Psychologia społeczna NLP Manipulacja

JAK OSIĄGNĄĆ CEL? MANIPULOWANIE LUDŹMI A MOTYWACJA OSIĄGNIĘĆ

KONSPEKT:

  1. Własna definicja manipulacji

  2. Psychospołeczne mechanizmy i uwarunkowania manipulacji

  3. Techniki manipulacji

  4. Osobowość manipulatora (Makiawelizm)

  5. Zachowanie ingracjacyjne

  6. Motywacja osiągnięć

JAK OSIĄGNĘĆ CEL? MANIPULOWANIE LUDŹMI A MOTYWACJA OSIĄGNIĘĆ.

MANIPULACJApróba zdefiniowania

Pojęcie manipulacji jest „nieostre” i niełatwe do jasnego określenia. „Manipulacja (Podgórecki 1966) zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj. osoby podejmującej manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdy wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji... Manipulacja to wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania, podczas gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy”

PSYCHOSPOŁECZNE MECHANIZMY I UWARUNKOWANIA MANIPULACJI

POSTAWA – jako trwała ocena pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów pojęć. Składają się na nią komponenty:

Kiedy następuje zmiana postawy:

TEORIE PROCESU PERSWACJI

Model wypracowania prawdopodobieństw – istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych; centralna strategia pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie; peryferyczna strategia występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np., kto jest nadawcą).

WARUNKOWANIA

Warunkowanie klasyczne – przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcje emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca.

Warunkowanie instrumentalne – przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.

TECHNIKI MANIPULACYJNE

mechanicznych zachowań przez pojawienie się jednej określonej cechy (tzw.

wyzwalacza). 5.2000·····Jest to niezwykle korzystne dla organizmu, gdyż umożliwia

natychmiastowe wykonanie adekwatnego do sytuacji zachowania, bez wdawania

się w szczegółową analizę wszystkich dostępnych informacji.

  1. konsekwencja jest ceniona przez społeczeństwo

  2. niezależnie od społecznych konsekwencji, postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla podmiotu

  3. konsekwentne zachowanie jest wygodną "drogą na skróty"

Dlatego zaangażowanie trwa mimo zaniku warunków, które je początkowo wywołały!

STOPA W DRZWIACH, CZYLI "OD RZEMYCZKA DO KOZICZKA"

Jest to technika zwiększania uległości, polegająca na poprzedzaniu właściwej

prośby, tej, która jest rzeczywistym celem, a której spełnienie przez daną osobę jest mało prawdopodobne, mniejszą prośbą, która prawie na pewno nie zostanie odrzucona.

Badania:

jest wcześniejsza uległość wobec mniejszej łatwej do spełnienia prośby;

są inne osoby i gdy małą oraz dużą próbę dzieli długi okres;

podobieństwo treściowe między prośbami oraz podobieństwo form

aktywności podejmowanej w celu ich spełnienia;

następnych, większych żądań, nie występuje lub jest wyraźnie słabszy;

wydaje się, że zbyt mała pierwsza prośba daje osobom badanym podstawę

do dokonania atrybucji zewnętrznej zamiast wewnętrznej własnego

zachowania w obliczu tej prośby - o.b. mogą sądzić, że prawie każdy na ich

miejscu zachowałby się podobnie;

zewnętrznej presji, to dokonują one zewnętrznej atrybucji przyczyn swojego

zachowania, co blokuje proces autopercepcji; w konsekwencji, jeśli prośbie

o spełnienie trudniejszego życzenia nie towarzyszy zewnętrzny nacisk, to nie

należy oczekiwać uległości wobec tego żądania;

DWIE STOPY W DRZWIACH, CZYLI MAKSYMALIZACJA ULEGŁOŚCI

Istnieje sposób modyfikacji klasycznej techniki stopy w drzwiach, znacznie zwiększający jej skuteczność. Modyfikacja ta polega na wprowadzeniu między małą i dużą prośbę jeszcze jednego pośredniego pod względem stopnia trudności, żądania. U podstaw tego zabiegu leży założenie, że u osoby, która w wyniku własnej uległości wobec łatwej do spełnienia prośby zaczyna spostrzegać siebie jako człowieka uczynnego, percepcja ta powinna zostać wzmocniona przez następny akt uległości, potwierdzający niejako poprzedni wniosek na temat własnej osoby. (badania: Goldman, Creason & McCall, 1981)

DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM, CZYLI TECHNIKA ODMOWY - WYCOFANIA

DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PODWÓJNIE PRZED NOSEM

NISKA PIŁKA

WZBUDZANIE POCZUCIA WINY, CZYLI ULEGŁOŚĆ JAKO POKUTA

LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ, CZYLI ZWIĘKSZANIE ULEGŁOŚCI POPRZEZ PODKREŚLANIE WAGI SYMBOLICZNEGO NAWET DZIAŁANIA

PROCEDURA SCENARIUSZA, CZYLI NIEBEZBIECZEŃSTWO WYOBRAŹNI

OSOBOWOŚĆ MANIPULATORA

MAKIAWELIZM – Postawa mająca na celu wywieranie zamierzonego wpływu na innych, charakteryzująca się cynizmem, brakiem skrupułów, zakładająca, że nie warto się przejmować normami społecznymi, należy podporządkować sobie innych schlebiając im, stosując podstęp, przymus, ukrywając swoje prawdziwe intencje.

Richard Christie i inni stworzyli Model Osobowości Makiawelistycznej, wskazującej na gotowość do manipulowania innymi. Podstawą badań nad tą osobowością było stworzenie Skal Mach, które zawierały zbiór poglądów Machiavellego. Dotyczyły one twierdzeń negatywnie oceniających innych, wskazówek na temat manipulowania innymi, kwestionowania zasad moralnych itd. Przeprowadzono szereg badań mających wykazać związek między podzielaniem tych poglądów, a tendencją do manipulowania innymi.

Wyróżniono:

osoby o wysokich wskaźnikach makiawelizmu – grupa WM (wyniki powyżej średnich na skalach Mach), mają tendencje do manipulowania innymi

osoby o niskich wskaźnikach -), grupa NM (wyniki poniżej średnich na skalach Mach), wykazują ograniczone tendencje do manipulowania.

Co wpływa na efektywność działania osób o różnych wskaźnikach Mach i jakie cechy się wtedy ujawniają?

1. KATEGORIE SYTUACJI:

face-to-face – kontakt „twarzą w twarz”

Gdy sytuacja wymaga sprawnego manipulowania partnerem e relacji bezpośredniego kontaktu.

Osoby o tendencjach do manipulowania (grupa WM)

Osoby o niskim wskaźniku wg skali Mach

Improwizacja

Gdy sytuacja nie jest określona, a efektywność działania zależy od pomysłowości manipulatora w sterowaniu ludźmi i sytuacjami.

Osoby o tendencjach do manipulowania innymi:

Osoby z grupy, NM:

Emocje

Gdy w sytuacji występują czynniki emocjonalne, angażujące własne przekonania, lub neutralne – nie związane z celem głównym.

Osoby o tendencjach do manipulowania innymi:

Osoby o niskich wskaźnikach makiawelizmu:

2. RÓŻNICE INTELEKTUALNE

3. POZAINTELEKTUALNE WŁAŚCIWOŚCI

Motywacja

W hierarchii celów ważne miejsce zajmuje potrzeba sukcesu w rozgrywkach z innymi, a mniej ważne, to cele związane z potrzebami ludzi. Powoduje to zwiększenie napięcia motywacyjnego, mobilizacji, stopnia gotowości do działania na swoją korzyść.

Obraz świata, stosunek do innych

Inni ludzie spostrzegani jako obiekty, którymi można manipulować dla realizacji własnych celów.

Nieufność wobec innych, lekceważenie ich potrzeb

Niechęć do aranżowania pozytywnych relacji, jeśli nie miałyby przynieść korzyści.

Są mało towarzyscy, ale uważani za bardziej atrakcyjnych, częściej obejmują kierownicze stanowiska.

System norm

Respektowane są te normy, które sprzyjają naszym planom, dopuszcza się więc działanie w sposób niezgodny z celami innych ludzi.

Wiek

Skłonności do manipulowania nasilają się z wiekiem – do późnej dorosłości

Płeć

Kobiety: psychiczna przewaga, wykorzystywanie atrakcyjności, subtelność

Mężczyźni: fizyczna przewaga, komplementy, bezpośredniość

Największa manipulacja we wzajemnych układach, gdy partnerzy interakcji są odmiennej płci.

SYNDROMY

Właściwości funkcjonowania osób o wysokich i niskich wskaźnikach makiawelizmu można ująć w syndromy cech:

Syndrom chłodu (the cool syndrom) u osób o wysokim stopniu makiawelizmu:

Miękki, czuły kontakt (the soft touch) u osób o niskim stopniu makiawelizmu:

ZACHOWANIE INGRACJACYJNEzachowania manipulacyjne, których celem jest ukształtowanie u partnera pozytywnej postawy wobec podmiotu. Jest to szczególny rodzaj zachowań manipulacyjnych ze względu na: cel (określony powyżej)

Zdaniem Jonesa zachowania ingracjacyjne naruszają normy rządzące przebiegiem interakcji; zachowanie ingracjatora jest „nieusprawiedliwione” zawiera w sobie pewne „oszustwo”. Ingracjację należy jednak odróżnić od innych zachowań mających na celu zyskanie aprobaty, które można nazwać bezinteresownymi lub spontanicznymi.

TECHNIKI INGRACJACYJNE:

  1. podnoszenie wartości partnera – przekazywanie informacji o tym, iż spostrzega się partnera wyjątkowo pozytywnie (komplementy, pochlebstwa) „Sympatia rodzi sympatię”,

  2. konformizm w zakresie opinii, ocen i zachowań – to nie tylko uleganie społecznemu naciskowi, ale świadomy zabieg prowadzący do zyskania czyjejś przychylności,

  3. przedstawienie siebie w korzystnym świetle (autoprezentacja) – przekazywanie odpowiedniej informacji o sobie, poprzez odpowiednią manipulację własnym obrazem.

CZYNNIKI DETERMINUJĄCE WYSTĄPIENIE ZACHOWAŃ INGRACJACYJNYCH

  1. pobudzająca wartość celu, – czyli uzyskanie aprobaty, zwiększenie przychylności partnera interakcji,

  2. subiektywna ocena prawdopodobieństwa sukcesu – wiąże się to z oceną zapotrzebowania partnera na oferowane „informacje”, oceną reakcji partnera, oceną hierarchii pożądanych poprzez partnera „informacji” itp.

  3. Ocena zamierzonej ingracjacji jako zgodnej z normami.

POTRZEBA OSIĄGNIĘĆ JAKO PSYCHOLOGICZNY CZYNNIK ROZWOJU SPOŁECZNO-EKONOMICZNEGO

Problem wzrostu ekonomicznego jest przedmiotem badań przede wszystkim nauk ekonomicznych. Należy jednak pamiętać o problemie wydajności pracy w aspekcie wzrostu ekonomicznego. Składają się na niego między innymi czynniki psychologiczne pojawiające się w motywacji, postawach. Wartościach i umiejętnościach ludzi.

Motywacja do osiągnięć- dążenie do zwiększenia lub utrzymania na poziomie maksymalnie wysokim własnych rezultatów, które można określić jako sukces lub niepowodzenie.

Motywacja-stan wzbudzonej, zaktywizowanej potrzeby, wyrażający gotowość do określonego działania z uwzględnieniem bodźców sytuacyjnych.

Trzy elementy motywacji osiągnięć:

  1. dążenie do uzyskania możliwej wysokiego rezultatu czynności, wobec którego...

  2. istnieje standard doskonałości i w związku z tym ...

  3. wykonanie tej czynności może zakończyć się sukcesem lub niepowodzeniem

Badanie osób pod względem motywacji osiągnięć przeprowadza się przy pomocy specjalnie zmodyfikowanego Testu Apercepcji Tematycznej. Jest to technika projekcyjna, która odzwierciedla sposób kategoryzowania.świata prze osobę badaną, a także jej stany emocjonalno-motywacyjne (osoba badana postrzega to, co chce postrzegać).

Po przeprowadzeniu różnych badań stwierdzono, że analiza wskaźników natężenia motywacji osiągnięć i orientacji na innych, dokonana w dwóch porównywalnych odcinkach czasu wykazała, że w tych społeczeństwach, w których zarówno poziom motywacji osiągnięć jak też orientacji na innych jest wysoki, rozwój gospodarczy jest znacząco wyższy niż w tych społeczeństwach, w których wskaźnik przynajmniej jednej z dwóch zmiennych były niskie w roku rozpoczynającym rozpatrywany odcinek dynamiki gospodarczej.

SŁOWNICZEK

MOTYWACJA - stan wzbudzonej, zaktywizowanej potrzeby, wyrażający gotowość do określonego działania z uwzględnieniem bodźców sytuacyjnych.

POSTAWA – trwała ocena pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów.pojęć.

CENTRALNA STRATEGIA - pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie;

PERYFERYCZNA STRATEGIA - występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np., kto jest nadawcą).

WARUNKOWANIE KLASYCZNE – przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcje emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca.

WARUNKOWANIE INSTRUMENTALNE – przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.

ZASADA KONTRASTU wpływa na sposób, w jaki widzimy różnicę między dwoma obiektami pokazywanymi jeden po drugim; jeśli drugi z pokazywanych obiektów różni się znacznie od pierwszego, to spostrzegamy go jako bardziej różnego przez to, że 969>.uprzednio widzieliśmy ten pierwszy.

REGUŁA WZAJEMNOŚCI jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania; wymaga ona od człowieka, by za otrzymane dobro odwdzięczył się w podobny sposób (przykładem wykorzystania tej reguły w handlu mogą być darmowe próbki).

MAKIAWELIZM – Postawa mająca na celu wywieranie zamierzonego wpływu na innych, charakteryzująca się cynizmem, brakiem skrupułów, zakładająca, że nie warto się przejmować normami społecznymi, należy podporządkować sobie innych schlebiając im, stosując podstęp, przymus, ukrywając swoje prawdziwe intencje.

ZACHOWANIE INGRACJACYJNEzachowania manipulacyjne, których celem jest ukształtowanie u partnera pozytywnej postawy wobec podmiotu. Jest to szczególny rodzaj zachowań manipulacyjnych ze względu na: cel

MOTYWACJA DO OSIĄGNIĘĆ - dążenie do zwiększenia lub utrzymania na poziomie maksymalnie wysokim własnych rezultatów, które można określić jako sukces lub niepowodzenie.

BIBLIOGRAFIA

  1. Aronson, E. & Wilson, T. Akert, R. (1997) “ Psychologia społeczna. Serce i umysł”, Poznań Zysk i S-ka.

  2. Nawrat, R. (1989). Manipulacja społeczna – przegląd technik i wybranych wyników badań. Przegląd psychologiczny, 1, 125-153

  3. Nawrat, R. (1989). Czy można manipulować przechodniami na polskiej ulicy? Empiryczne badanie efektywności wybranych sekwencyjnych procedur zwiększenia uległości. Przegląd psychologiczny, 1, 205-217

  4. Cialdini, R. (1999) Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

  5. Jarymowicz, M. (1980). Makiawelizm – osobowość ludzi nastawionych na manipulowanie innymi, [ w:] Reykowski J. (Red.), Osobowość a społeczne zachowanie się ludzi. Warszawa: Książka i Wiedza.

  6. Lis – Turlejska, M. Ingracjacja, czyli manipulowanie innymi ludźmi za pomocą zwiększenia własnej atrakcyjności, [ w:] Reykowski J. (Red.), Osobowość a społeczne zachowanie się ludzi. Warszawa: Książka i Wiedza.

  7. Boski, P. Potrzeba osiągnięć jako psychologiczny czynnik rozwoju społeczno – ekonomicznego,, [ w:] Reykowski J. (Red.), Osobowość a społeczne zachowanie się ludzi. Warszawa: Książka i Wiedza.

KRÓTKA FORMA UTRWALENIA MATERIAŁU

Centralna strategia pojawia się, gdy

  1. ktoś jest centralnie ustawiony do innego człowieka

  2. ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie

  3. występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np. kto jest nadawcą).

Komponent emocjonalny

  1. czyli reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy np. innej osoby lub problemu społecznego.

  2. czyli myśli i przekonania o przedmiocie postawy.

  3. dające się zaobserwować zachowanie wobec przedmiotu postawy.

Warunkowanie klasyczne

  1. nie istnieje takie warunkowanie

  2. przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.

  3. przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcje emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca.

Inna nazwa techniki STOPA W DRZWIACH to

  1. od rzemyczka do koziczka

  2. maksymalizacja uległości

  3. uległość jako pokuta

Osoby o tendencjach do manipulowania w kontakcie „twarzą w twarz”

  1. Koncentrują się na głównym celu

  2. Koncentracja na partnerze i przebiegu interakcji

  3. Cele społeczne są ważniejsze niż osiąganie dominacji nad innymi


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
nlp manipulowac czy nie ms, Interesujące, PSYCHOLOGIA, PSYCHOLOGIA (materiały)
Psychologia społeczna
Aronson psychologia społeczna skrypt
Psychologia społeczna Wprowadzenie do psychologii społecznej Przedmiot?dań
E Aronson Psychologia Społeczna opracowanie
Psychologia społeczna WYKŁAD 11
[Psychology Communication NLP] Reading Body Language
Psychologia społeczna (17 stron)
psychologia biblia nlp wydanie rozszerzone ponad 350 wzorcow metod i strategii programowania neuroli
Pojęcie motywu, 02.ROZWÓJ OSOBISTY +.....), 01.Psychologia ; Rozwój osob.;NLP..itp, Psychologia w Pi
Manipulacja społeczna – przegląd technik i wybranych wyników?dań
Manipulacja i perswazja, Psychologia, media

więcej podobnych podstron