JAK OSIĄGNĄĆ CEL? MANIPULOWANIE LUDŹMI A MOTYWACJA OSIĄGNIĘĆ
KONSPEKT:
Własna definicja manipulacji
Psychospołeczne mechanizmy i uwarunkowania manipulacji
Techniki manipulacji
Osobowość manipulatora (Makiawelizm)
Zachowanie ingracjacyjne
Motywacja osiągnięć
JAK OSIĄGNĘĆ CEL? MANIPULOWANIE LUDŹMI A MOTYWACJA OSIĄGNIĘĆ.
MANIPULACJA – próba zdefiniowania
Pojęcie manipulacji jest „nieostre” i niełatwe do jasnego określenia. „Manipulacja (Podgórecki 1966) zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj. osoby podejmującej manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdy wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji... Manipulacja to wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania, podczas gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy”
POSTAWA – jako trwała ocena pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów pojęć. Składają się na nią komponenty:
Komponent emocjonalny, – czyli reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy np. innej osoby lub problemu społecznego.
Komponent poznawczy, – czyli myśli i przekonania o przedmiocie postawy.
Komponent behawioralny (działania) – dające się zaobserwować zachowanie wobec przedmiotu postawy.
Kiedy następuje zmiana postawy:
nadawcy wiarygodni są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy mało wiarygodni,
nadawcy atrakcyjni (czy to z powodu wyglądu fizycznego, czy z powodu cech osobowości) są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy nieatrakcyjni,
ludzie są bardziej podatni na oddziaływanie komunikatu, który nie jest spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywarcia na nich wpływu,
kiedy odbiorcy ogólnie popierają twoje stanowisko, to najlepiej zastosować komunikat jednostronny (taki, który prezentuje tylko argumenty wspierające). Jeżeli audytorium nie zgadza się z twoim stanowiskiem, to najlepiej przedstawić komunikat dwustronny, a najlepiej zbić argumenty, które są w opozycji do twojego stanowiska,
gdy argumenty mają być przedstawione bezpośrednio jedne po drugich i ma upłynąć pewien czas nim słuchacze podejmą decyzję, to najlepiej wystąpić w pierwszej kolejności (efekt pierwszeństwa). Gdy między jednym wystąpieniem a drugim przewidziana jest przerwa, a słuchacze podejmą decyzję bezpośrednio po prezentacji drugiego stanowiska to lepiej wystąpić w drugiej kolejności (efekt świeżości),
audytorium, którego uwaga jest rozproszona w czasie prezentacji komunikatu perswazyjnego, będzie bardziej podatne na perswazję niż audytorium, którego uwaga jest skupiona,
ludzie są szczególnie wrażliwi do zmiany postaw we „wrażliwym” okresie tj. od 18 do 25 roku życia.
TEORIE PROCESU PERSWACJI
Model wypracowania prawdopodobieństw – istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych; centralna strategia pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie; peryferyczna strategia występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np., kto jest nadawcą).
WARUNKOWANIA
Warunkowanie klasyczne – przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcje emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca.
Warunkowanie instrumentalne – przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.
TECHNIKI MANIPULACYJNE
Jak odbywa się wpływ społeczny? - Podstawowe zasady.
U ludzi, tak jak i u zwierząt, występuje tendencja do wyzwalania całego ciągu
mechanicznych zachowań przez pojawienie się jednej określonej cechy (tzw.
wyzwalacza). 5.2000·····Jest to niezwykle korzystne dla organizmu, gdyż umożliwia
natychmiastowe wykonanie adekwatnego do sytuacji zachowania, bez wdawania
się w szczegółową analizę wszystkich dostępnych informacji.
Podczas takiego "chodzenia na skróty" organizm zaoszczędza czas i energię.
Stąd wiele procesów ulegania wpływowi społecznemu można zrozumieć w kategoriach ludzkiej skłonności do reagowania w sposób automatyczny, uproszczony i bezrefleksyjny.
ZASADA KONTRASTU wpływa na sposób, w jaki widzimy różnicę między dwoma obiektami pokazywanymi jeden po drugim; jeśli drugi z pokazywanych obiektów różni się znacznie od pierwszego, to spostrzegamy go jako bardziej różnego przez to, że uprzednio widzieliśmy ten pierwszy.
REGUŁA WZAJEMNOŚCI jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania; wymaga ona od człowieka, by za otrzymane dobro odwdzięczył się w podobny sposób (przykładem wykorzystania tej reguły w handlu mogą być darmowe próbki).
Wzbudzenie czyjegoś ZAANGAŻOWANIA (zajęcie jakiegoś stanowiska) to połowa sukcesu w zakresie wpływu społecznego. Wówczas ludzie są skłonni do ulegania kolejnym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania. Zaangażowanie najbardziej skuteczne ma charakter aktywny, publiczny, wymaga wysiłku i widziane jest przez "ofiarę" jako wewnętrznie motywowane.
Ludzie pragną KONSEKWENTNIE dążyć do utrzymania zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Dlaczego?
konsekwencja jest ceniona przez społeczeństwo
niezależnie od społecznych konsekwencji, postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla podmiotu
konsekwentne zachowanie jest wygodną "drogą na skróty"
Dlatego zaangażowanie trwa mimo zaniku warunków, które je początkowo wywołały!
Sekwencyjne strategie manipulacyjne - przegląd.
STOPA W DRZWIACH, CZYLI "OD RZEMYCZKA DO KOZICZKA"
Jest to technika zwiększania uległości, polegająca na poprzedzaniu właściwej
prośby, tej, która jest rzeczywistym celem, a której spełnienie przez daną osobę jest mało prawdopodobne, mniejszą prośbą, która prawie na pewno nie zostanie odrzucona.
Badania:
Freedman i Frazer (1966), wyniki:
czynnikiem zwiększającym uległość wobec trudnego do spełnienia żądania
jest wcześniejsza uległość wobec mniejszej łatwej do spełnienia prośby;
istnieje tendencja, wskazująca, że samo wyrażenie zgody na spełnienie małej prośby, bez faktycznej jej realizacji, może zwiększyć uległość wobec znacznie większego żądania;
sam kontakt z osobą, która później zwraca się z trudnym do spełnienia żądaniem, nie wpływa na wzrost uległości wobec tego żądania;
skuteczność tej strategii utrzymuje się nawet wtedy, gdy autorami obu próśb
są inne osoby i gdy małą oraz dużą próbę dzieli długi okres;
jednym z warunków zwiększających efektywność omawianej techniki jest
podobieństwo treściowe między prośbami oraz podobieństwo form
aktywności podejmowanej w celu ich spełnienia;
Zuckerman, Lazzaro i Waldgeir (1979);
jeśli spełnieniu pierwszej, małej prośby towarzyszy obietnica nagrody, to uległość wobec dużej prośby zmniejsza się nawet do poziomu niższego, niż notowany w grupie kontrolnej! wynika to z teorii autopercepcji (Bem, 1972) (do zmian w sposobie spostrzegania samego siebie (w tym wypadku jako człowieka chętnie spełniającego prośby) może dojść tylko wtedy, gdy zachowanie, będące podstawą wnioskowania o własnych dyspozycjach, nie ma wyraźnego uzasadnienia sytuacyjnego). Zatem: najwyższą uległość wobec dużej prośby wykazują osoby, które spełniają małą prośbę zupełnie bezinteresownie;
Goldman, Seever & Seever (1982);
efekt polegający na zwiększeniu uległości, uzyskiwany za pomocą stopy w drzwiach, ulega wzmocnieniu w grupie osób, którym po spełnieniu pierwszej (małej) prośby przypisze się pozytywną etykietkę oraz ulegnie osłabieniu u osób otrzymujących negatywną etykietę po spełnieniu tej prośby w porównaniu z osobami, które nie otrzymują żadnej etykiety po wykonaniu pierwszego żądania;
Seligman, Bush, Kirsch (1976); Cialdini, Ascani (1976; Rittle (1981);
jeśli pierwsza prośba jest zbyt mała, to efekt wzrostu uległości wobec
następnych, większych żądań, nie występuje lub jest wyraźnie słabszy;
wydaje się, że zbyt mała pierwsza prośba daje osobom badanym podstawę
do dokonania atrybucji zewnętrznej zamiast wewnętrznej własnego
zachowania w obliczu tej prośby - o.b. mogą sądzić, że prawie każdy na ich
miejscu zachowałby się podobnie;
DeJong & Musilli (1982);
jeśli osoby proszone o coś łatwego do spełnienia sądzą, że podlegają
zewnętrznej presji, to dokonują one zewnętrznej atrybucji przyczyn swojego
zachowania, co blokuje proces autopercepcji; w konsekwencji, jeśli prośbie
o spełnienie trudniejszego życzenia nie towarzyszy zewnętrzny nacisk, to nie
należy oczekiwać uległości wobec tego żądania;
DWIE STOPY W DRZWIACH, CZYLI MAKSYMALIZACJA ULEGŁOŚCI
Istnieje sposób modyfikacji klasycznej techniki stopy w drzwiach, znacznie zwiększający jej skuteczność. Modyfikacja ta polega na wprowadzeniu między małą i dużą prośbę jeszcze jednego pośredniego pod względem stopnia trudności, żądania. U podstaw tego zabiegu leży założenie, że u osoby, która w wyniku własnej uległości wobec łatwej do spełnienia prośby zaczyna spostrzegać siebie jako człowieka uczynnego, percepcja ta powinna zostać wzmocniona przez następny akt uległości, potwierdzający niejako poprzedni wniosek na temat własnej osoby. (badania: Goldman, Creason & McCall, 1981)
DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM, CZYLI TECHNIKA ODMOWY - WYCOFANIA
Technika ta jest pozornie podobna do stopy w drzwiach. Tutaj jednak jako pierwsze stosuje się żądanie ekstremalne, takie, które prawie na pewno spotka się z odmową, a następnie występuje się z nieco mniejszą, właściwą prośbą.
Zatem dochodzi się tu do celu przez postawienie człowieka w sytuacji, w której musi on odmówić (ze względu na zbyt wysokie koszty) spełnienia pierwszej prośby.
Działa tu norma wzajemnych ustępstw, sterująca zachowaniem ludzi w sytuacji interakcji społecznej.
Badacze odwołują się także do regulacyjnego wpływu negatywnych emocji, nazywanych często poczuciem winy, których źródłem jest odmowa spełnienia pierwszej prośby.
Inna hipoteza głosi, że druga - właściwa - prośba, porównana z żądaniem ekstremalnym, wydaje się na zasadzie kontrastu znacznie łatwiejsza niż wtedy, gdyby wystąpiła samodzielnie, i dlatego jest częściej spełniana.
DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PODWÓJNIE PRZED NOSEM
Jest to rozbudowana forma strategii zatrzaśniętych drzwi.
Jeśli pojedynczy akt ustępstwa w postaci rezygnacji z bardzo trudnego do spełnienia żądania na rzecz prośby mniejszej wywołuje napięcie motywacyjne do odwzajemnienia ustępstwa, co przejawia się w wyrażaniu zgody na mniejszą prośbę, to dwa kolejne ustępstwa partnera interakcji zwiększą to napięcie i doprowadzą do wzrostu uległości.
Dlatego też jest to bardziej efektywna technika zwiększania uległości w porównaniu z jej klasyczną wersją.
Strategia ta polega na spowodowaniu, by człowiek z własnej woli podjął decyzję dotyczącą jakiegoś zachowania skierowanego na określony cel - raz podjęta decyzja nie ulega już zmianie, nawet wtedy, gdy sytuacja zmienia się na tyle, że koszty osiągnięcia danego celu znacznie się zwiększają.
U podstaw skuteczności tej techniki leży psychologiczny mechanizm zobowiązania (człowiek spostrzegający swą decyzję dotyczącą podjęcia jakiegoś zachowania jako niezależną od czynników zewnętrznych, jako wybór dokonany w warunkach swobody przypisuje sobie odpowiedzialność za osiągnięcie zamierzonego celu; -odpowiedzialność ta jest mediatorem trwania przy raz podjętej decyzji). <Badania Cialdiniego, Cacioppo, Basetta i Millera, 1978>
Istotnym warunkiem efektywności niskiej piłki jest to, aby z małą i z dużą prośbą zwracała się do człowieka zawsze ta sama osoba <Badania Burgera i Petty, 1981>
WZBUDZANIE POCZUCIA WINY, CZYLI ULEGŁOŚĆ JAKO POKUTA
Procedura ta polega na wywoływaniu u człowieka poczucia winy za negatywne konsekwencje jego własnego postępowania, a następnie zwróceniu się do niego z prośbą o zrobienie czegoś, co jest właściwym celem manipulacji <Badania Carlsmitha i Grossa, 1969>.
Wzrost uległości pojawia się tylko wtedy, gdy spełnienie prośby nie wymaga spotkania się z osobą, która była ofiarą wyrządzonej szkody < Freedman, Wallington i Bless,1967>
LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ, CZYLI ZWIĘKSZANIE ULEGŁOŚCI POPRZEZ PODKREŚLANIE WAGI SYMBOLICZNEGO NAWET DZIAŁANIA
Propozycja (Cialdini i Schroeder,1976), by nie zwracać się do człowieka z bezpośrednią prośbą, lecz zamiast tego dać mu do zrozumienia, że nawet najmniejsza pomoc z jego strony, nawet symboliczne działanie ma w danej sytuacji znaczenie.
PROCEDURA SCENARIUSZA, CZYLI NIEBEZBIECZEŃSTWO WYOBRAŹNI
Podstawę do stworzenia tej techniki dały wyniki badań Carrolla (1978), które pokazały, że ludzie po wyobrażeniu sobie zajścia pewnych zdarzeń w życiu społecznym zgodnie z dostarczonym im dostarczonym scenariuszem zaczynają wierzyć, że zdarzenia te w przyszłości rzeczywiście wystąpią. U osób tych rośnie subiektywne prawdopodobieństwo zajścia zdarzeń, które sobie wyobrazili.
Wynika to z reguły dostępności psychicznej (wg Tverskiego i Kahnemana), mówiącej, że ludzie są skłonni przeceniać prawdopodobieństwo zdarzeń najłatwiej dostępnych poznawczo, to znaczy takich, które dobrze się zna, pamięta, które łatwo sobie wyobrazić, które są dla podmiotu jasne i zrozumiałe.
Strategia ta polega na dostarczaniu człowiekowi scenariusza, w którym on sam wykonuje jakieś działanie i sprawieniu, aby wyobraził on sobie całą tę sytuację zgodnie z dostarczonym mu scenariuszem.
MAKIAWELIZM – Postawa mająca na celu wywieranie zamierzonego wpływu na innych, charakteryzująca się cynizmem, brakiem skrupułów, zakładająca, że nie warto się przejmować normami społecznymi, należy podporządkować sobie innych schlebiając im, stosując podstęp, przymus, ukrywając swoje prawdziwe intencje.
Richard Christie i inni stworzyli Model Osobowości Makiawelistycznej, wskazującej na gotowość do manipulowania innymi. Podstawą badań nad tą osobowością było stworzenie Skal Mach, które zawierały zbiór poglądów Machiavellego. Dotyczyły one twierdzeń negatywnie oceniających innych, wskazówek na temat manipulowania innymi, kwestionowania zasad moralnych itd. Przeprowadzono szereg badań mających wykazać związek między podzielaniem tych poglądów, a tendencją do manipulowania innymi.
Wyróżniono:
osoby o wysokich wskaźnikach makiawelizmu – grupa WM (wyniki powyżej średnich na skalach Mach), mają tendencje do manipulowania innymi
osoby o niskich wskaźnikach -), grupa NM (wyniki poniżej średnich na skalach Mach), wykazują ograniczone tendencje do manipulowania.
Co wpływa na efektywność działania osób o różnych wskaźnikach Mach i jakie cechy się wtedy ujawniają?
1. KATEGORIE SYTUACJI:
face-to-face – kontakt „twarzą w twarz”
Gdy sytuacja wymaga sprawnego manipulowania partnerem e relacji bezpośredniego kontaktu.
Osoby o tendencjach do manipulowania (grupa WM)
Koncentrują się na głównym celu
Łamią normy współdziałania
Zniekształcają podawane informacje
Wyrażają więcej przykrych komentarzy
Wymierzają sroższe kary
Wykazują podejrzliwość
Wykazują większy stopień zadowolenia z pełnienia roli manipulatora
Osoby o niskim wskaźniku wg skali Mach
Koncentracja na partnerze i przebiegu interakcji
Improwizacja
Gdy sytuacja nie jest określona, a efektywność działania zależy od pomysłowości manipulatora w sterowaniu ludźmi i sytuacjami.
Osoby o tendencjach do manipulowania innymi:
Zwiększają gotowość do inicjowania manipulacji
Chętniej tworzą korzystne układy, mające na celu polepszenie ich własnej sytuacji
Odrzucają propozycję związków, które nie zmieniają na korzyść ich sytuacji
Osoby z grupy, NM:
Nie zwiększa się ich gotowość do manipulowania partnerem czy sytuacją
Cele społeczne są ważniejsze niż osiąganie dominacji nad innymi
Emocje
Gdy w sytuacji występują czynniki emocjonalne, angażujące własne przekonania, lub neutralne – nie związane z celem głównym.
Osoby o tendencjach do manipulowania innymi:
Uważają osiągnięcie własnego celu za ważniejsze niż postępowanie zgodnie z zasadami etyki
Gdy występują przeszkody przy realizacji celu – nie ulegają dezorganizacji, są odporni na działanie czynników ubocznych, potrafią przekształcić sytuacje pod kątem wyniesienia z nich najważniejszych korzyści
Wprowadzają sytuacje konfliktowe; chcą wzbudzić poczucie winy u innych
Osoby o niskich wskaźnikach makiawelizmu:
W momencie konfliktu emocjonalnego – Kłopoty z koncentracją na celu, na rzecz poprawy relacji z otoczeniem
2. RÓŻNICE INTELEKTUALNE
Osoby o skłonnościach makiawelistycznych powinny być lepiej przystosowane do otoczenia, ponieważ lepiej wykorzystują swoje umiejętności do czerpania osobistych korzyści.
Badania testowe nad zależnością między poziomem makiawelizmu a poziomem inteligencji wykazały brak związku (IQ, umiejętności werbalne itd.).
W rzeczywistości osoby o różnych wskaźnikach makiawelizmu w zależności od kontekstu mogą zachowywać się podobnie, nawet jeśli w warunkach eksperymentu było inaczej.
3. POZAINTELEKTUALNE WŁAŚCIWOŚCI
Motywacja
W hierarchii celów ważne miejsce zajmuje potrzeba sukcesu w rozgrywkach z innymi, a mniej ważne, to cele związane z potrzebami ludzi. Powoduje to zwiększenie napięcia motywacyjnego, mobilizacji, stopnia gotowości do działania na swoją korzyść.
Obraz świata, stosunek do innych
Inni ludzie spostrzegani jako obiekty, którymi można manipulować dla realizacji własnych celów.
Nieufność wobec innych, lekceważenie ich potrzeb
Niechęć do aranżowania pozytywnych relacji, jeśli nie miałyby przynieść korzyści.
Są mało towarzyscy, ale uważani za bardziej atrakcyjnych, częściej obejmują kierownicze stanowiska.
System norm
Respektowane są te normy, które sprzyjają naszym planom, dopuszcza się więc działanie w sposób niezgodny z celami innych ludzi.
Wiek
Skłonności do manipulowania nasilają się z wiekiem – do późnej dorosłości
Płeć
Kobiety: psychiczna przewaga, wykorzystywanie atrakcyjności, subtelność
Mężczyźni: fizyczna przewaga, komplementy, bezpośredniość
Największa manipulacja we wzajemnych układach, gdy partnerzy interakcji są odmiennej płci.
SYNDROMY
Właściwości funkcjonowania osób o wysokich i niskich wskaźnikach makiawelizmu można ująć w syndromy cech:
Syndrom chłodu (the cool syndrom) u osób o wysokim stopniu makiawelizmu:
Odporność na wpływy społeczne.
Nastawienie na kontrolowanie sytuacji zewnętrznych.
Przewaga orientacji poznawczej nad emocjonalną.
Miękki, czuły kontakt (the soft touch) u osób o niskim stopniu makiawelizmu:
Podatność na wpływy społeczne.
Orientacja na partnera interakcji.
Nastawienie na podporządkowanie się wymogom sytuacji.
ZACHOWANIE INGRACJACYJNE – zachowania manipulacyjne, których celem jest ukształtowanie u partnera pozytywnej postawy wobec podmiotu. Jest to szczególny rodzaj zachowań manipulacyjnych ze względu na: cel (określony powyżej)
środki, którymi posługuje się podmiot są wyłącznie „pozytywne” (nie wywołuje się w podmiocie poczucia zagrożenia),
oddziaływanie na obiekt dokonuje się tutaj bezpośrednio (bez pomocy innych ludzi, środków materialnych lub przekazywanych z zewnątrz informacji).
Zdaniem Jonesa zachowania ingracjacyjne naruszają normy rządzące przebiegiem interakcji; zachowanie ingracjatora jest „nieusprawiedliwione” zawiera w sobie pewne „oszustwo”. Ingracjację należy jednak odróżnić od innych zachowań mających na celu zyskanie aprobaty, które można nazwać bezinteresownymi lub spontanicznymi.
podnoszenie wartości partnera – przekazywanie informacji o tym, iż spostrzega się partnera wyjątkowo pozytywnie (komplementy, pochlebstwa) „Sympatia rodzi sympatię”,
konformizm w zakresie opinii, ocen i zachowań – to nie tylko uleganie społecznemu naciskowi, ale świadomy zabieg prowadzący do zyskania czyjejś przychylności,
przedstawienie siebie w korzystnym świetle (autoprezentacja) – przekazywanie odpowiedniej informacji o sobie, poprzez odpowiednią manipulację własnym obrazem.
pobudzająca wartość celu, – czyli uzyskanie aprobaty, zwiększenie przychylności partnera interakcji,
subiektywna ocena prawdopodobieństwa sukcesu – wiąże się to z oceną zapotrzebowania partnera na oferowane „informacje”, oceną reakcji partnera, oceną hierarchii pożądanych poprzez partnera „informacji” itp.
Ocena zamierzonej ingracjacji jako zgodnej z normami.
POTRZEBA OSIĄGNIĘĆ JAKO PSYCHOLOGICZNY CZYNNIK ROZWOJU SPOŁECZNO-EKONOMICZNEGO
Problem wzrostu ekonomicznego jest przedmiotem badań przede wszystkim nauk ekonomicznych. Należy jednak pamiętać o problemie wydajności pracy w aspekcie wzrostu ekonomicznego. Składają się na niego między innymi czynniki psychologiczne pojawiające się w motywacji, postawach. Wartościach i umiejętnościach ludzi.
Motywacja do osiągnięć- dążenie do zwiększenia lub utrzymania na poziomie maksymalnie wysokim własnych rezultatów, które można określić jako sukces lub niepowodzenie.
Motywacja-stan wzbudzonej, zaktywizowanej potrzeby, wyrażający gotowość do określonego działania z uwzględnieniem bodźców sytuacyjnych.
Trzy elementy motywacji osiągnięć:
dążenie do uzyskania możliwej wysokiego rezultatu czynności, wobec którego...
istnieje standard doskonałości i w związku z tym ...
wykonanie tej czynności może zakończyć się sukcesem lub niepowodzeniem
Badanie osób pod względem motywacji osiągnięć przeprowadza się przy pomocy specjalnie zmodyfikowanego Testu Apercepcji Tematycznej. Jest to technika projekcyjna, która odzwierciedla sposób kategoryzowania.świata prze osobę badaną, a także jej stany emocjonalno-motywacyjne (osoba badana postrzega to, co chce postrzegać).
Po przeprowadzeniu różnych badań stwierdzono, że analiza wskaźników natężenia motywacji osiągnięć i orientacji na innych, dokonana w dwóch porównywalnych odcinkach czasu wykazała, że w tych społeczeństwach, w których zarówno poziom motywacji osiągnięć jak też orientacji na innych jest wysoki, rozwój gospodarczy jest znacząco wyższy niż w tych społeczeństwach, w których wskaźnik przynajmniej jednej z dwóch zmiennych były niskie w roku rozpoczynającym rozpatrywany odcinek dynamiki gospodarczej.
SŁOWNICZEK
MOTYWACJA - stan wzbudzonej, zaktywizowanej potrzeby, wyrażający gotowość do określonego działania z uwzględnieniem bodźców sytuacyjnych.
POSTAWA – trwała ocena pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów.pojęć.
CENTRALNA STRATEGIA - pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie;
PERYFERYCZNA STRATEGIA - występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np., kto jest nadawcą).
WARUNKOWANIE KLASYCZNE – przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcje emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca.
WARUNKOWANIE INSTRUMENTALNE – przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.
ZASADA KONTRASTU wpływa na sposób, w jaki widzimy różnicę między dwoma obiektami pokazywanymi jeden po drugim; jeśli drugi z pokazywanych obiektów różni się znacznie od pierwszego, to spostrzegamy go jako bardziej różnego przez to, że 969>.uprzednio widzieliśmy ten pierwszy.
REGUŁA WZAJEMNOŚCI jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania; wymaga ona od człowieka, by za otrzymane dobro odwdzięczył się w podobny sposób (przykładem wykorzystania tej reguły w handlu mogą być darmowe próbki).
MAKIAWELIZM – Postawa mająca na celu wywieranie zamierzonego wpływu na innych, charakteryzująca się cynizmem, brakiem skrupułów, zakładająca, że nie warto się przejmować normami społecznymi, należy podporządkować sobie innych schlebiając im, stosując podstęp, przymus, ukrywając swoje prawdziwe intencje.
ZACHOWANIE INGRACJACYJNE – zachowania manipulacyjne, których celem jest ukształtowanie u partnera pozytywnej postawy wobec podmiotu. Jest to szczególny rodzaj zachowań manipulacyjnych ze względu na: cel
MOTYWACJA DO OSIĄGNIĘĆ - dążenie do zwiększenia lub utrzymania na poziomie maksymalnie wysokim własnych rezultatów, które można określić jako sukces lub niepowodzenie.
BIBLIOGRAFIA
Aronson, E. & Wilson, T. Akert, R. (1997) “ Psychologia społeczna. Serce i umysł”, Poznań Zysk i S-ka.
Nawrat, R. (1989). Manipulacja społeczna – przegląd technik i wybranych wyników badań. Przegląd psychologiczny, 1, 125-153
Nawrat, R. (1989). Czy można manipulować przechodniami na polskiej ulicy? Empiryczne badanie efektywności wybranych sekwencyjnych procedur zwiększenia uległości. Przegląd psychologiczny, 1, 205-217
Cialdini, R. (1999) Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
Jarymowicz, M. (1980). Makiawelizm – osobowość ludzi nastawionych na manipulowanie innymi, [ w:] Reykowski J. (Red.), Osobowość a społeczne zachowanie się ludzi. Warszawa: Książka i Wiedza.
Lis – Turlejska, M. Ingracjacja, czyli manipulowanie innymi ludźmi za pomocą zwiększenia własnej atrakcyjności, [ w:] Reykowski J. (Red.), Osobowość a społeczne zachowanie się ludzi. Warszawa: Książka i Wiedza.
Boski, P. Potrzeba osiągnięć jako psychologiczny czynnik rozwoju społeczno – ekonomicznego,, [ w:] Reykowski J. (Red.), Osobowość a społeczne zachowanie się ludzi. Warszawa: Książka i Wiedza.
KRÓTKA FORMA UTRWALENIA MATERIAŁU
Centralna strategia pojawia się, gdy
ktoś jest centralnie ustawiony do innego człowieka
ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie
występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np. kto jest nadawcą).
Komponent emocjonalny
czyli reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy np. innej osoby lub problemu społecznego.
czyli myśli i przekonania o przedmiocie postawy.
dające się zaobserwować zachowanie wobec przedmiotu postawy.
Warunkowanie klasyczne
nie istnieje takie warunkowanie
przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.
przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcje emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca.
Inna nazwa techniki STOPA W DRZWIACH to
od rzemyczka do koziczka
maksymalizacja uległości
uległość jako pokuta
Osoby o tendencjach do manipulowania w kontakcie „twarzą w twarz”
Koncentrują się na głównym celu
Koncentracja na partnerze i przebiegu interakcji
Cele społeczne są ważniejsze niż osiąganie dominacji nad innymi