Aida (jaka powinna być reklama).

A – atrakcyjna, zwróciła naszą uwagę, ciekawa forma

I – interesująca, treść nas zainteresowała

D – pobudziła w nas chęć nabycia produktu

A – spowodowała, ze kupiliśmy produkt

Funkcje opakowania:– ochrona zawartości

– ułatwienie transportu

– informacja dla klienta

– reklama na półce w sklepie i w domu

– gwarancja nie uŜywania, nowości produktu

– jednostka sprzedaŜy

Wymień składniki „BRIEFU”.

– informacje o firmie

– o produkcie

– o konkurencji

– dotychczasowa reklama

– grupa docelowa

– co chcemy osiągnąć

– co chcemy przekazać klientowi

– jak to udowodnimy

– poŜądana reakcja klienta

– jakie media chcemy wykorzystać

– wskazówki wykonawcze

– budŜet

– jak będziemy mierzyć skuteczność reklamy

Zalety reklamy w prasie codziennej.

– szeroki zasięg

– duŜa selektywność geograficzna

– trwały przekaz wizualny

– duŜa wiarygodność

– świeŜość informacji

– szczegółowe informacje

– szybki czas reakcji

Wady

brak przekazu wizualnego

- nietrwałość przekazu

- wysoka fragmentacja rynku

- duża podatność na rozproszenie

-konieczność dużej liczby powtórzń

- trudne dotarcie do klienta

FRED - kluczowe czynniki sukcesu marki:
F- farmiliarity  -  znana, bliska klientowi
R- revelance   - marka wazna, istotna dla klienta
E- estaim       -  marka ciesząca się renomą, prestiżem; popularna i pozytywnie odbierana
D- diferentation  - marka, bedzie dawała klientowi korzyści odmienne w stosunku do konkurencji

Przedstaw siatkę FCB.

racjonalizm odczuwanie

informacyjna emocjonalna duŜe zaangaŜowanie

tworząca nawyk dająca satysfakcję małe zaangaŜowanie

Trzy poziomy postrzegania produktu.

– powszednie

– wybieralne

– luksusowe

– niepostrzegane

Trzy formy postrzegania produktu

- rdzeń produktu

- produkt rzeczywisty

- produkt poszerzony

Cykl życia produktu.

– wprowadzenie

– wzrost

– dojrzałość

– spadek

Fazy Ŝycia rodziny.

- osoba samotna - młode małŜeństwo bezdzietne

- młode małŜeństwo z dziećmi, z których najmłodsze ma poniŜej 5 lat

- młode małŜeństwo z dziećmi, z których najmłodsze ma powyŜej 5 lat

- młode małŜeństwo z dziećmi, które pozostają na utrzymaniu rodziców, ale juŜ pracują

- samotne małżeństwo- samotne małŜeństwo na emeryturze- osoba samotna na emeryturze

Poziom kosztów stałych jest:

wyznacznikiem rywalizacji między firmami na rynku,
wyznacznikiem zagrożenia wejścia nowych firm na rynek.

Serwis jest elementem: produktu poszerzonego
Wysoka selektywność reklamy jest cechą:

w czasopismach, w dziennikach

Zakres swobody cenowej przedsiębiorstwa wyznacza:

koszt produkcji,

ceny porównywalnych produktów konkurencyjnych

profil demograficzny :

wiek, płeć, status rodziny, zawód, miejsc zamieszkania, wykształcenie, dochód, wydatki

rabaty na rynku B2B :
-funkcjonalne
-typu "skonto"
-kupieckie
-ilościowe
-typu "wierność"
-okresowe
-końcowej sprzedaży
-kredyt wprowadzający do sprzedaży
-za wspólnie prowadzoną dz. gospodarczą
-uzgodnione w wyniku negocjacji handlowych

skuteczna bonifikata
-obniżka tanich produktów o np 10% (metoda procentowa)
-obniżka drogich produktów metodą cenową np o 3000
tańsze ma sie równać niesamowitej okazji, obniżka o co najmniej 5%, obniżka nie może spowszednieć (określony czas)

jakie ryzyka dostrzega konsument.

-ekonomiczne (czy produkt jest rzeczywiście tyle wart ile trzeba za niego zapłacić?)

-funkcjonalne (czy produkt będzie spełniał swoje zadanie?)

-fizyczne (czy ten produkt jest bezpieczny dla mnie i środowiska?)

-związane ze strata czasu:1przy nabywaniu produktu (ile będę musiał przeznaczyć czasu na zakup produktu?)

2.podczas funkcjonowania produktu (czy nie stracę go więcej z powodu awarii produktu?)

-społeczne (czy bliskie otoczenie zaakceptuje mój wybór?)

-psychologiczne (czy posiadanie tego produktu da mi satysfakcję?, czy wzbudzi on podziw otoczenia?)

B2B i B2Cb2b -> biznes to biznes :są to towary nabywane przez producentów w celu dalszego przetworzenia -> mniejsza liczba nabywców, większa wartość zakupów, większy profesjonalizm, często koncentracja geograficzna, dużo slniejsze związki nabywca-dostawca, wiązany charakter transakcji.
b2c-> konsumencki ; indywidualny, najwiekszy poziom subiektywizmu, są to osoby fizyczne

czym różni się rynek B2B od konsumenckiego.

- rynek konsumencki- cena gra rolę pozycjonującą

-rynek bussines to bussines- nie koniecznie

jaka jest klasyfikacja produktów wg klienta

-powszednie (nabywane przez klienta przy możliwie najmniejszym wysiłku, codziennie, rutynowo)

1podstawowe (świadomość ich nabycia jest znana dużo wcześniej od zakupu)

2mpulsywne (w wyniku uświadomienia sobie potrzeby posiadania)

Nagłej potrzeby (nabywane w nieprzewidzianych sytuacjach

1wybieralne (produkty trwałego użytku o znacznej wartości)

2luksusowe (dla klienta przedstawiają wysoką wartość użytkową)

3niepostrzegane (klienci ich nie znają lub też nie rozważają ich zakupu)

klasyfikacja klientów ze względu akceptacji innowacji

-osoby innowacyjne (dobrze wykształcone, o dobrych zarobkach, niezależne od środowiska, chłonni informacji, postrzegani jako ekstrawaganci)

-wcześni naśladowcy (dobrze wykształceni, o dobrych zarobkach, chłonni informacji, relatywnie szybko chwytają nowości, ale są bardziej wrośnięci w środowisko: „pionierzy społeczeństwa”, liderzy środowisk)

-wczesna większość naśladowcza (wykształcenie średnie, wyższe, średnio zarabiający naśladowcy grup liderów)

-późna większość naśladowcza (gorzej wykształceni, gorzej zarabiający)

Maruderzy (osoby które jako ostatnie akceptują produkt, osoby o niskim wykształceniu, osoby starsze)

etapy podejmowania decyzji w kupowaniu

-uświadomienie potrzeby

-rozpoznanie sposobu zaspokojenia potrzeby

-ocena alternatyw wyboru

-zakup -ocena zakupu

Dysonans po zakupowy

Występuje wówczas, gdy konsument stwierdza, że dany produkt nie zaspokaja w pełni jego potrzeb. W takim przypadku: produkt może zostać zwrócony (prawo wymiany, rękojmia, gwarancja)

- konsument może podjąć działania prywatne, mające na celu zniechęcenie innych potencjalnych konsumentów do tego produktu

- konsument może podjąć działania formalne (chęć otrzymania odszkodowania itp.)

Cena może być:

instrumentem pozycjonowania produktu

Działania PR to:

budowa wizerunku marki firmy,

forma działalności sponsoringowej

Kanał zero szczeblowy stosowany jest dla: sprzedaży usług

Budżet czasu jest czynnikiem określającym profil:

społeczny konsumentów

Bariera kosztowa jest:

wyznacznikiem rywalizacji między firmami na rynku;

wyznacznikiem zagrożenia wejścia nowych firm na rynek

Próbka to forma promocji:
konsumenckiej

Przedstaw profil spoleczny konsumenta

- kultura (ma wpływ przy zdobywaniu rynków zagranicznych, problem kwestii:

- spełnienia oczekiwań- nie wprowadzać produktu, który nie odpowiada normom, przyzwyczajeniom kulturowym

-sposób komunikacji

Istotny wpływ subkultur, czynniki takie jak narodowość, religia.

- warstwy społeczne (pochodna utrwalonej struktury dochodowej, wpływ pozycji społecznej zmusza klienta do konkretnego działania)

-grupa odniesienia (większość ludzi aspiruje do należenia do lepszej grupy społecznej)

-lider opinii

-wertykalny (lider wywodzi się z wyższych grup, z grup podziwianych przez większość)

-horyzontalny (lider wywodzi się z tej samej grupy społecznej co klient)

Przedstaw profil psychologiczny

-osobowość (Poznanie osobowości klienta ułatwi z nim kontakt)

-postawa (znajomość postaw jest bardzo istotna, badania postaw w stosunku do produktów i marek są podstawowymi badaniami marketingowymi

-dostrzegane ryzyko

-ekonomiczne (czy produkt jest rzeczywiście tyle wart ile trzeba za niego zapłacić?)

-funkcjonalne (czy produkt będzie spełniał swoje zadanie?)

-fizyczne (czy ten produkt jest bezpieczny dla mnie i środowiska?)

-związane ze strata czasu

-przy nabywaniu produktu (ile będę musiał przeznaczyć czasu na zakup produktu?)

-podczas funkcjonowania produktu (czy nie stracę go więcej z powodu awarii produktu?)

-społeczne (czy bliskie otoczenie zaakceptuje mój wybór?)

-psychologiczne (czy posiadanie tego produktu da mi satysfakcję?, czy wzbudzi on podziw otoczenia?)

- motywacja

-innowacyjność

- osoby innowacyjne (dobrze wykształcone, o dobrych zarobkach, niezależne od środowiska, chłonni informacji, postrzegani jako ekstrawaganci)

- wcześni naśladowcy (dobrze wykształceni, o dobrych zarobkach, chłonni informacji, relatywnie szybko chwytają nowości, ale są bardziej wrośnięci w środowisko: „pionierzy społeczeństwa”, liderzy środowisk)

- wczesna większość naśladowcza (wykształcenie średnie, wyższe, średnio zarabiający naśladowcy grup liderów)

- późna większość naśladowcza (gorzej wykształceni, gorzej zarabiający)

- maruderzy (osoby które jako ostatnie akceptują produkt, osoby o niskim wykształceniu, osoby starsze)

Model planowania reklamy Kinga

1.Gdzie jesteśmy?( Jak upozycjonowana jest nasza marka, jaki posiadamy

udział w rynku, jaką mamy strukturę dystrybucji, jak

postrzegane są nasze produkty.)

2. Dlaczego akurat w tym miejscu(Przyczyny, które spowodowały, Ŝe jesteśmy w takiej a nie

innej sytuacji, tak a nie inaczej postrzegani. Jakie

narzędzia stosowaliśmy w reklamie, czy mieliśmy

wpadki, i czy miała je konkurencja.)

3. Gdzie chcemy być?Cel jaki stawiamy reklamie (efektywnościowyzwiększenia

sprzedaŜy, skutecznościowy – zmiany w

odbiorze nabywców)

4. Jak tam dotrzec?Pytanie o strategię reklamy

5. Czy docieramy do celuPomiar skuteczności, efektywności działań reklamowych?

Zasada 3 uderzeń Krugmana –aby doszło do bezpośredniego kontaktu z reklamą, odbiorca musi ją widzieć trzykrotnie:

1.KONTAKT w czasie którego odbiorca stara się zaklasyfikować i zrozumieć jej treść

2.KONTAKT (zrozumienie) odbiorca dokonuje pewnej oceny wiarygodności i przydatności informacji

3.KONTAKT(przyjęcie postawy) przypomnienie tego co klient już wie i następuje tu warunkowa decyzja-> kupić produkt czy nie kupić?

Sześciokąt tożsamości Kapferera

Obraz nadawcy

Wygląd osobowość

Relacje/związki kultura

Odbicie wizerunek własny

Obraz nadawcy

Wygląd-taka kombinacja cech które przychodzą natychmiast na myśl kiedy wymieniamy markę.

Relacje/Związki-marka tworzy relacje między ludźmi

Osobowość-odpowiedź na pytanie kim byłaby marka gdyby była osobą ludzką

Kultura-pokazywanie kultury

Wizerunek własny-jak postrzegają się klienci którzy kupują daną markę.

Strumienie dystrybucji

1.przepływ fizyczny towarów

(przemieszczanie i

magazynowanie)

2.przepływ prawo własności

(charakter sekwencyjny bądź

bezpośredni,najczęściej

strumień ten zbiega się z (1),

ale nie zawsze np. ajenci

brokerzy)

3.strumień płatności

4.strumień zamówień

5. strumień promocji

(przepływ działań promocyjno

–reklamowych; strategia push

& pull - sprzedaj i popchnij

dalej (push – popychanie,

promocja dla pośredników a ci

już się nie martwią co dalej,

reklama producenta),

pull (ssanie na rynku na

nasze produkty)

6. strumień informacji rynkowych (oferta, wyniki badań, konkurencja)

Strategia dywersyfikacji - oznacza wejście na nowe rynki z nowymi produktami. Jest ona zorientowana na zysk i stosunkowo szybki wzrost przedsiębiorstwa.

Etapy zakupów

1.uświadomienie potrzeby

2.rozpoznanie sposobu zaspokojenia potrzeby

3.ocena alternatywnego wyboru

4.zakup

5.ocena zakupów

System rabatowy

Rynek B2C

· upusty cenowe, bonifikaty

– klientowi trzeba stworzyć

wrażenie, że została mu

zaoferowana wyjątkowa okazja

nabycia towaru i to po

korzystnej cenie, musi być

przekonany, że zaoszczędził

· ustalenie okresowych cen

na produkty, które znajdują

się w ofercie w sprzedaży

detalicznej (np. gazetki Real).

Kreujemy pewne produkty, o

Których wiemy, że obniżone

ceny przyciągną klienta, a

klient przy okazji kupi dużo

więcej towarów, a nam się to

zwróci z nawiązką.

Rynek B2B

· rabaty funkcjonalne –

rabaty za pełnienie określonej

funkcji w dystrybucji;

powstaje wtedy, kiedy

producent jest w stanie

narzucić ceny detaliczne

· rabaty typu „skonto” –

rabaty za produkt kupiony w

określonym terminie

(płatność w określonym czasie

· rabaty typu „wierność”

(rabaty lokalnościowe) –

rabaty dla stałych klientów,

buduje wierność i lojalność

klienta

· rabaty okresowe – rabaty

uzależnione od produktu

zakupionego w odpowiednim

czasie/okresie

· rabaty ilościowe – rabaty

nie budujące wierności,

uzależnione od zakupu

pokreślonej ilości produktu:

rabat od ilości zakupionego

produktu stosuje się go,

eżeli chce się zachęcić

klientów do zakupu naszego

produktu

· rabaty ofertowe – firma

ogłasza, że każdy kto się

zgłosi i spełnia podstawowe

warunki, uzyskuje je

· rabaty końcowej sprzedaży

– typowy element zamykania

sprzedaży danego produktu;

najczęściej są ogłaszane w

ofercie handlowej dla każdego

· rabaty negocjowane –

ustalone przez współpracujące

firmy

· rabaty z tytułu

prowadzenia wspólnych

działań marketingowych–

często stosowany

w gratyfikacji za wyłączność, co jest nielegalne; np. w barze będzie oferowana tylko Pepsi

Hierarhia Maslowa

1.potrzeba samorealizacji

2.potrzeba uznania

3.potrzeba przynależności

4.potrzeba bezpieczeństwa

5.potrzeba fizjologiczna

7.ilość pieniędzy

8.rosnące zróżnicowanie

Potrzeb

9.niewielkie zróżnicowanie

potrzeb

Profile
Bariera kosztów
Podejscie do innowacyjności

Hierarchia Maslowa