucznia, który wcielał się w rolę badacza wstrząsy w 100% przestały być kontynuowane. Była jeszcze jedna forma badania. Był 1 uczeń i dwóch badaczy. Uczeń prosił, aby go wypuścić, a badacze wydawali sprzeczne ze sobą polecenia jeden mówił, aby przerwać, a 2 aby kontynuować. Nauczyciel biegał wzrokiem zadając pytanie kogo ma słuchać, kto ma większą władzę? Po bezskutecznych próbach odkrycia kto jest większym autorytetem każdy z nauczycieli przerywał eksperyment.

Celem tego badani było pokazanie jak bardzo wielką siłę ma autorytet i jak władze państwowe mogą to wykorzystywać w stosunku do swoich obywateli. Początkowym celem było zbadanie jak Niemcy mogli postępować w ten sposób w faszystowskich obozach koncentracyjnych.

Blaski i cienie ślepego posłuszeństwa.

Dlaczego  motyw posłuszeństwa autorytetom jest w ludzkich społecznościach tak silny? Ponieważ, wielopoziomowy i szeroko akceptowany system autorytetów daje każdemu społeczeństwu niezmierne zyski.  Przez posłuszeństwo autorytetom osób, grup czy społeczeństwu uzyskuje się: 

kontrolę nad członkami społeczeństwa , indywidualnymi osobami, pracownikami,

systemy produkcji i rozdziału dóbr, system obrony i ekspansji. 

Każda  społeczność wymaga  hierarchii autorytetów, bo  bez nich popadłaby w zupełną anarchię, w której życie byłoby "samotne, ubogie, okropne, brutalne i krótkie", jak zapewniał filozof Tomasz Hobbes.

Każdy członek danego społeczeństwa już  od dnia narodzin  jest pilnie trenowany w posłuszeństwie wobec autorytetów i umacniany w wierze, że przeciwstawianie się im jest rzeczą złą. Tym przesłaniem wypełnione są pouczenia naszych rodziców ( szkolne wierszyki i piosenki)  a w dorosłym już życiu - kodeksy prawne, regulaminy wojskowe czy systemy polityczne. W każdym z nich znajdujemy przykazanie posłuszeństwa właściwemu autorytetowi.

Przykazania religijne ukazują wychowanie człowieka do poszanowania autorytetu, posłuszeństwa i zachowywania kodeksu moralnego. 

Nieposłuszeństwo Adama i Ewy wobec najwyższego autorytetu (Boga) doprowadziło do utraty raju przez nich i przez resztę rodzaju ludzkiego.  Innym przykładem jest Abraham, który był gotów przebić nożem serce swego młodego syna na żądanie Boga (pozbawione zresztą jakiegokolwiek uzasadnienia). Katusze zadane Abrahamowi to właśnie próba czystego posłuszeństwa, którą przeszedł pomyślnie, podobnie jak badani Milgrama (być może w nim właśnie znajdujący przykład do naśladowania).

Wyżej wymienione przykłady posłuszeństwa wiele mówią o wartości i sile autorytetów w naszej kulturze. Jednak takie akty posłuszeństwa autorytetom rzadko mają tak dramatyczny i przemyślany charakter, gdyż w rzeczywistości są często automatyczne i bez-refleksyjne.

Autorytety często dostarczają nam wygodnej drogi na skróty przy wyborze sposobu postępowania.

Według Milgrama  -człowiek, który ulega dyktatowi autorytetów ma wiele korzyści.

W początkach życia autorytety (rodzice, nauczyciele) wiedzą zwykle znacznie więcej. Stosujemy się do ich życzeń dlatego, że są mądrzejsi oraz dysponują systemem  nagród i kar. W dorosłym życiu obowiązują te same reguły, choć już kto inny staje na pozycji autorytetu - pracodawcy, sędziowie, przywódcy polityczni. Wypowiadają się oni z perspektywy niedostępnej nam wiedzy. Ulegamy im także wtedy, kiedy żadnego sensu w tym nie ma.

Ślepa uległość wobec autorytetu  zwalnia nas z konieczności myślenia i przynosi zyski. Gdy zaś myśleć nie musimy, nie myślimy. 

Zdawanie się na autorytet, i posłuszeństwo prowadzi do właściwych zachowań ale też może sprowadzić na złą drogę.

W  dziedzinie medycznej siła nacisku autorytetów jest bardzo dobrze widoczna. Lekarze  cieszą się pozycją szanowanych ekspertów i mają wysoką pozycją w hierarchii.  Wszyscy pracownicy medyczni ( lekarze, pielęgniarki, salowe itd.) są świadomi swojego miejsca w hierarchii i dobrze wiedzą, że na jej szczycie stoi lekarz. Nikt nie może podważyć jego zdania, z wyjątkiem innego lekarza o wyższej randze. Utrwaloną zasadą postępowania personelu medycznego jest automatyczne posłuszeństwo wobec poleceń lekarza, dopóki lekarz nie popełni błędu. Podległy  lekarzowi personel medyczny o poleceniach lekarza nie myśli, lecz jedynie je wykonuje.  W wyniku przeprowadzonych badań ujawniono, że w przeciętnym szpitalu aż 12% przepisywanych pacjentom leków, to leki przepisane błędnie.

Co-hen i Davis, dwaj profesorowie farmacji z Uniwersytetu Tempie, twierdzą w swojej książce, że przyczyną najważniejszą jest bezrefleksyjna uległość wobec zaleceń lekarza prowadzącego danego pacjenta. Jego zaleceń nie kwestionują ani pacjenci, ani pielęgniarki, ani farmaceuci czy inni lekarze. 

Przytaczają przypadek doodbytniczego zaaplikowania pacjentowi kropli stosowanych do leczenia uszu. Lekarz przepisał krople na prawe ucho pacjenta, zapisując w skrócie R ear (R od right = prawy, ear = ucho), co pielęgniarka odczytała jako Rear (po angielsku - tyłek) i posłusznie wpuściła przepisaną liczbę kropli do odbytu pacjenta. Pielęgniarka ani pacjent nie zareagowali, chociaż nie miało najmniejszego sensu .

Pod wpływem szacunku dla autorytetu reagujemy na to, kto, a nie co  mówi.

W reklamach aktorzy w białych fartuchach reklamują pastę do zębów lub jakiś lek a nam się wydaje, że jest to bardzo dobre. Pod wpływem reklam są często dzieci i osoby starsze, którym trudno zrozumieć reklamowe kłamstwo, gdyż nie znają różnych stosowanych tutaj socjotechnik. 

Przykład - reklamówka, w której aktor Robert Y. ostrzega przed szkodliwością kofeiny i zaleca picie bezkofeinowej kawy marki Sanka. Ogłoszenie to tak skutecznie podnosiło sprzedaż Sanki, że powtarzane było przez wiele lat.

Aktor ten grał  rolę lekarza w popularnym i bardzo długim serialu telewizyjnym! Wynajmująca go agencja reklamowa dobrze wiedziała, że liczy się nie racjonalność, lecz automatyczne skojarzenie Younga z rolą lekarza, autorytetu medycznego. 

OPAKOWANIE NIE ZAWARTOŚĆ

Bardzo często autorytetem nie staje się osoba charyzmatyczna i taka, która na to zasługuje, ale osoba, która ma tylko „opakowanie”. Oszuści bardzo często pokazują się tylko za pomocą symboli. Ubiorą się w strój lekarza, sędzi, czy dyrektora „czegoś tam” i to jest wystarczające. Nie tylko nasz gatunek ma do tego tendencję. Wśród małp również istnieje przekonanie, że członek stada dominujący przekazuje innym swoje swoje innowacje.

TYTUŁY
Tytuły mają dwa oblicza, łatwo dostępne używane przez aktorów i oszustów oraz trudno dostępne charakteryzujące się trudem zdobywania wiedzy przez wiele lat. 
Anegdotka: Mężczyzna nie przyznający się wśród nieznajomych osób o swoim tytule ma ciekawszych rozmówców niż wtedy kiedy rozmówcy nie wiedzieli o jego wysokim tytule.
Autorytet jako symbol ma wielki wpływ na opinię ludzi.
Ludzie oceniają innych jako wyższych kiedy mają wyższy tytuł. To ten sam mechanizm który działa u dzieci - im większa moneta tym wyższy nominał.5 grupom studentów przedstawiono jednego mężczyznę, ale o różnych statusach społecznych zaczynając od studenta a kończąc na profesorze. Zdaniem badanych ten sam mężczyzna jako profesor był wyższy niż jakoś student. W społeczeństwie jak i w naturze utarło się przekonanie, że im większy i silniejszy tym jego status jest wyższy, dlatego często błędnie oceniamy osoby. Np. u zwierząt mniejsze zwierze rezygnuje z walki z obawy przed porażką (większy, ponieważ nastroszone pióra, najeżone futro, rozłożone płetwy).Uległość pielęgniarek wobec lekarzy, mimo tego że wydane polecenie jest niezgodne z zasadami. Pielęgniarki wykonują rozkazy bez zastanowienia, gdyż ufają "lepszym". W badaniu 95% pielęgniarek uległo złemu rozkazowi. Skłonnością równie niepokojącą jak mechaniczne uleganie autorytetom jest mechaniczny opór wobec pomysłów tych, którzy pozycji autorytetu nie zajmują.
Eksperyment: Wysyłanie plagiatów artykułów znanych i cenionych pod fałszywym nazwiskiem nie kończyło się publikacją w tych samych gazetach gdzie już były publikowane. Tłumaczono to brakiem wymogów do publikacji(jeszcze niedawno te same artykuły spełniały wymagania lecz pod innym nazwiskiem).
UBRANIE
Ubranie jest drugim symbolem autorytetu mogącym wyzwolić mechaniczna uległość. Należy pamiętać, ze uniform nie jest gwarancja autentyczności jakiegoś autorytetu. 
Metoda Leonarda Bickamana polegała na nagabywaniu przechodniów, aby spełnili jakąś niecodzienną prośbę np. podniesienie walającej się na ziemi torby papierowej. Połowie przypadków młody mężczyzna ubrany był w uniform strażnika, w Polowie zaś- w normalne, cywilne ubranie. Niezależnie od treści prośby, znacznie więcej przechodniów spełniało ją, gdy pochodziła od ,,Strażnika”. 
Bickman prosił później studentów o podanie przewidywanych wyników tych badań, jeśli chodzi o częstość ulegania a cywilowi oceniali tę uległość na 50%, podczas gdy uległość rzeczywista ynosiła 42%; uległości wobec uniformu szacowali na 63% podczas gdy w rzeczywistości wyniosła ona 92%. 
Skutecznym uniformem autorytetu jest nawet dobrze skrojony trzyczęściowy garnitur. W pewnym badaniu w teksasie aranżowano sytuację jawnego łamania przepisów-31 letni mężczyzna przechodził ulicę na czerwonych światłach. Okazało się, że trzy i pół raza więcej przechodniów poszło w jego ślady, kiedy był on ubrany w garnitur i krawat w porównaniu z sytuacją w której miał na sobie spodnie i flanelową koszule.

SAMOCHODY
O wysokim statusie społecznym świadczą takie symbole jak biżuteria czy kosztowne samochody-szczególnie w Ameryce. Posiadacze prestiżowych samochodów spotykają się że szczególnymi oznakami uszanowania ze strony innych kierowców. Ludzie nie uświadamiają sobie skali swojej własnej i cudzej uległości wobec autorytetów i ich symboli. Ulegamy autorytetom nie tyko silnie ale i nieoczekiwanie dla nas samych. 
Kierowcę zwyczajnego samochodu spóźniającego się z ruszeniem przy zmianie świateł inni kierowcy pospieszali naciskając na klakson natomiast na kierowcę luksusowego samochodu połowa kierowców czeka z cierpliwością aż sam ruszy.

Obrona

Jedną z taktyk obrony przed naciskiem autorytetu jest odebranie mu elementu zaskoczenia, podwyższona świadomość jego siły oraz świadomość, że łatwo jest sfałszować większość symboli autorytetu{powinno nas to uczynić mniej podatnymi na manipulacje}. Z reguły nie doceniamy siły wpływu wywieranego na nasze postępowanie przez autorytety oraz ich symbole, dlatego też zdawanie sobie sprawy, jak wpływa na ludzi presja autorytetu, pomaga przeciwstawić sie tej presji. Nie powinniśmy jednak zawsze dążyć do przeciwstawiania się autorytetom ani nawet często tego pragnąć, gdyż zwykle autorytety to osoby, które dobrze wiedzą, co mówią. Lekarze, sędziowie, adwokaci, dyrektorzy firm, przywódcy polityczni itp. osiągnęli przecież swoją wysoką pozycje najczęściej dlatego że mają odpowiednią wiedzę i kwalifikacje i wynika z tego, że ich rady są z reguły dobre i często dotyczą spraw, o których my sami nie mamy pojęcia, więc głupio byłoby ich nie posłuchać. Jednak równie głupio byłoby słuchać ich w każdym przypadku. Sztuka polega na tym, aby odróżnić sytuacje, w których należy słuchać autorytetów, a kiedy lepiej się im przeciwstawić.

Autorytatywny autorytet

Naszym zadaniem jest określenie, kto w danej sprawie jest autorytatywnym autorytetem. Kiedy spotykamy się z próbą wywarcia na nas nacisku przez jakiś autorytet, powinniśmy zadać sobie pytanie: ,,Czy on/ona jest rzeczywiście ekspertem?''. Kieruje to naszą uwagę na dwie kwestie: czy dowody na to, że dana osoba jest autorytetem są wiarygodne i czy ta osoba jest autorytetem w tej właśnie sprawie, w której próbuje wywrzeć na nas nacisk. Kierując naszą uwagę na dowody świadczące o tym, że ktoś jest autorytetem lub nie jest, możemy uniknąć wpadnięcia w wiele pułapek(przykład: reklama w wykonaniu aktora, który przedtem grał rolę lekarza w popularnym serialu telewizyjnym, gdyby ludzie reagowali na niego jak na aktora, a nie lekarza, bo przecież nie posiada on wiedzy i umiejętności lekarza, to reklama ta nie okazałaby się tak wielkim przebojem, oddziaływanie i wpływ reklamy byłby taki sam, jak gdyby wystąpił w niej jakikolwiek inny aktor, inny przykład: przechodzenie przez ulice na czerwonym świetle, za nobliwie ubranym biznesmenem). Postawienie sobie pytania czy on rzeczywiście jest ekspertem, pozwala nam skupić uwagę i odkryć, że nie wszystkie oznaki autorytetu są dowodami na to, iż ktoś jest rzeczywiście autorytetem. Należy zwrócić uwagę czy dany autorytet jest rzeczywiście ekspertem w tej konkretnej sprawie( w informacyjnym natłoku łatwo zapomnieć, że autorytet jest ekspertem tylko w jednej dziedzinie).

Sprytna szczerość

Kiedy jednak stajemy przed autorytetem, który jest naprawdę ekspertem w danej dziedzinie, zanim ulegniemy jego sugestii, powinniśmy zadać sobie pytanie, jak dalece można mu zaufać w tej sytuacji. Nawet najlepiej poinformowane autorytety nie muszą być szczere i bezinteresowne, w tym co do nas mówią. Rozważając ewentualne zyski eksperta z naszej uległości, zapewniamy sobie jeszcze jeden rodzaj obrony przed uległością automatyczną czy szkodliwą dla nas samych. Kiedy już pytamy o rzetelność autorytetu, powinniśmy pamiętać o jednej sztuczce, którą profesjonaliści wpływu społecznego często wykorzystują: mówią coś co wydaje się sprzeczne z ich interesem, np. gdy wspomną o jakieś wadzie przedstawionej nam oferty( zabieg ten, wystarczająco subtelnie zastosowany, uwiarygodnia ich w naszych oczach).Jednak nieodmiennie wzmianka o wadzie ma charakter czegoś mniej ważnego i właściwie niewartego uwagi w porównaniu ze znacznie ważniejszymi zaletami oferty. Po ustaleniu swej wiarygodności na podstawie mało ważnej wady oferty takie ją wykorzystują, gdy przyjdzie do przekonania o ,,nieporównywalnie'' ważniejszych zaletach. Przykład: jeden z kelnerów restauracji(Wincenty) zarabiał więcej od pozostałych, potrafił on nakłonić klientów, by zamawiali więcej i płacili większe napiwki. Miał on kilka sposobów, z których korzystał w swej pracy. Kiedy przychodziła rodzina to stawał się dziarski, nawet klaunowaty i kierował tyle samo uwagi na dzieci, co na dorosłych. W przypadku kiedy pojawiała się para młodych na randce przybierał formalny ton, próbując zdominować młodego człowieka ,do którego tylko i wyłącznie się zwracał, tak aby ten mógł odzyskać pewność siebie, dużo zamawiając i płacąc duży napiwek. Gdy przy stoliku siedziało starsze małżeństwo pozostawał formalny, choć porzucał ton wyższości na rzecz postawy pełnej szacunku wobec obojga klientów. W stosunku do klientów samotnie siedzących przy stoliku zachowywał się przyjaźnie, był miły, rozmowny, ciepły. Sztuczkę polegającą na wypowiadaniu sie wbrew własnemu interesowi pozostawiał dla większych grup. Niezależnie od tego co zamawiał pierwszy klient, najczęściej kobieta, kelner z wahaniem i niepewnym spojrzeniem w stronę kierownika sali pochylał się nad stolikiem i z konspiracyjnym szeptem oznajmiał, że danie to nie jest dziś, jego zdaniem, tak dobre jak zwykle i polecał inne, o nieco niższej cenie. W tej sytuacji można zauważyć kilka mechanizmów psychologicznych. Po pierwsze, nawet ci, którzy z tej propozycji nie skorzystali, czuli, że wyświadczył im on przysługę, dzieląc się tajnymi informacjami. Aktywizowało to u wszystkich klientów zasadę wzajemności, która da o sobie znać we właściwym momencie, gdy i goście będą mogli się czymś mu przysłużyć. Kelner ten, dzięki wypowiedzi ''przeciwko swojemu interesowi'' nie tylko podniósł szansę na przyszły napiwek, ale również postawił siebie w pozycji dobrze poinformowanego eksperta, który wie, co jest dobre w restauracji tego wieczoru. W dodatku eksperta bezstronnego, który skoro doradzał tańszą potrawę, w oczywisty sposób działał na własną niekorzyść, czyli nie chodzi mu tylko o pieniądze, lecz zależy mu na dobru klienta. Dzięki temu wizerunkowi, mógł przy następnej okazji wykorzystać swoją pozycje i doradzać klientom wybór, np. potrawy lub napoju. I z powodu tego, że uważali go klienci za godnego zaufania często korzystali z jego sugestii( mógł wtedy sugerować kosztowne potrawy lub napoje). Połączywszy regułę wzajemności i wiarygodnego autorytetu za pomocą jednego eleganckiego manewru, potrafił podwyższyć sumę i rachunku napiwku. Warto zwrócić uwagę, że duża część tej sumy pochodziła z jego pozornego braku zainteresowania własnymi korzyściami. Przedstawienie siebie jako kogoś, kto działa wbrew swojemu interesowi finansowemu, może więc świetnie temu interesowi służyć.

Przytoczony przykład:

Młody biznesmen próbował sprzedać stary samochód. Zauważył ogłoszenie na sklepie z używanymi samochodami: Sprzedamy twój używany samochód za więcej. Jego ceną za stary samochód były trzy tysiące, o dziwo sprzedawca powiedział że auto jest więcej warte i zaproponował trzy i pół tysiąca. Zaskoczony chłopak wiedział że sprzedawca zarobi mniej na transakcji, im większa będzie jego cena wywoławcza ( sprzedawca jednoznacznie obcinał swój własny zysk i występował przeciw własnemu interesowi). Chłopak zgodził się z pomysłem sprzedawcy, na cenę 3,5 tysiąca. Po kilku dniach sprzedawca zadzwonił, że pojawił się kupiec lecz przeszkadza mu za wysoka cena. Chłopak  zgodził się na obniżkę ceny o 200 dolarów. Dzień później zawiadomiono go, że wskutek kłopotów finansowych kupiec zrezygnował. W ciągu następnych dwóch tygodni zgłosiło się jeszcze dwóch kupców a chłopak za każdym razem obniżał cenę o 200 dolarów. Za każdym razem transakcja nie dochodziła do skutku. Nabrawszy podejrzeń chłopak zadzwonił do znajomego, który zajmował się  handlem używanymi autami. Dowiedziawszy się, że to co robi sprzedawca to tylko sztuczka w tym biznesie ( służy napędzaniu zysków sprzedawcom) wycofał swój samochód.

Komentarz: Znów widzimy przejaw działania zasady kontrastu. Kiedy już została ustalona cena 3,5 tysiąca dolarów, każde ustępstwo o 200 dolarów zdawało się niewielkie w porównaniu z tą sumą.

ODP NA PYTANIA

1. Co jest w twoim przekonaniu najsilniejszym dowodem Milgrama na jego tezę, że skłonność jego badanych do krzywdzenia nieznajomych wynikała z silnej tendencji ulegania autorytetom?

• Badania Miłgrama pokazują, jak silny jest w naszej kulturze nacisk na posłuszeństwo autorytetom. Wielu psychicznie zdrowych ludzi wbrew własnej woli zadawało innemu człowiekowi bolesne i niebezpieczne wstrząsy elektryczne na polecenie osoby stanowiącej w danej sytuacji autorytet. Wykształciło się w nas przekonanie, że uleganie autorytetom jest pożądanym sposobem postępowania. Rzeczywiste autorytety cechują się zwykle wiedzą, modrością i władzą. Uległość wobec autorytetów pojawia się w postaci zautomatyzowanej „drogi na skróty" przy podejmowaniu decyzji o stosownym w danej sytuacji sposobie postępowania.

2. Co dotychczasowe badania mówią na temat ludzkich zdolności do wykrywania własnej uległości wobec autorytetów? Przytocz tu odpowiednie wyniki.

Automatyczne uleganie autorytetom oznaczać może uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie. Istniejące badania wskazują, że symbolami tymi są tytuły, ubrania i samochody. Osoby, zawłaszczające któryś z tych symboli, silniej mogą wpływać na innych, nawet jeżeli w istocie nie są one rzeczywistymi autorytetami. Ponadto, ludzie nie tylko często ulegają takim symbolom, ale też nie doceniają skali swojej własnej wobec nich uległości.

3. Jakie są trzy najbardziej widoczne i przekonywające symbole autorytetu wymieniane w tym rozdziale? Przytocz przykłady z własnego życia obrazujące sposób ich działania.

(znalazlam te przykladny na necie, mysle ze o to w tym chodzi)

I Tytuły naukowe – wystarczy, że ktoś przedstawi nam się jako doktor, profesor i już jesteśmy wobec tej osoby bardziej ulegli i posłuszni, bardziej skłonni do uwierzenia w to, co ta osoba mówi np. (eksperyment, w którym badacz przez telefon polecał pielęgniarkom podać bardzo dużą dawkę leku – aż 95% pielęgniarek uległo błędnemu poleceniu)

II Ubranie – gustowne, trzyczęściowy drogi garnitur lub policyjny uniform przemawiają do nas o wiele bardziej, niż zwykły, codzienny strój (eksperyment, w którym przejście dla pieszych na czerwonym świetle pokonywał mężczyzna w garniturze – zdecydowanie więcej osób postąpi tak jak on, natomiast wpływ mężczyzny ubranego w dżinsy i flanelową koszulę jest o wiele mniej skuteczny)

III Samochód – jeżeli na skrzyżowaniu zapali się zielone światło, a Maluch lub Punto stojące na przodzie ociąga się z odjazdem, wiele osób za nimi na pewno zatrąbi. Mało kto odważy się użyć klaksonu, jeśli ociągającym się będzie luksusowe BMW lub Ferrari.

Rozdział 7

1. Podczas sezonu gwiazdkowego w latach 1983 i 1984, najbardziej
poszukiwaną zabawką była „laleczka z kapuścianych gałganków". Opierając się
na tym, co wiesz o regule niedostępności, wyjaśnij, dlaczego ludzie płacili na
publicznych licytacjach do 900 dolarów za lalkę, która kosztowała w sklepie
zaledwie 23 dolary?

Reguła niedostępności wpływa nie tylko na ocenę wartości dóbr, ale i na

Sposób przetwarzania informacji na ich temat. Wyniki badań przekonują, że

Ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną je

Posiąść i widzą je w lepszym świetle. Ten ostatni efekt - upozytywnienie

Postawy — wydaje się bardziej zaskakujący.

Reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków.

Po pierwsze wtedy, gdy niedostępność pojawiła się niedawno - bardziej

pożądamy tego, co niedawno stało się niedostępne, niż tego, co niedostępne było

zawsze. Po drugie wtedy, gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne.

Naciskowi wynikającemu z niedostępności trudno przeciwstawić się siłami

samego rozumu, gdy_ nacisk ten polega na wzbudzaniu emocji utrudniających

myślenie. Nasza obrona może polegać na wykorzystaniu fali przypływu

własnych emocji, jakimi reagujemy na niedostępność. Fala ta może stać się dla

nas sygnałem, że trzeba nieco ochłonąć i przystąpić do odpowiedzenia sobie na

pytanie, po co naprawdę chcemy mieć owo trudno dostępne dobro.

Lalka stała się tak modna i pożądana, że handlowcy wykorzystali wyżej wymienioną metodę. Na aukcjach ogłaszano kończące się oferty, oczywiście nieziemsko atrakcyjne, w niebotycznie niskich cenach jak na ostatnie sztuki. Dodatkowo odbywało się to publicznie więc jak klient1 zobaczył, że klient2 licytuję ‘MOJĄ’ wymarzoną lalkę to nie odpuści. Cena rośnie a emocje z tym związane również. W takiej sytuacji nie myśli się racjonalnie tylko gwałtownie. Jaką wylicytował kwotę takową był w stanie zapłacić. Byle by mieć ‘przed nim’. Mieć lepszą od niego.

Rywalizacja o niedostępne dobra to sytuacja, gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne.

Badanie z czekoladkami

Świeżo doświadczana niedostępność czekoladek polegała na tym, że początkowy słój z dziesięcioma czekoladkami zastępowany był słojem zawierającym tylko dwie.

Ważnym jest fakt, że zastępowanie to przeprowadzano na dwa sposoby. Części badanym powiedziano, że zastąpienie słoików jest konieczne dlatego, że inni uczestnicy badania chcą tych właśnie czekoladek do spróbowania. Części zaś powiedziano po prostu, że pierwszy słoik znalazł się w pokoju pomyłkowo. Czekoladki, których liczba się zmniejszyła wskutek wzrostu zapotrzebowania innych, cenione były wyżej, niż czekoladki, których liczba się zmniejszyła wskutek omyłki.

Wynik ten pokazuje, jak ważnym czynnikiem jest konkurencja o trudno

dostępne dobra. Nie tylko bardziej pożądamy jakiegoś dobra, gdy staje się ono

niedostępne - pożądamy go najbardziej wtedy, gdy niedostępność wynika z

pożądania danego dobra przez innych ludzi.

Rywalizacja

Pragnienie posiadania obiektu rywalizacji ma wręcz namacalny charakter.

Osoby dokonujące zakupów na wyprzedaży często twierdzą, że zostają

emocjonalnie „złapane" - otoczone przez przewalającą się wśród sklepowych

półek konkurencją walczą o produkty, na które w normalnych warunkach w

ogóle nie zwróciłyby uwagi.

Pożądanego towaru jest oczywiście mniej niż chętnych i wkrótce podniecony tłum współzawodniczących ze sobą osobników rzuca się w podnieceniu na wszelką możliwą zdobycz, czymkolwiek by ona nie była i wracają do domu z bagażem zupełnie im niepotrzebnych produktów, z czego przeważnie zdają sobie sprawę dopiero po rozpakowaniu zakupionych rzeczy.

Podsumowując - ogromna ostrożność nie zawadzi, szczególnie w warunkach, w których sprzymierzają się dwie diabelskie siły - niedostępność i rywalizacja o niedostępne dobro.

10. Obrona

Obrona może polegać na wykorzystaniu fali przypływu własnych emocji, jakimi reagujemy na niedostępność. Fala ta może stać się dla nas sygnałem, iż trzeba nieco ochłonąć i przystąpić do odpowiedzenia sobie na pytanie, po co tak naprawdę chcemy mieć owo trudno dostępne dobro.

Widząc, jak coś upragnionego staje się coraz bardziej nieosiągalne, popadamy w jak najbardziej fizyczne podniecenie - szczególnie w sytuacji bezpośredniego kontaktu z rywalami pozyskującymi dane dobro. Krew biegnie szybciej w żyłach, pole widzenia się zawęża i ogólnie królują w nas emocje, rozsądek zaś mniej lub bardziej idzie w odstawkę. Trudno przy takim narastającym pobudzeniu zachować spokój i trzeźwość sądów.

Skoro więc z powodu zaciemniającego umysł podniecenia nie możemy już na własnym umyśle polegać, powinniśmy wykorzystać to, co w danej sytuacji działa, a więc nasze własne podniecenie. Zawsze, gdy w sytuacji wpływu społecznego poczujemy ten nagły przypływ odczuwalnego pośpiechu, możemy samych siebie ostrzec – oto tracimy głowę pod wpływem nacisku niedostępności.

Załóżmy, że udało nam się zamienić sygnały własnego podniecenia w sygnał ostrzegawczy, nakłaniający do spokoju i ostrożności. I co dalej?

Na szczęście istnieje pewna informacja, na której możemy oprzeć przemyślane decyzje dotyczące trudno dostępnych dóbr. Otóż badacze odkryli jeszcze jedną prawidłowość z eksperymentu z oceną czekoladek. Choć nieliczne czekoladki były oceniane jako bardziej godne tego, by je mieć, wcale nie były one uważane za smaczniejsze od czekoladek dostępnych bez ograniczeń. Choć więc pożądanie niedostępnych czekoladek wzrastało, ich smak nie polepszał się wskutek tego ani odrobinę.

Nie sposób przecenić tej wiadomości. Uciecha z dóbr trudno dostępnych bierze się nie z ich używania, lecz jedynie z ich posiadania.

Warto więc pamiętać, że żadna rzecz nie przyniesie nam więcej przyjemności z jej użytkowania tylko dlatego, że jest ona mało dostępna.

Pytanie z rozdziału

3. Przypomnij sobie technikę sprzedawania samochodów przez mojego brata
Richarda. Choć nigdy nikogo nie okłamał, niektórzy znajomi oskarżali go o
nieetyczne postępowanie. Co ty o tym myślisz? Z jakich powodów jego technikę
sprzedaży uznać można za etyczną, a z jakich - za nieetyczną?

Technikę Richarda ktoś może uznać za nieetyczną, ze względu na to, iż przy sprzedawaniu samochodu stosował on rodzaj umyślnej manipulacji ludźmi, z której potencjalni nabywcy samochodu nie zdawali sobie sprawy.

Jednakże z drugiej strony technika Richarda wydaje się etyczna, gdyż na pewno nie można powiedzieć o jakimkolwiek kłamstwie, czy fałszu z jego strony. Wiedział jak najprawdopodobniej zachowają się klienci i właściwie bez dużej interwencji z jego strony, czekał na rozwój wydarzeń. Natomiast klienci zachowywali się w sposób taki, w jaki Richard przewidział, co dawało mu duży zysk przy sprzedaży samochodu.

Podczas sezonu gwiazdkowego w latach 1983-1984, najbardziej poszukiwaną zabawką była „laleczka z kapuścianych gałganków”. Dlaczego ludzie płacili na publicznych aukcjach do 900$ za lalkę, która w sklepie kosztowała 23$? (teoria niedostępności)

Im czegoś jest mniej, tym jest ono bardziej pożądane. Wzrasta ilość chętnych przez co dana rzecz staje się bardziej wartościowa, atrakcyjna. Mimo, że lalka była droga, ludzie wiedzieli, że każdy chce ją mieć, więc możliwość kupna jej właśnie w tej chwili (szybko, bo później może jej już nie być) wydawała się okazją. Górę brał strach przed utratą możliwości kupna, a nie wydanie wielkiej sumy na lalkę. Kierował nimi fakt, że ilość lalek nie jest nieskończona.

Rozdział 7

Warunki optymalne

Reguła niedostępności bywa w niektórych warunkach bardziej skuteczna niż w innych. Aby skutecznie bronić się przed jej działaniem, warto wykryć okoliczności, w jakich najsilniej ulegamy tej regule.

Psycholog społeczny Stephen Worchel wraz z kolegami Lee i Adewole (1975) wykonali badania, w których dawali ludziom do skosztowania czekoladkę ze słoja z prośbą o ocenę jej jakości. W połowie przypadków czekoladek w słoju było dziesięć, w pozostałej połowie tylko dwie. Okazało się, że czekoladka oceniana była jako lepsza, kiedy pochodziła ze słoja z dwoma tylko, a nie aż dziesięcioma czekoladkami.

Okazuje się, że rzecz mniej dostępna jest atrakcyjniejsza od tej samej, ale łatwo dostępnej.

Świeżość niedostępności

Osoby, które brały udział w badaniu byli podzieleni na dwie grupy. W jednej z nich uczestnicy oceniali je w warunkach w których początkowo słój z dziesięcioma czekoladkami został zastąpiony słojem z tylko dwiema. Druga zaś grupa od początku oceniała ,,niedostatek” czyli słój z tylko dwiema czekoladkami. Badacze chcieli się dowiedzieć czy nowo pojawiająca się niedostępność czyni produkt atrakcyjniejszym niż niedostępność ,,od zawsze”. Okazało się, że czekoladki były uważane za lepsze, kiedy niedostępność pojawiła się w sposób nagły i była ,,świeżej daty”.

Analitycy procesów społecznych wykazali, że to właśnie ,,świeżo” pojawiające się przypadki niedostępności są głównym powodem zamieszek społecznych. Socjolog James C. Davies twierdzi, że wybuchowi rewolucji najbardziej sprzyjają czasy, w których po okresie polepszenia się warunków społecznych i ekonomicznych następuje nagłe, odwrócenie tych tendencji. Kiedy niedawne polepszenie warunków życia ludzi ulega załamaniu i od niedawna dostępne dobra stają się ponownie nieosiągalne, stają się one też bardziej niż kiedykolwiek warte posiadania i walki.

Davies zebrał na poparcie swej tezy wiele dowodów historycznych dotyczących takich wydarzeń, jak rewolucje i wojny domowe w rodzaju rewolucji francuskiej czy rosyjskiej z 1917 r., amerykańskiej wojny secesyjnej czy murzyńskich zamieszek w Ameryce lat sześćdziesiątych. W każdym z tych przypadków, długotrwały okres polepszających się stopniowo warunków kończył się gwałtownym ich spadkiem, owocującym wybuchem społecznego niezadowolenia.

Jak wynika z tych badań ludzie bardziej pożądają czegoś, czego od niedawna im zabrakło, niż czegoś, czego nigdy nie mieli.

Pyt. 5. Co o warunkach nasilających efekty niedostępności jakiegoś dobra mówi badanie nad oceną czekoladek wykonane przez Worchela, Lee i Adewole (1975)?

Odp. :

Badanie nad oceną czekoladek wykonane przez Worchela, Lee i Adewole (1975) mówi, że rzecz mniej dostępna staje się atrakcyjniejsza od tej samej, ale łatwo dostępnej. Ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną je posiąść.

(Badacze dawali ludziom do skosztowania czekoladkę z prośbą o ocenę jakości. w połowie przypadków w słoju było dziesięć czekoladek a w drugiej połowie tylko dwie. Badani ocenili jako lepszą czekoladkę pochodzącą ze słoja z dwoma tylko a nie z dziesięcioma czekoladkami).

Ograniczenie czasowej dostępności dóbr

Taktyka „nieprzekraczalnego terminu” polega na ograniczeniu czasu, w jakim dany produkt może być zakupiony. Np. Sprzedawcy podają informacje, że przecena obuwia potrwa tylko przez tydzień. Często taką strategię stosuję domokrążcy. Mówiąc klientowi, że jeśli nie kupi produktu w danym momencie, to już nigdzie nie będzie mógł go dostać.

Opór psychologiczny

Dlaczego reguła niedostępności jest taka skuteczna?

1. Ponieważ bazuje na skłonności do chodzenia „na skróty” - łatwość/trudność dostępności przedmiotu decyduje o jego wartości. Rzeczy, które są trudno dostępne traktujemy jako bardzo wartościowe.

2. Człowiek znajduje się w sytuacji, w której traci wolność wyboru i chce temu zapobiec. (Brak wolności wyboru, polega na tym że oferowany produkt nie będzie już dostępny)\

Obrona przed tą regułą polega na odróżnieniu prawdziwej niedostępności od niedostępności sfabrykowanej.

Walka przeciwko ograniczeniom własnej wolności wg. psychologów rozwojowych zaczyna się w wieku 2 lat. Rozwijanie własnej autonomii wpływa na chęć dokonywania samodzielnych wyborów.

Pytania str 249.

4.W jaki sposób potencjalne audytorium reaguje na ocenzurowanie jakiegoś przekazu informacyjnego?

Reakcją na cenzurę jest wzrost chęci zapoznania się z krytą informacją oraz wzrost pozytywnego ustosunkowania się do kwestii, których ona dotyczy.

2.Owidiusz powiedział: „Nikt nie pożąda tego, co mogą mieć wszyscy, kusi to co zakazane”. Wyjaśnij w kategoriach psychologicznych o co tu chodzi.

Pojawia się tutaj zjawisko reaktancji, to znaczy dążenie do wolności wyboru, która została ograniczona. To czego się nam zakazuje staje się bardziej atrakcyjne.

RODZIAŁ 8

Automatyzmy pierwotne: to takie, na które reagujemy bez większego zastanowienia. W trakcie ewolucji rozwinęła się, u zwierząt szczególna wrażliwość na określone, pojedyncze informacje. Ponieważ z reguły uwzględnienie tylko tych informacji wystarcza do wykonania reakcji poprawnej, system ten jest zwykle bardzo sprawny. Nasze ludzkie mózgi są oczywiście znacznie sprawniejsze od mózgu zwierząt. Żaden gatunek nie dorównuje nam w zdolności do równoczesnego uwzględnienia mnóstwa istotnych faktów i podejmowania rozsądnych decyzji. To ta właśnie przewaga zadecydowała o zdominowaniu życia na naszej planecie przez gatunek ludzki. Niemniej jednak i nasze zdolności umysłowe nie pozbawione są istotnych ograniczeń i w imię skuteczności musimy czasami rezygnować z dogłębnie

przemyślanych i pochłaniających czas decyzji na rzecz reagowania automatycznego, prymitywnego, opartego na jednej tylko informacji. Ludzie prawie zawsze polegają na tych sygnałach, gdyż z reguły zapewnia to podjęcie trafnych decyzji. Dlatego tak często i w tak automatyczny sposób decyzjami naszymi kierują czynniki związane z regułami wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu i niedostępności. Kiedy spieszymy się, jesteśmy niepewni, zestresowani, obojętni, zmęczeni lub zajęci czymś innym, mamy skłonność obejmować swą uwagą mniejszy zakres istotnych w danej sytuacji danych. Podejmując decyzję w takich warunkach, często zdajemy się na uproszczoną metodę, opartą na informacji pojedynczej, ale najważniejszej.

Automatyzmy nowoczesne:

Żyjemy obecnie w świecie, w którym połowa wiedzy w dowolnej niemal dziedzinie nauki pozyskana została w ciągu ostatnich 15 lat. W niektórych zaś dziedzinach (np. w fizyce), podwojenie nagromadzonej wiedzy następuje wręcz, co osiem lat. Lawina wiedzy nie ogranicza się przy tym do tak egzotycznych dla przeciętnego śmiertelnika dziedzin, jak chemia molekularna czy fizyka kwantowa. Różna jest też ilość wiedzy w dziedzinach istotnych dla każdego z nas - zdrowie, rozwój dziecka, sposób odżywiania się. Niezwykle szybkie zmiany pojawiają się nie tylko w nauce, ale jak najdosłowniej tuż za progiem naszego domu. Wiele spotykanych dzisiaj produktów nie istniało jeszcze w zeszłym roku, wiele innych zostanie zastąpionych przez nowe produkty w roku przyszłym. Nowość, zmiana, tymczasowość i przyspieszenie — to znamiona naszej cywilizacji. Ta narastająca lawina informacji i możliwości wyboru następuje dzięki zdumiewającemu postępowi technologicznemu. Główną rolę odgrywa tu rozwój technologii zbierania, gromadzenia i wydobywania informacji oraz rozwój środków komunikacji.

Wybór niewybierania- nadmiar możliwości może uniemożliwić wybór.

W obronie uświęconych dróg na skróty

Ponieważ technologie są w stanie rozwijać się znacznie szybciej, niż my sami, nasze ograniczone możliwości przetwarzania informacji stawać się będą coraz bardziej nieadekwatne w stosunku do ogromu zmian, wyborów i wyzwań cechujących współczesne życie. Niemniej jednak nasza ułomność jest identyczna, jak ułomność zwierząt: podejmując decyzje, rzadziej będziemy sobie mogli pozwolić na przemyślaną analizę całej sytuacji, a częściej zmuszeni będziemy polegać na jej pojedynczych elementach, jako wskazówkach. Dopóki owe pojedyncze wskazówki są rzetelne, w ograniczaniu uwagi do jednego tylko sygnału i w mechanicznym reagowaniu na tą wyizolowaną informację nie ma niczego złego. Problem zaczyna się dopiero wtedy, kiedy z jakiegoś powodu te normalnie rzetelne wskazówki staną się niegodne zaufania i prowadzić nas będą na manowce błędnych decyzji i szkodliwych działań. Jeżeli naprawdę przyszłość niesie nam coraz częstszą konieczność posługiwania się drogami na skróty, to możemy być pewni, że i takie sztuczki będą pojawiały się coraz częściej. Jak można sobie poradzić z tym przypuszczalnym atakiem na nasz system dróg na skróty? Najlepsze są nie tylko uniki i obrona, ale aktywny kontratak. Właściwym celem naszej kontragresji powinny być tylko te indywidua, które oszukując, fałszują i zniekształcają wskazówki, na których normalnie opierają się nasze automatyczne decyzje.

PODSUMOWANIE

• Życie współczesne różni się od dawniejszego. Wskutek ogromnego postępu technologicznego mamy obecnie do czynienia z zalewem informacji, poszerzeniem liczby możliwości i stojących przed nami wyborów, z eksplozją wiedzy. Musimy, jakoś przystosowywać się do tej lawiny zmian. Jeden z rodzajów przystosowania wiąże się ze sposobem, w jaki podejmujemy codzienne decyzje. Choć wszyscy pragnęlibyśmy w każdej sytuacji podejmować decyzje rozważne i przemyślane, postać i tempo współczesnego życia często uniemożliwiają nam refleksję i staranne rozważenie wszystkich „za" i „przeciw". Coraz częściej zmuszeni jesteśmy podejmować decyzje o uleganiu innym w zgoła odmienny

sposób - „drogami na skróty", na podstawie jednej tylko, ale ważnej i wiarygodnej informacji. Najpopularniejsze, najczęściej używane wskazówki sygnalizujące, że bez namysłu można powiedzieć „tak" i automatycznie komuś ulec, zostały przedstawione w tej książce. Wskazówki te wiążą się z regułami wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, wiążą się też z zachowaniem podobnych do nas osób, lubieniem i sympatią do innych oraz z poleceniami autorytetów i niedostępnością jakichś dóbr.

• Ponieważ nasze środowisko jest coraz bardziej przeładowane informacjami i możliwościami wyboru, oczekiwać można coraz częstszego podejmowania decyzji opartych na takich uproszczonych regułach. Coraz bardziej mogą, więc liczyć na sukces ci zawodowi praktycy wpływu społecznego, którzy potrafią odwoływać się w swych zabiegach do automatycznych wyzwalaczy uległości. Odwołanie się do takich wyzwalaczy nie oznacza jeszcze samo w sobie wykorzystywania innych. Z wykorzystywaniem mamy do czynienia wtedy, kiedy wyzwalacze takie zostają sztucznie sfabrykowane i sfałszowane przez praktyka wpływu. Fałszerstwom takim należy się za wszelką cenę przeciwstawiać, w innym, bowiem razie nie będziemy już mogli z pożytkiem dla siebie korzystać z takich uproszczonych, a niezbędnych we współczesnym świecie sposobów reagowania.