Ustalanie ceny usług
Poczułem się zmuszony, żeby napisać tę instrukcję ustalania cen usług, ponieważ wielu klientów jest przekonanych, że to ja nauczyłem regreserów wyłudzania pieniędzy za usługi, których nie uzgadniali wcześniej ze swymi klientami. Ja tymczasem jestem przeciwny takim metodom, które pochodzą z różnych kursów marketingu bezpośredniego i nie sprawdzają się w usługach, bo ich celem jest omamianie naiwniaków! Tymczasem kompetentny terapeuta ma pomagać w uwalnianiu się od podatności na omamianie, a nie manipulować klientem.
Niniejszy artykuł potraktuj jako materiał szkoleniowy dla regreserów i wszystkich innych również. Ma on pomóc usługodawcom i klientom zrozumieć, dlaczego cena za usługę jest taka a nie inna. Ma pomóc w negocjacjach i egzekwowaniu swoich praw.
Pewnego razu pewna kobieta zrugała mnie za to, że na “regresing” wydała kilkadziesiąt tysięcy złotych i… nic jej to nie pomogło. “Regresing” wykonywała osoba, o której istnieniu i podszywaniu się pod regresing nie miałem najmniejszego pojęcia. Kobieta zaś żądała, żebym oddał jej pieniądze wyłudzone przez oszusta, bo…. on jej to zasugerował. “przecież posługiwał się stworzoną przeze mnie metodą”.
Częściej jednak docierają do mnie skargi, że część regreserów wciska klientom usługi dodatkowe i po ich zaserwowaniu żąda za nie zapłaty. Część regreserów nie informuje klientów, za co mają zapłacić i naciąga ich przedłużając czas pogawędek, przygotowań, opowiadania dowcipów itd., po czym wystawia rachunek za całość. Zdarzają się też przypadki “transakcji wiązanych”: “regresing owszem, ale pod warunkiem, że…..”
Tylko w tym ostatnim przypadku dodawanie usług może być uzasadnione. Np. klient powinien spać w zdrowym miejscu (wtedy wskazana jest usługa radiestezyjna), albo najpierw przejść egzorcyzm.
Kiedy dochodzi do kontaktu między klientem a dostawcą usługi, ważnym kryterium, decydującym o skorzystaniu z usługi, jest cena. Mało kto rozumie, skąd bierze się cena usługi. No cóż, ludzie nie studiują u nas ekonomii w szkołach publicznych.
Cena nie bierze się z księżyca. Jest wtedy właściwa, kiedy równoważy popyt i podaż. Znaczy to, że istnieje coś takiego jak cena równowagi, przy której klient jest jeszcze zainteresowany nabyciem usługi, a usługodawca udzieleniem jej. Kiedy jest więcej chętnych do korzystania z usługi, podnosi się jej cenę. Kiedy chętnych jest za mało, cenę się obniża.
Ceny usług i dóbr są różne. Nabywcy chcieliby jasno ustalonych RÓWNYCH cen za konkretną usługę, zaś usługodawcę zadowoliłaby jak najwyższa cena, dlatego często wymyśla ją biorąc dane do kalkulacji “z księżyca”.
Na cenę składa się wiele czynników. Cenę ustala się za pomocą kalkulacji i negocjacji. Tylko czasami zdarza się, że na cenę mogą wpłynąć ambicje usługodawcy lub siła przekonywania jego afirmacji. Omamiony urokiem osobistym lub reklamą danej osoby klient może dać się wywieść na manowce i zgodzić na nieadekwatną cenę, ale… po jakimś czasie zorientuje się i nie będzie łaskawy dla tego, kto wyłudził od niego pieniądze w sposób niezasłużony.
Na rynku jest mnóstwo różnych osób oferujących swe usługi. Wiele ofert jest podobnych, a są też takie, których jakość czy skuteczność przewyższa to, co oferuje dana osoba. Stąd klienci porównują oferowane im ceny i niejednokrotnie podejmują decyzje na ich podstawie wybierając ceny najniższe. Nie zawsze jest to rozwiązanie najlepsze, ale bywa uzasadnione możliwościami finansowymi.
Prócz doświadczenia i kompetencji usługodawcy ważnym czynnikiem mającym wpływ na cenę jest MARKA, czyli zastrzeżona patentem znana (rozreklamowana) nazwa. Ona często podnosi cenę usługi lub towaru wielokrotnie. Lecz… używanie jej bez uprawnień może stać się powodem skierowania przeciw oszustowi sprawy o odszkodowanie.
Klienta do zapłacenia wyższej ceny może skłonić reklama, sława, uznanie lub kompetencja usługodawcy. Czasami może go przekonać (niestety tylko jednorazowo) tupet lub autoreklama usługodawcy. Jeśli jednak klient zapłaci więcej, a dostanie mniej, będzie miał słusznie pretensje do usługodawcy, że ten go wyrolował.
Negocjacje są niewątpliwie ważnym czynnikiem ustalania ceny między usługobiorcą a usługodawcą. W negocjacji usiłujemy ustalić cenę równowagi. Ma ona satysfakcjonować obie strony na zasadzie:
a) Klient nie godzi się więcej dać.
b) Usługodawca nie godzi się sprzedać taniej.
Jeśli obie strony spotkają się w takim punkcie, należy się tego trzymać. Jeśli zaś nie uda się uzgodnić porozumienia, należy unieważnić transakcję.
Wynegocjowane warunki mogą ulec zmianie, ale NIE w trakcie wykonywania usługi! Negocjacja nowych warunków może nastąpić dopiero po zrealizowaniu wynegocjowanej transakcji. “Nie zmienia się koni podczas biegu”, a więc kontrahent, który zmienia wynegocjowane wcześniej warunki, albo odmawia ich uznania w trakcie realizacji umowy, nie zasługuje na zaufanie i następnym razem traci klienta lub możliwość skorzystania z pomocy. Znaczy to, że jeżeli ustaliliśmy cenę za usługę, to nie podnosimy jej ani w trakcie nie żądamy obniżenia jej. Jeżeli zgodziliśmy się zapłacić ustaloną cenę, to nie odmawiamy płacenia.
Klient od początku spotkania z usługodawcą musi mieć pewność jasnych reguł gry. Trzeba mu powiedzieć, za co i ile płaci: np. za wysłuchiwanie jego marudzenia 200 zł za godzinę, za sesję 100 zł za godzinę. Za przygotowanie do sesji 50 zł za godzinę, za medytację po sesji… itd. (oczywiście, że są to ceny przykładowe, a nie obowiązujące wśród regreserów!).
Odkąd rozwinął się u nas kapitalizm, nikt nie ogranicza maksymalnej wysokości cen i nie ustala centralnie cenników. Można zasugerować najwyżej ceny minimalne. W przypadku sesji widziałbym tu 40 zł za godz. Jednak naciski administracji UE mogą zmusić nas, byśmy podnieśli ceny minimalne za usługi do poziomu obowiązującego w innych krajach UE (80 euro za godzinę lub zabieg trwający poniżej godziny).
Kiedy zaczynasz wchodzić na rynek, raczej nie powinieneś żądać wyższych cen niż konkurencja. Rozsądne byłoby dać się poznać żądając niższych cen niż znane sławy, a oferując usługę podobnej jakości. No ale… wielu wydaje się, że tak wiele dają, a tak mało dostają w zamian. To niemądra motywacja do ustalania ceny. To powód do uzdrowienia swego nastawienia wobec wymiany z innymi.
Nawet jeśli wydaje ci się, że jesteś lepszy od wszystkich innych specjalistów, to nie przesadzaj, tylko poczekaj, aż inni zaczną cię chwalić i polecać znajomym. W ten sposób przyciągasz najwięcej klientów i to klientów otwartych, zadowolonych z ciebie, ponieważ już przygotowanych przez innych, którzy są zadowoleni z twej usługi.
Kiedy ustaliłeś warunki z klientem, nie zmieniaj ich w trakcie pracy z nim (czyli w czasie trwania / realizacji kontraktu). Takie podejście pomogłoby ci co prawda wydoić z klienta więcej forsy, ale… stracisz go na zawsze i raczej zrobi ci antyreklamę. Nie opłaca się na dłuższą metę. No chyba że chcesz go oskubać tylko “raz a dobrze” i liczysz, że on nikomu o tym nie powie ze wstydu. Tu jednak możesz się przeliczyć.
Dbaj też o to, by klient nie płacił ci za reklamę innych twoich usług, które mu oferujesz. Ty płacisz za reklamę, więc w czasie, za który on płaci, nie wciskasz mu kolejnych rewelacyjnych usług, z których - wg ciebie - powinien skorzystać. Jeśli reklamujesz znajomych, to niech sami oni płacą za reklamę, ale nie twój klient! Jeśli masz dla klienta ofertę czegoś nowego, nie każ mu płacić za czas, w którym ją przedstawiasz.
Pamiętaj o takiej zasadzie: NIE SZTUKĄ JEST WYRWAĆ INNYM PIENIĄDZE, KTÓRYCH ONI NIE CHCIELI ZAPŁACIĆ. SZTUKĄ JEST ZACHĘCIĆ ICH, BY PŁACILI CI PRZEZ WIELE LAT I CZULI SIĘ Z TEGO ZADOWOLENI!
Dojdziesz do tego wówczas, gdy przepracujesz prosperującą świadomość, a to znaczy, gdy zrozumiesz, że masz zawsze nadmiar swoich własnych pieniędzy, że ludzie chętnie ci płacą za usługi wysokiej jakości. A ponadto musisz nauczyć się dostawać pieniądze od ludzi, którzy je mają. Od takich nie musisz niczego wyłudzać.
Pamiętaj też, że twego klienta nie obchodzi, że zdechł ci pies z głodu, a twoje dzieci już od tygodnia chodzą w tych samych dżinsach, bo nie stać cię, by im kupić nowe. Nie obchodzi go, że spłacasz kredyty, więc “musisz” podnieść cenę za usługę. Klient nie jest instytucją dobroczynną! Jego interesuje to, co on z tego będzie miał. A więc musisz mieć świadomość, że to, co oferujesz, jest wysokiej jakości, że mu pomoże, że to on skorzysta. No ale jeżeli sam nie wierzysz w wartość tego, co robisz (oferujesz),... to nikogo nie przekonasz. Doceniaj siebie i swą ofertę, a inni cię też docenią. Podnoś jakość swych usług i wykonuj je coraz bardziej kompetentnie, i rzetelnie, a wówczas klienci będą do ciebie “walić drzwiami i oknami”.
Pamiętaj też, żeby nie wciskać klientowi tego, o co on nie prosił. Reklamować nowości możesz, ale nie możesz wciskać swoich koncepcji zamiast tego, za co klient zgodził się zapłacić. Nie rób więc klientowi rebirthingu zamiast regresingu (chyba że wobec jego zamknięcia zgodzi się na to). Zamiast sesji nie rób mu testów skojarzeń lub analizy czakramów. Nie opowiadaj o jego poprzednich wcieleniach, kochankach, przygodach, jeśli nie są one tematem sesji. Podobnie też nie rób sesji regresingu, jeśli klient płaci za zabieg reiki. Nie wykonuj zabiegu reiki, gdy klient zapłacił za egzorcyzm. Itd., itp. Owszem, możesz mu zaproponować inne usługi, ale musisz najpierw podać mu cenę i dać czas do namysłu. Wykonaj je dopiero wówczas, gdy klient się na nie zgodzi. No chyba że chcesz to zrobić gratis! Masz do tego prawo.
A teraz do szanownych klientów:
Pamiętaj, że usługodawca, to też człowiek, że ma potrzeby nie tylko duchowe ale i cielesne, do zaspokojenia których potrzebne są mu również pieniądze. Potrzebuje zapłacić za przejazdy, lokal, ZUS i odprowadzić podatek od swych dochodów. Nie wymagaj, by wykonywał usługi na twą korzyść za “dziękuję”. Jeśli cię nie stać, to nie przekonuj usługodawców, a szczególnie kompetentnych specjalistów, że powinni “takie coś” robić za darmo, bo Bóg darmo im dał. Bóg darmo dał również tobie, więc żądając darmowych usług czy gratyfikacji skorzystaj z nich bez pośrednictwa usługodawcy. Spróbuj. Wcale nie jesteś gorszy od niego i nie mniej obdarzony przez Boga. A jak ci nie wyjdzie z Bogiem, który darmo daje, wtedy bez szemrania gódź się płacić za czas, wykształcenie, wiedzę, doświadczenie i kompetencje usługodawcy (np. uzdrowiciela czy terapeuty). “Bez szemrania” nie oznacza - bez negocjacji. Naucz się negocjować. Naucz się doceniać to, co masz do zaoferowania w zamian za usługi. Niektórym to może być bardzo przydatne!
Nie daj się wpuścić w maliny. Nie płać za usługi, których nie zamawiałeś i ostrzegaj usługodawcę, że nie tak się umawiałeś. Jeśli zmienia reguły gry, to na własny, a nie twój rachunek. Dbaj o swoje interesy i nie daj sobie wciskać tego, czego nie zamawiałeś, czego sobie nie życzyłeś.
Jeśli usługodawca przedstawia ci ofertę czegoś, czego nie znasz, zapytaj go o szczegóły, o cenę i - jeśli ci odpowiada - skorzystaj z tego. Jeśli nie, to odmawiaj. Przecież to twoje pieniądze i twój czas. Starannie odliczaj czas, który usługodawca przeznacza na reklamowanie siebie lub swych kolegów.
Jeśli uznasz, że usługodawca ci nie odpowiada, bo nie jest kompetentny lub zmienił reguły gry, to niczym nie ryzykujesz wymieniając go na kogoś innego - bardziej kompetentnego. Powinieneś nawet widzieć w tym dobry interes.
I na koniec, na podstawie doświadczeń z jedną osobą nie oceniaj całego środowiska. Zdarzają się bowiem nawet kiepscy profesorowie.