1. BATNA

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) - Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.

Znając swoje alternatywy możemy, w trakcie negocjacji, ocenić składane propozycje pod kątem ich korzyści dla nas. Tym sposobem łatwo ustalimy, czy dana oferta jest interesująca.

Tradycyjne negocjacje zakładają ustalenie przed rozmowami tzw. dolnej granicy, a więc satysfakcjonującego nas minimum.

Korzyści ustalenia dolnej granicy są następujące:

• ułatwia opieranie się presji bądź pokusom chwili;

• wiemy, na jakie propozycje przystać nie możemy;

• ogranicza autorytet pośrednika, agenta, pracownika;

Takie podejście obarczone jest także pewnymi wadami:

• ogranicza zdolność uczenia się w trakcie negocjacji;

• ogranicza wyobraźnię oraz zdolność szybkiego tworzenia własnych, nowych rozwiązań;

• zwykle dolna granica ustawiona jest zbyt wysoko.

Wyżej wskazane minusy eliminuje BATNA. Sprowadza się ona do dokładnego przemyślenia przed negocjacjami tego, co realnie możemy zrobić, jeżeli rozmowy nie doprowadzą nas do porozumiem.

Brak opracowania BATNA powoduje następujące konsekwencje w trakcie negocjacji:

• zbyt optymistyczne podejście odnośnie posiadanych alternatyw;

• przecenianie wartości tych alternatyw;

• zbytnie zaangażowanie w osiągnięcie porozumienia;

• niechęć do tworzenia i analizy różnorodnych opcji negocjowanego porozumienia.

Z drugiej strony właściwie przygotowana BATNA to:

• większa siła negocjacyjne;

• większa pewność siebie w trakcie negocjacji;

• łatwiejsze zdecydowanie się na zerwanie negocjacji, (ponieważ dokładnie wiemy, co wtedy

• zrobimy);

• więcej argumentów uzasadniających nasze interesy.

Opracowanie BATNA wymaga:

1. Stworzenia listy alternatyw.

2. Ulepszania najlepszych alternatyw poprzez wypróbowanie ich w praktyce.

3. Wyboru tej, która wydaje się być najbardziej obiecującą.

Wykorzystanie BATNA w trakcie negocjacji polega na:

. ocenie każdej propozycji drugiej strony i porównaniu z naszą BATNA,

. przeformułowywaniu BATNA w zależności od sposobu myślenia drugiej strony,

. przemyśleniu BATNA drugiej strony,

. gotowości nie osiągnięcia porozumienia, jeżeli BATNA obu stron okażą się atrakcyjniejsze od możliwego porozumienia

2. Karta kołowa

Jest to strategia na generowanie pomysłów.

Opiera się na czterech rodzajach myślenia.

1. jest to myślenie o konkretnym problemie danej sytuacji, z której nie jesteś zadowolony. Co jest źle, jakie są symptomy, co przeszkadza.

2. analiza opisowa, czyli diagnoza problemu za pomocą ogólnych pojęć. Dzielenie problemów na kategorie i określanie przyczyn. Określenie barier na drodze do rozwiązania problemu.

3. dotyczy tego co prawdopodobnie można zrobić, opierając się na dokonanej diagnozie, poszukiwanie rozwiązań. Podejście. Możliwe strategie, opracowanie ogólnych pomysłów.

4. dochodzenie do konkretnych i wykonalnych propozycji działania. Pomysły działania. Jakie można podjąć kroki aby dać sobie radę z problemem.

Karta kołowa ilustruje te typy myślenie i przedstawia jako kolejno podejmowane kroki. Dzięki karcie kołowej używanie jednego pomysłu pozwala generować następne.

Co jest źle?	Co można zrobić?
krok II - analiza - dokonać diagnozy problemu, - podział symptomów na kategorie, - zasugerowanie przyczyny, - czego brakuje? - zastanowienie - określenie barier na drodze do rozwiązania problemu ⇒	krok III - podejście - jakie są możliwe strategie czy recepty? - jakie są teoretyczne lekarstwa? - opracowanie ogólnych pomysłów tego co można zrobić. ⇓	T E O R I A
krok I - problem ⇑ - co jest źle? - jakie są symptomy? - co przeszkadza w porównaniu z preferowaną sytuacją?	krok IV - pomysły działania - co można by zrobić? - jakie konkretne kroki można podjąć aby dać sobie radę z problemem? ⇐	R E A L I A

3.1 Styl twardy

Styl twardy jest stylem rywalizacyjnym, najmniej konstruktywnym i wyraża się w strategiach:

“wygrany - przegrany” lub “przegrany - przegrany”.

Żąda się tu jednostronnych ustępstw i wywiera presję. Druga strona traktowana jest jako konkurent lub wróg. Styl ten zakłada zwycięstwo za wszelką cenę. Szuka się tu rozwiązania korzystnego tylko dla siebie.

Strona prezentująca ten styl zajmuje twarde stanowisko wobec problemu

i ludzi.

Negocjacje typu “wygrany - przegrany” są podejmowane wówczas, gdy:

strony są wrogo do siebie nastawione,

motywy rywalizacyjne są silnie pobudzone,

chce się wykorzystać czynnik czasu

Wtedy to jedna ze stron narzuca twarde warunki i wymagania, nie oferując ustępstw. Przy długotrwałych kontaktach i interesach styl twardy nie jest przydatny. (Gut, Haman, 1993)

W twardym stylu prowadzenia rozmów wyczerpuje się przeciwnika. Charakterystyczne cechy to: wywieranie presji, upieranie się przy swoim, stosowanie gróźb, żądań i szantażu oraz wprowadzanie partnera w błąd.

Główny cel to zwycięstwo, a partner to przeciwnik.

Model twardy zakłada zaspokojenie maksimum własnych interesów kosztem strony przeciwnej. Styl ten jest opłacalny jedynie wtedy, gdy kontakt ze stronami jest jednorazowy. Prawie zawsze jedna ze stron płaci wysokie koszty, a destrukcyjne konsekwencje utrudniają współpracę.

3.2 Styl miękki

Model miękki skłania do ustępowania drugiej stronie, przy rezygnowaniu

z własnych potrzeb, głównie w celu zachowanie dobrych stosunków

z partnerem. Nie chcąc stracić jego sympatii, ulega się i rezygnuje z realizacji własnych interesów. Powodem może być także obawa przed reakcją partnera lub nieumiejętność odmawiania. ( Zbiegień - Maciąg, 1997)

Jest to model dostosowania, gdyż negocjator stara się unikać konfliktu i łatwo ustępuje, by osiągnąć porozumienie.

Bywa też tak, że strona jest z reguły przyjacielska i nie przywykła do konfliktu, chce jak najszybciej zakończyć sporną kwestię.

Cechami stylu miękkiego są:

szukanie rozwiązania, które zaakceptuje partner,

aprobata strat w imię porozumienia,

ukazuje się dolną granicę tego, co można zaakceptować,

łatwo zmienia się stanowiska,

składa się często nowe oferty, pragnie uzyskać zaufanie

Miękki negocjator często kończy spór z poczuciem, że został wykorzystany

i jest mu przykro.

3.3 Styl oparty na zasadach

Styl oparty na zasadach bierze pod uwagę zarówno interesy i wartości stron,

jak i stosunki międzyludzkie. Dzięki powadze i uczciwości negocjatorów osiągnięcie ugody przynosi korzyści każdej ze stron.

Styl ten wyraża się w strategii “wygrany - wygrany”, gdzie rozwiązanie uzyskuje się w sposób efektywny, równocześnie polubowny.

Polega na podejmowaniu decyzji w poszczególnych kwestiach i opieraniu się na meritum, a nie na przetargu wokół tego, co każda ze stron mówi,

że zrobi lub nie zrobi.

Styl ten sugeruje, że przy konfliktowych interesach należy domagać się,

aby rozstrzygnięcie oparte było na kryteriach niezależnych od woli stron.

Wskazuje jak uzyskać to, co się należy i jednocześnie zostać porządnym człowiekiem.

Pozwala być uczciwym, chroniąc przed tymi, którzy chcieliby nadużyć

tej uczciwości. Nie polega na żadnych chwytach i jest jednocześnie twardy

i miękki, gdyż twardy w stosunku do problemu, a miękki w stosunku do ludzi.

Negocjacje oparte na zasadach mogą być stosowane niezależnie od tego,

czy negocjowana jest jedna, czy kilka kwestii, czy w negocjacjach bierze udział jedna, czy więcej stron, czy sposób prowadzenia rozmów jest sformalizowany (spory zbiorowe), czy ustalany na poczekaniu (negocjacje

z porywaczami). A także niezależnie od tego, jakie druga strona ma doświadczenie, czy jej przedstawiciel jest twardym albo przyjacielsko nastawionym negocjatorem.

Styl ten sugeruje, że zawsze, gdy jest to możliwe, należy szukać wspólnych korzyści. Pozwala efektywnie i polubownie osiągnąć dobry wynik.

Może go stosować każdy.

W przeciwieństwie do innych strategii, jeśli druga strona pozna tę strategię,

to jej stosowanie nie staje się przez to trudniejsze. Wręcz odwrotnie, staje się łatwiejsze. (Fisher, Ury, 1991)

Styl negocjowania to gra. Każda gra wymaga reguł. Styl ten zakłada potrzebę ustalenia reguł gry, czyli reguł procesu negocjowania kwestii merytorycznych.

Styl ten można sprowadzić do czterech zasad, z których każda dotyczy jednego z podstawowych elementów negocjacji: ludzi, interesów, możliwości rozwiązań i kryteriów oraz zawiera radę, jak postępować. (Fisher, Ury, 1991)

Ludzie : Oddziel ludzi od problemu.

Interesy: Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach.

Możliwości rozwiązań: Opracuj wiele różnych możliwości, za nim podejmiesz decyzję.

Kryteria: Domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.

Porównanie negocjacji opartych na zasadach z negocjacjami pozycyjnymi przedstawia tabela 1. (za (Fisher, Ury, 1991)

Karta kołowa

Przedstawia cztery podstawowe kroki w dochodzeniu do pomysłu:

myślenie o konkretnym problemie - istniejącej sytuacji z której jest się niezadowolonym

diagnoza istniejącej sytuacji za pomocą ogólnych pojęć, podzielenie problemów na kategorie i określenia przyczyn

poszukiwanie rozwiązań

dochodzenie do końcowego rozwiązania

Zasady negocjacji wokół meritum:

1. Oddziel ludzi od problemu - depersonalizuj konflikt, atak na siebie przenieść na problem. Im jesteś twardszy w stosunku do problemu, tym bądź miększy w stosunku do ludzi

2. Koncentruj się na interesach, nie na stanowiskach - myśl kategoriami potrzeb i kategoriami rozwiązywania problemu

3. Przygotowuj warianty rozwiązań korzystne dla obu stron - bądź kreatywny, nie wolno mieć jednego scenariusza negocjacji

4. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów. Np. kursy walut, prawo regulujące nasze zachowanie - litera prawa, opinie eksperckie, ceny rynkowe, wszelkie ustalenia, które akceptują strony

Są 3 nacje najlepiej przygotowane do negocjacji: skandynawowie, Niemcy, Brytyjczycy. I na odwrót: Azjaci.

1. Czym charakteryzuje się styl rywalizacyjny negocjacji?

Styl rywalizacyjny - celem negocjatora jest uzyskanie jak największych korzyści kosztem strat poniesionych przez oponenta. Wygrana jednej strony wiąże się z przegraną strony przeciwnej.

2. Jakie są najważniejsze założenia stylu rzeczowego?

• oddzielenie ludzi od problemów,

• koncentrowanie się na sprawie, nie na pozycjach przetargowych,

• twórcze podejście w wymyślaniu możliwie wielu rozwiązań konfliktu,

• ustalenie obiektywnych kryteriów oceny osiągniętego porozumienia.

3. Czym charakteryzują się negocjacje integracyjne?

Rozwiązania integracyjne zakładają poszukiwanie obustronnych korzyści oraz takie prowadzenie rozmów, które sprzyja budowaniu trwałych pozytywnych relacji między negocjatorami.

KARTA KOŁOWA - 4 PODSTAWOWE KROKI W DOCHODZENIU DO POMYSŁÓW.

Co jest źle?	Co można zrobić?
krok II - analiza - dokonać diagnozy problemu, - podział symptomów na kategorie, - zasugerowanie przyczyny, - czego brakuje? - zastanowienie - określenie barier na drodze do rozwiązania problemu ⇒	krok III - podejście - jakie są możliwe strategie czy recepty? - jakie są teoretyczne lekarstwa? - opracowanie ogólnych pomysłów tego co można zrobić. ⇓	T E O R I A
krok I - problem ⇑ - co jest źle? - jakie są symptomy? - co przeszkadza w porównaniu z preferowaną sytuacją?	krok IV - pomysły działania - co można by zrobić? - jakie konkretne kroki można podjąć aby dać sobie radę z problemem? ⇐	R E A L I A

• spójrz oczyma różnych ekspertów,

• wymyśl porozumienia o różnej sile (słabsze i silniejsze wersje porozumienia jeżeli nie można porozumieć się co do meritum to można porozumieć się w sprawach proceduralnych.

• zmień skalę proponowanego porozumienia (podzielenie problemu na mniejsze).

Negocjacje kooperacyjne -

Przetarg pozycyjny - strony przedstawiły swoje racje i każda broni swojej pozycji - ciężko w takiej sytuacji osiągnąć porozumienie.

Styl negocjacji miękkiej - swoje stanowisko traktujemy jako punkt wyjścia ale w dyskusji chcemy spotkać się z swoim opozycjonistom

Styl negocjacji twardy - negocjowanie stanowisk z zachowanie stanowisk z zachowaniem swojej racji - moja racja jest najważniejsza skutkiem tego jest pokonanie przeciwnika.

Dostosowanie zawiera proces adaptacji i proces uczenia się. Adaptacja to cos co zbliża mnie do zapoznania się z pewnymi warunkami, dostosowanie się ale nie takie bezkrytyczne.

Techniki negocjacji:

(Współzawodnictwo, współdziałanie, kompromis, unikanie, dostosowanie,)

USTĘPSTWA

negocjacje to umiejętność robienia ustępstw.

Znaczenie ustępstw w negocjacjach:

• prowadzimy negocjacje aby ustępować - General Electric - Boulwarism,

• ta sama oferta jest zaakceptowana jeśli jest rezultatem ustępstw,

• w negocjacjach sposób ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo,

• ustępstwa drugiej strony mogą dostarczać wartościowych informacji o jej oczekiwaniach

• otwarcie - docelowy

• docelowy - oporu

Zasady efektywnego ustępowania:

• umiejętność robienia ustępstw nie oznacza ich pierwszeństwa,

• ustępstwo podobnie jak oferta powinno być uzasadnione

• nie ustępuj zbyt łatwo

może to być powodem podejrzeń w stosunku do firmy lub produktu

• stosuj zasadę „nic za darmo”

łącz ustępstwa z ustępstwami drugiej strony

• miej świadomość znaczenia kwestii w których ustępujesz

ustępuj w kwestiach o mniejszym znaczeniu

• nie ustępuj w kwestiach zasadniczych bez wyraźnego powodu

• stosuj zasadę „ drobnych kroków”

pozwala ona na wiele ustępstw, lepsze sondowanie limitów drugiej

strony

Ustępstwo wstępne - małe ustępstwo wstępne to twarda pozycja, określa wielkość

dalszych ustępstw.

Ustępstwo końcowe - niezbyt duże , aby nie budzić podejrzeń, nieco większe niż

poprzednie, aby wskazać na dramatyzm sytuacji „ jest to

wszystko co mogę zrobić...”

Temat : Negocjacje integracyjne.

1. Dlaczego trudno jest osiągnąć integracyjne rozwiązanie.

2. Proces negocjacji integracyjnych.

1. warunki negocjacyjnego porozumienia

2. strategie negocjacji integracyjnych

• zdefiniowanie problemu

• opracowanie alternatywnych rozwiązań

• ocena i wybór alternatyw

podstawowe taktyki negocjacji integracyjnych

3.Podsumowanie.

Czynniki utrudniające integracyjne rozwiązanie.

• orientacja jednostki w stosunku do konfliktu

• historia związków między stronami

• rzeczywista

• usprawiedliwiająca

• przekonanie, że problem może być rozwiązany jedynie dystrybucyjnie

• natura „mieszanych motywów”

Style rozwiązywania konfliktu:

• rywalizacja

• uleganie

• kompromis

• współpraca

• unikanie

Zbiór technik stanowi strategie. Zawierają się w presji.

1. technika odwrotu rzutu na taśmę inaczej technika ostatnie życzenie

2. technika ograniczonych kompetencji. Może być technika presji psychologicznej bądź perswazji

3. technika bagateli

4. technika optyka z Brooklynu

5. technika zabójcze pytanie np. czy pana oferta jest negocjowalna . czy to jest ostateczna cena

6. technika zdechłej ryby

7. technika dobry zły facet. Oparta na antytezie

8. procedura jednego tekstu. To technika negocjacji mediacyjna

9. technika przełamywania oporów

Technika bagatelki - minimalizowanie ceny jednostkowej (100 zł/m2)

Technika hiperboli - minimalizowanie ceny ogólnej (10.000 zł/100 m2)

Dwie ważne techniki:

a). Rzut na taśmę - nie wolno jej stosować na początku negocjacji, stosowana w momencie bardzo dużego zainteresowania klienta (np. oferowanie pakietu do wyposażenia w aucie)

b). Ostatnie życzenie - klient decyduje o dodatkach do negocjacji

Zabójcze pytanie - pytanie zamknięte bez możliwości manewru, pytanie specyficzne

• np. czy wasze ceny są negocjowalne?

• Można odpowiedzieć pytaniem na pytanie: np. czy ta cena nie jest wg Państwa dobrze skalkulowana?

• Przerzucenie ciężaru dowodzenia

• Musi być odpowiednio

• Można odpowiadając zmienić wątek, temat, np. a czy wyobrażacie sobie Państwo PKiN w innym kolorze?

Technika optyka z Brooklynu - obserwacje zachowań werbalnych i niewerbalnych i dążenie do celu (jako negocjator)

• komunikacja marketingowa - podmiotowe traktowanie klienta (my jesteśmy dla ciebie)

• monitorowanie zachowań

Czym jest BATNA w negocjacjach?

Jaka jest nasza Batna, jaka jest ich Batna - czyli jak najlepsza alternatywa poza negocjacjami z wami.

Czyli jaką mają konkurencję, czyli kogo oni mają poza nami?

Jakie mam inne możliwości poza nimi?

Co jest źródłem siły w negocjacjach?

• może być batna

Negocjacje są bardzo miękkie, zależnie od pozycji do wiedzy, kreatywności, myślenia. Trzeba mieć twarde wyznaczniki.

Rzut na taśmę - odwrotność ostatnie życzenie

Bardzo ważne techniki, ale zastosowane w odpowiednim momencie - tuż przed końcem negocjacji.

- Rzut na taśmę - strony się wahają, ale my się decydujemy i podpisujemy

- Ostatnie życzenie - dorzucenie promocyjnego egzemplarzu, dogadanie się i podpisywanie kontraktu

- Bagatelka - technika pomaga nam kształtować ceny

- Zabójcze pytanie - to pytanie o zamknięcie, ostateczne. Odpowiedź pytaniem na pytanie

- Zmiana wątku

- Technika „optyka z Brooklynu”

Negocjacje wymagają sporych predyspozycji. Powinniśmy znać siebie.

Ustępstwo za ustępstwo. Ustępować:

• nie szybko

• nie pierwsi

Mówić o korzyściach wynikających z takich ustępstw.

Eskalacje ustępstw - nie ustępować pod koniec negocjacji (pułapka)

Technika ograniczonych kompetencji - manipulacja

• może być wyrazem twoich kompetencji

• lub gra na zwłokę

Technika przełamywania oporów:

• opiera się na symulacji, w której zawarta będzie obietnica

• opiera się na innych technikach: obietnicy i groźby

Technika antytezy:

• opiera się na tym mechanizmie psychologicznym, np. jeżeli mowa jest, że proszek Vizir jest lepszy od innych, tradycyjnych, jest pokazany w kontekście do (...). Jeżeli pokażesz coś ładnego i brzydkiego

Dobry i zły policjant - oparta na kontraście

Czy nie lepiej... niż .... - technika kontrastu, antytezy

Kontrast jest podstawą antytezy.

Style prowadzenia negocjacji
Negocjować można w różny sposób. Styl negocjacji (inaczej strategia prowadzenia negocjacji) wynika z predyspozycji stron lub też ich własnego wyboru.

Możemy wyróżnić następujące style negocjowania:
* aktywno-kooperacyjny (cechuje go analizowanie drobiazgów, szczegółów, rozważanie argumentów w sposób logiczny i spokojny, bez zbędnych emocji),
* pasywno-współpracujący (tu strony odwołują się do powszechnie uznanych wartości, przyjmując postawę współpracy oraz ulegania),
* aktywno-walczący (gdzie strony przejawiają dużą aktywność, ale także spontaniczność, prowadzącą czasem do zbyt dużej nerwowości),
* pasywno-walczący (cechuje go tendencja do utrzymania dobrej relacji interpersonalnej; jest tu miejsce na otwartość, ale także na brak inicjatywy).

Aby omówić działania, które podejmują ludzie przy prowadzeniu negocjacji posłużymy się jeszcze innym rozróżnieniem stylów negocjacji, a mianowicie podziałem na: styl miękki, twardy oraz rzeczowy.

Styl miękki - uczestnicy negocjacji są przyjaciółmi, a celem jest osiągnięcie porozumienia. Ustępstwa są czynione w celu podtrzymania dobrych relacji interpersonalnych. Problemy i ludzie są tu traktowani delikatnie, cechuje ich zaufanie. Duże znaczenie mają zaproponowane oferty, często jednak pokazuje się dolną granicę ustępstw. Ludzie stosujący ten styl poddają się presji i ponoszą straty w celu zawarcia porozumienia.
Styl twardy - uczestnicy są wrogami, przeciwnikami, cel to zwycięstwo. Są twardzi zarówno wobec ludzi, jak i problemu. Nie darzą siebie zaufaniem, stosują nawet groźby, ukrywają dolną granicę ustępstw, dążą do jednego rozwiązania korzystnego dla siebie i przyjęcia swojego stanowiska, wywierają presję.
Styl rzeczowy - uczestnicy negocjacji rozwiązują wspólny problem i mają do niego twórcze podejście. Negocjatorzy nie przenoszą swojej opinii o ludziach, z którymi prowadzą rozmowy na stosunek do przedmiotu negocjacji, są delikatni wobec ludzi i twardzi wobec problemu, unikają podania dolnej granicy ustępstw. Ustalają obiektywne kryteria kompromisu, unikają kryteriów subiektywnych, takich jak, np. kaprys którejś ze stron. Styl ten pozwala na wypracowanie najlepszego efektu negocjacji oraz utrzymanie dobrych kontaktów ze stroną przeciwną.

Ustępstwa w negocjacjach
Specjaliści od prowadzenia negocjacji twierdzą, że nie warto zgadzać się na pierwszą przedstawioną propozycję. Zazwyczaj jest ona zbyt wygórowana, a druga strona negocjacji jest przecież przygotowana na ustępstwa. Nasza akceptacja dla pierwszej oferty może zostać potraktowana jako słabość.

9. Karta kołowa i jej przydatność w negocjacjach.

Karta kołowa przedstawia cztery podstawowe kroki w dochodzeniu do pomysłów.

Krok I- problem-, co jest źle? Jakie są symptomy? Co przeszkadza w porównaniu z preferowaną sytuacją?

Krok II- analiza- dokonywanie diagnozy problemu. Należy podzielić symptomy na kategorie., zasugerować przyczyny. Zastanowić się, czego brakuje i określić bariery na drodze do rozwiązania problemu.

Krok III- podejścia-, jakie są możliwe strategie czy recepty? Jakie są teoretyczne lekarstwa? Należy opracować ogólne pomysły tego, co można by zrobić.

Krok IV- pomysły działania-, jakie konkretne kroki można podjąć, aby dać sobie radę z problemami.

Karta kołowa ilustruje te cztery kroki w myśleniu i przedstawia je jako kroki, które podejmowane są kolejno. Ta karta proponuje prosty sposób używania jednego dobrego pomysłu do generowania następnych. Mając użyteczny pomysł, można cofnąć się i spróbować zidentyfikować ogólne podejście, z którego wynika to konkretne zastosowanie. Następnie można przemyśleć inne pomysły działania, wynikające z tej samej reguły ogólnej. Można tez cofnąć się jeszcze o krok i zapytać:, „Jeżeli to podejście teoretyczne wydaje się użyteczne, to, jaka stoi za tym diagnoza?”. Po określeniu diagnozy można opracować inne ogólne podejścia do problemu, a następnie zastanowić się nad działaniami, dzięki którym będzie można wprowadzić je w życie.

Jeden dobry pomysł otwiera drzwi do pytania o teorię, która leży u jego podstaw, a następnie- stosując tę teorię- do opracowania wielu kolejnych pomysłów.

Techniki negocjacyjne:

1. Technika przełamywania oporów: jeżeli to…

Może zawierać w sobie technikę obietnicy i technikę groźby.

2. Technika ostatniego życzenia( przeciwstawna do rzutu na taśmę)

Klient decyduje, co mu dorzuca sprzedawca.

3. Technika „rzutu na taśmę”- sprzedawca dorzuca coś ekstra, aby przekonać klienta.

4. Technika ograniczonych kompetencji.

Przeprowadzający negocjacje nie ma odpowiednich kompetencji, pełnomocnictw, aby dojść do porozumienia np. w niektórych punktach umowy i musi się skonsultować. Przerwa może być traktowana jako element strategiczny.

5. Technika bagatelki- pokazywanie ceny jednostkowej.

6. Technika optyka z Brooklynu.

Obserwacja potencjalnego klienta, poznanie jego gustu i upodobań.

7. Zabójcze pytanie- czy to jest cena ostateczna.

8. Technika” zdechłej ryby”.

9. Technika dobry i zły facet.

10. Procedura jednego tekstu.

Posłużenie się mediatorem, aby dojść do porozumienia. Mediator pracuje dla obu stron. Strona A określa swoje oczekiwania i strona B również, a mediator próbuje wynegocjować jak najlepsze warunki dla każdej z nich. Strony nie mają ze sobą kontaktu. Dopiero pod koniec negocjacji dochodzi do spotkania i negocjacji w dużym gronie. Strony pracują nad rozwiązaniem za pomocą jednego tekstu.

10

---