23.02.2012
Wykład I
Transakcje eksportowe i kalkulacja ceny
Transakcje w handlu zagranicznym - to ogół czynności (sekwencja logicznie uporządkowanych działań) związanych z operacjami kupna - sprzedaży towarów lub usług oraz z innymi operacjami w eksporcie i imporcie.
Cykl transakcji eksportowych - IV fazy.
I przygotowanie transakcji
II zawarcie transakcji
III realizacja transakcji handlu zagranicznego
IV rozliczenie, likwidacja i kontrolna transakcji.
Rynki i jego rodzaje:
- nieformalne
- formalne: (są formalne, bo warunki są ściśle określone)
- giełdy - towary standaryzowane,
- aukcje - nie da się towarów standaryzować,
- przetargi
Nietypowe transakcje w obrocie z zagranicą:
- transakcje barterowe,
- transakcje kompensacyjne,
- transakcje wiązane,
- obroty uszlachetniające.
01.03.12
Wykład II
Kredyt techniczny - spłata kredytu polega na wypłacie towaru, który ma wartość debetu, jest krótki (3-6 miesięcy).
Udzielanie kredytu kupieckiego jest oprocentowane i jest to kredyt długi.
Spłata powstającego salda w walucie wymienialnej.
Umowa kompensacyjna składa się z dwóch części:
- umowy handlowa - ustalenie odnośnie tych towarów, które będą wymieniane.
- umowa płatnicza - ustalenie sposoby rozliczania transakcji handlowych, ustalenie waluty.
Niedogodności transakcji:
- są na siebie skazani,
- tendencja zaniżania jakości towarów,
- tendencja zawyżania cen.
08.03.12
Wykład III
Specyficzna transakcja - inne transakcje kompensacyjne.
Typu buy-back (kompensacja powrotna lub samospłata) - eksporter sprzedający dobra inwestycyjne, tak jak kompletne fabryki, linie technologiczne, urządzenia produkcyjne, czy technologie w postaci koncepcyjnej, otrzyma zapłatę w formie wyrobów uzyskanych dzięki dostarczonym dobrom, po ich zainstalowaniu i uruchomieniu produkcji.
Transakcja offsetowa - eksporter sprzedaje swoje wyroby zobowiązuje się do dokonania zakupu/inwestycji w kraju importera, ale pozostawia mu prawo wyrobu przedmiotu tego zakupu. Dotyczy transakcji o dużej wartości (dobra inwestycyjne, broń, środki transportu), których rozliczenie jest rozłożone na dłuższy czas.
Specyficzne transakcje - transakcje wiązane.
Uzależnienie kupna/sprzedaży określonego dobra od kupna/sprzedaży innego dobra.
Uzależnienie jednostronne to transakcja wiązana pionowo, a dwustronna to wiązana poziomo.
Przedmiotem transakcji są najczęściej towary strategiczne.
Rozliczenia są realizowane tradycyjnie za pomocą środków płatniczych, ewentualnie w postaci częściowej kompensaty.
Zakup poprzedzający, czyli transakcja, w której eksport uzależniony jest od wcześniejszego dokonania przez eksportera importu wskazanych towarów. Zobowiązanie zakupu można przenieść na inny podmiot.
Kryterium konieczności instytucjonalnego zaangażowania przedsiębiorstwa za granicą:
- nie wymagające instytucjonalnego zaangażowania: eksport, import, obórt uszlachetniający i nakładczy, handel wymienny, przekazanie licencji,
- formy instytucjonalne: dostawa i budowa zakładu pod klucz, utworzenie i prowadzenie filii handlowej (pod własnym zarządem, jako spółki córki, join ventures) utworzenie i prowadzenie zakładu montażowego, produkcyjnego.
Rodzaje transakcji ze względu na sposób zawarcia umowy:
- na rynkach formalnych,
- na drodze przetargu,
- przez ofertę i jej przyjęcie,
- w drodze negocjacji.
Rodzaje transakcji eksportowych:
Klasyczne:
- eksport,
- import,
- handel tranzytowy.
Specyficzne (ze względu na charakter prawny, czy specyficzny przebieg):
- produkcja nakładcza i obrót uszlachetniający,
- kontrakty na poddostaw,
- licencje,
- franchising,
- leasing,
- transakcje związane z różnymi formami płatności.
Klasyczna transakcja - eksport:
- zbyt towarów i/lub usług za granicę,
- wywóz za granicę towarów pochodzenia krajowego w celu sprzedaży za granicą,
- eksport pośredni - prowadzony jest kiedy przedmiotem sprzedaży są dobra inwestycyjne o indywidualnym charakterze odpowiadające szczegółowemu zamówieniu odbiorcy,
- eksport bezpośredni - sprzedaż następuje pomiędzy firmami należącymi do tego samego międzynarodowego koncernu.
15.03.12
Wykład IV
Klasyczna transakcja - handel tranzytowy - międzynarodowy obrót towarów realizowany za pośrednictwem podmiotu gospodarczego mającego siedzibę w kraju trzecim w stosunku do importera i eksportera.
Rodzaje handlu tranzytowego z punktu widzenia:
- krajów zaangażowanych: aktywny i pasywny,
- przebiegu transakcji: bezpośredni i łamany.
Handel tranzytowy aktywny z punktu widzenia danego kraju ma miejsce w sytuacji, gdy pośrednikiem jest podmiot mający siedzibę w tym kraju.
Handel tranzytowy ma charakter pasywny dla pozostałych krajów zaangażowanych w transakcję.
Specyficzna transakcja
Produkcja nakładcza.
Transakcja polega na zleceniu zagranicznemu partnerowi wytworzenia określonej partii wyrobów gotowych według przedstawionego mu wzoru i z wykorzystaniem przekazywanych przez zleceniodawcę lub dokładnie przez niego określonych materiałów do produkcji, czasem nawet mazyn powierzonych w użytkowanie lub oddanych w leasingu.
Wyroby takie są sprzedawane pod marką zamawiającego - firmy produkcyjnej lub handlowej.
Szczególnie popularna w branży tekstylnej np. firma LPP S.A. z Gdańska.
Obrót uszlachetniający
Usługa produkcyjna zagranicznego zleceniobiorcy na rzecz zagranicznego zleceniodawcy, przy czym przedmiotem zlecenia nie jest całkowicie wyprodukowane (produkcja nakładcza), ale obróbka powierzonego zleceniobiorcy towaru, będącego własnością zlecającego, mająca na celu dodanie mu wartości. Towar przekazany do uszlachetnienia wraca do zleceniodawcy po wykonaniu usługi.
Popularny w branży jubilerskiej - szlifowanie powierzonych diamentów w słynnych diamentowych centrach - Amsterdam i Nowy Jork.
Towar znacjonalizowany jest następstwem obrotu uszlachetniającego, w którym towar zmienia co najmniej wartość użytkową, np. tytoń turecki - papieros polski.
Kontrakt na poddostawcy
Umowa o dostarczenie zamawiającemu określonego produktu lub usługi, będących przedmiotem oferty zleceniobiorcy (poddostawcy), które są następnie przez odbiorcę samodzielnie oferowane innym partnerom handlowym na rynku krajowym lub w reeksporcie.
Popularna firma współpracy producentów z sieciami handlowymi, np. towary poddostawców opatrzone są etykietką z napisem „wyprodukowano dla…np. Selgros, Biedronka, przez:….” lub sprzedawane pod specjalnie stworzoną marką dla sieci, np. TIP
Obrót licencyjny
Obejmuje transfery praw/licencji - do zarobkowego korzystania (w całości lub w części) z dóbr niematerialnych, np. technologii, wynalazków i/lub praw ich ochrony, technicznego, organizacyjnego i/lub handlowego know-how, zarejestrowanych znaków towarowych, wzorów użytkowych i wzorów zdobniczych.
Obrót odbywa się na podstawie umów kupna - sprzedaży licencji.
Licencje według kryterium nabywcy:
- wyłączne - oparte na zobowiązaniu, że ich nie udostępni innym podmiotom.
- niewyłączne - nie zawierające takiej klauzuli w umowie
Licencje ze względu na zakres korzystania:
- pełne,
- niepełne - ograniczające uprawnienia licencjobiorcy.
22.03.12
Wykład V
Licencje ze względu na przedmiot, czas i obszar stosowania:
- licencje ograniczone,
- licencje nieograniczone.
Licencje z punktu widzenia udziału licencjonodawcy we wdrożeniu licencji i korzystaniu z niej:
- licencje czynne - licencjonodawca zaangażowany w prace wdrożeniowe u licencjobiorcy, świadczy mu usługi doradcze i/lub nadzoruje przebieg wykorzystania licencji i jakości wyrobów licencyjnych, decyduje się na udostępnienie partnerowi posiadanych kanałów dystrybucji, zwłaszcza zagranicznej sieci dealerskiej,
- licencje bierne - współpraca stron kończy się na wykonaniu umowy kupna-sprzedaży.
Licencje z punktu widzenia przekazywanych praw:
- umowa licencyjna czysta - dotycząca jedynie przekazania praw patentowych i pokrewnych,
- umowa licencyjna mieszana - stanowiąca składnik szerszego porozumienia między partnerami, np. dotyczącego wspólnie realizowanego przedsięwzięcia w ramach joint ventures, aliansu strategicznego czy innej formy kooperacji z wykorzystaniem licencji.
Motywy eksportu licencji:
- Chęć przedłużenia „życia” przedmiotu licencji, tj. wynalazku, technologii, itp. dla osiągnięcia korzyści finansowych.
- Pierwszy krok do ekspansji na rynek licencjobiorcy zwłaszcza gdy jest chroniony (bariery prawne, ekonomiczne).
- Ucieczka przed stratami wobec niemożności wdrożenia licencji.
- Sposób na przyspieszenie zwrotu poniesionych nakładów na badania i rozwój, zwłaszcza w przypadku młodych firm, niestabilnych finansowo.
- Sposób na upowszechnienie marki wyrobu i/lub producenta tam, gdzie jego bezpośrednia obecność na rynku jest niemożliwa.
Zagrożenia dla licencjonodawcy:
- stworzenie sobie konkurenta, który może odebrać nam cześć klientów,
- możliwość pogorszenia się wizerunku i pozycji marki licencjonodawcy z powodu niższej jakości wyrobów licencyjnych sprzedawanych pod tą marką,
- minimalizacja ryzyka/zagrożenia poprzez odpowiedni klauzule w kontrakcie.
Przykłady licencji:
- fiat 126pm, produkowany na licencji koncernu włoskiego,
- radiomagnetofon Grundig, produkowany na licencji niemieckiej,
- przyprawa do potraw Vegeta, produkowana na licencji jugosłowiańskiej w Czechosłowacji,
- telewizyjne programy rozrywkowe produkowane na licencji amerykańskiej.
Specyficzne transakcje - franchising. (samemu omówić)
Licencja franchisingowa - zawiera kompletną koncepcję prowadzenia działalności gospodarczej.
W skład standardowego pakietu franchisingowego wchodzą:
- znak towarowy,
- know-how,
- podręcznik operacyjny,
- usługi świadczone przez franchisingowdawcy na rzecz biorców,
- opłaty na rzecz dawców.
Specyficzna transakcja - leasing (samemu omówić)
29.03.12
Wykład VI
Giełda - to organizowane w ustalonym miejscu i czasie spotkania handlowe, na których sprzedawane są ściśle określone rzeczy materialne lub niematerialne po cenach ogłaszanych w notowaniach.
Przedmiotem obrotu są:
- towary (np. zboża, metale, paliwa, bawełna, oleje, sok pomarańczowy)
- usługi (np. przewozu, ubezpieczenia)
- walory (np. waluta, akcje)
Przedmiotem obrotu giełdowego mogą być towary/usługi/walory charakteryzujące się:
- dużą jednorodnością, pozwalającą na kategoryzację i standaryzację,
- trwałością (odporny na zepsucie),
- zużycie i produkcja muszą być masowe w skali świata,
- podaż i popyt na nie powinna charakteryzować zmienność, będącą np. efektem działania siły przyrody.
Ważną cechą sprzedaży giełdowej jest brak konieczności przechowywania/obecności towarów na terenie giełdy.
Transakcje na załadowanie - towar znajduje się na magazynie, a po transakcji można je załadować.
Giełda funkcje:
- handlowa - pierwotna,
- informacyjna - informacje na temat notowań cen towarów/usług/walorów,
- spekulacyjna - zawieranie transakcji „wirtualnych”
- osłonowa - zapewnienie poziomu cen na określony towar.
Aukcje
Przez aukcje należy rozumieć sprzedaż w formie przetargu towarów, których wartość rynkową bardzo trudno z góry ustalić.
Towary będące przedmiotem aukcji nie dzadzą się w pełni zestandaryzować, dlatego muszą być obecne w składach podczas zawierania umów.
Cechą charakterystyczną jest fakt bezpośredniej i publicznej konkurencji w danym miejscu i czasie między potencjalnymi nabywcami.
Przedmiotem obrotu akcyjnego są: wełna, herbata, skóry surowe i futra, tytoń, dzieła sztuki i konie.
Sprzedaż odbywa się w drodze licytacji, temu spośród uczestników, który zaoferował najwyższą cenę.
Targi
Spotkania handlowe organizowane regularnie, zawsze w tym samym miejscu, w ustalonych odstępach czasu i o określonym z góry czasie trwania.
Klasyfikacja targów według kryterium:
- geograficznego: regionalne, krajowe, międzynarodowe,
- rzeczowego: wielobranżowe, specjalistyczne.
Funkcje targów:
- kreatora rynku,
- informacyjna.
Ich celem jest zaprezentowanie towaru, udzielenie o nim wyczerpującej informacji i stworzenie zachęty do jego nabycia.
12.04.12
Przetarg
Odbywa się według ustalonych zasad i w określonym czasie ale w różnych miejscach, np. siedziba nabywcy.
Organizowany przez kupującego.
Dotyczy zazwyczaj dostarczenia dobra inwestycyjnego, skomplikowanego w wykonaniu i wymagającego znacznych nakładów finansowych.
Ogłoszenie przetargu odbywa się w ściśle określony sposób.
Może mieć formę przetargu nieograniczonego lub ograniczonego.
Zakup w formie przetargu ma na celu wybór najkorzystniejszej oferty.
Transakcja - szereg działań ułożonych w logiczna sekwencję.
Fazy transakcji:
- Przygotowanie transakcji
- Realizacja transakcji
- Kontrola/monitoring przebiegu transakcji i zakończenie transakcji
Podział transakcji:
- Jednodokumentowe
- Wielkodokumentowe
Kontrakty:
- Formularzowe
19.04.12
Przygotowywanie transakcji eksportowej
1. Określenie towaru lub obsługi, które mają być przedmiotem transakcji, w tym analiza własnych mocy produkcyjnych/ podaży na rynku krajowym, stanowiącej potencjalną masę eksportu; określenie możliwego wolumenu, wartości i częstotliwości eksportu.
2. Wszechstronna analiza rynku zagranicznego pod względem:
- strukturalnym (tj. położenie, warunki geograficzne, demografia, sytuacja polityczna i gospodarcza, uwarunkowania prawne dot. Handlu zagranicznego),
- elementów rynku (przede wszystkim popytu i charakteru konkurencji),
- marketingowym (produktu, dystrybucji, promocji i polityki cenowej).
3. Poszukiwanie partnerów zagranicznych:
- przy pomocy katalogów branżowych, Internetu, izb gospodarczych, polskich placówek dyplomatycznych na rynkach docelowych, stowarzyszeń branżowych, itd.,
- przy pomocy pośredników (np. agentów czy dystrybutorów),
- wysyłanie ofert lub zapytań ofertowych.
4. Sprawdzenie wiarygodności handlowej potencjalnych kontrahentów.
5. Negocjowanie warunków umowy, porównanie ofert i po przeprowadzeniu kalkulacji przesłanie kontrofert.
6. Podjęcie decyzji o wyborze partnera i zawarciu umowy.
26.04.12
Incoterms (International Commercial Terms) lub Międzynarodowe Reguły Handlu - zbiór międzynarodowych reguł, określających warunki sprzedaży, których stosowanie jest szeroko przyjęte na całym świecie. Reguły te dzielą koszty i odpowiedzialność pomiędzy nabywcę i sprzedawcę oraz odzwierciedlają rodzaj uzgodnionego transportu. Incoterms odnoszą się do Konwencji ONZ dotyczącej Kontraktów dla Międzynarodowej Sprzedaży Dóbr. Zostały opublikowane w 1936 roku i wielokrotnie je nowelizowano. Obecnie obowiązującą wersją (od 1 stycznia 2011) jest Incoterms 2010, która zastąpiła Incoterms 2000.
Reguły handlowe INCOTERMS:
obowiązują przy obrocie dobrami materialnymi
ich stosowanie jest fakultatywne
obowiązują tylko eksportera i importera - z ich stosowania wyłączeni są spedytorzy, firmy transportowe
normy prawa rządzącego daną umową mają pierwszeństwo przed INCOTERMS
Incoterms zajmują się kwestiami związanymi z transportem produktów od sprzedawcy do nabywcy. Obejmuje to m.in. przewóz produktów, rozliczenie odpowiedzialności eksportowych i importowych, pokrycie kosztów, w tym transportu i ubezpieczenia, przeniesienie ryzyka za stan produktów w różnych punktach procesu transportowego. Incoterms są używane zawsze w połączeniu z lokalizacją geograficzną i nie zajmują się transferem praw własności.
Reguły są zalecane i publikowane przez Międzynarodową Izbę Handlową (ICC). Oficjalną wersją Incoterms 2000 jest oryginalny tekst angielski, który został zaaprobowany przez Komisję Prawa Handlu Międzynarodowego (UNCITRAL) Organizacji Narodów Zjednoczonych. Autoryzowane tłumaczenia w 31 językach są dostępne w lokalnych komitetach ICC.
Reguły ujęte w Incoterms 2000 podzielone zostały na grupy, zróżnicowane ze względu na wspólne dla poszczególnych grup warunki, m.in. opłaty za transport i ubezpieczenie, moment przeniesienia ryzyka (a tym samym zrealizowania dostawy, co jest bezpośrednio związane z zagadnieniami dotyczącymi płatności za zrealizowany kontrakt), odpowiedzialności za formalności oraz koszty związane z odprawami celnymi eksportowymi i importowymi.