1. Co to są negocjacje?

Negocjacja to każda rozmowa której celem jest uzgodnienie wspólnego stanowiska.

2. Negocjacje integratywne

To takie których wynik jest kontraktem integratywnym, czyli odpowiadający obu stroną

Cztery typy rozwiązania:

a) kompensacja kosztów- daje coś w zamian innego niż zostało to ustalone ,ale akceptuje to druga strona

b) redukcja kosztów- to zaoszczędzony czas, pieniądze i wysiłek włożony w przygotowania

c) dopasowanie- dotyczy zmiany planów i ewentualnych działań obu stron

d) łączenie pozycji- znalezienie takiego rozwiązania które zaspokoi najważniejsze potrzeby obu stron.

3.Komunikacja interpersonalna to dwustronne przekazywanie informacji i uczuć na poziomie werbalnym i niewerbalnym.

Zasady komunikacji interpersonalnej:

a) komunikacja werbalna: słowa

b) komunikacja niewerbalna mimika , gesty, postawa ciała c) słuchanie

4. Co musi być żeby odbywały się negocjacje:

a) konflikt b) zbieżne interesy c) druga strona d) wola rozwiązania problemów

5. Podział negocjacji ze względu na:

a) rodzaj zaangażowania osób:

-osoby bezpośrednio zaangażowane

-przedstawiciele osób i organizacji

-osoby trzecie- specjaliści

b) tematyka rozmów -polityczne -ekonomiczne itp.

c) podmiot rozmów

-indywidualne

-zbiorowe

d) miejsce :-kraj -zagranica

e) cel

-wygrana-wygrana

-wygrana-przegrana

-przegrana-przegrana

f) totalne np. negocjacje okrągłego stołu

6. Kryteria oceny negocjacji

a) rozsądek- rozsądne rozwiązanie cechuje się obustronną korzyścią, działania zgodne z prawem, przestrzeganie składanych obietnic

b)sprawność- efektywność negocjacji. Każda decyzja ma ograniczenie czasowe. Negocjacje muszą zmieścić się w określonych kosztach.

c) konstruktywność- należy mieć na uwadze interesy przyszłe, uwzględnić obustronność korzyści, uczciwość, sprawność prowadzenia rozmów.

7. Elementy wpływające na wynik negocjacji:

a)umiejętności negocjatora (cechy osobowości)

b) trafne rozeznanie sytuacji

c) umiejętności negocjacyjne

d) kontekstu

e) przyjętych założeń strategicznych

f) sytuacji w której doszło do porozumienia

8. Negocjacje rzeczowe- skupione wokół meritum. Najlepszy sposób- jedna i druga strona coś zyskuje.

Stanowisko- co chcę. Interes- dlaczego chcę.

Cztery zasady stylu rzeczowego:

a) koncentruj się na interesach, a nie na stanowisku

b) formułuj pytania przed odpowiedziami

c) oddziel ludzi od problemów

d) stosuj kryteria obiektywne

9. Negocjacje twarde- uczestnicy są przeciwnikami, ważny jest cel, nieufność, stosuje się podstęp, groźby, ważne jest zwycięstwo, wywieramy presje.

10. Negocjacje miękkie- ważna jest druga strona i układy z nią, ustępujemy, mamy zaufanie.

Cel- porozumienie.

11. Stanowisko- to sposób realizacji danego interesu(co chce)

12. Interes- motyw działania, przyczyna dla której podejmuje się negocjacje(dlaczego chcę)

13. Strategia- całokształt środków i metod prowadzących do realizacji zamierzeń.

14. Taktyka- różne sposoby postępowania, przekonywania, manipulowania, ustępowania. Środki pozwalające osiągnąć cząstkowe cele.

---