PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA-naukowe badanie sposobu, w jaki rzeczywista lub wyobrażona obecność innych ludzi wywiera wpływ na ludzkie myślenie, odczuwanie i zachowanie (Allport)

W psychologii społecznej ważniejsze od obiektywnie zaistniałej sytuacji jest jej interpretacja dokonana przez jednostkę.

Ludzie tworzą konstrukty społecznego otoczenia, czyli sposoby spostrzegania, pojmowania i interpretowania świata społecznego ( Aronson). Jednostka stale przebywa w otoczeniu innych ludzi. Relacje te określane są mianem sytuacji społecznych i przybierają dwie formy:

• relacji bezpośrednich

• relacji pośrednich

W relacjach bezpośrednich inni ludzie występują jako:

• Jednostki- relacje „face to face” (rodzic-dziecko)

• Członkowie grupy(student-koledzy z grupy ćwiczeniowej)

• Duże zbiorowości (widz-aktorzy)

• Elementy organizacji czy instytucji (pacjent-lekarz)

• Przedstawiciele społeczeństw (turysta-obcokrajowiec)

W relacjach pośrednich obecność innych ludzi zaznacza się przez :

• Materialne produkty działań np. architektura, sztuka

• Niematerialne produkty działańnp.mowa, normy społeczne, obyczaje

Inna def.

Psychologia społeczna to nauka zajmująca się badaniem procesów psychicznych i zachowań ludzi, którzy znajdują się w sytuacjach społecznych.

Powiązania z innymi dziedzinami psychologii

Psychologia osobowości Psychologia rozwojowa

Psychologia społeczna

Psychologia wychowawcza Psychologia środowiskowa(interakcje

między ludźmi a środowiskami społ.)

Psychologia kliniczna

Socjologia Antropologia kulturowa

Psych.społeczna

Pedagigika

Powiązania z innymi naukami

Psychologia społeczna - rys historyczny

Okres przednaukowy Okres naukowy

Okres wczesnonaukowy Właściwy okres naukowy

(filozoficzny)brak stosowanych

metod naukowych przy

gromadzeniu i analizowaniu

danych

OKRES PRZEDNAUKOWY (FILOZOFICZNY)

Zachowania o charakterze społecznym są motywowane przez określone potrzeby człowieka. Różne formy ustrojowe zależą od motywacji ludzi je sprawujących.

Platon („Państwo”) wyróżnił dwie formy ustrojowe

• Arystokrację (filozofowie kochający mądrość i sprawiedliwość)

• Oligarchia, której źródłem jest żądza bogactwa

Według Arystotelesa („Polityka”) potrzeba stowarzyszania się, czyli afiliacja jest podstawą tworzenia najdoskonalszego ustroju, jakim jest demokracja

OKRES WCZESNONAUKOWY

Trwał od połowy XIXw do zakończenia I wojny światowej

Tarole- prawo imitacji: przyczyną podobnych zachowań się ludzi jest naśladownictwo zachodzące w postępie geometrycznym

Le Bon- psychologia tłumu

• istnieje „dusza narodu” będąca zespołem cech wspólnych zbiorowi jednostek

• ujawnia się w tłumie, czyli zbiorowisku ludzi, których idee i uczucia są poddane jednemu kierunkowi

• tłum jest łatwowierny, łatwo ulega sugestii, zniekształca fakty zgodnie z wyznawanymi ideami

• emocje tłumu łatwo się zmieniają i obejmują wszystkich jego członków

OKRES NAUKOWY

1. Teoria społeczno- kulturowa

• przekonania, upodobania i sympatie polityczne jednostki tworzą się pod wpływem ludzkich zmiennych jak narodowość, klasa społeczna i aktualna sytuacja historyczna

Akcentowanie roli norm społecznych ( zasad i oczekiwań dotyczących akceptowanych zachowań społecznych ) i kultury ( przekonań, wierzeń , zwyczajów i języka wspólnych dka grupy ludzi żyjących w określonej czasoprzestrzeni- mniejszości narodowe)

Istotne są siły działające w większych grupach społecznych.

2. Teoria ewolucyjna

• źródłem zachowań społecznych są cechy psychiczne i fizyczne ułatwiające naszym przodkom przetrwanie i rozmnażanie się.

Dobór naturalny- polega na przekazaniu potomstwu tych cech, które ułatwiają im przetrwanie.

Adaptacja to nowe cechy, które najlepiej sprawdzają się w danym środowisku i zastępują te mniej przydatne.

Szukanie cech wspólnych dla wszystkich istot ludzkich.

3. Teorie społecznego uczenia się - zachowania społeczne są skutkiem doświadczeń jednostki związane z uczeniem się (nagrody kary)

Akcentowanie uczenia się pośredniego (opartego na obserwacjach zachowania innych osób i stosowanych wobec nich nagród i kar )-Bandura

Założenie, że nawyki wykształcone we wczesnym dzieciństwie są trudne do zmiany.

Istotna jest grupa, w której dorastamy.

4. Teoria fenomenologiczna

Jednostka zachowuje się zgodnie z subiektywną interpretacja wydarzeń wokół niej zachodzących. Ocena zaistniałej sytuacji jest wynikiem posiadanych przez nią celów.

5. Teoria społeczno- poznawcza

Skupia się na rozpatrywaniu procesów umysłowych zachodzących w czasie obserwowania wydarzeń społecznych, ich interpretowania, osądzania i zapamiętywania.

METODY BADAWCZE STOSOWANE W PSYCHOLOGII

Metody opisowe- procedury mające Metody eksperymentalne- procedury służące

na celu zbadanie zachowań, myśli i do poznania zjawisk społecznych przez

uczuć ludzi w ich środowisku naturalnym manipulowanie pewnymi aspektami syt.społ.

METODY OPISOWE

1. Obserwacja naturalna-najprostsza metoda opisowa polegająca na rejestrowaniu zachowania tak, jak ono zachodzi.

Zalety-zachowanie obserwowanych osób jest zniekształcone wpływem badacza

Wady:

• obiekt obserwacji może być świadomy naszych poczynań

• nie wiemy, kiedy zajdzie zachowanie, które chcemy zaobserwować

• interpretujemy sytuacje zgodnie z hipoteza, która postawiliśmy-błą obserwatora

Obserwacja uczestnicząca- obserwator wchodzi w interakcję z obserwowanymi ludźmi, ale stara się nie wpływać na zaistniałą sytuację społeczną

2. Studium przypadku- intensywne badanie jednostki lub grupy

Zalety- pozwala na badanie nietypowego wzorca zachowania

Wady:

• nie możemy ze 100% dokładnością stwierdzić, który z wielu czynników wpływających na życie jednostki jest właśnie tym powodującym postrzegane zachowanie

• podatność na błąd obserwatora

• nie zawsze możliwa jest generalizowalność- możliwość przeniesienia wyników bieżącej obserwacji na inne podobne

3. Metoda archiwalna

Forma obserwacji systematycznej, w której zachowanie społeczeństwa jest analizowane na podstawie zawartych w różnego typu dokumentach np. wyniki raportów policyjnych, karty chorób) lub archiwalnych (czasopisma, pamiętniki)

Zalety- archiwa zawierają duże bazy danych

Wady- nie wszystkie interesujące badaczy zjawiska znajdują odzwierciedlenie w archiwach

4. Sondaże

Zbieranie danych do analizy odbywa się poprzez zadawanie respondentom szeregu pytań dotyczących ich upodobań, zachowań czy przekonań.

Zalety- pozwala na zebranie wielu danych o zjawiskach nie zachodzących publicznie

Wady:

• potrzeba aprobaty społecznej ( zfałszowanie odpowiedzi)

• trudności w znalezieniu próby reprezentatywnej

• niechęć do udzielania odpowiedzi na pytania sondażu

5. Testy psychologiczne

Narzędzia służące do pomiary zdolności, przekonań, motywacji, zachowań ludzi. Aby były użyteczne muszą być:

• rzetelne- czy występuje spójność wyniku uzyskiwanego przy powtórnym badaniu

• trafne-czy test mierzy to, co miał mierzyć

Na podstawie danych zebranych metodą obserwacji można przewidywać powiązanie ze sobą (współwystępowanie)kilku zmiennych, czyli korelację

Wady- trudność interpretacyjna związana z wielkością powiązań między innymi

METODY EKSPERYMENTALNE

Służą do badania relacji przyczynowo- skutkowych.

Zmienna zależna- zmienna, którą chcemy zbadać

Zmienna niezależna- zmienna, którą kontrolujemy

Randomizacja- losowy dobór osób badanych

Zalety- duża kontrolowalność sytuacji, mierzenie zjawisk, które chcemy mierzyć

Wady:

1. Czy istnieje wystarczająca trafność wewnętrzna (stopień, w jakim eksperyment pozwala na wyciąganie wniosków dotyczących relacji przyczynowo- skutkowych)

2. Czy istnieje wystarczająca trafność zewnętrzna (generalizacja wyników eksperymentów na inne okoliczności)

3. Istnienie tzw.ukrytych wymagań sytuacji badawczej, czyli wskazówek dotyczących prawdziwego celu badania

PROBLEMY ETYCZNE W PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ

1. Naruszanie prywatności osób badanych

2. Manipulowanie uczuciami, emocjami-szkody psychiczne (od zawstydzania do niepokoju)

Wytyczne Amerykańskiego Towarzystwa Psychologicznego dotyczące ochrony osób badanych przez psychologów społecznych:

1. Uzyskanie świadomej zgody uczestników badań (głównie poinformowanie o potencjalnych niedogodnościach)

2. pełna rozmowa poeksperymentalna ze wszystkimi badanymi (dokładne omówienie procedur, przepracowanie pojawiających się negatywnych emocji i usunięcie związanych z nimi problemów)

3. ocena kosztów, korzyści związanych z procedurą badawczą (czy badanie może się przyczyniać do zdobycia wiedzy)

KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA

Komunikacja interpersonalna

• proces wymiany informacji, między co najmniej dwiema osobami

• podstawa interakcji międzyludzkiej

• ma charakter sprzężenia zwrotnego- nadając swój komunikat do osoby oczekujemy, że ona zareaguje

Komunikacja jest ze swej natury wydarzeniem społecznym, jest tworzeniem dynamicznego systemu społecznego.

Funkcje komunikacji:

1. Wpływ na tworzenie satysfakcjonujących więzi społecznych (forma socjalizacji)

2. Umożliwia wpływ na innych ludzi poprzez upowszechnianie i egzekwowanie pewnych norm, wartości itp. funkcja regulacyjna

3. Pozwala na samodoskonalenie się jednostki

Funkcje wg.Aldaga i T.Stearsa

1. Informacyjna- proces pozyskiwania informacji niezbędnych do podejmowania decyzji regulujących interakcje społeczne

2. Motywacyjna- przekazywanie zachęt do osiągania różnego rodzaju celów

3. Kontrolna- informacje o powinnościach grup, jednostek, organizacji względem siebie

4. Emotywna- możliwość wyrażania emocji i uczuć, zaspokajanie psychospołecznych potrzeb ludzkich

Komunikacja jako środek zaspokajania potrzeb- klasyfikacja Adlera i Rodmana

Potrzeby fizyczne- fizyczna izolacja od innych ludzi powoduje 2-3 razy szybszy zgon niż u osób pozostających w relacjach interpersonalnych

Potrzeby ego- wymiana informacji pozwala na dookreślenie się, porównanie z innymi

Potrzeby społeczne:

• przyłączanie się (poczucie ,że uczestniczy się w relacjach społecznych)

• możliwość kontrolowania otoczenia

• przywiązania (opieka nad innymi i innych nad nami)

Potrzeby praktyczne- przekazanie i pozyskanie informacji istotnych do sprawnego funkcjonowania w społeczeństwie

Podział ze względu na sposób przekazywania wiadomości

Werbalna- niewerbalna

Ustna- pisemna

Bezpośrednia- pośrednia

Podział ze względu na charakter relacji nadawca- odbiorca

Jednostronna- dwustronna

Symetryczna- niesymetryczna

Formalna- nieformalna

Komunikowanie:

• jest procesem symbolicznym

• jest procesem społecznym

• jest relacja wzajemną

• opiera się na indywidualnej relacji przekazu

• przebiega w określonym kontekście

• jest działaniem świadomym i celowym

• polega na ciągłych i naprzemiennych oddziaływaniach werbalnych i niewerbalnych

Obszary komunikacji ludzkiej

Intrapersonalna- myślenie, refleksje, przyczynia się do właściwego określenia poziomu samooceny, samoświadomości, podwyższa poziom samoświadomości, redukuje stres

Interpersonalna- między dwoma osobami, ma na celu uzyskanie informacji, wywieranie wpływu, utrzymanie relacji interpersonalnych, przyczynia się do rozwiązywania konfliktów

W obrębie małych grup- (3-15 osób)- generowanie pomysłów, idei, zwiększa skuteczność członkostwa w małej grupie, sprzyja przejawianiu zdolności przywódczych i osiąganiu przez grupę specyficznych celów

Publiczna- mówca i audytorium, służy przekazaniu informacji, perswazji

Komunikacja wg. Jacobsona

SZUM

NADAWCA przekaz kanałami ODBIORCA

TREŚĆ TREŚĆ

ODBIORCA przekaz kanałami NADAWCA

SZUM

Kodowanie- przekształcanie informacji w szereg znaków umownych

• znaki pisemne (litery, alfabet Morse`a) - grafemy

• znaki mówione (mowa, śpiew ) - fonemy

• znaki obrazowe (schematy, rysunki) - ikonemy

ustna (rozmowa) pisemna (słowo pisane)

poprzez znaki KOMUNIKACJA poprzez dźwięki

i symbole

poprzez gesty i kombinacja różnych wymienionych

zachowania niewerbalne elementów

SZUM- wszystkie czynniki warunkujące przekaz i odbiór informacji

1. fizyczny- czynniki fizjologiczne np. odgłosy ulicy, zagubienie korespondencji

2. psychologiczny- utrudnienia ze strony procesów poznawczych i umysłowych (np. uczucia, motywy itp.)

3. semantyczny- nadawca i odbiorca posługują się różnymi językami (np. żargon zawodowy, gwara)

Cechy dobrego komunikatu

• prawdziwy lub przynajmniej trudny do podważenia

• atrakcyjny dla odbiorcy

• zrozumiały

• zwięzły

• łatwy do zapamiętania

• oryginalny

Komunikowanie się - wybrane koncepcje

1. Analiza transakcyjna-E. Berne

Trzy stany ego- systemy uczuć powiązane z odpowiadającym im zamiarem zachowań

RODZIC- idee bezkrytycznie przyjęte od rodziców na zasadzie introjekcji (uwewnętrznienie)

DOROSŁY- autonomiczna, obiektywna ocena rzeczywistości

DZIECKO- stany emocjonalne, twórczość, wdzięk, zabawa

Transakcja- rodzaj kontaktów międzyludzkich, w których osoby są naprzemiennie nadawcami i odbiorcami, tworzą transakcyjne bodźce i transakcyjne reakcje

Transakcje skrzyżowane- bodźce i reakcje zachodzą między różnymi stanami ego

Berne- transakcje skrzyżowane tego typu są najczęstszą przyczyną konfliktów społecznych.

KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA

1. Partnerski i niepartnerski styl komunikowania się (Grzesiuk i Trzebiecińska)

Podział oparty na sposobie traktowania partnera interakcji

Styl partnerski:

• koncentracja zarówno na sobie jak i na partnerze

• uwzględnianie potrzeb i interesów obu stron

• nie narzucanie swego punktu widzenia

• przyzwolenie na ekspresję uczuć

• pozwala na ujawnianie swojego „ja”

Styl niepartnerski

- ważna staje się tylko jedna strona interakcji

Styl egocentryczny /autorytalny-tylko ja

Styl egocentryczny- wywieranie nacisku na rozmówcę , nietolerancja dla ekspresji potrzeb partnera ALE posiadanie władzy , utrzymywanie dystansu, wykorzystanie innych do realizacji własnych zamierzeń

Styl allocentryczny/submisyjny- tylko partner

Styl allocentryczny- uleganie sugestiom, żądaniom, rezygnacja z własnych decyzji ALE zyskanie aprobaty otoczenia

2. Koncepcja aktów komunikacyjnych J. Austin

Akt komunikacyjny- wprowadzenie znaczących zmian w środowisku fizycznym dostrzeganych przez odbiorcę w trakcie lub po ich wykonaniu np.akt mowy

Akty komunikacyjne posiadają 3 aspekty:

• lokacyjny - tresciowy (co?)

• illokucyjny - intencjonalny (ze strony nadawcy dlaczego?)

• prelokucyjny- skutkowy (z jakom skutkiem)

Ze względu na różną siłe illokucyjną (intencjonalną ) wyróżniono 5 klas wypowiedzi:

• werdykty

• polecenia - prezentacje władzy

• zobowiązanie- N podejmuje się wykonania zadania a O ma prawo oczekiwać realizacji zobowiązania

• wyrażanie postaw/ stanowiska- gratulacje, przeprosiny, żal

• wyrażanie przekonań- przedstawianie własnych poglądów (zaprzeczanie, podkreślanie, zgłaszanie wątpliwości, przyznanie racji i wyjaśnianie)

POZIOMY KOMUNIKOWANIA SIĘ LUDZI

Różnicuje je stopień otwartości partnerów wobec siebie, poczucie bezpieczeństwa w kontakcie oraz cel rozmowy

1. Fatyczny:

• Jego celem jest tworzenie swobodnej, towarzyskiej atmosfery

• Typowy dla ludzi spotykających się po raz pierwszy nie mających do siebie zaufania

• Komunikowanie się jest wolne od emocjinp.rozmowa o pogodzie

2. Instrumentalny

• Przekazywanie informacji / instrukcji związanych z wykonaniem zadań

• Celem jest wywołanie u drugiej osoby jakiegoś zachowania

3. Afektywny

• Ujawnianie własnych uczuć,poglądów, wartości

• Wymaga znacznej otwartości

• Umożliwia lepsze wzajemne poznanie i zrozumienie

STYLE KOMUNIKOWANIA SIĘ ( Jung, Oldham, Morris)

Są definiowane przez dwa aspekty zachowań:

1. stopień pewności siebie

2. stopień otwartości

otwarty

przyjaciel doradca

chwiejny zdecydowany

analityk wódz

niewrażliwy

Przyjaciel

• nie ma problemów z wyrażaniem uczuć

• kieruje się intuicją

• nieasertywny introwertyk

• wspaniały słuchacz

• rzadko podejmuje ryzyko

• wolno podejmuje decyzje, nie lubi kłótni

• lojalny, nienachalny, cierpliwy

Silne strony: umiejętność wczuwania się w emocje

Słabe strony: zbyt szybko wyraża zgodę, aby uniknąć konfrontacji

Uwaga: nie krytykuj, nie bądź wzniosły, nie lekceważ jego uczuć

Analityk

• kieruje się logiką

• nieasertywny introwertyk

• konsekwentny i solidny

• samotnik

• nastawiony zadaniowo

• mówi niewiele i dość monotonnie

• chłonny

• najczęściej jest kinestetykiem lub słuchowcem

Silne strony: chętnie słucha faktów, jest sumiennym słuchaczem

Słabe strony: jest zbyt dosłowny, nie dostrzega całości problemy

Uwaga: mów jasno, nie przechodź zbyt szybko do wniosków, nie lekceważ jego pytań

Wódz

• skryty, nie wyraża emocji

• poważny, kieruje się logiką

• asertywny ekstrawertyk

• niezależny, ma silna wolę

• szybko podejmuje decyzje

• mówi jednostajnie, minimum gestykulacji

• najczęściej jest wzrokowcem

Silne strony: wypieranie emocji, obiektywny i zadaniowy ogląd sytuacji

Słabe strony: słucha wybiórczo, jest niecierpliwy

Uwaga: nie powtarzaj, nie „lej wody”, nie lekceważ jego rozwiązań problemów

Doradca

• lubi wywierać wpływ na innych

• energiczny i pełen entuzjazmu

• uczciwy, asertywny, ekstrawertyk

• kieruje się intuicją

• mówi głośno, wyraźnie, gestykulując rękami i całym ciałem

• najczęściej jest wzrokowcem

Silne strony: trafne odczytywanie intencji mówiącego

Słabe strony: słucha wybiórczo i oceniająco

Uwaga : mów krótko, nie żądaj konkretów, nie lekceważ jego pomysłów

ZAKŁÓCENIA W PROCESIE KOMUNIKOWANIA SIĘ

Nadawca

• rozmowa, którą rozpoczął nie ma jasno określonego celu

• nie jest świadomy własnych pragnień i uczuć

• posługuje się innym kodem niż odbiorca

• nie zadbał o odpowiednie warunki albo przeprowadzenie rozmowy

Odbiorca

• nie wykazuje chęci uczestniczenia w rozmowie

• dokonuje subiektywnej interpretacji usłyszanych komunikatów, która opiera się na własnej wizji świata

Obie strony

• nadmierna chęć przedstawienia własnego zdania

• słuchanie wybiórcze

• przerywanie rozmówcy, kończenie za niego wypowiedzi

WPŁYW PŁCI NA KOMUNIKACJĘ WERBALNĄ

K typowe M typowe

Porozumiewanie się Informowanie

- ustanowienie określonych relacji - wykazanie się inf.i wiedza

z innymi ludźmi

- podtrzymywanie więzi - znalezienie się w centrum uwagi

emocjonalnych z najbliższymi rozmówcy

- dom, rodzina, przyjaciele - kontakty zawodowe

Pełne zrozumienie ma miejsce gdy interpretacja informacji powstała u odbiorcy jest zgodna z intencją jaką miał nadawca przystępując do komunikowania się

Około 50% czasu rozmowy zajmuje słuchanie, zapamiętujemy połowę tego co usłyszeliśmy, a po upływie 8 godz pamiętamy tylko1/4

SŁUCHANIE-proces mający na celu przyswojenie informacji docierających w trakcie rozmowy

TYPY SŁUCHANIA

-ze zrozumieniem-celem uzyskiwanie informacji mogących się przydać w przyszłości(wykłady,wywiad)

-oceniające-gdy dochodzimy do przekonania, że mówca podejmuje próby perswazji w stosónku do nas, chce coś zmienić(mowy polit,reklamy)

-rozrywkowe-celem uzyskania przyjemności, poprawy samopoczucia(koncerty, słuchanie CD)

-empatyczne-gdy słuchamy kogoś kto ma potrzebę „wygadania się”, celem jest dobro naszego rozmówcy, podstawowe narzędzie pracy psychologa

POZIOMY SŁUCHANIA WG P. THOMSONA

-nieprzytomny wzrok-odbiorca jest zajęty własnymi myślami i niedocierają do niego słowa nadawcy, słyszy ale nie słucha

-automatyczna odpowiedź-pozory uczestniczenia w rozmowie, odbiorca udziela automatycznych odpow. Na wszystkie pyt nadawcy nie słuchając ich dokładnie

-„mogę powtarzać kilka ostatnich słów”- odbiorca prowadzi komunikacje intrapersonalna, ale na pyt nadawcy”co właśnie powiedziałem” jest w stanie udzielić odpow zawierającej ostatnie pare słów nadawcy, słuchanie jednym uchem”. Nie rozumie co mówimy

„mogę odpow na pyt.”- początek prawdziwego słuchania. Odbiorca podaje usłyszaną informacje po dokonaniu „obróbki intelektualnej” i jest w stanie odpow na pyt kontrolujące poziom zapamiętania usłyszanych infor.

-„mogę nauczyć kogoś innego”- odbiorca słuchał na tyle uważnie że jest w stanie przekazać usłyszaną informację następnej osobie bez zniekształcania faktów. Po dokładnym wysłuchaniu nadawcy staje się ekspertem w danej dziedzinie

ZAKŁÓCENIA PROCESU SŁUCHANIA

• poziom zainteresowania danym tematem

• czynniki rozpraszające uwagę

• dialog wewn

• sposób przekazywania informacji

• mowa ciała

• kontakt wzrokowy(os nie lubi patrzeć w oczy albo natarczywie się wpatruje)

• oczekiwanie na zabranie głosu

• zwyczaj niesłuchania

• obrona

BARIERY UTRUDNIAJĄCE UWAŻNE SŁUCHANIE

• porównywanie- odbiorca w czasie rozmowy próbuje porównywać się z nadawcą w wielu wymiarach-kto jest mądrzejszy, bardziej kompetentny itp.

• domyślanie się-odbiorca próbuje zgadywać co nadawca miał na myśli lub czuje, nie zwraca zbytnio uwagi na to co nad mówi a wręcz nie dowierza w jego słowa. Często z góry zakłada jak inni na niego zareagują

• przygotowywanie odpowiedzi-O. Zamiast słuchać wypowiedzi N. Przygotowuje w myślach plan swojej wypowiedzi

• filtrowanie-O. Unika odbioru pewnych wypowiedzi N(nieprzyjemnych, zagrażających). Może także sprawdzać w jakim nastroju jest N.i czy jego nastrój jest dla O zagrażający

• osądzanie-etykieta nadana N. Zanim zostaną wysłuchane jego racje; blokują swobodny przepływ informacji(on jest głupi, nie będę go słuchał)Osądy dot. Wad powinny być formułowane po wnikliwiej analizie wypowiedzi N. i zachowaniu

• skojarzenie-wypowiedz N budzi w O skojarzenie dot jego własnych przeżyc lub wczesniej usłyszanych opowiesci. Tworzy się łańcuch myśli z którego O jest wyrwany pyt o odniesienie się do bieżącej rozmowy

• utożsamianie się-O usłyszane stwierdz odnosi do swoich przeżyć i zaczyna kierować rozmowę na swoje problemy nie pozwalając nad na prezentowanie własnego zdania, co uniemożliwia jego dalsze poznanie

• udzielanie rad-O już po kilku zdaniach wie jak należy rozwiązać problem N i przedstawia mu swoją wizje dalszego postępowania. Ryzyko nie rozpoznania uczuć rozmówcy i pozostawienie go samemu sobie

• sprzeciwianie się-O podczas rozmowy wyszukuje zdań z którymi mógłby się sprzeciwić. Stale dąży do zwady. W sposób nie znoszący sprzeciwu przedstawia swoje racje

• przekonanie o swojej racji-O nie potrafi przyznać się do popełnionych błędów i za wszelką cenę chce uniknąć tego i poczucia omylności

• zmiana toru-jeśli O jest znudzony tematem lub czuje się nieswojo, proponuje zmianę tematu. Może też obracać w żart zasłyszane info, obrona przed dyskomfortem

• zjednywanie-związane z powierzchownym słuchaniem. O chce być miły i uprzejmy, zgadza się ze wszystkim, nie angażuje się w rozmowę

POPRAWA JAKOŚCI KOMUNIKACJI

1. Słuchać aktywnie- zachęcanie rozmówcy do kontynuowania tematu przez werbalne (ach, naprawdę) i niewerbalne (potakiwanie, nachylenie w kierunku rozmówcy) wskaźniki zainteresowania

2. Parafraza

• przytaczanie zdań rozmówcy naszymi słowami

• niedozwolone są osądy czy subiektywna ocena

- „mówisz, że”, „innymi słowy” ,,czy chcesz przez to powiedzieć że....”

Korzyści stosowania:

-pokazujesz ze słuchasz wypowiedzi rozmówcy

-zapobiega narastaniu złosci i łagodzi kryzys

-pozwala na lepsze zapamiętanie tematu

• wszelkie domysły są od razu wyjaśniane

Utrudnia

-porównywanie, osądzanie, sprzeciwianie się, zmianę toru wypowiedzi, ucieczkę w skojarzenia czyli ....?? bariery

3. Odzwierciedlanie uczuć

-odzwierciedlanie w słowach uczuć mówiącego. Umożliwienie N dokonania oceny swoich stanów emocjonalnych ;;wydajesz się być bardzo wzburzony, gdy o tym mówisz”

;;nie jest ci chyba z tym łatwo”

4. Podsumowanie

-dostrzeganie osiągniętego postępu

-powiązanie ze sobą ważnych treści i faktów

-dokonywanie przejścia do dalszego etapy rozmów ,,to co dotychczas padło z twojej strony można podsumować w następujących punktach...”

5. Dowartościowanie

-pokazanie drugiej osobie, że jest ona ważna

-docenianie wysiłków naszego rozmówcy

,,doceniam twoje pragnienie rozwiązania tego problemu”

6. Wyjaśnianie/Precyzowanie

-zdobycie większej ilości informacji

-pomoc w zrozumieniu tego, co zostało powiedziane

-ułatwienie twojemu rozmówcy dostrzeżenie innego punktu widzenia

,,w jakiego typu sytuacjach tak postepujesz”

Komunikaty „ja”

- przekazywanie uczuć wywołanych zaistniałą sytuacją („jesteś nieznośny”, „jestem zmęczony”)

• są precyzyjne i nie wywołują oporu

• nie powinny być zamaskowanymi wypowiedziami „ty” („czuję, że jesteś próżniakiem”)

Komunikacja zwrotna

• informacje ukierunkowujące-przekazane są w trakcie komunikacji, pozwalają rozmówcy zorientować się, jak radzi sobie z wykonywanym zadaniem(ocena cząstkowa)

• informacje podsumowujące- przekazane są po wykonaniu zadania, nie pomagają w jego rozwiązaniu(ocena semestralna)

SYSTEM REPREZENTACJI

Koncepcja syst. Reprezentacji języka autorstwa Bandlera i Grindgera stała się podstawa działu psychologii zwanej NLP

Podstawowe założenia NLP głosza:

Że mapa nie jest terytorium(terytorium-omawiany przedmiot; mapa-opisy dokonane przez rozmówce)

SYSTEM REPREZENTACJI- filtr percepcyjny za pomocą, którego jednostka odbiera informacje ze świata zewnętrznego. Powoduje ze bodźce z zewnątrz docierają do nas w sposób wybiórczy- jednostka staje się bardziej wrażliwa na bodźce wzrokowe, słuchowe i kinestetyczne. Dominacja jednego z systemów ujawnia się ok 11 rż.

Każdy z systemów można rozpoznać po typowym zachowaniu, sposobie mówienia, używanym słownictwie.

System reprezentacji jest naszą mapą

Oznaki behawioralne

• Wzrokowcy:

• szybkie tempo mówienia

• wysoki ton głosu

• odchylanie głowy do tyłu

• mrożenie oczu

• ważne dla nich jest kryterium estetyki i wyglądu pomieszczeń w których przebywają

• łatwo zapamiętują drogę i miejsce, w którym dana informacja się znajduje

„widzę, co masz na myśli” , „ przymknę na to oko”, nie ma cienia wątpliwości”, „rozwiązanie stanęło jej przed oczami”

• Słuchowcy

• rytmiczne tempo mówienia

• dotykanie ust

• wydawanie dodatkowych dźwięków

• zwykle nie utrzymują kontaktu wzrokowego ale wyraźnie nasłuchują jej wypowiedzi

• doskonale zapamiętują czyjeś wypowiedzi

• ucza się czytając na głos

• przeszkadzają im dxwięki płynące z otoczenia

„nadawać na tej samej fali”, „być głuchym na czyjeś prośby”, „to ostatni dzwonek” ,,jak na tureckim kazaniu”,,słowo po słowie” ,,próżne gadanie” ,,wyrazić się dokładnie”

• Kinestetycy

• tempo mówienia wolne z przerwami

• niski ton głosu

• dotykanie okolic brzucha

• cenią sobie komfort i wygodę

• lubią być w bliskim kontakcie fiz z osoba, z która rozmawiają(dotykanie ramienia)

• używają języka emocji(egzaltacje słowami)

• często bawią się drobnymi przedmiotami

• najłatwiej zapamiętują zdarzenia, gesty, czynności

„gruboskórny”, „śliska sprawa”, „podnieść kogoś na duchu” ,,trzymać nerwy na uwięzi” ,,wystawić kogoś do wiatru” ,,trzymaj się” ,,ramię w ramię”

System reprezentacji powoduję ze każdy z nas ma swój sposób na porządkowanie i układanie odebranych wrażeń w logiczną całość

Jeśli N i O posługują się innym systemem wówczas wypowiedzi nie będą w pełni zrozumiałe dla drugiej strony

Konieczne staje się ,,przetłumaczenie” uzyskanych info. Lub zaprezentowanie ich w formie dostępnej dla O

Przemyśleć problem	Przyjrzeć się problemowi	Obgadać problem	Zbadać problem
Zaprezentować problem	Pokazać problem	Omówić problem	Prezentowć problem
Przypomnę ci	Spójrz raz jeszcze	Posłuchaj od nowa	Cofnijmy się
Rozumiem to	To jest jasne	To brzmi rozsądnie	Chwyciłem to
Wiem	Widzę to przed sobą	Jakbym to już słyszał	Mam to

WZROKOWE WSKAZÓWKI

twórczość pamięć

wzrokowiec

słuchowiec

kinestetyk

KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA NIEWERBALNA

1. Wszelkie zamierzone i niezamierzone pozasłowne przekazywanie informacji (dzieła sztuki, wystrój pomieszczeń, ubiór, plany sytuacyjne, przedmioty, cechy statyczne i dynamiczne ciała ludzkiego)

2. Porozumienie dokonuje się jedynie przy zastosowaniu właściwości statycznych czy dynamicznych ciała ludzkiego

• Nasze uczucia i poglądy wyrażamy

słowami 7%

modulacją głosu 38%

język ciała 55%

• Zadania komunikacji niewerbalnej

• Wspomaganie komunikacji werbalnej przez dodanie jej wyrazistości i czytelności

• Funkcjonowanie jako samodzielny środek przekazu

• Zaprzeczanie komunikacji werbalnej

• Klasyfikacja komunikacji niewerbalnej wg. Harrisona

1. Komunikacja proksemiczna- informacje przekazywane są przez odpowiednią aranżacje przestrzeni (dystans, orientacja w przestrzeni, poza ciała, kontakt fizyczny)

2. Komunikacja kinezyjna- operuje ruchem ciała lub poszczególnych kończyn

3. Komunikacja pozajęzykowa (paralingwistyczna)- szereg wskaźników sposobu mówienia ( ton głosu i czasowe uporządkowanie wypowiedzi)

Ad. 1

Proksemika- nauka o zależnościach przestrzennych

Komunikacja niewerbalna zawiera się w sposobie organizacji przestrzeni

• Reakcja na wtargnięcie na nasze terytorium (obszar uznawany za należący do nas- pokój, biurko, ręcznik na plaży)

• Odległość utrzymywana podczas rozmowy

• Ustawienie mebli w pomieszczeniu

Dystans- odległość między partnerami interakcji - E. Hall

• publiczny-(powyżej 3.5m)

• komunikacja z osobami obcymi lub znacznie „wyższymi rangą”

• podsfera bliska - 3.6-6m szef i podwładni

• podsfera dalsza - powyżej 6m politycy i ważne osobistości

• społeczny (1.2-3.5m)

• typowy dla relacji służbowych i kontaktów między osobami o różnych pozycjach społecznych

• podsfera bliska- 1.2- 2.1m - sprawy służbowe

• podsfera dalsza - 2.1-3.5m- oficjalne kontakty w miejscu pracy

• personalny (45-120cm)

• występuje między osobami utrzymującymi kontakty prywatne

• przebiegają w nim relacje intergrupowe

• wyznacza tzw.sferę prywatności

• podsfera bliska 45-75cm - sfera komfortu ( możliwość dotknięcia 2 osób)

• podsfera dalsza 75-120cm - stosunkowo prywatna rozmowa bez ryzyka dotknięcia (dystans wyciągniętej ręki)

• prywatny (poniżej 45cm)

• charakterstyczny dla osób najbliższych- partnerów, rodziny (dzieci) i bliskich przyjaciół

• ekspansja osób niechcianych powoduje zażenowanie lub agresję (winda, MPK)

• podsfera bliska- dotyk

• podsfera dalsza 15-45cm

Orientacje- kąt, jaki tworzą linie poprzeczne ciał osób będących ze sobą w interakcji ( twarzą w twarz, tyłem do tyłu, obok siebie, pod kątem prostym)

Im bardziej orientacja zbliża się do układu „ twarzą w twarz” tym bardziej bezpośredni staje się kontakt między jednostkami.

Typ interakcji a orientacja partnerów- Sommer

B

A C

F D

E

1. B/C- konwersacja

A-D- wykonywanie tej samej czynności

A-E-brak relacji

A-F-współdziałanie

B-E- współzawodnictwo

Poza ciała- sposób, w jaki dana osoba stoi lub siedzi

Wskaźniki właściwości postawy

• Stopień rozluźnienia różnych części ciała( komfort psychiczny)

• Wychylenie tułowia w przód lub w tył (zbliżenie do/oddalenie od partnera)

• Stopień otwarcia (dynamizm, ekspresja osobowości)

Kontakt fizyczny- pierwotna forma relacji interpersonalnej

• Zaspokaja potrzeby bezpieczeństwa i kontaktu emocjonalnego

• Najważniejszym kanałem przenoszącym informacje jest ręka

• emocje pozytywne (głaskanie, oklaskiwanie)

• emocje negatywne ( odpychanie, grożenie)

Taksonomia kontaktu dotykowego- R.Heslin

1. dotyk funkcjonalno- profesjonalny- badanie lekarskie, kontakt fizyczny w balecie

2. dotyk grzecznościowo- rytualny- wymiana uścisków na powitanie

3. dotyk przyjacielsko - koleżeński- wyróżniający daną jednostkę spośród innych (obejmowanie ramieniem, przytulanie)

4. dotyk miłosno- intymny- wiąże się z głębokim przywiązaniem emocjonalnym i więzią miłosną (trzymanie się za rękę, pocałunki)

5. dotyk seksualno- pobudzający- partnera traktuje się jako obiekt erotyczny

Ad. 2

Kinezja- „ruch jest przekazem”

Ruchy elementarne i ich sekwencje rąk, twarzy, tułowia, nóg.

Funkcje komunikacji niewerbalnej (kinezyjnej)- Ekman i Friesen

EMBLEMATY

• ruchowe znaki przekazywanych treści

• funkcjonalnie podobne do słów języka mówionego

• są świadome i wyuczalne

• np. gesty przyzywania, przeczenia i zgody

• stosowane, gdy komunikacja niewerbalna niemożliwa/utrudniona

ILUSTRATORY

• rozmowa rąk - akompaniament dla rozmowy

• funkcje- podkreślenie, akcentowanie, wizualna interpunkcja

• stosowane nawet podczas rozmowy telefonicznej

• wyrażają stosunki czasowe i przestrzenne

REGULATORY

• funkcje- regulowanie przebiegu rozmowy zwłaszcza podczas tzw. tranzytu tury

Chęć przekazania głosu- intonacja głosu, obniżenie siły głosu, nawiązanie wymiany spojrzeń.

Kontynuacja mimi oporu- podniesienie siły głosu, brak przerw w wypowiedzi, wzrost napięcia w pozycji ciała, unikanie kontaktu wzrokowego.

Zdecydowana chęć zabrania głosu- podniesienie ręki do góry, przyspieszenie rytmu oddechu, pospieszne potakiwanie.

Odmowa zabrania głosu- utrzymanie bezruchu i ciszy, unikanie kontaktu wzrokowego

Wskaźniki:

• wyznaczniki emocji

• sygnalizują ilościowy stan emocji

Przejawiają się głównie po mimice

Obejmują też:

• zmianę intonacji głosu i zabarwienia skóry

• gestykulację i zmianę pozycji ciała

• nawiązanie lub zerwanie kontaktu dotykowego

ADAPTATORY

• funkcje- osiągnięcie najbardziej komfortowej pozycji konwersacyjnej, przysposabianie otoczenia do siebie i odwrotnie

• adaptatory jaźni (autoadaptatory)- służą uregulowaniu napięcia psychicznego na pożądanym przez podmiot poziomie (podpieranie się, pocieranie czoła, zabawy włosami, drapanie się po głowie itp.)

• adaptatory podmiotowe („adaptacja przez obiekty”) - optymalizują sytuację ( przesuwanie przedmiotów, zabawy przedmiotami, bazgranie po kartce papieru, gryzienie ołówka itp.)

• alteradaptatory- służą dopasowaniu okoliczności rozmowy do wymagań interakcyjnych ( regulacja dystansu, częstość wymiany spojrzeń,zmaina pozycji ciała)

Funkcje komunikacji niewerbalnej - klasyfikacja M. Knappa

Zachowania niewerbalne i werbalne tworzą globalne znaczenie danego aktu komunikacyjnego.

1. Powtarzanie- przekazywanie informacji tożsamych z wypowiedzią werbalną np. gest zaproszenia

2. Zastąpienie (substytucja)- np. gest pozdrowienia

3. Regulacja konwersacji - zwłaszcza przy zmianie głosu(tranzyt tury)

4. Akcentowanie tekstu mówionego- gestykulacja rąk, ciała podkreśla znaczenie wypowiedzi

5. Maskowanie- chęć ukrycia prawdziwych uczuć

Funkcje komunikacji niewerbalnej- Judy Burgoon

Zachowania niewerbalne jako środek budowania relacji interpersonalnych

1. Afiliacja-wyrażanie zainteresowania i sympatii przez uśmiech , dotyk

2. Zaufanie- poczucie bezpieczeństwa w kontakcie (odsłonięta pozycja ciała, przytulanie się, pokazywanie dłoni)

3. Dominacja- kontrolowanie sytuacji ( inwazja w sferę prywatną, zdecydowany ton głosu, przerywanie wypowiedzi innym, surowy wyraz twarzy )

4. Zagrożenie- sygnałami poprzedzającymi atak są: zaciśnięte pięści, wydawanie agresywnych okrzyków, groźny wyraz twarzy)

5. Pobudzenie seksualne- (zalotne spojrzenia, westchnienia w odpowiedniej tonacji, drżenia głosu, zabarwienie skóry)

6. Nadmierne pobudzenie emocjonalne- związane z ograniczeniem możliwości świadomej kontroli nad sygnałami (znieruchomienie, krzyk, gwałtowne ruchy ciała, rozszerzenie źrenic)

KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA NIEWERBALNA cd.

• Równanie intymności Argyle`a

Komunikacja niewerbalna pozwala nam na utrzymanie stopnia intymności interpersonalnej na poziomie odpowiednim dla danego poziomu znajomości.

Poziom intymności = (ilość uśmiechów + długość spojrzeń wzajemnych + dystans fizyczny + intymność tematu)

Większa odległość- częstszy kontakt wzrokowy

Unika się wymiany spojrzeń z osobami o wyraźnej deformacji ciała, zwiększa się też wobec nich kontakt fizyczny.

Kobiety częściej „korzystają” ze spojrzeń, są one dłuższe i zakończone „uciekaniem wzroku” na bok.

Tematy trudne, wstydliwe i poważne obniżają wymianę wzrokową- podobnie kłamstwa.

Przy perswazji patrzenie prosto w oczy- wrażenie szczerości, wiarygodności i zaufania.

• Model zaangażowania niewerbalnego Pattersona

Zaangażowanie niewerbalne jest częścią ogólnego zaangażowania w interakcję, jest łatwiej obserwowalne niż intymność.

Wskaźnik zaangażowania niewerbalnego obejmuje: dystans fizyczny, wymianę spojrzeń, dotyk fizyczny, pozycję ciała, kąt patrzenia.

Zachowania niewerbalne podlegają ścisłym regułom i przepisom społecznym (np. dotyk)

Etapy zaangażowania niewerbalnego - czynniki :

Kontekstowe- stanowią tło interakcji

• cechy osobowości i doświadczenie partnerów

• pozycja społeczna i pełnione role

• czynniki środowiskowe

Przedinterakcyjne- stan osób wchodzących w interakcje

• nawyki indywidualne

• napięcie emocjonalne

• subiektywna ocena sytuacji

Interakcyjne- dotyczące danej interakcji

• oczekiwania wobec typu zaangażowania niewerbalnego

• ocena rozbieżności w ocenie ZN przez partnerów (tendencje do jej zmniejszania)

• modyfikacja ZN (zaangażowanie niewerbalne) celem dopasowania go do oczekiwań obu stron.

Mimika twarzy

Emocje przejściowe- wyraz twarzy zmienia się wraz z nastrojem i społecznymi reakcjami partnera.

Emocje stałe- utrwalone wzorce mimiczne „grymas mimiczny” często niezależny od przezywanych uczuć.

Spojrzenia i kontakt wzrokowy

Dzięki nim nawiązują się kontakty interpersonalne

Funkcje interakcji wzrokowej:

1. komunikowanie sympatii (matczyne spojrzenie)

2. regulacja emocjonalnego tonu relacji (zamroził mnie spojrzeniem)

3. kontrola kanału interakcji (patrz na mnie gdy do ciebie mówię)

4. zapewnienie sprzężeń zwrotnych (aktywne słuchanie)

5. komunikowanie nieujawnianych pragnień (maślany wzrok)

Częściej patrzy odbiorca na nadawcę, niż N na O.

Unikanie kontaktu wzrokowego prowadzi do unikania komunikacji.

Przy oglądaniu obiektów interesujących źrenice się rozszerzają , przy oglądaniu obiektów nieciekawych zwężają.

Częściej spoglądamy na osoby ważne, o wyższym statusie niz. na nieważne.

Ponieważ reakcje mimiczne czy kinezyjna z reguły nie podlegają racjonalnej kontroli są dobrym wskaźnikiem kłamstwa.

Oznaki kłamstwa

• Wzrokowe: częstsze staje się: uśmiechanie, mruganie, ruchy manipulacyjne (adaptatory), zmiana pozycji ciała, unikanie kontaktu wzrokowego, spojrzenia na boki.

• Słuchowe: skrócenie czasu wypowiedzi, podwyższenie tonu głosy, dłuższe pauzy między zdaniami, więcej przejęzyczeń i błędów gramatycznych

Język ciała a samoocena

Wysoka samoocena- wyprostowane ciało, rozluźnione ramiona, spokojne ruchy, głos jasny i wyraźny, stały kontakt wzrokowy, równowaga ciała przy siedzeniu i staniu.

Niska samoocena- nerwowe ruchy, bezmyślne bawienie się rękami i w okolicach ust, głos niski i niewtrazny, błądzący wzrok, stanie niespokojne, siedzenie na brzegu krzesła

niezaciśnięte dłonie

OTWARTOŚĆ rozpięta marynarka

utrzymywanie kontaktu wzrokowego

wyprostowana postawa

ręce trzymane jak do modlitwy lub z tyłu

PEWNOŚĆ SIEBIE ręce trzymane w kieszeniach z wystawionymi kciukami

Ręce trzymające klapę marynarki(kciuk na wierzchu)

pocenie się, wykręcanie dłoni

odchrząkiwanie

pogwizdywanie

NERWOWOSC

wiercenie się

zakrywanie dłonią ust

unikanie kontaktu wzrokowego

obgryzanie końcówki długopisu

obgryzanie paznokci

BRAK PEWNOŚCI SIEBIE

trzymanie rąk w kieszeni(kciuk schowany)

przestępowanie z nogi na nogę

skrzyżowane ręce i/lub nogi

POSTAWA DEFENSYWNA gesty zaciśniętą dłonią

potrząsanie wyprostowanym palcem wskazującym

GRUPA SPOŁECZNA

• Struktura i funkcjonowanie grup społecznych

Grupa społeczna (Hare)

• Zbiór jednostek (co najmniej 2 ) powiązanych ze sobą bezpośrednimi interakcjami (współpraca, współzależność)

• Posiada jasno określone, wspólne normy i wspólny cel

• Zaznacza się w niej czytelna struktura grupowa

• Łatwo odróżnia się od innych zbiorowości

Grupy są zjawiskiem powszechnym.

Rodzina - grupa rówieśnicza - grupa zawodowa - rodzina

Przynależymy do wielu grup społecznych, co może powodować konflikty ról społecznych np. rodzina a praca zawodowa

Istnieją tzw. grupy odniesienia będące podstawą do oceniania swojego statusu w społeczeństwie oraz będące źródłem postaw, norm, wartości, (np. grupa społeczna, grupa współpracowników)

Cel grupy:

• Mniej lub bardziej określony stan rzeczy posiadający dla całej grupy wartość pozytywna

• Aby go osiągnąć grupa podejmuje działanie

• 
  
  
  Cel powinien być jasno sprecyzowany

Wzrasta prawdopodob. mniej większa wież jednostki

jego realizacji napięć w z grupą chętniej wypełniane zadania

grupie

Cel grupy-geneza

• Narzucony z zewnątrz (organizacja nadrzędna)

• Produkt interakcji wewnątrzgrupowych

Dwa typy nastawień wobec celu:

Orientacja na zadanie- ważny jest cel grupowy a nie jednostkowy udział w jego osiągnięciu

Orientacja egocentryczna- ważny jest nasz udział w osiągnięciu celu.

Zbyt duża ilość celów grupowych realizowanych jednocześnie stanowi wyraźną przeszkodę w działaniu i może doprowadzić do rozpadu grupy.

Normy grupowe

Przepisy ustalające jak powinien a jak nie powinien zachowywać się każdy człowiek grupy, jeśli chce uzyskać aprobatę lub uniknąć dezaprobaty

Funkcje norm grupowych

• Umożliwienie przetwarzania grupy, ich treść zabezpiecza grupę przed zagrożeniem wewnętrznym i zewnętrznym („nikt spoza grupy nie dowie się, o czym rozmawialiśmy” „wszyscy musimy głosować na tego samego kandydata”)

• Umożliwienie osiągnięcia celu w grupach zadaniowych.

Normy grupowe dotyczą wszystkich członków grupy niezależnie od zajmowanej przez nich pozycji w strukturze grupy.

Mogą być ogólne (w naszej grupie zwracamy się do siebie uprzejmie”) lub szczegółowe.

Normy grupowe umożliwiają:

• Ujednolicenie poglądów, przekonań i zachowań członków

• Wywieranie nacisku w kierunku zachowań zgodnych z normami

Kary na przestrzeni norm grupowych:

nagana wyrzucenie z grupy

Przyswajanie norm grupowych:

• Ze strony jednostki

• Naśladownictwo- kopiowanie tych zachowań innych członków grupy, które przynoszą im nagrody

• Zapobieganie dysonansowi poznawczemu- redukowanie napięcia emocjonalnego przez dopasowanie się do zachowań innych

• Ze strony grupy

• Nagradzanie i karanie - wznawianie lub wygaszanie przez grupę zachowań zgodnych lub rozbieżnych z ich normami.

Struktura grupy- element organizacji grupy

Hierarchiczny system zależności pomiędzy poszczególnymi pozycjami społecznymi (przekonaniami subiektywnymi i obiektywnymi- na temat miejsca w grupie), a rolami społecznymi (oczekiwaniami grupy wobec osób zajmujących określoną pozycje)

Podział struktur grupowych

• Ze względu na sposób powstania

• struktury nadane przez organizację (podział na klasy)

• struktury tworzące się spontanicznie (grupy przyjac

Inne typy struktur

1. władzy 2. socjometryczna 3. awansu 4. komunikowania się

WŁADZA

Specyficzna wież łącząca dwie osoby zajmujące określone pozycje w grupie.

Jest związana z zamierzoną kontrolą czyjegoś zachowania.

sytuacji

Przywództwo jest

wypadkową interakcji międzyludzkich

cech osobowościowych

• Podstawy władzy

• Prawomocność - oparcie o normy „ trzeba słuchać starszych” „ trzeba słuchać stojących wyżej od nas w hierarchii grupy”

• Wiedza i kompetencje drugiej osoby

• Możliwość karania i nagradzania

• Identyfikacja- wynikająca z silnego związku emocjonalnego z osobą zajmującą wyższą pozycję w strukturze władzy

Występuje zarówno w grupach formalnych jak i nieformalnych

Większy wpływ Silniejszy związek z

na stosunki grupą

wewnątrzgrupowe

Akceptowany Słabszy związek z grupą

Funkcje lidera

• Koordynowanie działalności grupy

• Ustalanie celów grupy

• Planowanie sposobów i środków umożliwiających osiągnięcie celu (np.odpowiednia organizacja grupy)

• Odpowiedzialność za kontakty i powiązania zespołu z innymi grupami

• Stosowanie kar i nagród

Styl kierowania

Środki i sposoby kierowania władzy w grupie to styl kierowania

3 style:

Autokratyczny Liberalny

Demokratyczny

Autokratyczny styl kierowania

• Lider sam ustala cele grupowe i rozdziela zadania

• Komunikuje się przez zakazy i nakazy

• Często sam ustala normy grupowe, których przestrzegania skrupulatnie przestrzega

• Nie wyjaśnia swego postępowania

• Częściej posługuje się karami niż nagrodami (sprawdza się w sytuacji zagrożenia, kryzysowych)

Demokratyczny styl

• Lider jest raczej organizatorem grupy i jej funkcjonowania niż osobą odgórnie sprawującą władzę

• Nie przeszkadza inicjatywie i inwencji podwładnych

• Posługuje się propozycjami i sugestiami

• Grupa współuczestniczy w ustalaniu celów, zadań i norm (sprawdza się, gdy chcemy współpracować z kimś dłużej)

Liberalny styl

• Zupełna swoboda członków grupy w podejmowaniu decyzji indywidualnych czy zbiorowych

• Lider dostarcza jedynie materiałów do wykonania zadania, nie ingeruje w pracę zespołu

• Nie komentuje, nie ocenia pracy innych, udziela informacji jedynie zapytany

Efektywność stylów kierowania (Fiedler)

• Zależy od warunków, w których działa lider

• Relacje między liderem a grupą: akceptacja, uznanie kompetencji, zaufanie

• Jasność celów stojących przed grupą (jeden cel, 1 rozwiązanie, 1 środek do celu)

• Pozycja lidera w strukturze władzy: wysoka lub niska zależnie od ilości posiadanej władzy

Ilość wykonywanej pracy

Autokratyczny demokratyczny liberalny

Jakość wykonywanej pracy

Demokratyczny autokratyczny liberalny

Jakość relacji interpersonalnych

Demokratyczny autokratyczny liberalny

STRUKTURA SOCJOMETRYCZNA (MORENO)

Wybór i utrzymanie kontaktów na podstawie uczuć sympatii lub uznania atrakcyjności

Graficznym sposobem przedstawienia struktury socjometrycznej jest socjogram.

A C E - łańuch

B C D - klika

D E - para

A - osoba izolowana (nikt jej nie wybrał)

C - gwiazda grupy ( wszyscy ją wybrali)

Wskaźnikami struktury socjometrycznej są m.in.

Status wyborów liczba wyborów otrzymanych przez X

danej osoby = N-1

wskaźnik spoistości liczba wzajemnych wyborów w grupie (par)

grupy = liczba wszystkich możliwych wzajemnych wyborów w grupie

STRUKTURA AWANSU:

• Osiąganie wyższych pozycji w grupie

• Szczególnie ważna w większych organizacjach składających się z szeregu mniejszych podgrup

• Nie zawsze awans jest możliwy

STRUKT. KOMUNIKOWANIA SIĘ :

• Najczęściej komunikują się ze sobą osoby o podobnym prestiżu

• Częściej z góry do dołu

• Struktura komunikacji podobna jest do struktury socjometrycznej

Okrąg i łańcuch- większa

efektywność przy zadaniach złożonych

Y i gwiazda większa efektywność przy zadaniach prostych

Dlaczego grupa

-poczucie bezpieczeństwa- gr daje poczucie siły, pomaga w rozwiązywaniu problemów, zwiększ odporność na groźby

-status- przynależność do grupy uznanej za ważną zapewnia uznanie i pozycję społ.

-poczucie własnej wartości- przynależność do grupy poprawia samopoczucie

-siła- liczebność daje siłę

-osiąganie celu-niektóre zad wymagają połączenia zdoln. , wiedzy i siły kilku os

Dynamika grupowa to proces rozwoju i zmian jakom ulega grupa od momentu pierwszego spotkania do skończenia pracy.

I etap orientacji

• Koncentracja na integracji i wzajemnym poznaniu

• Badanie granic

• Dominującą emocją jest skrywany lęk

• Wzajemne okazywanie pozytywnych uczuć

• Chęć wchodzenia w aktywności zabawowe

II etap oporu i konfliktu

• Opór- niechęć grupy do konfrontacji oraz ujawniania negatywnych emocji. Manifestuje się: - milczeniem, postawą bierno- agresywną, niechęcią do wychodzenia na forum ze swoimi odczuciami

Rozwiązaniem jest konfrontacja

• jest ujściem negatywnych emocji

• pozwala oczyścić relacje

Grupa może otwarcie ustalać zasady współżycia i współpracy- NORMY

III Etap współpracy

Grupa posiada już:

• Wyraźnie rysujące się role

• Jasne relacje międzyludzkie i mechanizmy ich regulacji

Umożliwia to jej członkom realizowanie celów jednostkowych i wspólnych

Role są elastyczne i zmieniają się zależnie od potrzeb i sytuacji.

IV Etap końcowy

• Rozstanie się jest dla grupy sytuacją trudną, wiąże się z czymś w rodzaju „żałoby”

• Dochodzi wówczas do podsumowania dokonań powodzeń i niepowodzeń

• Podejmowane są próby utrzymania grupy lub jej „reinkarnacji” w przyszłości

• Pojawiają się smutek, żal, agresja, radość

Etapy rozwoju grupy

Formowanie(forming)-gramy rolę kogoś kto chce się przypodobać grupie(,,czy zostanę zaakceptowany?)

Burzowanie(storming)- początek zawierania przymierza,,do czego przydam się grupie”

Normowanie (norming)- słuchamy innych;jestesmy sobą;podporzadkowujemy się liderowi”jaką rolę mogę odegrać w grupie”

Działanie(performing)- wykorzystanie potencjału grupy dla osiągnięcia celów i zadań ,,jak można działać lepiej”

ROLE GRUPOWE

Zbiór przepisów ustalających jak powinien się zachowywać członek grupy zajmującej w niej określoną pozycje oraz jakie dotyczą go przywileje i obowiązki.

To, czy dobrze czujemy się w określonej grupie zależy od:

• Wrodzonych predyspozycji i umiejętności

• Uprzednich doświadczeń

• Różnic w potencjale umysłowym i osobowościowym

Trójkierunkowe rozróżnienie Benne`a i Sheatsa

• Grupowe role zadaniowe

• wprowadzanie nowych idei

• przekazywanie informacji

• Grupowe role podtrzymujące

• wspieranie

• zachęcanie innych

• rozładowywanie napięć

• Role indywidualne - „osoba hamująca” czy „poszukiwacz uznania”

Wady:

• niska złożoność grupy

• mało rozwinięte relacje między preferencjami członków grupy odnośnie do ról i efektywności grupowej

Role grupowe- typologia M. Belbina

Typologia oparta na wieloletniej systematycznej obserwacji grup, głównie zadaniowych.

Najbardziej przystępna i wyczerpująca analiza ról zespołowych.

Wnioski wysnuto na podstawie obserwacji kilkuset zespołów menedżerów w sytuacjach ćwiczeń i gier. Korzystano także z badań kwestionariuszowych i testów osobowości oraz manipulowano członkostwem grupy.

Każda osoba może znaleźć się w kilku typach ról. Pewne role pełni ona zależnie od sytuacji. Zawsze jednak można wyróżnić rolę dominującą oraz inne przybierane niechętnie.

Model oparty jest na 4 wnioskach z obserwacji:

1. Zachowania członów grupy ograniczają się do pewnej liczby ról zespołowych niezależnych od specjalizacji lub formalnego statusu członków.

2. Menedżerowie mają tendencję do konsekwentnego przyjmowania jednej z dwóch ról

3. Wybrane role zespołowe wiążą się z cechami osobowości

4. Efektywność zespołu zależy od kombinacji ról zespołowych przyjmowanych przez członków

Idealny zespół składa się z :

1 koordynatora, 1 duszy zespołu, 1-3 realizatorów, 1 perfekcjonisty, 1 pomysłodawcy, 1-3 łączników, 1 analityka.

1. Koordynator

• wyjaśnia cele zespołu i ustala porządek zadań

• stanowczy, dominujący, ekstrawertyk

• przewodniczy i koordynuje

• rzadko jest autorem najlepszych pomysłów

• umie wykorzystać umiejętności wszystkich członków grupy

• działa przez zachętę, przekazywanie, słuchanie opinii innych

1. Konendant

• niespokojny, dominujący, ekstrawertyk

• przewodzi realizacji działań

• impulsywny, niecierpliwy- łatwo ulega frustracji

• skory do rzucania wyzwań i do ich podejmowania

• widzi zespół jako przedłużenie własnego ego

• w przeciwieństwie do koordynatora posługuje się taktyką, wymuszaniem, obrażaniem, co rodzi opór i wywołuje konflikty

1. Pomysłodawca

• wysoki iloraz inteligencji

• inicjator pomysłów- oryginalność i radykalizm myślenia

• opiera się na wyobraźni i niestandardowym podejściu do życia

• lubi pracować w samotności

• na krytykę reaguje obrażaniem się

1. Wszędobylski łącznik

• utrzymuje wiele kontaktów poza grupą

• niezwykle uzdolniony interpersonalnie, entuzjastyczny, przyjazny- wzbudza sympatię od pierwszego spotkania

• chroni zespół przed stagnacją i utrata kontaktów ze światem zewnętrznym

• jest dobrym ambasadorem grupy na zewnątrz

1. Racjonalny analityk

• wysoki iloraz inteligencji

• ustrzega zespół przed zaangażowaniem się w niefortunny pomysł

• najcenniejsza umiejetność-przyswojenie, zinterpretowanie, ocena ogromnych ilości skomplikowanych materiałów pisanych

• małomówny obserwator wkraczający do akcji, gdy ma zapaść rozstrzygająca decyzja

• stanowczy, introwertyk w stabilnym zespole

• poważny, dostarcza wyważonej, trzeźwej oceny

1. Dusza zespołu

• najbardziej wrażliwy z całego zespołu i świadom indywidualnych potrzeb i obaw

• dba o utrzymanie dobrej atmosfery w grupie

• wzbudza sympatię, łagodzi konflikty- spoiwo grupy

• lojalny wobec zespołu, rozwija pomysły innych

• przydatny w sytuacji wewnętrznej walki między członkami zespołu czy niekonstruktywnej krytyki

1. Perfekcjonista

• niespokojny, introwertyk

• niecierpliwość i brak tolerancji na niedbałych członków zespołu

• może ugrzęznąć w szczegółach, wywołując niepokój całej grupy

• czuje się osobiście odpowiedzialny za przebieg i wyniki pracy

• lubi doprowadzać sprawy do końca i „ dopinać na ostatni guzik”

1. Realizator

• praktyczny i opanowany, nastawiony na konkretne działanie

• przekształca pomysły w wykonalne zadania

• nagła zmiana planów może go wytrącić z równowagi

• koncentruje się na organizowaniu pracy i praktycznym wykorzystaniu zasobów posiadanych przez zespół (ludzie, ich umiejętności, narzędzia, środki )

• niełatwo traci zapał lub zniechęca się

Wnioski dla pracy z grupą

Wszystkie role są wartościowe, (choć czasem nazwy pewnych ról mogą wydać się bardziej atrakcyjne niż innych)

Grupy potrafią dostosować swój wkład do zaistniałej sytuacji.

Przywódcą staje się osoba najbardziej adekwatna w przypadku określonego zadania- wymagana jest wiedza o członkach grupy i pracach, które ją czekają.

Wnioski dla respondentów

Przy porównaniu autopercepcji z poglądami innych mogą pojawić się trzy profile:

Spójny- profil jednostki odpowiada spostrzeżeniom innych

Niezgodny- percepcja jednostki jest w sprzeczności ze spostrzeganiem innych (jak prezentujemy się innym?)

Pogmatwany- niedopasowanie zarówno ze spostrzeżeniami własnymi jak i innych osób z grupy.( jakie role właściwie chcielibyśmy przyjąć?)

System zarządzania zespołem Margerisona i McLanna

1. Twórcy- proponują twórcze pomysły

2. Odkrywcy- podejmują zaproponowane działania

3. Analitycy- analizują możliwe decyzje

4. Aktywiści- tworzą struktury

5. Realizatorzy- nadają kierunek i zapewniają wykonanie

6. Kontrolerzy- sprawdzają szczegóły

7. Strażnicy- walczą z przeciwnościami zewnętrznymi

8. Sprawozdawcy- szukają pełnych informacji

9. Łącznicy- koordynują i integrują

GRUPA SPOŁECZNA

Produktywność grupy(Steiner)

rzeczywista produktuwnośc grupy

=potencjalna produktywnośc grupy

-czynniki zmniejszające produktywność

+ zwiększające

Potencjalna produktywność grupy -charakterystyka zadania aspekt strukturalny

-rodzaj zadania

Rodzaje zadań grupowych (Steiner)

• Addywne- wykonanie zależne jest od wysiłku wszystkich członków grupy. Lepsze do wykonania jednostki jak długo członkowie wnoszą odpowiedni wkład w pracę grupy. Działalność grupowa jest sumą wkładu pracy wszystkich jednostek, Grupa zawsze jest lepsza niż jedn.

• Koniunktywne - wynik zależny jest od pracy najsłabszej jednostki z grupy. Gorsze wykonanie zadania przez grupę niż przez pojedyńcze jednostki, bo najsłabszy członek zespołu będzie obniżał działanie grupy do swego poziomu. Różnice międzypłciowe.

Główne czynniki:-charakter zad -styl interakcji

K:warunkiem powodzenia jest aktywność społ członków grupy

M: war. pow. są umiejętności, zainteresowania uznawane za typowo męskie(zorientowane na zadanie)

• Dysjunktywne- poziom wykonania zależy od najsprawniejszej jednostki w grupie. Utalentowana jednostka uzyska przewagę nad reszta grupy, podwyższając wynik do osiągnięcia przez osoby...

Czynniki zmniejszające produktywność

1. Myślenie grupowe

2. Polaryzacja grupowa

3. Problemy koordynacyjne

4. Próżniactwo społeczne

.

Myślenie grupowe

Rodzaj podejmowanych decyzji, w których bardzo liczy się dążenie do zachowania spójności i solidarność grupy niż realistyczne uwzględnianie faktów

Warunki sprzyjające

• Duża spójność grupy (grupa zapewnia prestiż i jest atrakcyjna)

• Izolacja grupy ( niedopuszczenie alternatywnych poglądów)

• Autorytarny przywódca

• Silny stres ( odczuwanie zagrożenia dla grupy)

• Słabo wypracowane sposoby podejmowania decyzji ( brak standardowych metod rozpatrywania alternatywnych poglądów)

Symptomy myślenia grupowego

• Złudzenie odporności na ataki

• Przekonanie o moralnych racjach grupy

• Stereotypowe postrzeganie przeciwników

• Autocenzura

• Złudzenie jednomyślności

• Strażnicy jednomyślności

Skutki myślenia grupowego

*Wprowadzenie w życie gorszych rozwiązań, ponieważ:

• grupa nie analizuje alternatywnych rozwiązań

• nie przygotowuje planów na wypadek niepowodzenia

• nie ocenia realistycznie ryzykowności podejmowanego działania

*Sposoby zapobiegania występowania myślenia grupowego:

-regularne kontakty grupy zadaniowej ze światem zewn- dopływ odmiennych opinii

-zwiększenie indywidualnej odpowiedzialności na wykonanie zad

-adwokat diabła-osoba wyszukująca słabe punkty zgłaszanych rozwiązań

-lider wypowiada się ostatni

Polaryzacja grupowa- podczas dyskusji członkowie grupy podejmują bardziej radykalną wersję stanowiska akceptowanego przez większość.

Mechanizm działania polaryzacji:

1. Przychylniej słuchamy argumentów potwierdzających nasze przekonanie niż im zaprzeczające- przetwarzanie argumentów

2. Proces porównań społecznych- wypowiadamy poglądy zbieżne z poglądami grupy (o ile grupa jest dla nas atrakcyjna)

Badania:

1. Kogan, Bem - przesunięcie punktu ryzyka

1. kwestionariusz-wybór jednego z dwóch rodzajów działań (mniej lub bardziej ryzykownego)

2. praca w pięcia osobowych grupach

Wynik: tendencja mężczyzn do wybrania bardziej ryzykownej opcji

2. Rozproszenie odpowiedzialności

Jeśli znajdujemy się wśród innych osób mogących zareagować w danej sytuacji to nie robimy nic (np. pomoc poszkodowanemu)

Nie czujemy się odpowiedzialni za przyjęcie jakiejś opcji, która od początku ma małe szanse powodzenia. Stąd można podjąć większe ryzyko, bo nawet, jeśli decyzja okaże się chybiona, to nikt nie będzie za nią w pełni odpowiedzialny.

Problemy koordynacyjne-mogą się pojawić podczas wykonywania zadania addytywnego, wymagającego wykonania w tym samym czasie tych samych czynności. Koordynacja istotna jest zwłaszcza przy wykonywaniu zadań wymagających wysiłku fiz.

Efekt RINGELMANA-użyta przez grupę jest mniejsza od sumy sił tworzących ją osób

Czynniki zwiększające produktywność grupy:

• Synergia- specjalny rodzaj energii generowany podczas pracy grupy. Globalna ilość energii dostępna dla grupy podczas podejmowania przez nią aktywnosci(Cattell). Powoduje , że grupa jest czymś więcej niż tylko zbiorem jedn

• Grupowe sposoby podejmowania decyzji

GRUPOWE SPOSOBY PODEJMOWANIA DECYZJI

1. Ustrukturyzowany proces podejmowania decyzji (podzielenie procesu rozwiązywania problemów na odrębne etapy

1. Opisanie potrzeb

2. Zdefiniowanie celów i kryteriów

3. Zidentyfikowanie ograniczeń

4. Zebranie rozwiązań alternatywnych

5. Ocena możliwości rozwiązań

6. Wybór rozwiązań najlepszych

7. Wprowadzenie w czyn najlepszego rozwiązania

8. Ocena jego efektywności

1. Nominalna technika grupowa ( zminimalizowanie problemu, statusu lub zahamowań niektórych członków grupy)

1. Grupa otrzymuje pełen opis problemu

2. Jednostki pracują indywidualnie tworząc nowe rozwiązania

3. Powstaje pełna lista wszystkich problemów

4. Każde rozwiązanie jest oceniane przez grupę

5. Jednostki indywidualnie rangują pomysły

6. Wybieramy ten, który osiągnął najwyższą pozycję w rankingach

2. Delphi (nie wymaga bezpośrednich kontaktów między członkami grupy np.w przypadku konsultacji eksperckich)

1. Stworzenie listy członków grupy

2. Dostarczenie im opisu problemu i poproszenie o pomoc w jego rozwiązaniu

3. Zebranie odpowiedzi

4. Rozesłanie zebranych odpowiedzi celem zebrania dalszych komentarzy

2. Burza mózgów (Osborne)- wymaga 2 spotkań grupy

Pierwsze spotk. to generowanie pomysłów: obowiązują cztery zasady

1.nie ocenia się pomysłów

2.im szersze spojrzenie tym lepiej

3.pożądana jest mnogość pomysłów

4.popierane jest rozwijanie cudzych pomysłów

Drugie spotkanie grupy to ocena zebranych pomysłów

SPÓJNOSC GRUPY

• STOPIEŃ W JAKIM CZŁONKOWIE GRUPY S.A. ZE SOBĄ ZWIĄZANI I ODCZUWAJĄ MOTYWACJE DO POZOSTAWANIA W GRUPIE

• STOPIEŃ WZAJEMNEGO PRZYCIĄGANIA W OBRĘBIE GRUPY

• GRUPY SPÓJNE BARDZIEJ SKUPIAJĄ SIĘ NA CELACH(KORZYSTNE W PRZYPADKU GRUP ZADANIOWYCH)

Konsekwencje:

-zwiększenie interakcji międzyludzkich

-ściślejsze przestrzeganie norm grupowych

-wzrost zadowolenia z przynależności do grupy

Spójność grupy można zwiększyć poprzez:

-zmniejszenie jej liczebności(do 7 os)

-zachęcanie do uzgadniania celów grupowych

-zwiększenie ilości wspólnie spędzanego czasu

-podniesienie prestiżu grupy

-wzrost rywalizacji z innymi grupami

-nagradzanie grupy a nie poszczególnych jedn

-izolowanie fizyczne grupy od otoczenia

Spójność grupy można zmniejszyć przez

-wzrost liczby os do niej należących

-zbyt duża ilość celów realizowana naraz przez grupę

-nasilenie wewnątrzgrupowej konkurencji

-dominację jednej lub wielu osób

-nieprzyjemne doświadczenie związane z uczestnictwem w grupie

LICZEBNOŚC I SKŁAD GRUPY

Mniejsze grupy:

-szybsze wykonywanie zadań

-efektywniejsze wykorzystanie zebranych informacji

Większe grupy:

-tworzenie lepszych rozwiązań zaistniałych problemów

-efektywniejsze zbieranie informacji

Grupy różnorodne(płeć, os-ść, umiejętności, opinie itp.):

-choć bardziej podatne na konflikt to skuteczniejsze w syt zadaniowych

WPŁYW MNIEJSZOŚCI

Sytuacja, w której mniejszość przekonuje innych do swojego stanowiska.

1. Trwałe trzymanie się swoich poglądów

2. Początkowe podzielanie poglądów większości

3. Gotowość do pewnych kompromisów

4. Posiadanie niewielkiego poparcia ze strony większości

5. Brak osobistych korzyści

6. Przedstawienie swoich poglądów jako właściwie zgodnych z poglądami większości, tylko je nieco wyprzedzających.

WPŁYW OBECNOŚCI INNYCH

-Triplett- kolarze jeżdżą szybciej ścigając się z innymi niż tylko z czasem(instynkt rywalizacji)

-Pessin- uczenie się bezsensownych sylab było spowolnione przez obecność innych(hamowanie społeczne)

-Zajonc- obecność innych prowadzi do pobudzenia, co skutkuje przywołaniem reakcji dominujących(dobrze znanych i przyswojonych)

Obecność innych poprawia wykonanie zadań wykorzystujących reakcje dominujące a pogarsza wykonywanie zadań, w których reakcje dominujące się nie pojawiają

FACYLITACJA SPOŁECZNA

-obecność innych ludzi poprawia sprawność wykonywania dobrze opanowanych, prostych zadań i obniża sprawność wykonywania zadań słabo opanowanych , złożonych

W przypadku facylitacji społecznej inni ludzie są ponad to przyczyną:

-lęku przed oceną zachowania dokonane przez obserwatorów

-rozproszenie uwagi

-wzrost czujności

Facylitacja społ. Pojawia się w syt w których można łatwo wyróżnić i ocenić jednostkowy wkład w wykonanie zadania

W przypadku ,,wtopienia się” w tłum obserwuje się zjawisko zwane próżniactwem społecznym

Efekt Ringelmana- przeciąganie liny; grupy 2 0s działały z siłą 93%siły, 3 os 85%, 8 os 49%

Latane- pojed os, grupy 2 i 6 os miały zrobić tyle hałasu, ile to możliwe- najbardziej hałaśliwa była samotna os, najmniej os z 6

PRÓŻNIACTWO SPOŁECZE

-obecność innych osób osłabia sprawność i wykonywanie dobrze opanowanych, prostych zadań i podwyższa sprawność wykonywania zadań słabo opanowanych złożonych

-w miarę zwiększania się liczebności grupy spada wydajność poszczególnych pracowników

Zmniejszenie wysiłku wkładanego w prace w warunkach działań zespołowych nasila się gdy nie można dokładnie rozróżnić kto co robi

W przypadku próżniactwa spol obecność innych ludzi powoduje:

• unikamy lęku przed oceną indywidualnego działania

• -uspokajamy się, co powoduje lepsze wykonanie zadan złożonych, trudnych

SKUTKI FIZYCZNEJ OBECNOŚCI INNYCH

Możliwa ocena indywidualnych działań Brak oceny indywidualnych działań

Czujność, lęk przed oceną Brak lęku przed oceną

Pobudzenie Uspokojenie

Facylitacja społeczna Próżniactwo społeczne

Lepsze wykonanie zadań łatwych Lepsze wykonanie trudnych zadań

DEINDYWIDUACJA

Obecność innych powoduje, że tracimy własne JA-gubimy się w tłumie.

• prowadzi do utraty kontroli nad zach skutkującej wzrostem impulsywności i patologiczności czynów.

• Lincze, samosądy, pacyfikacje cywili podczas wojen, potyczki kibiców drużyn piłkarskich, bójki na koncertach rockowych

• Im więcej osób w tłumie tym bardziej irracjonalne i okrutne jest jego zachowanie(Mullen)

• ,,pomocna” jest także anonimowość zapewniana przez odpowiednie ubrania czy fryzury.(np. Ku Klux Klan, żołnierze, strażnicy więzienni)

Dlaczego zagubienie w tłumie , anonimowość prowadzi do okrucieństwa?

1. Ograniczona odpowiedzialność za własne czyny

2. Ograniczona samoświadomość

• Inni nie zwracją na nas uwagi

• Duża stymulacja ze strony otoczenia

• Narkotyki, alkohol

Wykł. 25.02.2005 MANIPULACJA (kartki)

Forma zamierzonego wywierania wpływu na drugą osobę czy grupę w taki sposób, aby podejmowała ona-nie zdając sobie z tego sprawy-działania zaspokajające potrzeby manipulatora.

Manipulować można treścią i sposobem przekazywania informacji.

Manipulator tworzy iluzję kontroli nad własnym życiem, dlatego manipulowani są odporni na zmianę ich nowego poglądu, postawy czy zachowania.

*Pojecie węższe:

odnosi się do takich mechanizmów wywierania wpływu, które wykorzystują podstawowe reguły psych sterujące przebiegiem ludzkiego zachowania

• Procesy psychiczne, na które wpływa manipulator

• Techniki wykorzystywane jako narzędzia psychomanipulacji

Strategie wywierania wpływu na innych można sklasyfikować w zależności od:

1. rodzaju zaangażowanych procesów psychicznych

2. skuteczności zabiegów manipulacyjnych ( 6 reguł Cialdiniego)

3. głębokości ingerencji w psychikę drugiego człowieka.

Procesy psychiczne angażowane w manipulację:

• spostrzeganie

• wyobraźnia

• myślenie

• emocje

• motywacja

Reguły wywierania wpływu na ludzi

1. Reguła wzajemności

• psychologiczny nawyk rewanżowania się za coś, co otrzymujemy

• wyuczana w procesie socjalizacji

• tworzy łańcuchy wymiany i transakcji, korzystne zarówno dla jednostki jak i dla większej grupy

Reguła wzajemności jako manipulacja

• jest najsilniejszym narzędziem wpływu społecznego

• zobowiązania wymuszają nawet niechciane przysługi

• może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr (oddajemy większą przysługę niz. otrzymaliśmy)

Zamiast przysługi manipulator może dokonać ustępstwa na nasza korzyść, prowokując nas także do ustąpienia technika odmowa- wycofanie (drzwiami w twarz)

Możliwość obrony:

Umiejętność odróżniania czyjejś przysługi od próby zmanipulowania nas.

2. Reguła konsekwencji

Kiedy dokonamy już postanowienia (zobowiązania) chcemy zachować się zgodnie z tym, w co już się wcześniej zaangażowaliśmy.

Często wpadamy w automatyzm („Ślepa konsekwencja”) ponieważ:

• konsekwencja jest aprobowana społecznie

• jesteśmy zadowoleni z konieczności ciągłego analizowania alternatyw

• możemy „iść na skróty”

Reguła konsekwencji jako manipulacja

Konieczne jest wywołanie u „ofiary” zaangażowania, które powinno mieć charakter aktywny i publiczny. Działa skuteczniej, jeśli wymaga wysiłku i postrzegane jest jako niewymuszone.

Ludzie często podają nowe powody i uzasadnienia celem usprawiedliwienia raz podjętych decyzji („zapuszczanie korzeni”)

Obrona przed regułą konsekwencji

Odpowiedz na pytanie „ Czy wiedząc wszystko to, co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taka sama decyzję?”

3. Zasada społecznego dowodu słuszności

Decyduje, jakie poglądy czy zachowanie uznamy za właściwe w danej sytuacji. To, w co wierzą lub, na co decydują się inni ludzie staje się podstawą dokonywania decyzji przez nas np. wzrost sprzedaży reklamowanych towarów.

Zasada społecznego dowodu słuszności jako manipulacja:

Musimy dostarczyć dowodów na to, że inni ( im więcej tym lepiej) już ulegli lub właśnie to robią.

Najskuteczniejsza, gdy:

• Jednostka jest niepewna, co do wyboru i poszukuje wskazówek

• Dowody pochodzą od osób do nas podobnych

Obrona:

• Trudna, bo reguła to rodzaj „automatycznego pilota”

• Wymaga odniesienia informacji fałszywych do prawdziwych i uświadomienia sobie, że postępowanie podobnych do nas nie powinno być jedynym dowodem naszego działania

4. Lubienie i sympatia

Łatwiej ulegamy wpływom i częściej spełniamy prośby tych, których lubimy.

Zasada wykorzystywana przez wszelkie firmy sprzedaży bezpośredniej np. Zepter, Amyway, zwłaszcza podczas prezentacji dokonywanych w domu znajomych.

Łatwiej ulegamy osobom, które darzymy sympatią:

• Osoby atrakcyjne fizycznie- zjawisko aureoli

• Podobne do nas

• Prawiące nam komplementy

• Lepiej znane

Obrona:

• Zastanowienie się, dlaczego kogoś nieznajomego polubiliśmy „nienormalnie „ szybko

• Oddzielenie go od towaru, który nam oferuje

5. Autorytet

• Uległość prawomocnym autorytetom jest wpajana na drodze socjalizacji

• Ma charakter adaptacyjny- autorytety wiedza więcej

Czasem wystarczy jedynie symbol autorytetu np. przedstawienie się jako profesor czy też ubranie się w odpowiedni uniform.

Obrona:

• Uzmysłowienie sobie, czy autorytet jest naprawdę ekspertem w danej dziedzinie

• Czy jest godny zaufania w danej sytuacji

6. Reguła niedostępności

Łatwo jest skusić nas czymś, do czego mamy ograniczony dostęp. Ludźmi bardziej powoduje myśl, że mogliby coś utracić, niż, że mogą cos zyskać

Manipulacja:

• Niedostępność pojawiła się niedawno

• Konkurujemy z innymi

Techniki manipulacji związane są z głębokością ingerencji w psychikę drugiego człowieka

1. Wywołanie zmiany emocjonalnej- ludzie w dobrym nastroju są bardziej skłonni do podejmowania ryzykownych decyzji finansowych (miła muzyka w centrach handlowych)

2. Wywołanie zmian postaw- dokonywanie zmiany w zakresie procesów psychicznych zarówno poznawczych jak i emocjonalnych

3. Zmiana osobowości- może być wynikiem oddziaływań terapeutycznych, jak i skutkiem długotrwałej indoktrynacji (pranie mózgu). Celem jest zmiana dotychczasowej tożsamości jednostki i zmiana jej na taką, która jest przydatna dla grupy lub jej przywódcy. Najgroźniejsze formy kontroli umysłu są dokonywane bez stosowania przemocy a jednostka jest przekonana, że wszystkie zabiegi służą jedynie jej dobru. Konieczne bywa odcięcie jednostki od jej dotychczasowego środowiska- od wielogodzinnych spotkań do całkowitego oderwania od rodziny.

TECHNIKI MANIPULACJI

Stopa w drzwiach- poprzedzamy prośbę właściwą (cel), której spełnienie jest mało prawdopodobne prośbą mniejszą, która nie zostaje odrzucona.

Jeśli spełnimy małą prośbę przypiszemy sobie tendencję do pomagania innym. Takie spostrzeganie siebie zwiększa prawdopodobieństwo tego, że ulegniemy większym prośbom.

Dwie stopy w drzwiach- między małą ( trudną do odrzucenia) a dużą (właściwą) prośbą wprowadza się pośrednie, jeśli chodzi o stopień trudności zadania.

Jeśli jesteśmy podwójnie uczynni i pomocna innym, czemu nie kontynuować tej tradycji potwierdzając w ten sposób dobre mniemanie o sobie.

Drzwi zatrzaśnięte przed nosem (zastanów się zanim odmówisz obcemu)- jako pierwsze przedstawiamy żądanie ekstremalne, które na pewno spotka się z odmową a następnie zwracamy się z prośbą właściwą. Odmowa wzbudza w nas poczucie winy i chcemy się go pozbyć, norma wzajemnych następstw (partner zmienił prośbę na mniejszą- ustąpił nam, teraz nasza kolej na ustępstwo)

Drzwi dwukrotnie zatrzaśnięte przed nosem - właściwa prośba jest poprzedzona dwiema ekstremalnymi prośbami, które na pewno nie zostaną spełnione. Nasza motywacja do odwzajemniania ustępstwa jest dwukrotnie większa i doprowadza do wzrostu uległości.

Niska piłka (fałsz i rutyna)- spowodowania, aby człowiek z własnej woli podjął decyzję dotyczącą jakiegoś zachowania skierowanego na określony cel- reguła konsekwencji mimo wzrastających kosztów.

Zobowiązanie do samodzielnie podjętej decyzji.

Wzbudzanie poczucia winy (uległość jako pokuta) - wywołanie u jednostki poczucia winy za negatywne konsekwencje jego własnego postępowania a następnie zwrócenie się do niej z prośbą o zrobienie czegoś, co jest właściwym celem manipulacji. Spełnienie prośby daje okazję do zmazania winy, zadośćuczynienia (zachowujemy twarz)

Liczy się każdy grosz ( podkreślenie wagi symbolicznego nawet działania)- im mniejsza prośba tym trudniej odmówić.

• Trudno odmówić prośbie o minimalny wysiłek

• Ewentualna odmowa powoduje, że postrzegamy siebie jako osobę nieuczynną i niedobrą ( dysonans poznawczy w obrębie struktury ja)

Procedura scenariusza ( niebezpiecz. wyobraźni)-

• Opieranie się na poznawczych mechanizmach przetwarzania informacji

• Dostarczenie jednostce scenariusza, w którym ona sama wykonuje jakieś działanie i sprawienie żeby sobie wyobraziła

• dążenie do potwierdzenia swoich oczekiwań

jeśli pod wpływem wyobraźni zaczynamy wierzyć, że zachowanie zgodne ze scenariuszem jest prawdopodobne to zaczynamy je bardziej pozytywnie oceniać i dążymy do jego realizacji.

Wykł 18.03.2005

WPŁYW SPOŁECZNY

• Jakakolwiek zmiana w zachowaniu, która jest spowodowana rzeczywistą/ wyobrażoną obecnością innych osób

• Chęć zmiany cudzych przekonań, poglądów czy zachowania jest jedną z najsilniejszych tendencji człowieka i pojawia się prawie zawsze w relacji interpersonalnej

• Może mieć charakter nieświadomy (.......) lub świadomy (manipulacja, władza)

Współzależność między naszymi pragnieniami a oczekiwaniami innych. Forstyth

Odpowiedz w formie zachowania (publiczna)	Opinia osobista (prywatna)
		zgoda	niezgoda
zgoda	I konsensus konwersja	II konformizm uległość posłuszeństwo
niezgoda	III nonkonformizm	IV niezależność

Zgoda prywatna/zgoda ogólna

Konsensus i konwersja

• Konsensus- stan optymalny

Od początku zgadzamy się z opiniami innych i reagujemy w identyczny sposób (np. popieramy tego samego kandydata w wyborach i razem na niego głosujemy)

• Konwersja- po ponownym namyśle i dostarczeniu nowych informacji zmieniamy zdanie wyjściowe ( np. głosujemy na innego niz. podaliśmy kandydata pod wpływem namów kolegi)

• Niezgoda prywatna/zgoda publiczna, uległość, posłuszeństwo, konformizm

Różnice między kategoriami związane są z: siłą i rodzajem nacisku

Uległość- zmiana zachowania wynikająca z bezpośredniego życzenia lub prośby drugiej osoby.

Reakcje na reguły życia społecznego (Cialdini) techniki manipulacji( zwłaszcza stopa w drzwiach)

Posłuszeństwo- uległość będąca reakcją na polecenie wydane przez osobę będącą autorytetem

Zmiana zachowania polegająca na upodobnieniu go do działań innych osób i na dostosowaniu się do otoczenia (np. sposób ubrania dostosowany do okazji)

Konformizm - zakamuflowane i pośrednie próby wywierania wpływu na jednostki

Eksperyment Asha- porównywanie długości linii

75% osób zaznaczyło odpowiedzi błędne, lecz zgodne ze zdaniem grupy

Konformizm- czynniki nasilające

1. Poczucie silnej kontroli ze strony grupy- im bardziej grupa zwarta, spoista i im bardziej zależy nam by być jej członkiem

2. Jednomyślność opinii w grupie-, jeśli jest, choć jedna osoba podzielająca nasze odmienne zdania, to stajemy się mniej skłonni do dostosowania się do innych

3. Niska samoocena- osoby o niskiej samoocenie łatwiej ulegają presji grupy

4. Niska zdolność do abstrakcyjnego myślenia- gorsze radzenie sobie z rozwiązywaniem problemów

5. Brak poczucia bezpieczeństwa nasila się konformizm

6. Skład grupy

Eksperci- osoby kompetentne

Osoby znaczące- ważne dla nas

Podobne do nas- pod względem dozwolonego wymiaru (wykształcenie, wygląd wewnętrzny, zainteresowania)

Utożsamiamy się z nimi traktując je jak „rozszerzenie własnej osoby”

7. Anonimowość, rozproszenie odpowiedzialności, bierny świadek

Konformizm- informacyjny wpływ społeczny

• Inne osoby są dla nas źródłem informacji

• Dają wskazówki dotyczące naszego zachowania

• Dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, że cudza interpretacja sytuacji jest bardziej właściwa niż nasza

Prowadzi do:

Publicznego konformizmu- (zachowujemy się tak jak inni)

i

Prywatnej akceptacji (wierzymy w to, co inni)

Podporządkowujemy się WSI, gdy:

• sytuacja jest niejasna- nie znamy uwarunkowań sytuacji i reguł postępowania w niej

• sytuacja jest kryzysowa- konieczność natychmiastowej reakcji bez zastanowienia się

• inni są ekspertami

Konformizm- normatywny wpływ społeczny

Upodabniamy swe zachowanie do zachowania innych, żeby uniknąć wyśmiania, kłopotów, odrzucenia

Prowadzi do:

Publicznego konformizmu (robimy to, co inni)

Prywatnej akceptacji (nie podzielamy poglądów innych, wiemy, że postępują źle

Wiele norm jest tak głęboko zakorzenionych w naszej mentalności, że przyjmujemy je za pewnik (np. noszenie skarpetek w jednym kolorze)

• Bezrefleksyjny konformizm- przyswojenie norm społecznych bez zastanowienia się nad ich działaniem. Przejawia się min w modzie, preferowanych zabawach, modelu atrakcyjności

Podporządkowujemy się NWS, gdy:

• grupa liczy 3-4 osoby

• zależy nam na przynależności do grupy

• grupa jest jednomyślna

• wyrastamy w kulturze preferującej submisje

• predystynyją nas czynniki osobowościowe np. niska samoocena

Jeśli z reguły postępujemy tak jak chce grupa zyskujemy kredyt zaufania pozwalający nam na sporadyczne odstępstwa od norm bez groźby ukarania

Konformizm- tworzenie się

Uleganie

• motywują nas uniknięcie kary lub otrzymanie nagrody po wzmocnieniu zachowanie konformistyczne zanika

• czynnikiem wywołującym jest władza, którą dysponuje osoba oddziałująca

Identyfikacja

• istotna jest chęć upodobnienia się do osoby znaczącej

• polega na powierzchownym przyjęciu propagowanych idei

• czynnikiem wywołującym jest atrakcyjność osoby z którą się identyfikujemy

Internalizacja

• najtrwalsza reakcja na wpływ społeczny

• związana z przyjęciem cudzych poglądów za swoje

• motywem jest pragnienie, aby mieć słuszność

• wywołana jest przez wiarygodność osoby dostarczającej informacji

Zgoda prywatna/niezgoda publiczna

Nonkonformizm i opór

Postępowanie niezgodne z propagowanymi przez grupę mmii, iż przyjmuje się je za słuszne

Nonkonformizm jest racjonalnym zachowaniem ukierunkowanym na jakiś cel

Stosowany, gdy jednostka uważa,że grupa:

• zbyt mało czasu poświęciła na przeanalizowanie podejmowanej decyzji

• chce dać kredyt zaufania komuś, kto na niego nie zasłużył

Opór jest spowodowany emocjami jednostki i ma na celu zrobienie czegoś na przekór grupie bez uwagi na konsekwencje

Teoria oporu Brehma- niektórzy ludzie niemal zawsze przyjmują stanowisko przeciwne większości i postępują dokładnie odwrotnie, niż inni by sobie tego życzyli

Opór ma swe źródło w potrzebie zachowania indywidualnej wolności, udowodnienie, że inni nie maja nad jednostką władzy.

Opór jest najbardziej prawdopodobny, gdy jednostka:

• podjęła pewne działania, nie mając świadomości ich możliwych konsekwencji ((jednorazowa pomoc...............................)

• ma poczucie wywieranej presji, zwłaszcza, gdy pochodzi ona od:

• obcych lub przedstawicieli innej grupy

• potencjalnych konkurentów do tych samych zasobów

• ludzi mało kompetentnych

• ludzi, których życzeń nie sankcjonuje posiadana władza

(Kiesler)

Niezgoda prywatna/ niezgoda publiczna

Niezależność i sposoby unikania manipulacji

Niezależność jest cecha bardzo cenioną w krajach kultury zachodniej. Uważa się,że mimi wielorakiego wpływu jesteśmy w stanie ja utrzymać

Wg. Zimbardo mamy na to szanse, jeśli:

• chcemy być wierni swoim zasadom

• posiądziemy wiedzę

• ćwiczymy obronę przed perswazją (zaszczepianie)

• jesteśmy przygotowani na możliwość wpływu ze strony innych

Uległość w celu uzyskania osobistych korzyści

Konformizm jest jednym z mechanizmów INGRACJACJI zachowania prowadzącego do wytworzeni pozytywnych postaw partnerów interakcji

Ingracjator stara się w sposób świadomy osiągnąć większe korzyści niż mu się należą.

TECHNIKI INGRACJACJI

Konformizm- podobieństwo w zakresie opinii, ocen, zachowań staje się podstawą do kształtowania pozytywnych ustosunkować wobec ingracjatora

Warunki skuteczności

• Pozycja społeczna partnerów i są do siebie zbliżone

• Występuje po pierwotnej niezgodności poglądów

• Dotyczy spraw ważnych

Podnoszenie wartości partnera

Osoby bardziej pozytywnie reagują na partnera, jeśli ten przejawia wobec nich aprobatę

Warunki:

• przedstawienie ocen jakby pochodziły od ogółu

• pozytywna ocena tych cech, na których osobie naprawdę zależy, a co, do których posiadania nie jest do końca przekonana

• przedstawienie cech negatywnych o małym natężeniu

• chwalenie przedmiotu należącego do podmiotu

Autoprezentacja

Przedstawienie w określony sposób swoich cech, które mogą mieć znaczenie dla podmiotu ingracjacji

Pozytywna: przedstawienie siebie w pozytywnym świetle

Negatywna: (deprecjacja)

• przedstawienie swych negatywnych cech / skłonności

• odwołanie się do uczuć opiekuńczych partnera

• norma społeczna pomagania ludziom w kłopocie

Rodzaj stosowanej techniki zależy od:

• pozycji w hierarchii grupy

• oczekiwań partnera ingracjacji

Obserwatorzy częściej spostrzegają działanie ingracjatora niż podmiot ingracjacji

W Polsce najmniej pozytywnie oceniane są osoby stosujące konformizm i pozytywną autoprezentację najbardziej akceptowana jest autodeprecjacja

POSTAWA

Postawa- względnie stała struktura procesów poznawczych, emocji i tendencji do zachowań, w której wyraża się określony stosunek do danego obiektu.

Podmiot postawy- przejawiająca ją osoba

Obiekt postawy- rzecz, osoba, lub zjawisko wywołująca postawę.

Postawa pojawia się wówczas, gdy u jednostki wykształca się trwały emocjonalny sposób reagowania na coś, co staje się obiektem postawy.

Te same obiekty mogą u rożnych ludzi wywoływać odmienne emocje.

Jeśli coś nie wzbudza emocji, nie staje się obiektem postawy.

Komponenty postaw :

• emocjonalny- emocje i uczucia kojarzone z obiektem postawy, pozytywne , negatywne i ambiwalentne

• poznawczy- przekonanie na temat właściwości obiektu, wiedza o obiekcie postawy uzależniona od emocji będących filtrem docierających do nas informacji

• behawioralny- zachowanie ludzi wobec obiektu postawy ( zbliżanie się lub unikanie)

Rodzaje postaw:

-centralne

• najważniejsze w hierarchii postaw jednostki

• wywierające wpływ na pozostałe

• sterują zachowaniami jednostki

• utajone

• nie ujawniają się ( lub ujawniają się bardzo słabo ) komponent behawioralny

• jawne

• wyraźnie ujawnia się komponent behawioralny

Wymiary postaw:

Znak- pozytywny/ negatywny, ambiwalentny, dotyczy zarówno oceny obiektu, jak i emocji czy zachowań przez niego wywoływanych

Siła- natężenie każdego z komponentów postaw

Treść- związane z przedmiotem postawy

Zakres- ilość obiektów, których dotyczy postawa

Zawartość- zgodność między 3 komponentami postaw pod względem znaku i siły.

e + p + b + lubimy kogoś i chcemy przebywać w jego towarzystwie

e + p + b - cenimy kogoś za jego wiedzę, ale posiada on pewne cechy, które uniemożliwiają nam przebywanie w jego towarzystwie.

Trwałość - zdolność do utrzymywania postawy przez pewien okres czasu.

Stopień powiązania danej postawy z innymi- postawy tworzą wspólną całość lub są izolowane od reszty światopoglądu.

Stopień internalizacji- sprawia, że istnieje ścisły związek między postawą a zachowaniem wobec jej obiektu. Silne zinternalizowana postawa niezależnie od sytuacji zachowujemy się wobec X w niezmienny sposób.

KSZTAŁTOWANIE SIĘ POSTAW:

Oddziaływanie na emocje.

• warunkowanie klasyczne- skojarzenie nowego obiektu z uprzednio doświadczanymi uczuciami ( pozytywnymi lub negatywnymi )

konieczna jest wielokrotna ekspozycja bodźca pozytywnego lub negatywnego z obiektem.

• warunkowanie instrumentalne- uczenie się znaczenia pierwotnie obojętnej reakcji dzięki temu, że po tej reakcji pojawiają się pozytywne lub negatywne dla jednostki zdarzenia ( kary lub nagrody).

Wzmocnienie lub osłabienie postawy przez ocenę skutków jej ujawniania.

Ciągłe krytykowanie lub chwalenie czyjegoś zachowania.

• generalizacja- przeniesienie ustosunkowania z jakiegoś bodźca wywołującego reakcję emocjonalną na współwystępujący z nim obiekt postawy. Wystarczy jednorazowa współobecność.

Wykorzystywana w reklamie- atrakcyjni modele i modelki są w stanie sprzedać mało interesujące produkty.

• modelowanie- uczucie zastępcze - obserwujemy nagradzanie i karanie innych ludzi.

W sposób świadomy dążymy do wykształcenia zachowań zgodnych z modelami.

• identyfikacja- utożsamianie się z osobą znaczącą dokonujące się dzięki istniejącej więzi emocjonalnej.

Kształtowanie się postaw - postawa jako rezultat zachowań

• autopercepcja postaw Berna - własne postawy rozpoznajemy w podobny sposób jak rozpoznajemy postawy innych- poprzez obserwację własnego zachowania i warunków w jakich się ona pojawia.

Zachowania muszą być postrzegane jako zależne od nas a nie od sytuacji.

Zmiana postaw

Najczęściej dokonuje się poprzez stosowanie komunikatu perswazyjnego- przekonującego do zajęcia określonego stanowiska.

Program uniwersytetu Yale- jakie czynniki powodują wzrost komunikatu perswazyjnego?

Kto - źródło komunikatu

Co - charakter komunikatu

Do kogo- cechy odbiorców

Kto- nadawcy wiarygodni kompetentni

Nadawcy atrakcyjni ( fizycznie lub osobowościowo )

Co- komunikat nie sprawiający wrażenia sformulowanego w celu przekonania nas do czegoś „ nawiasem mówiąć”, „ a tak przy okazji”

Jednostronny ( tylko argumenty wspierające) - audytorium w zasadzie popiera nasze stanowisko.

Dwustronny ( argumenty przeciw a potem za) - audytorium jest przeciwnego zdania niż my.

Efekt przeciwieństwa , efekt świeżości.

Do kogo- audytorium mało skupione, osoby w wieku 18 - 25 lat - łatwo przekonać do zmiany postawy.

Zmiana postaw- kiedy istotne są treści a kiedy cechy nadawcy i przekazu.

Model wypracowania prawdopodobieństw

• centralna strategia perswazji - pojawia się gdy odbiorcy mają motywację i zdolność do skupiania uwagi na argumentach zawartych w komunikacie.

Istotna jest logika argumentów

CPS prowadzi do długotrwałej zmiany postaw.

• peryferyczna strategia perswazji- odbiorcy skupiają się na peryferycznych czynnikach tj.

• długość i sposób przekazywania komunikatu

• atrakcyjność lub kompetencja nadawcy

PSP prowadzi do tymczasowej zmiany postaw (nie musimy myśleć ).

Zmiana postaw w zależności od źródła.

Postawy oparte na poznaniu

Źródłem są przekonania ludzi na temat właściwości obiektu postawy; klasyfikujemy obiekty wedle kar i nagród , których nam dostarczają.

Zmiana- komunikat perswazyjny podkreślający obiektywne cechy obiektu, logiczne argumenty „ O” + i -

Postawy oparte na emocjach

Źródłem są wyznawane wartości ( religijne, moralne- postawa wobec kary śmierci) doświadczenie sensoryczne ( smak potraw, kłująca wełna ) reakcje sensoryczne ( kolor samochodu) warunkowanie ( kary czy nagrody ).

Zmiana - komunikat perswazyjny akcentujący wartości i emocje zamiast faktów i racjonalnej analizy.

Postawy oparte na zachowaniu

Źródłem jest obserwacja zachowania wobec obiektu postawy.

Zachowanie jest postawą do wnioskowania na temat postawy, gdy:

• początkowa postawa jest słaba lub wieloznaczna

• jeśli nie ma innego uzasadnienia

zmiana- ponieważ są ukształtowane na bezpośrednim doświadczeniu podmiotu postawy są bardzo trudne do zmiany.

Podatność na zmianę postawy zależy od jej:

• dostępności czyli siły związku między obiektem i oceną tego obiektu.

Dostępność postawy mierzona jest czasem w jakim ludzie są w stanie odpowiedzieć na pytania co czują wobec danego obiektu.

Dostępność postawy zdobywa się poprzez nabywanie doświadczeń z obiektem postawy ( jazda próbna, przeglądanie katalogów).

Ludzie których postawy są łatwo dostępne są bardziej odporni na próby perswazji, ponieważ są bardziej skłonni do lekceważenia informacji sprzecznych a ich własnymi poglądami.

Im bardziej postawa jest oparta na zachowaniu , tym bardziej będzie dostępna i odporna na zmianę.

Uodpornienie na zmianę postawy

Rozważanie „ za” i „przeciw” danej postawy, zanim ktoś ją zaatakuje.

Zaszczepienie wartości związanych z obiektem postawy.

Autoperswazja- istotniejsze od tego co nadawca mówi do odbiorcy jest to, co odbiorca mówi do siebie w wyniku otrzymania przekazu ( wewnętrzna reakcja poznawcza).

Wywoływana może być :

• dyskusją grupową

• skłonienie do przedstawienia zdania oponenta

• wyobrażanie sobie przyjęcia określonego kierunku działania

Autoperswazja - mechanizm działania

Stanowi zespół wskazówek i instrukcji sprowadzających się do tego, iż obiekt autoperswazji ma stworzyć jak najwięcej „pozytywnych reakcji poznawczych” wobec danego zagadnienia oraz być gotowy do odparcia potencjalnych kontrargumentów.

Ponadto komunikat taki pochodzi z najbardziej wiarygodnego źródła - od nas samych

Tworzenie argumentów powoduje zaangażowanie się w daną sprawę.

Czy postawy wpływają na nasze zachowanie?

Tak w przypadku zachowań planowanych i przemyślanych.

Zachowaniem kierują wtedy intencje determinowane przez postawę wobec zachowania oraz subiektywna normy- TEORIA PRZEMYŚLANEGO DZIAŁANIA

Pomiar postaw:

Miary samoopisowe- zadawanie serii pytań odpowiedz- prawda/ fałsz, zgadzam się / nie zgadzam się, różnicowanie. odpowiedzi np. na skali od 1-9.

Uniknięcie otrzymania odpowiedzi poprawnych politycznie:

1. nacisk na anonimowość badań

2. ukrycie prawdziwego celu badań:

• umieszczenie pytań właściwych pomiędzy innymi

• „sondaż dotyczy czegoś innego”

dlaczego postawy są istotne?

Postawy motywują nasze działania i kierują nimi np.

• mamy skłonność do przebywania w towarzystwie ludzi których lubimy

• jemy to co nam smakuje

wypowiadamy się przeciw posunięciom politycznym , które nam nie

Stereotypy(kartka) 22.04.05

KONFLIKTY 06.05.05

Powstaje wtedy gdy jeden z uczestników interakcji spostrzega, że jego sytuacja zmieniła się na niekorzyść , a przyczyn tej zmiany upatruje w drugim uczestniku interakcji.

FUNKCJE KONFLIKTU:

• informacyjna

• motywacyjna

• innowacyjna

• identyfikacyjna

PRZYCZYNY POWSTAWANIA KONFLIKTU (WEBBER):

Niezgodność celów

Wysoka

Współzależność/działań
B Wysoka

A wysoka

niska Wspólnota zasobów

1. mała możliwość wystąpienia konfliktu

2. duża możliwość wystąpienia konfliktu

ZRÓDŁA KONFLIKTÓW:

Problem:

• interesów (potencjalny)

• strukturalny (np. źle określona hierarchia danej grypy )

• dostępu do danych ( np. cena na produkcie inna niż na kasie)

Osoba:

• wartości (różnice w preferowanych wartościach )

• relacji (silne emocje, często negatywne )

RODZAJE KONFLIKTÓW:

Forma:

• jawny - ukryty (plotka )

• zorganizowany (przywódca ) - niezorganizowany (spontaniczne grupy )

Czas trwania:

• długotrwały (częściej bo emocje )

• krótkotrwały

Intrapersonalny- napięcie wywołane dążeniem do osiągnięcia dwóch lub więcej sprzecznych celów

• przyciąganie - przyciąganie- konieczność wyboru jednego z dwóch równie atrakcyjnych celów

• unikanie- unikanie- konieczność wyboru jednego z dwóch równie negatywnie ocenianych celów

• przyciąganie- unikanie- ten sam cel ma dla jednostki zarówno wartość pozytywną jak i negatywną

Interpersonalny- powstaje między dwoma lub więcej osobami mającymi sprzeczne cele

• o sumie zerowej - ja wygram, ty przegrasz

• motywów mieszanych:

• współdziałanie- max zysków dla obu stron

• rywalizacja- max zysków dla siebie

• „dylemat więźnia” -Aronson

Wewnątrzgrupowy- wynika z niestosowania się do norm, niepodlegania naciskom konformistycznym.(dot. grup formalnych).

Międzygrupowy- powodują go różnice w np. rozdziale dóbr społecznych ( premie, nagrody )

Międzyorganizacyjny- pożądany w gospodarce- konkurencja.

Konflikt międzygrupowy

Dotyczy relacji grup/ przedstawicieli z uwzględnieniem ich przynależności grupowej

• cele dwóch grup są sprzeczne

• jedna grupa chce narzucić drugiej swój system wartości (np. wykładowcy - studenci )

TEORIA RZECZYWISTEGO KONFLIKTU GRUPOWEGO:

Założenie

Przyczyną konfliktu są rywalizacja o władzę, brakujące zasoby, lub różnice w zakresie wartości czy norm.

Nadróżnicowanie grupy własnej i obcej ( Brewer)- wyłapywanie więcej różnic m- dzy grupami niż podobieństw (nieświadomie gdyby nie było różnic konflikt by wygasł ).

TEORIA ETNICZNEJ RYWALIZACJI:

Konflikt jest spowodowany zachwianiem utrzymywanej dotychczas przewagi jednej z grup ( np. przez masową imigrację, recesję gospodarczą ).

TEORIA WZGLĘDNEGO NIEZASPOKOJENIA/ RELATYWNEJ DEPRYWACJI:

ZAŁOŻENIE:

Przyczyną konfliktu jest spostrzegana przez jedną grupę szkoda (nie zawsze rzeczywista ).

Często do porównań wybierane są grupy o wyższym statusie, władzy czy zasobach (K i M- zarabiają więcej ).

TEORIA WYMIANY SPOŁECZNEJ HOMANS'A

Grupa A czuje się pokrzywdzona porównując swój wkład i zysk z wkładem i zyskiem grupy B.

Zmiany wprowadzające równość:

• faktyczne -obniżenie wkładu A , zwiększenie zysków A, zwiększenie wkładu B, obniżenie wkładu B.

• psychologiczne- mniej korzystne ocenianie grupy własnej , korzystniejsze ocenianie grupy obcej.( łatwiejsze do osiągnięcia )

dwa rodzaje względnego niezaspokojenia ( Runciman )

Egoistyczne

• jednostka czuje się pokrzywdzona względem innych przedstawicieli własnej grupy

wspólne / braterskie:

• jednostka czuje się pokrzywdzona względem innych grup.

TEORIA NIESPEŁNIONYCH POTRZEB PSYCHOLOGICZNYCH:

Podstawa konfliktu przewlekłego- intensywnego i długotrwałego.

Wg Azora i Bustona powodem powstania konfliktu jest niezaspokojenie potrzeb :

• bezpieczeństwa

• tożsamość

• uznania

• uczestnictwa

Większość konfliktów etnicznych to konflikty spowodowane kwestią tożsamości grupowej ( np. Irlandia, Hiszpania, była Jugosławia, Somalia , Etiopia).

( funkcja konfliktu - identyfikacyjna ).

Tradycja Współczesność

• konfliktu można uniknąć - konflikt jest nieunikniony

• powodem konfliktu są błędy lidera - przyczynami konfliktu są różnice

w kierowaniu grupą celu, wartości, osób oraz struktura

• zadaniem lidera jest eliminowanie konfliktu organizacyjna

• konieczne jest likwidacja konfliktu - zadaniem lidera jest pokierowanie

konfliktem i jego rozwiązanie w sposób najbardziej optymalny dla grupy

• wymagany jest umiarkowany poziom

konfliktu

DYNAMIKA KONFLIKTU

Pierwotny i pojedynczy przedmiot sporu

Naruszenie równowagi stosunków

Doprowadza do ujawnienia się innych spornych zagadnień dotychczas tłumionych

Pojawia się coraz więcej racji drugiej strony, które pogłębiają nieporozumienie

Druga strona wydaje się z gruntu zła

Wysuwane są osobiste zarzuty wobec drugiej strony (pierwsza przyczyna odsunięta ).

Konflikt uniezależnia się od pierwotnego przedmiotu sporu.

SPIRALA KONFLIKTU- ESKALACJA

• spirala odpłaty- każda ze stron chce odpłacić drugiej za wyrządzoną krzywdę „oko za oko”, „ to nie może mu ujść płazem”,

• spirala obrony- strona A podejmuje nowe zabezpieczenia przed dzialaniem strony B , co jest przez B odbierane jako zagrożenie i skłania ją do budowania jeszsccze silniejszych zabezpieczeń. ( Palestyna - Izrael ) „my się tylko bronimy przed agresją”

ETAPY KONFLIKTU:

Sytuacja poprzedzająca

Okres prowokacji

Etap eskalacji

Faza konfrontacji

Wynik i zakończenie

STYLE ZARZĄDZANIA KONFLIKTEM ( Blake, Mauton)

Dbanie o

Siebie

RYWALIZACJA WSPÓŁPRACA

(wygrane- przegrane) ( wygrane - wygrane )

KOMPROMIS

UNIKANIE ULEGŁOŚĆ

Izolacja pokojowe współistnienie (wiemy, że jesteśmy w błędzie lub

Manipulator)

Dbanie o innych

• Wymiana koncesji

• każda ze stron dokonuje jakichś ustępstw, ale dotyczą one różnych obszarów , a więc są wzajemnie kompensowane

• Rozwiązania integratywne

• poszukiwanie sposobów zaspokajania potrzeb obu stron zakładające ich współpracę np. zwiększenie puli dóbr będących punktem spornym

• rozwiązywanie sporów z udziałem strony trzeciej

ARBITRAŻ

Każda ze stron przedstawia arbitrowi swój punkt widzenia i określa najkorzystniejsze dla niej rozwiązanie sporu

• nakazowy- obie strony zgadzają się stosować do zaleceń

• nienakazowy- - istnieje możliwość odrzucenia wskazówek arbitra

MEDJACJA- mniejsza rola osoby postronnej

• kierowanie dyskusją

• rozpoznawanie problemów

• czasem indywidualne spotkania ze stronami

Etapy mediacji:

1. przygotowanie gruntu- ustalenie reguł postępowania

2. rozwiązanie problemu- szukanie rozwiązań kwestii spornych

3. osiąganie satysfakcjonującego rozwiązania

Mediacja jest najbardziej skuteczna gdy:

• uczestnikom zależy na znalezieniu rozwiązania

• spór dotyczy konkretnych spraw

• między stronami istnieje względna równowaga sił

Mediacja przynosi lepsze rezultaty gdy jest poparta groźbą arbitrażu.( konieczność podporządkowania się decyzji A ).

Jest bardzo efektywną metodą rozwiązywania zatargów o wysokim poziomie konfliktu i wrogości, czyli tych najtrudniejszych do rozstrzygnięcia.

KONSEKWENCJE KONFLIKTU

1. Destruktywne

• angażują emocje negatywne

• zwiększają sprzeczność i różnice społeczne w grupie

• eskalacja walki

• usztywnianie postaw wrogości

• niszczenie i zrywanie współpracy

• ujawnianie irracjonalnych zachowań ( np. robienie komuś na złość ).

2. Konstruktywne

• wyjaśnianie i likwidacja istniejących w grupie sprzeczności ( funkcja informująca )

• element rywalizacji zwiększający motywację do działania

• wzajemne poznanie poglądów członków grupy na „ zapalne” problemy- rozwiązywanie ich

• ujawnianie słabych stron

• wzrost efektywności działania

• usprawnianie przepływu informacji.

Nie chce już mi się rejestrować tych piergół - Twój komputer

Chyba pierdół?

NEGOCJACJE

Definicja:

• rozwiązanie konfliktu, podczas którego strony tak modyfikują swoje potrzeby, aby dojść do możliwego do zaakceptowania rozwiązania.

• Dostosowanie pożądanych przez przeciwne strony stanów idealnych do rzeczywistośći

• Transakcja w której wymieniamy posiadane dobra na te, ktotre chcemy otrzymać od drugiej strony

STYLE

1. Kooperacyjny - (miękki )

• szukaj jednego rozwiązania aprobowanego przez drugą stronę

• ufaj innym

• łatwo zmieniaj stanowisko

• składaj oferty

• uczestnicy są przyjaciółmi

• celem jest ugoda

• ustępuj dla podtrzymania kontaktów

• traktuj ludzi i problem delikatnie

2. Rywalizacyjny -

• nie ufaj innym

• bądź twardy wobec ludzi i problemu

• uczestnicy są przeciwnikami

• celem jest zwycięstwo

• żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów

3. Rzeczowy

• postępuj niezależnie od zaufania

• bądź twardy dla problemu i miękki dla ludzi

• uczestnicy rozwiązują wspólny problem

• celem jest rozsądny wynik

• oddzielaj ludzi od problemów

• koncentruj się na zadaniach a nie na stanowisku

• badaj stan interesów

• szukaj wielu możliwości , wybierz jedną później

• okupuj się na swoim stanowisku?

• stosuj groźby?

• forsuj jedno rozwiązanie, korzystne tylko dla ciebie?

ETAPY NEGOCJACJI:

1. przygotowanie - co chcemy osiągnąć ?

2. dyskusja - co chce osiągnąć druga strona ?

3. propozycje- co mógłbyś wynegocjować ?

4. transakcja - co wynegocjujesz?

5. Porozumienie - co wynegocjowałeś ?

Ad.1

• sprecyzowanie oczekiwań, co do rezultatu negocjacji

• przewidywanie potencjalnych następstw, podział celów na bardzo ważne, ważne, i mniej ważne

• BATNA ( BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT) najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia (nie ma w myśleniu grupowym )

• Wczucie się w sytuację drugiej strony

• Błędy:

• brak określonego planu działania, z możliwymi ustępstwami i taktyką ( „ posłuchajmy co mają do powiedzenia” )

• niedostateczna znajomość potrzeb i założeń drugiej strony

• zły wybór miejsca i czasu negocjacji

• niedostateczna znajomość produktu będącego przedmiotem negocjacji

Ad. 2

• ustalenie punktów widzenia negocjatorów na temat poruszanych zagadnień

• zebranie informacji o celach negocjatorów i ich podejściach do problemu

• określenie porządku rozmów i sposobu zakończenia negocjacji

• zadawanie pytań otwartych i udzielanie nie do końca sprecyzowanych odpowiedzi

• błędy:

• udzielanie bezkompromisowych odpowiedzi ( nie odpowiadanie tak/ nie lecz „ wyobraźmy sobie, że ..”)

• lekceważenie i brak wyjaśniania sygnałów wysyłanych przez drugą stronę

• zadawanie pytań zamkniętych

• brak podsumowania wypowiedzi drugiej strony ( parafraza - konkrety)

• wyolbrzymienie problemów ( często nieświadomie)

Ad. 3

• formułowanie oczekiwań- stanowisko początkowe („ spodziewam się, że ..”)

• propozycja - niezobowiązująca odpowiedz na pytanie: „ które z żądań drugiej strony mogą spełnić, tak aby zrealizować przy tym własne cele?”

• propozycja składa się z : warunku- co chcę uzyskać od drugiej strony?, oferty- co w rzeczywistości mogę uzyskać

• propozycje są efektywniejsze od argumentów , bo można je negocjować

• podsumowuj propozycję niezależnie od tego, czy chcesz ją zaaprobować czy nie

• zbyt często negacja zaburza znaczenie słowa „nie”

• nie udzielaj odpowiedzi zbyt szybko ( „praca z ciszą”- gdy kogoś odpowiednio długo przytrzymujemy zacznie przedstawiać propozycję nam na rękę )

• bądź zdecydowany co do ogółów , a elastyczny co do szczegółów

• błędy:

• stosowanie nieasertywnego języka „chciałbym”, „życzyłbym sobie

• rozpoczęcie od nierealnych ofert lub warunków

• przerywanie w trakcie składania propozycji

• brak konsekwencji w trakcie składnia propozycji

Ad 4

• jest tą fazą negocjacji od której zależy ich wynik

• transakcja powinna zawierać sprecyzowane warunki

• jest zawsze warunkowa - za wszystkie ustępstwa musimy otrzymać coś w zamian „ Jeśli ty...wtedy ja „

• jeśli nie możesz zgodzić się na propozycję możliwy jest powrót do etapu dyskusji lub złożenie kontr proporcji

• błędy:

• oferta bez skonkretyzowanych warunków

• zadawanie pytań dotyczących zgody na ustąpienie w formie typowej dla składania propozycji „ jeśli ja ... to czy pan?”( to ma być stwierdzenie a nie pytanie)

Ad. 5

• przypomnienie negocjatorom o wzajemnie poczynionych następstwach

• podkreślenie korzyści, które uzyskują w wyniku zgody na zaproponowane porozumienie

• podsumowanie tego w czym osiągnęliście porozumienie

• zaproponowanie porozumienia na własnych warunkach.

• Błędy:

• nie uzgodnienie ostatecznej wersji osiągniętego porozumienia

• zbyt durze końcowe ustępstwa

• podpisywanie umów w pośpiechu bez dokładnego wczytania się w ich treść

• próby oszustwa podczas spisywania ostatecznego porozumienia

TECHNIKI, TAKTYKI I TRIKI NEGOCJACYJNE

TECHNIKA- konkretny zabieg werbalny lub niewerbalny jednej ze stron, realizujący cel szczegółowy negocjacji ( np. wilk w owczej skórze )

TAKTYKA- sekwencja technik prowadząca do celu finalnego ( np. stałe wywieranie presji)

TRIKI- techniki lub ich sekwencja wprowadzające partnera w błąd ( chęć uzyskania lepszego wyniku negocjacji niż w przypadku postępowania fair np. „okienko czasowe”).

TECHNIKI NEGOCJACYJNE:

• MIERZ WYSOKO

• Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję

• Ustępuj powoli i niełatwo

• Nie okazuj zadowolenia z ustępstw drugiej strony

• Ustępstwo za ustępstwo- skala ustępstw malejąca

TRIKI NEGOCJACYJNE

• warunki wstępne

• deklaracja chęci negocjowania pod pewnymi warunkami

odmowa negocjacji

- wóz albo przewóz- brak dyskusji nad oczekiwaniami drugiej strony

• wilk w owczej skórze, czyli metoda inspektora Colombo ( gra pozorów- pokazujemy się jako niewinni...).

TAKTYKI (podstępne)

• fałszywe fakty

• technika ograniczonych kompetencji ( zbieramy informacje od 2 strony- „ja” nie jestem kompetentny)

• presja czasu - okienko czasowe

• dobry/ zły facet

• eskalacja żądań pod koniec negocjowania

• szyderstwo, złośliwe wtręty, atak personalny

• przeszkadzanie- rozproszenie

TRÓJKĄT SATYSFAKCJI:

Istotne dobra, pieniądz

Interesy rzeczowe

Interesy proceduralne interesy psychologiczne

Sposób rozwiązania konfliktu poczucie własnej wartości, godności, zaufania

Czy prowadzenia rozmów

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA

36

E

A

C

D

B

---