psychologia motywacji: hierarchia potrzeb i ich funkcja motywacyjna

Wszystkim ludziom właściwe są potrzeby fizjologiczne, społeczne i psychologiczne. Potrzeby poszczególnych jednostek różnią się jednak ze względu na ich różnice indywidualne. Prawidłowe zaspokajanie potrzeb związanych z różnymi płaszczyznami życia jest warunkiem osiągnięcia satysfakcji z własnego funkcjonowania na tychże płaszczyznach. Jako że wszyscy dążymy do osiągnięcia maksymalnej satysfakcji, potrzeby, które są rodzajem niedosytu czegoś, motywują nas do działania ukierunkowanego na dostarczenie tego a tym samym osiągnięcie zadowolenia. Wykonywanie czynności mających na celu zapewnienie tego, czego nam brakuje nazywane jest redukcją potrzeb. Z drugiej strony, rodzenie się potrzeb może być także wynikiem ludzkiej aktywności, ponieważ w miarę rozwoju człowieka mogą pojawiać się w jego życiu nowe pragnienia. Z tego względu, proces powstawania i zaspokajania pragnień może trwać przez całe życie jednostki.

Hierarchia potrzeb

Motywacyjna funkcja potrzeb stała się podstawą najsłynniejszej teorii ludzkiej motywacji opracowanej przez psychologa humanistycznego Abrahama Maslowa (Maslow, 1970). Teoria ta została oparta na skonstruowanej przez Maslowa "piramidzie potrzeb", która ilustruje hierarchię ludzkich potrzeb ułożoną pod względem pierwszeństwa zaspokajania. Według Maslowa aby zaspokoić potrzeby na wyższych szczeblach piramidy trzeba uprzednio zaspokoić te na szczeblach niższych. Poszczególne szczeble piramidy wiążą się zaś z płaszczyznami życia, na których pojawiają się dane potrzeby. Maslow dzieli osiem szczebli piramidy na związane z niedoborem lub z chęcią wzrostu (rozwoju). Do potrzeb niedoboru należą kolejno:

• potrzeby fizjologiczne - kategoria potrzeb najbardziej prymitywnych, zawiera w sobie potrzeby czynników niezbędnych do życia organizmu, takich jak: powietrza, woda, pokarm czy sen; potrzeby te powodują całkowite skupienie uwagi i sił na dążeniu do ich zaspokojenia

• potrzeba bezpieczeństwa - staje się najpilniejszą potrzebą po zaspokojeniu potrzeb fizjologicznych; jej deprywacja (niezaspokojenie) może wynikać na przykład z konfliktów społeczno-politycznych doświadczanych przez jednostkę lub jej niestabilnej sytuacji finansowej czy choroby

• potrzeba przynależności - pojawia się po zaspokojeniu potrzeby bezpieczeństwa i wiąże się z potrzebą miłości; wywołuje wyjście do ludzi i dążenie do zmodyfikowania sytuacji życiowej tak, aby możliwe było zapewnienie sobie poczucia przynależności do kogoś i jego miłości

• potrzeba szacunku - jej deprywacja jest skutkiem niskiej pozycji społecznej i niskiej oceny jednostki przez innych; próbę jej zaspokojenia może wyrażać dążenie do osiągnięć, prestiżu i władzy.

Po zaspokojeniu potrzeb niedoboru jednostka może zacząć dostrzegać potrzeby, których zaspokojenie umożliwiłoby jej rozwój. Potrzeby te dotyczą tych samych idei w przypadku wszystkich ludzi, lecz to, co je zaspokaja może być różne dla każdego (przykładowo potrzebę doznań estetycznych może zaspokoić w danej jednostce oglądanie pejzaży a w innej - oglądanie pokazu mody). Do potrzeb wzrostu należą:

•potrzeby poznawcze - dotyczą chęci zdobywania wiedzy i większego rozumienia mechanizmów i zjawisk obserwowalnych w świecie

• potrzeby estetyczne - są wyrazem twórczej strony każdego człowieka i są związane z pragnieniem doświadczania piękna i harmonii

• potrzeba samorealizacji - dążenie do wykorzystania własnych możliwości; wypływa z wysokiego poziomu samoświadomości, wrażliwości społecznej, twórczej osobowości, wysokiej samooceny, spontaniczności i otwartości na nowe wyzwania; zaspokojenie potrzeby samorealizacji daje jednostce poczucie spełnienia

• potrzeba transcendencji - wykraczające poza potrzeby skupione na własnym szczęściu dążenie do wyjścia poza własną jaźń i doświadczenia duchowej jedności z kosmosem; dążenie do jej zaspokojenia zakłada wkraczanie na wyższe stany świadomości.

Maslow postulował wrodzonych charakter potrzeb na każdym szczeblu stwierdzając jednocześnie rolę kultury w ich ujawnianiu się i formie ich ekspresji. Wskazywał także deprywację potrzeb na poszczególnych poziomach jako przyczynę patologii, której rodzaj i siła jest zależna od tego, który ze szczebli drabiny został zaniedbany i w jakim stopniu.

Niezwykle interesujący jest sposób w jaki dzieci uczą się od swoich rodziców stymulacji pojawienia się potrzeb wzrostu oraz zaspokajania wielu z powyższych potrzeb niedoboru zanim jeszcze same je odczują. Jest to zachowanie niezwykle przystosowawcze, ponieważ umożliwia uniknięcie doświadczania stresu związanego z niedoborem i kształtuje wzorce rozwoju. Warto zaobserwować, że nasze społeczeństwo skonstruowane jest tak, aby służyć wychodzeniu naprzeciw potrzebom jego członków a nie jedynie reagowania na nie.

Teoria Maslowa, mimo że zyskała ogromną popularność, wzbudza także liczne kontrowersje w środowisku naukowym. Wynika to z faktu, że możliwość wykorzystania humanistycznych założeń koncepcji motywacji do wyjaśniania sprzecznych faktów daje podstawy do podważenia tej koncepcji. Pomimo tego, przedstawiona przez Maslowa hierarchia ludzkich potrzeb jest nadal stosowana do ilustrowania mechanizmów motywacyjnych częściej niż jakakolwiek inna teoria, ponieważ wyjątkowo jasno opisuje ludzkie potrzeby i ilustruje związany z nimi rozwój człowieka w ciągu całego życia. Jej założenia są wykorzystywane w wielu dziedzinach życia i stosuje się je do konstruowania strategii motywacyjnych. Jednocześnie teoria Maslowa tworzy obraz tego, jak ważną rolę pełnią potrzeby w naszym życiu i jak wszechobecny jest ich wpływ. Koncepcja motywacyjnej funkcji potrzeb uzmysławia nam, że każde przejawiane przez nas zachowanie i działanie, które podejmujemy jest wynikiem pojawienia się jakiejś potrzeby. Możemy dzięki temu zdać sobie sprawę z tego, że prawie nieustannie jesteśmy niewolnikami naszych potrzeb. Świadomość ta pozwala na refleksję nad własnym postępowaniem i zwrócenie się ku próbom osiągnięcia większej kontroli nad własnym życiem. Możliwe jednak, że i to wynikałoby z jakiejś "potrzeby kontroli".

Potrzeby a edukacja

Teoria Maslowa zainspirowała popularną obecnie koncepcję edukacji humanistycznej. Koncepcja ta charakteryzuje się ukierunkowaniem na człowieka wyrażonym podmiotowym traktowaniem nauczyciela i ucznia. Postuluje to rolę nauczyciela jako przewodnika ucznia, czyli stawia mu zadanie wskazywanie uczniowi drogi rozwoju wykluczając jednocześnie możliwość narzucania mu czegokolwiek. Podejście takie wynika z zakładanych przez Maslowa atrybutów każdej jednostki, do których należą wolność i możliwość dokonywania wyboru, odpowiedzialność oraz możliwość przekraczania ograniczeń. W myśl tego założenia niemożliwe jest narzucanie jednostce działań sprzecznych z jego potrzebami. Jednocześnie, należy stwarzać dzieciom warunki do zaspokajania ich pragnień. Z tego względu główną funkcją nauczyciela jest zachęcanie dziecka do działań, które umożliwią mu zdanie sobie sprawy z własnych pragnień oraz doradztwo w kwestii doboru środków do ich realizacji. Nauczyciel powinien także starać się rozpoznawać potrzeby i oceniać możliwości dziecka i wykorzystywać te obserwacje w celu ukierunkowania aktywności dziecka zgodnie z jego pragnieniami i potencjałem. Ważne jest by rozwojowi umysłowemu dziecka towarzyszył także rozwój psychiczny, osobowościowy i społeczny, który umożliwi mu stanie się dojrzałą i w pełni funkcjonującą jednostką. Ukształtowana w czasie edukacji szkolnej osobowość powinna być uspołeczniona i autentyczna w zachowaniu, twórcza i rozwijająca się. Jednostka powinna posiadać i akceptować swoją indywidualność będąc jednocześnie otwartą na zmiany wewnętrzne a także zewnętrzne. Powinna także umieć przystosować się do zachodzących zmian. W życiu społecznym ważna jest umiejętność obiektywnej oceny własnych działań zmierzających do osiągnięcia zarówno własnych jak i prospołecznych celów a także umiejętność twórczej współpracy z innymi i efektywnego wykorzystania swojego doświadczenia i możliwości w danej dziedzinie. Można zauważyć, że jednostka spełniająca wszystkie założenia tej koncepcji byłaby jednostką doskonałą.

Potrzeby a zdrowie

Szczególną uwagę należy poświęcić potrzebom ludzi chorych. Pośród wielu sfer życia, które zaburza choroba, znajduje się także sfera psychiczna a wraz z nią zbudowany w świadomości każdego człowieka system wartości. W wyniku choroby może nastąpić przewartościowanie, które wpłynie na zmianę hierarchii odczuwanych potrzeb. Choroba powoduje deprywację wielu potrzeb, przede wszystkim potrzeby bezpieczeństwa. U chorych obawiających się o swoje życie i zdrowie potrzeba bezpieczeństwa staje się jedną z najbardziej podstawowych i dojmujących potrzeb. Choroba często stanowi również zagrożenie dla sytuacji finansowej chorego lub powoduje destabilizację w jego rodzinie. Może to być przyczyną deprywacji potrzeby szacunku oraz potrzeby przynależności i miłości. W sytuacji niezaspokojenia tych potrzeb odcięta zostaje droga do zaspokojenia potrzeb wyższych, w szczególności potrzeby samorealizacji, co może wywołać u chorego przygnębienie i bezsilność lub frustrację. Często chorzy w takiej sytuacji wymagają pomocy psychoterapeuty, który dokona oceny wydarzeń zachodzących w życiu pacjenta i spowodowanych nimi zmian w jego światopoglądzie. W celu podjęcia efektywnej walki o powrót pacjenta do zdrowia należy bowiem przywrócić właściwą hierarchię i proporcje w jego systemie wartości. Dzięki temu zaspokajanie potrzeb pacjenta stanie się łatwiejsze i bardziej racjonalne. Pomoc terapeuty powinna zwiększyć poczucie bezpieczeństwa pacjenta i ułatwić pozyskanie jego współpracy w procesie leczenia. Bliskość osoby potrafiącej zyskać zaufanie pacjenta jest szczególnie istotna w procesie leczenia dzieci. Doświadczają one deprywacji wszystkich tych potrzeb, co pacjenci dorośli, doświadczając dodatkowo silnie negatywnych emocji związanych z rozłąką z rodziną i ograniczeń swobody w trakcie hospitalizacji. Należy też zauważyć, że u dzieci mechanizmy obronne pozwalające na radzenie sobie z poczuciem zagrożenia, frustracją i stresem nie są jeszcze tak dobrze wykształcone jak u osób dorosłych. Z tego względu, choroba może rodzić w nich lęk i wzbudzać ich agresję. Rola terapeuty jest tu szczególnie duża, ponieważ dzieci często nie są zdolne do precyzyjnego komunikowania swoich potrzeb. W takim wypadku terapeuta musi rozpoznawać je i pomagać w ich realizacji. Powinien także stworzyć poczucie bliskości i ciepła, które pozwoli na zmniejszenie lęku przyspieszającego rozwój choroby.

Wykorzystanie potrzeb pracowników w zarządzaniu zasobami ludzkimi

W zarządzaniu zasobami ludzkimi umiejętne rozpoznanie rodzaju i poziomu potrzeb pracowników umożliwia wykorzystanie ich w procesie motywowania do pracy. Szczególnie często wykorzystywana jest potrzeba szacunku pracowników, którą można zastosować w procesie motywowania do wykonania szczególnie trudnych, wymagających przekraczania granic i nowych zadań, których wykonanie przez pracownika zostanie potraktowane jako szczególne osiągnięcie. Ten sposób motywowania zakłada jednak, że pracownik nie uświadamia sobie motywacyjnej funkcji własnych potrzeb. Okazuje się jednak, że wiele świetnie wykształconych osób, zajmujących wysokie stanowiska i wykonujących interesującą pracę najskuteczniej jest zmotywować w ten właśnie sposób. Może wynikać to z faktu, że motywacyjna funkcja potrzeby szacunku nie jest tak uniwersalna jak motywacyjna funkcja potrzeb niższego rzędu i trudniej ją sobie uświadomić. Aby motywacja z wykorzystaniem potrzeby szacunku była efektywna, niższe potrzeby pracowników muszą być zaspokojone. W przeciwnym razie, brak zaufania do pracodawcy i frustracja związana z niedoborem odbiorą pracownikowi entuzjazm do wykonywania zadań stanowiących wyzwanie. Pracownik nie będzie się także angażować w sprawy firmy, która nie zapewnia mu zaspokojenia potrzeb podstawowych.

Wykorzystanie potrzeb w reklamie i handlu

Umiejętność wykorzystania potrzeb jest także atutem w działalności handlowej i reklamowej. Są one bowiem nastawione na sprzedaż produktów i usług, która jest zależna od potrzeb klientów. Handlowcy i specjaliści reklamy wykorzystują fakt, że pragnienia, które można zaspokoić poprzez zakup towaru lub usługi tracą swoją funkcję motywacyjną w momencie dokonania zakupu. W takiej sytuacji jednostka kierowana dążeniem do rozwoju poszukuje innego źródła motywacji, czyli próbuje zdać sobie sprawę ze swych potrzeb. Oczywiste jest, że podsunięcie jednostce na myśl towaru lub usługi, które mogą wywołać potrzebę lub pragnienie sprowokuje dążenie do zredukowania tej potrzeby, a więc jednostka dokona zakupu danego produktu. Inną strategią jest wywoływanie w klientach poczucia, iż zakup danego produktu zaspokoi ich potrzebę. Znakomite efekty przynosi odwołanie się do potrzeby bezpieczeństwa, której deprywacja a nawet możliwość deprywacji wywołuje silną reakcję emocjonalną w postaci strachu. Z tego powodu twórcy reklam podkreślają bardzo silnie fakt, że reklamowany produkt zapewnia bezpieczeństwo odbiorcy reklamy i jego rodzinie. Wiele reklam odwołuje się także do zupełnie podstawowych potrzeb fizjologicznych takich jak prokreacja. Odniesienia te (na przykład w reklamach bielizny) budzą jednak wiele kontrowersji. Reklamy oferujące możliwości podniesienia atrakcyjności konsumentów odwołują się także do potrzeby szacunku i potrzeb estetycznych (najczęściej w reklamach odzieży i kosmetyków). Potrzeby estetyczne konsumentów są także wykorzystywane przez projektantów produktów i ich opakowań. Należy zwrócić uwagę na fakt, że osoby świadome motywacyjnej funkcji swych potrzeb i możliwości ich wykorzystania przez innych mogą bronić się przed manipulacją ze strony specjalistów reklamowych i zaspokajać jedynie swoje rzeczywiste potrzeby.