MANIPULACJA
Cel:
Zdobyć wiedzę na temat procesów, które kierują ludzkimi zachowaniami (także w grupie);
Zdobyć wiedzę, która zapewni (ułatwi) skuteczność zarządzania sobą i ludźmi;
Przekonać się, jak inni mogą wpływać na nas i jak możemy wykorzystać tę wiedzę dla własnych celów.
Manipulacja jest formą zamierzonego wywierania wpływu na drugą osobę, czy też grupę w taki sposób aby podejmowała ona działania zaspakajające potrzeby manipulatora NIEZDAJĄC SOBIE Z TEGO SPRAWY!
Manipulacja uruchamia procesy pozwalające na kontrolowanie myśli, sterowanie emocjami czy działaniami. Manipulować można treścią i sposobem przekazywanych informacji. Skuteczna manipulacja sprawia, że ludzie racjonalni i krytyczni wykonują dziwne polecenia dla dobra sprawy. Co więcej są przekonani, że robią to z własnej woli! Dlaczego tak się dzieje? Bowiem w trakcie manipulacji stwarza się iluzję kontroli nad swym działaniem (myśleniem, czuciem, życiem itp.) dlatego manipulowani bronią swego poglądu postawy czy zachowania. Psychomanipulacja wykorzystuje podstawowe reguły psychologiczne sterujące przebiegiem ludzkiego postępowania. Bardzo wiele wiadomo kogo, jak i kiedy można skłonić do określonych zachowań. Równie dużo wiadomo wobec kogo i w jakich warunkach takie zabiegi się nie udają. Znajomość tej wiedzy może być wykorzystana do zapobiegania manipulacji, do skutecznej przed nią obrony, natomiast jej brak może powodować, że staniemy się ofiarami sprytnych manipulatorów. Jeśli natomiast posiadamy tę wiedzę, wybór jest w naszych rękach. Sprawni manipulatorzy wykorzystują efektywne narzędzia wpływu w postaci: nagrody i kary, nawiązywania dialogu, poczucia winy, reguły wzajemności, huśtawki emocjonalnej (LIST W CHARAKTERACH), presji czasu i kontekstu sytuacji a także ludzkich słabości (np. sympatii do obiektów cechujących się syndromem dziecięcości).
UCZCIWE WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI
Kto w mniejszym stopniu ulega manipulacjom? Osoby o takich cechach osobowości jak: wysoki poziom inteligencji emocjonalnej; otwartość na nowe doświadczenia przy jednoczesnej refleksyjnej postawie wobec nowości (warto być ostrożnym i krytycznym, choć sprawny manipulator może powiedzieć „nie możesz być taki podejrzliwy, trzeba komuś ufać, w coś wierzyć”. Prawda, ale komu ufać, w co wierzyć? Oto pytanie)
Robert Cialdini, światowej sławy badacz wpływu społecznego wyodrębnił 6 najważniejszych reguł wywierania wpływu na ludzi:
WZAJEMNOŚCI
KONSEKWENCJI
SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI
LUBIENIA
AUTORYTETU
NIEDOSTĘPNOŚCI
Ad. 1. REGUŁA WZAJEMNOŚCI: zgodnie z nią czujemy, że powinniśmy odpowiedni odwdzięczyć się osobie, która oddała nam przysługę. Np. pewien profesor wysłał do zupełnie nieznanych sobie osób kartki z życzeniami świątecznymi, prawie wszyscy odwzajemnili się tym samym, nie próbując nawet wyjaśnić dlaczego ktoś obcy wysłał im kartki. Inny przykład: Etiopia ofiarowała Meksykowi w 1985 r. po trzęsieniu ziemi 5000$ mimo własnej katastrofalnej sytuacji, bowiem chciała odwzajemnić pomoc Meksyku sprzed 50 lat, jaką otrzymała po inwazji faszystów włoskich. (Czy grupa poda jakiś przykład reguły wzajemności?).
Ad.2 REGUŁA KONSEKWENCJI: sprawia, że kiedy dokonujemy jakiegoś wyboru to trudno nam wycofać się z raz podjętej decyzji. Badania Knoxa i Inkstera pokazują, że podczas wyścigów konnych, bezpośrednio po wykupieniu zakładu, gwałtownie rośnie u graczy przekonanie, że wybrany przez nich koń wygra. Reguła ta sprawia, że tak trudno wycofać się z raz podjętej decyzji, choćby była głupia i przynosiła straty. Przykład mogą w zdecydowanej większości stanowić zwolennicy partii, która nie realizuje swoich obietnic, a i tak określają siebie, jako jej zwolenników. (znaleźć przykłady zachowań pracowników i petentów, które odpowiadałyby tej regule).
Ad. 3 REGUŁA SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI: w myśl tej reguły zachowanie jest właściwe o tyle, o ile INNI też tak postępują. Np. śmiejemy się słysząc śmiech puszczany w trakcie seriali komediowych, albo kupujemy produkty, które według reklam są najczęściej kupowane. Po nagłośnionym w mediach samobójstwie wzrasta liczba samobójstw, co można tłumaczyć działaniem modelowania i reguły społecznego dowodu słuszności. (przykładem może być powszechne przekonanie o złym urzędniku, nie oddanym sprawie petenta bufonie).
Ad. 4 REGUŁA LUBIENIA: łatwiej ulegamy wpływom i częściej spełniamy prośby tych, których lubimy. Tę regułę wykorzystują m.in. systemy sprzedaży bezpośredniej, np. Amway, Zepter.
Ad. 5 REGUŁA AUTORYTETU: klasyczny już eksperyment Stanleya Milgrama dowodzi, że jesteśmy bezsilni wobec wpływu autorytetu. (odwołanie się do autorytetu szefa lepiej działa niż powołanie się na decyzję szeregowego urzędnika)
Ad. 6 REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI: sprawia, że łatwo nas skusić czymś, do czego mamy ograniczony dostęp. Pociąga nas to, co jest rzekomą, bezpowrotnie mijającą okazją, białym krukiem, co można nabyć tylko w nieprzekraczalnym terminie. Np. studenci uniwersytetu na Florydzie niezadowoleni ze swojej stołówki zaczęli oceniać ją znacznie przychylniej, kiedy okazało się, że z powodu remontu, nie będą mogli z niej przez pewien czas w ogóle korzystać.
(Może warto tu zapytać grupę, co może zapewnić zmianę zachowania drugiej osoby? Czy musi istnieć warunek zastosowania przymusu?)
TECHNIKI WYWOŁUJĄCE ZMIANĘ ZACHOWANIA I ULEGŁOŚĆ (bez zmian w systemie poglądów czy osobowości)
Wywoływanie zmiany zachowania, wbrew pozorom, nie zawsze musi wiązać się ze stosowaniem przymusu. Czasami wystarczy stworzenie sytuacji, która wygląda na pozór naturalnie, ale faktycznie ma zachęcać ludzi do podjęcia lub przerwania pewnego zachowania. Badania dowodzą, że ludzie w dobrych nastrojach bardziej są skłonni podejmować bardziej ryzykowne decyzje finansowe. Np. miła dla uszu muzyka pojawiająca się w sklepach sprzyja wydawaniu pieniędzy. Istnieją także techniki, które prowadzą do zmiany postaw, a nie tylko zachowania. I tu wymagana jest już zmiana w zakresie procesów psychicznych - poznawczych i emocjonalnych. Manipulując możemy chcieć zmienić sferę emocji, zakładając, że jeżeli człowiek jest spójnym organizmem, to zmiana ustosunkowania emocjonalnego, wpłynie także na zmianę sądu na temat jakiegoś obiektu. Inną metodą posługiwał się Sokrates, najpierw zmiana sądów poznawczych, a wtórnie towarzyszą temu zmiany ocen. Ogólnie badania nad strategiami zmiany postaw to obszerny dział psychologii społecznej. Zmiana postaw jest procedurą bardziej pracochłonną niż zmiana samego zachowania. Daje jednak efekty utrzymujące się dłużej. Co więcej zmiana postaw sprawia, że osoba sama zaczyna przekonywać innych, co do słuszności własnych poglądów. Neofici są zazwyczaj najbardziej gorliwi. Wykorzystuje się to w wielu dziedzinach, na płaszczyźnie religii czy psychoterapii. Np. „Posłuchajcie Anny K., która wcześniej błądziła, a teraz odkryła prawdę i chcę się z wami nią podzielić” - neofitka. Zmiana osobowości, która nas tu nie interesuje, jest procesem pojawiającym się najpóźniej. Dodam na marginesie, że pojęcie „pranie mózgów” stanowi doskonały przykład indoktrynacji, której efektem może być właśnie zmiana osobowości. Termin ten został wymyślony w 1955 roku przez Edwarda Huntera, amerykańskiego korespondenta wojennego na określenie oddziaływań, jakim poddawani byli amerykańscy jeńcy w czasie wojny w Korei. Celem jest tu zmiana tożsamości jednostki i zastąpienie jej nową, przydatną dla jakiejś grupy. (zaproponować test: czy potrafisz wywierać wpływ?).
STRATEGIE MANIPULACJI
Wzbudzanie u nowego adepta pozytywnych emocji i obdarzanie go aprobatą, tzw. bombardowanie miłością. Rezultat: doświadczając pozytywnych emocji adept reaguje na zasadzie wzajemności; obdarza tym samym i zaczyna ufać. Emocje pozytywne sprawiają, że człowiek w większym stopniu koncentruje się na szansach, jakie są ukryte w danej sytuacji niż na potencjalnych zagrożeniach.
GRUNT TO WPŁYW (BEZREFLEKSYJNOŚĆ I REFLEKSYJNOŚĆ)
Dostajesz to, czego oczekujesz. Oczekiwania ukierunkowują nasze spostrzeganie i interpretację tak, że doświadczamy zwykle tego, czego się spodziewamy. BEZREFLEKSYJNOŚĆ: stan braku koncentracji uwagi, gdy funkcjonujemy w oparciu o utrwalone nawyki, które uruchamiamy automatycznie w odpowiedzi na pewne bodźce. Wiąże się ona z bezmyślnym zastosowaniem starych sposobów myślenia do nowych sytuacji. Powodem bezrefleksyjności mogą być m.in. powtarzanie działań, aż do ich zautomatyzowania lub przedwczesne poznawcze zaangażowanie w jakiś punkt widzenia. W wielu sytuacjach działamy bezwiednie i ulegamy wypracowanym i sprawdzonym sposobom reagowania. Działamy w oparciu o utrwalone w naszym umyśle utarte wzory i skrypty zachowań, tak jak byśmy przestawili się na automatycznego pilota, który kieruje lotem. Możemy funkcjonować w dwóch różnych trybach, automatycznym (bezrefleksyjnym) lub kontrolowanym (refleksyjnym), który wymaga od nas świadomej uwagi i wysiłku. Automatyczny pilot stanowi nieocenioną pomoc, zwalnia nas z myślenia i wysiłku podczas podejmowania decyzji. Dzięki temu oszczędzamy nasze cenne bardzo ograniczone zasoby naszej uwagi pozostawiając je na użytek wyjątkowych sytuacji: nowych lub złożonych, gdy musimy wykroczyć poza rutynowe działania. Wtedy z powrotem przechodzimy na system ręcznego sterowania. Wiele eksperymentów, prowadzonych przez psychologów poznawczych dowodzi, że nasze możliwości wykonywania jednocześnie wielu kontrolowanych czynności są ograniczone. Np. trudniej prowadzić nam samochód, gdy rozmawiamy przez telefon. Tak więc w wielu sytuacjach posługujemy się takim automatycznym pilotem, niemal nieświadomie i nawykowo. Mentalne drogi na skróty pozwalają nam uzyskać jak najwięcej, przy jak najmniejszym wysiłku, ale może to nas wywieźć na manowce. REFLEKSYJNOŚĆ oznacza stan koncentracji, świadomego skupienia uwagi, gdy jesteśmy otwarci na doświadczenie i dostrzegamy różne możliwości oraz krytycznie oceniamy nadchodzące informacje. SKRYPT to scenariusz zachowań dotyczący typowych sytuacji społecznych, nabywany w wyniku powtarzających się doświadczeń osobistych, zawiera on wyabstrahowaną wiedzę na temat typowych elementów danej sytuacji. (przykład ze stacją benzynową i doładowaniami - 2005 rok Gostynin; przykład autorki teorii z notatką bez sensu). Przykładem takiej też bezrefleksyjności chyba są STEREOTYPY i UPRZEDZENIA. Jesteśmy skłonni dzielić ludzi na różne kategorie, a sama przynależność ludzi do danej grupy wystarcza, abyśmy wykorzystali wiedzę na temat tej grupy w ocenie nowych osób, których wcześniej nie znaliśmy. (stereotyp urzędnika!!!) Można ludzi określić „skąpcami poznawczymi”, bowiem w przytłaczającej większości codziennych czynności stale dążymy do redukcji swego wysiłku mentalnego. A to wpływa na sposób, w jaki reagujemy na kierowane do nas prośby. JEST TO OBOPÓLNE: PETENT - URZĘDNIK. Badania Ellen Langer wykazują, że bezrefleksyjność może być zarówno wewnętrzną predyspozycją, cechą, która charakteryzuje nasz styl zachowania jak i stanem wzbudzonym w pewnych sytuacjach. Wyzwalaczem bezrefleksyjnej uległości może być emocja, np. cudem wychodzimy z jakiegoś zagrożenia, czujemy więc ulgę i wówczas umysł traci stabilność i włącza „automatycznego pilota”. Bezrefleksyjność pojawia się w wyniku długotrwałego wysiłku intelektualnego, nadmiaru bodźców, stresu, presji ze strony otoczenia, czy też ogólnego zmęczenia. Wówczas tracimy obronę przed wpływem innych. Bezrefleksyjność towarzyszy większości form wywierania wpływu, ale może być czynnikiem skutecznie zapobiegającym presji. Dzieje się tak wtedy, gdy jakaś forma manipulacji społecznej jest na tyle powszechna, że wypracowujemy sobie wręcz nawykowy sposób jej unikania! Np. na dworcach unikamy wyciągniętych rąk i próśb. Wspomniany pracownik stacji będzie bardzo podejrzliwy wobec serwisantów.
SPOSÓB WPŁYWU: jeżeli chcesz otrzymać od kogoś pomoc, przyklej mu etykietę osoby pomocnej. Badanie: ktoś zrobił test osobowości i powiedział, że wynika z niego, że osoby badane są dobre i uprzejme, w efekcie byli oni bardziej pomocni i otwarci.
UWIKŁANIE W DIALOG: jest jedną z najbardziej skutecznych i powszechnie stosowanych technik. Dialog jest skuteczny ponieważ aktywizuje w nas pewien schemat. Dialog najczęściej pojawia się pomiędzy osobami dobrze się znającymi, lubiącymi uciąć sobie pogawędkę. Niejednokrotnie może być tak, że jeśli już z kimś rozmawiamy to mimowolnie uznajemy go za jedną z bliższych osób. Osób znanych nam, może lubianych, w każdym razie NIE OBCYCH! I kiedy taka osoba zwróci się do nas z prośbą, bo jak nie spełnić prośby znajomego. Czyli dialog może umożliwić „zmiękczenie” partnera interakcji. Monolog w przeciwieństwie do dialogu jest formą komunikacji stosowaną w przypadku płytkiej relacji pomiędzy osobami. Można wpływać na rozmówcę dialogując, zanim przystępujemy do sedna sprawy zagadujemy rozmówcę i wciągamy go w relację np. pytając o samopoczucie. Nie jest ważny temat rozmowy, ale jej tryb. Dialog określa się, jako tzw. „gorący” sposób komunikowania, inaczej niż monolog, określany jako „zimny”. Różnica sprowadza się do INTERAKCJI. W przypadku monologu właściwie w ogóle może jej nie być, treść może sprowadzić się wyłącznie do komunikatu. Jeśli na dworcu usłyszymy, że pociąg ma opóźnienie to z pewnością nie wejdziemy z panią mówiącą przez megafon w żadną interakcję. Inaczej zaś, jeśli zapytamy czy pociąg ma opóźnienie innego współpasażera.
WPŁYW NA EMOCJE: dowodzi się w badaniach, że suche fakty czy dane statystyczne nie wywierają na nas ostatecznie wpływu. Np. czy informacja, że na polskich drogach ginie 100 osób skłania kierowców by zdjęli nogę z gazu? Nie. Ale jeśli zobaczymy wypadek to natychmiast jedziemy wolniej, przeciętnie o 10 km/h. Dlaczego? To obraz kraksy tak wpływa na nas, a nie dane statystyczne. Zatem narzędziem wpływu są niewątpliwie emocje.
WINA SIĘ SPRZEDAJE poczucie odpowiedzialności za złe czyny, wzmaga w nas pragnienie by komuś zadośćuczynić i poprawić swój wizerunek.
TAKI WSTYD! Zawstydzenie wynika z publicznej samoświadomości i powstaje gdy zrobimy coś, co nas naraża na negatywną ocenę społeczną. Zawstydzenie, tak jak wina, stwarza potrzebę odbudowania swego wizerunku, a to znów skłania do uległości wobec próśb.
JAKI PAN DOBRY. Komplementy to mocne narzędzie wpływu. Wiele badań pokazuje, że lubimy tych, którzy nam je prawią. Mianowicie komplementowanie kogoś, że jest na przykład dobry i uprzejmy znacznie zwiększa skłonność do spełnienia naszej prośby.
WSTAW SIĘ W MOJE POŁOŻENIE. W technikach wpływu wykorzystuje się empatię. Bazuje się na jej dwóch aspektach: poznawczym (świadomość innej osoby i jej wewnętrznych stanów - myśli, uczuć i zamiarów) oraz afektywnym (reakcje zaniepokojenia i troski o drugą osobę). Reasumując, przekaz, który spowoduje, że słuchacz wstawi się w położenie odbiorcy zwiększa prawdopodobieństwo wyrażenia zgody na prośbę, którą kieruje nadawca.
JAK KUBA BOGU czyli NORMA WZAJEMNOŚCI. Poczucie wzajemności to klej spajający społeczności - otrzymanie czegoś wyzwala w nas poczucie zadłużenia, albo zobowiązania wobec osoby, która nas obdarowała lub zrobiła nam przysługę.
ZATRZAŚNIJ DRZWI PRZED NOSEM. W tej technice najpierw wyrażamy dużą prośbę a potem małą. To działa! Robert Cialdini i jego zespół prosił badanych, by przez 2 godziny tygodniowo, przez dwa lata pracowali z młodocianymi przestępcami. Badani oczywiście odmówili, bo któż by się zgodził. Wtedy eksperymentator poprosił, aby badani spędzili z młodocianymi choć dwie godziny na wspólnej wycieczce. Po takiej sekwencji próśb na wycieczkę godziło się trzy razy więcej osób. Zadziałała tu norma wzajemności. Badani poczuli się źle, bo nie chcieli wykonać pierwszego zadania, a druga prośba przez kontrast wydała im się bardziej do przyjęcia.
TO NIE WSZYSTKO - OSŁADZANIE TRANSAKCJI. W tej technice ktoś zgłasza ofertę, a po paru sekundach dodaje coś do niej. Osładzanie transakcji powoduje uczucie zadłużenia. Np. eksperyment Jenny Burger polegał na sprzedaży ciasteczek. Jednej grupie sprzedawano ciasteczka po 70 centów za sztukę i każdemu kto zdecydował się na zakup dodawano ekstra herbatniki. Drugiej grupie, kontrolnej, za tę samą cenę oferowano od razu i ciasteczko i herbatniki. Niełatwo zgadnąć, że przy technice pierwszej, zwanej „to nie wszystko”, sprzedaż była dwukrotnie wyższa. Działała tu norma wzajemności i efekt kontrastu.
STOPA W DRZWIACH. Chcesz zyskać więcej, zacznij od małej prośby, tak małej, że prawie każdy zgodzi się ją spełnić. Ta mała prośba jest ową stopą, którą wystarczy wstawić, by wejść do czyjegoś domu. To kolejna technika sekwencyjna. Np. Friedmann i Fraser prosili właścicieli domów, by wstawili duży i brzydki banner jedź ostrożnie do swych ogródków. Zaledwie 17% się zgodziło, ale uległość wzrosła do 76%, jeśli dwa tygodnie wcześniej poproszono właścicieli domów, by podpisali petycję nawołującą do zadbania o bezpieczeństwo na drogach, lub by umieścili mały znak na swojej szybie. Zgoda na tę małą prośbę sprawia, że zaczynamy spostrzegać siebie jako osoby troszczące się o bezpieczeństwo na drogach i chcemy być konsekwentni.
NIEDOSTĘPNOŚĆ. Już Arystoteles mówił, że alternatywa, która wydaje się nam rzadka, trudna do osiągnięcia jest przez nas traktowana, jako bardziej wartościowa. Stephen Worchel prosił badanych by ocenili ciasteczka. W jednym ze słoi ciastek było 10, a w drugim 2. Choć ciastka były identyczne, wydawały się badanym znacznie bardziej apetyczne, jeśli było ich mniej. Pokazuje to, że niedostępność jest jednym z narzędzi efektywnego wpływu. Jeśli coś jest rzadkie, od razu wydaje nam się bardziej wartościowe. Niedostępność powoduje uczucie pewnej paniki i gwałtowną potrzebę zrobienia czegoś, by niedostępną rzecz zdobyć, bo niemożność posiadania rzadkiego obiektu wywołuje poczucie frustracji i braku, a posiadanie czegoś rzadkiego może prowadzić to wzrostu poczucia własnej wartości.
OD PORAŻKI DO ULEGŁOŚCI. Wzbudzenie zagrożenia i obawa przed dewaluacją do żyzny grunt pod nasiona propagandy. Kaplan i jego współpracownicy przekazali badanym informacje, że kiepsko wypadli w teście mierzącym osobowość. Po tej informacji badani chętniej godzili się wziąć udział w zbiórce jedzenia. W eksperymencie Robbina Zeffa badani, którym nie powiodło się w pracy, byli bardziej skłonni godzić się z grupą. Po porażce ulegamy, chcąc odbudować swój wizerunek.
Chcąc bronić się przed niechcianym wpływem społecznym, należy pamiętać o następujących zasadach:
Poznać mechanizmy działania perswazji
przyglądać się własnym emocjom
zastanawiać się nad motywami nadawcy
szczególnie uważnie przyglądać się tzw. wyjątkowym okazjom
poszukać argumentów za odmiennym stanowiskiem
nie polegać na jednym źródle informacji
nie podążać ślepo za innymi
pamiętać, że gdy 1000 ludzi mówi to samo, to jest to albo vox Dei albo wielkie głupstwo.
STEREOTYPY
Żyjemy w świecie, w którym stosunki międzyludzkie nierzadko naznaczone są wrogością i przemocą. Zjawisko to jest tak powszechne, że nieomal przyzwyczailiśmy się do jego przejawów. U źródeł konfliktów pomiędzy ludźmi znajdują się stereotypy, uprzedzenia i dyskryminacje. Dlaczego ludzie odwołują się do stereotypów? Skąd bierze się wrogość? Dlaczego dyskryminujemy tych, od których się różnimy. Powinniśmy wiedzieć, że jeżeli mamy kontaktować się z ludźmi, którzy są inni niż my, musimy nauczyć się tolerować te różnice i radzić sobie z nimi bez popadania w konflikty. Stereotypy zniekształcają obraz innych ludzi i wpływają na ich zachowania. Jest to samonapędzający mechanizm. „Przypisując wszystkim członkom grupy te same cechy, oszczędzamy sobie trudu dostrzegania w każdym z nich indywidualnej osobowości” (Allport, 1954). Stereotypy stanowią jeden z mechanizmów upraszczania, które pozwalają człowiekowi poradzić sobie ze złożonym środowiskiem społecznym. Stereotypy stanowią gwarancję naszego szacunku do własnej osoby, projekcję naszego systemu wartości, naszej pozycji, praw. Stereotypy są przesycone emocjami, które trudno od nich oddzielić. Stereotypy mogą pełnić wiele funkcji, m.in. pomagają ludziom zachować poczucie własnej wartości i usprawiedliwić swój status społeczny, z tego powodu obraz cech członków innej grupy bywa często wypaczany. Stereotypy stają się najbardziej widoczne, gdy są negatywne. Nadmiernie uogólnione, fałszywe, w takich bowiem wypadkach wpływają destruktywnie na interakcje. Ich szkodliwy wpływ wyraża się m.in. w tym, że kształtują nasze oczekiwania, co do zachowań innych ludzi. Jeśli te oczekiwania są negatywne, zaczynamy spodziewać się niepożądanych zachowań ze strony członków obcej grupy. Traktujemy wówczas przedstawicieli tych innych, nie jako indywidualność obdarzoną własnymi, niepowtarzalnymi cechami, ale w sposób przekrzywiony, stereotypowy. Jeśli stereotypy są fałszywe, wówczas przyczyniają się do cierpienia ludzi, którzy błędnie są spostrzegani, a to prowadzi do konfliktów i niepotrzebnych nieporozumień.
KATEGORYZACJA: ilość kategorii społecznych jest nieograniczona. Można je tworzyć uwzględniając zawód, rolę społeczną, wiek, rasę, religię, płeć, przekonania, itp. Każda z tych klas może być związana z jakimś stereotypem. Ludzie dokonują spontanicznej kategoryzacji. Wiele z nich związanych jest właśnie ze stereotypem. Kiedy klasyfikujemy ludzi, stosując grupowe etykietki podkreślamy podobieństwo osób należących do tej samej kategorii oraz to, co je odróżnia od przedstawicieli innych grup. Jednocześnie jesteśmy skłonni pomijać bogactwo różnic pomiędzy ludźmi mieszczącymi się w jednej klasie. Kiedy stereotyp się ukształtuje stanowi potężną siłę utrzymującą status quo. Stereotypy wywodzące się z przeszłości są najczęściej przekazywane z pokolenia na pokolenie w procesie socjalizacji.
TENDENCYJNE ETYKIETOWANIE - rozpatrując różnice pomiędzy grupami, ludzie skłonni są podkreślać te cechy, które pozwalają im spostrzegać grupę własną, jako górującą nad grupą obcą. Członkowie grupy mają tendencję do wybierania pozytywnych określeń, kiedy mówią o cechach charakterystycznych dla grupy własnej. Negatywnych zaś, gdy opisują grupę obcą. Nawet jeśli cecha jest typowa dla obu grup opisywany mechanizm może spowodować, że w odniesieniu do grupy własnej będzie określana korzystnymi terminami, a w odniesieniu do grupy obcej niekorzystnymi.
SAMOSPEŁNIAJĄCE SIĘ PROROCTWO - to na początku fałszywa definicja sytuacji prowokująca zachowanie, które sprawia, że pierwotnie błędna koncepcja sprawdza się. Pozorna słuszność samospełniającego się proroctwo utrwala tryumf błędu (Merton i W.I. Thomas).
Niezachwiana wiara w istnienie jakiejś cechy lub siła pozorów często każą nam widzieć właśnie tę właściwość lub słyszeć ją u przedmiotu, który w rzeczywistości ma z nią niewiele wspólnego (William James 1890).
Jedną ze skutecznych technik osłabiania negatywnych cech z grupą jest nakłanianie ludzi, by świadomie analizowali cechy sprzeczne z ich oczekiwaniami. Zachowanie niezgodne z oczekiwaniami ma największe szanse osłabić stereotypowe przekonania wówczas, gdy w oczywisty sposób podważa stereotyp, jest częste i zachodzi w rozmaitych okolicznościach. Jeżeli dowód podważający stereotyp ma charakter pozytywny, osoby będące w dobrym nastroju będą bardziej skłonne zwrócić na niego uwagę o zakodować go sobie i przypominać. Jeżeli człowiek wie, że jest stereotypizowany może z łatwością przełamać stereotyp i skutecznie mu przeciwdziałać. Ludzi można z powodzeniem nauczyć przejawiania zachowań sprzecznych ze stereotypem. Aby zatem człowiek mógł zmienić stereotypowe przekonania o własnej osobie powinien być świadomy wynikających ze stereotypu oczekiwań. Stereotyp nie jest nieuchronny.
TABELA str. 23 + tekst str.
Przykłady str. 34 i 35.
TABELA: TENDENCYJNE SPOSTRZEGANIE TYCH SAMYCH CECH W ODNIESIENIU DO GRUPY WŁASNEJ I OBCEJ
GRUPA WŁASNA GRUPA OBCA
Asertywny rozpychający się łokciami
Dokładny drobiazgowy
Ostrożny tchórzliwy
Patriota nacjonalista
Pewny siebie zarozumiały
Elastyczny chwiejny
Nieugięty sztywny
Niefrasobliwy leniwy
Pracowity zaharowany
Pełen rezerwy snob
Oddany fanatyczny
Nieustępliwy małoduszny
Prostolinijny naiwny
Sprytny przebiegły
Dociekliwy wścibski
Odważny nieroztropny
Taktowany nieszczery