Wykład-1 22 II 2009r.

Negocjacje istnieją od zawsze w świecie społecznym( najczęściej w handlu). Boom dotyczący negocjacji

wybuchł w latach osiemdziesiątych na zachodzie.

Dotyczą trzech obszarów:

- handel i biznes

- świat polityki(międzynarodowe i wewnętrzne)

- przestępczość( policyjne)

Negocjacje toczą się na każdym kroku. Jest to problematyka interdyscyplinarna (socjologia, politologia, ekonomia, itd.).

NEGOCJACJE - dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia,

gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są sprzeczne, konfliktowe

negocjacje = pertraktacje

Są to rozmowy, których celem jest osiągnięcie porozumienia. Zawsze musi istnieć konflikt. Można rozwiązać konflikt w różny sposób, negocjacje to sposób pokojowy. Nie są walką podczas której trzeba odnieść zwycięstwo ani nie są towarzyskim spotkaniem, to trudny proces w którym każdy dba o swoje racje.

Istota negocjacji

1. przedstawienie propozycji i ofert

2. czynienie ustępstw

Propozycje i oferty kontrolują sytuację negocjacyjną, kto je stawia ma kontrolę nad przebiegiem negocjacji.

propozycja- dotyczy bardziej spraw związanych z polityką czy policją

a

oferta- dotyczy bardziej negocjacji handlowych i biznesowych (bardziej konkretna)

W jakiej formie?

W formie warunkowej: „ Jeżeli Wy ……..(policzalny konkret), to my …….(mniej precyzyjnie)”

NP.

Jeżeli obniżycie cenę o 10% to my zastanowimy się nad wzrostem zamówień(lub, to z naszej strony jesteśmy skłonni powiększyć ilość zamówień).

Nie przerywać przedstawienia propozycji drugiej strony bo to wywołuje irytacje i podejrzenie o złą wolę.

Należy zachowywać tzw. szerokie spojrzenie na całość zagadnień, tzn. powinno poruszać się więcej spraw niż tylko, np. kwestie ceny(bo to zawsze najbardziej różni). Nie należy tez rozpoczynać od tego negocjacji, ale od innych spraw:

poruszać: terminy dostaw, sposoby płatności, transport, dystrybucje, sposób pakowania towaru, płatność ubezpieczeń i podatków, uzgodnienie kar za opóźnienia, gwarancje kredytowe, działanie reklamowe, wyrównanie szkód.

Wśród nich będą takie kwestie co do których jesteśmy zgodni(zaczynać od nich), wciąga się w ten sposób w negocjacje, ponieważ tyle już uzgodniliśmy, itd. Trudniej wtedy zerwać negocjacje.

3. Ustępstwa

Nie ma negocjacji bez ustępstw(powszechność ustępstw). Przynajmniej jednostronnych ustępstw.

Sercem negocjacji jest trafny sposób ustępowania.

Pierwsza reguła

Pierwsza oferta jest zawsze nie do przyjęcia, jest zawyżona i określa górny, ambitny kraniec oczekiwań stron.

Druga reguła

Ustępstwa mają różną wartość dla obu stron tzn. co dla nas jest poważnym krokiem dla drugiej strony może oznaczać mały detal.

Trzecia reguła

Zasada wzajemności ustępstw. Powinny być wzajemne. Nie ustępować bez wzajemności, wyjątki:

Są sytuacje gdzie trudno oczekiwać z drugiej strony ustępstw, np. my a duże korporacje(urząd) lub kiedy ma się do czynienia z monopolistą na danym rynku. Są to skrajne przypadki ponieważ w normalnych układach rynkowych nie powinno to mieć miejsca.

Zaczynając negocjacje podajemy oferty lepsze niż to co chcemy uzyskać, ponieważ z góry zakładamy czynienie ustępstw. Różnice między pierwszą ofertą a oczekiwanym rezultatem nazywa się marginesem negocjacyjnym. Musi być dosyć duży by mieć z czego ustępować ale nie może być zbyt mały by nie odstraszyć drugiej strony.

WYJŚCIOWA SYTUACJA NEGOCJACYJNA- sytuacja modelowa

Czwarta reguła

Ustępstw należy dokonywać drobnymi kroczkami. Ustępować często ale o małe wartości niż rzadko ale o na prawdę duże wartości (robi to lepsze wrażenie).

Np. Chce osiągnąć 8 talarów, zaczyna więc od 10.

On My

10t 6t

9t 7t

8t kompromis 8t

1. Z reguły czyni ustępstwa strona słabsza

Jeżeli to my musimy zacząć ustępować to niech to będą niewielkie ustępstwa, dotyczące mniej istotnych kwestii i jednocześnie towarzyszyć temu powinny wyjaśnienia trudności i poświęceń z naszej strony towarzyszące tym ustępstwom, to podkreśla nasze dobre chęci.

2. Domagając się ustępstw od drugiej strony należy stosować tzw. strategia minimalizacji czyli nie ujawniamy wagi uzyskanych ustępstw, nie okazujemy entuzjazmu kiedy druga strona nam je przedstawi, gdybyśmy okazali zadowolenie wtedy druga uzna, że są one już wystarczające. Nie można tej strategii stosować w nieskończoność.

Wyklad -2 8-03-09r.

Merytoryczne przygotowanie do negocjacji.

1. interesy

2. opcje

3. obiektywne kryteria przezwyciężania roznic

4. alternatywy negocjacji

5. propozycje porozumienia koncowego

1. interesy

stanowisko - wszystko co należy przygotowac przed negocjacjami, pewien konkret o którym mowimy drugiej stronie ze go chcemy osiągnąć( pieniadze, warunki, klauzule)

Zanim opracuje się swoje stanowisko należy rozpoznać interesy.

Interesy sa to motywacje człowieka prowadzace do zajecia określonego stanowiska, czyli nasze potrzeby cele, dazenia, troski, obawy, aspiracje i ukryte intencje

Określić swoje interesy poprzez pytanie: dlaczego tego chce? ( tego co ma być zawarte w moim stanowisku).

Do dziewczyny z walizka podchodzi mezczyzna i chce jej pomoc nieść te walizke. Dziewczyna zada sobie pytanie dlaczego on chce jej pomoc, w zależności które z wyjaśnień wyda się jej prawdopodobne to przyjmie lub odrzuci. Interesy siegaj glebiej, do intencji.

Dwa zalecenia:

1. Określić hierarchie wlasnych interesow ----- przykład z właścicielem firmy wodociągowej, przyjmuje zlecenie, dogaduja się co do warunkow, stawki, trwania prac, przystepuje do pracy, okazuje się ze rury sa w gorszym stanie niż się spodziewal i koszt prac wzrośnie o 30% i oczywiście czas trwania robot. Czy właściciel zaradza wiecej pieniędzy to zalezy od jego przemyślenia i sytuacji (zalezy od hierarchii interesow).

2. Zidentyfikuj interesy drugiej strony --------- Należy zdobyc jak najwięcej informacji z wszelkich możliwych źródeł. Informacje o rzetelności drugiej strony, dzieki nim tez można będzie na nia wpływać. Przykład o właścicielu restauracji wloskiej w USA i o koncernie który chciał ja od niego odkupic. Trafne odgadniecie potrzeb interesow drugiej strony.

3. Opcje

Opcje- możliwość zaspokojenia interesow drugiej strony, sa to propozycje, oferty, warunki;

Przygotować możliwie wiele opcji, po to ze gdy się odrzuci jedne sięgnąć po następne.

4. Obiektywne kryteria przezwyciężania roznic

Obiektywne kryteria przezwyciężania różnic - sa to argumenty niezależne od woli obu stron, pozwalające doprowadzic do załagodzenia konfliktow, sprzeczności i roznic pomiedzy stronami

Przykład: kupujący a sprzedający; jak to rozwiązać, walka woli, kto kogo przetrzyma, ale nikt nie lubi się poddawac, negocjatorzy przerywaja te walke i szukaja innych rozwiązań.

Te kryteria:

- wartość, cena rynkowa

- przepisy prawa

papierosy w kawiarni po 10zl zamiast po 8

- precedensy

- stawki rynkowe

- koszty

- miary techniczne

- wyceny rzeczoznawcow

5. Alternatywy negocjacji

Alternatywy negocjacji- inne poza negocjacjami sposoby rozwiązywania sprnych kwestii, kiedy w drodze negocjacji nie osiągniemy tego co chcemy, to wtedy szuka się wczesniej ( przygotowuje je się na etapie przygotowan do negocjacji)

Przykład: negocjacje policyjne ( uzycie sily), w firmie ( jeśli żadne negocjacje nie daja efektu w postaci wyższej pensji możemy się zwolnic jeśli mamy cos rownie dobrego na oku)

Włączenie trzeciej strony ma trzy formy:

1. mediacja

2. arbitraż

3. sąd

mediacja- godzimy się lub nie, madiator tylko podpowiada

arbitraz- musimy się do nich zastosowac

sąd - nie każdy arbiter jest sedzią

Przykład: negocjacje międzynarodowe, trzecia strona jest obiektywna lub neutralna, powinna mieć autorytet, ona ma przywieźć rozwiązanie.

Sąd pojawia się zazwyczaj na końcu, rozmowy sa już zakończone ale druga strona nie dotrzymuje umowy.

Minusy włączenia trzeciej strony:

- już nie my prowadzimy te negocjacje

- włączenie trzeciej strony kosztuje ( koszty te mogą nas nawet zrujnować)

4. Propozycje porozumienia koncowego

Są to opracowane pewne scenariusze, możliwych przebiegow negocjacji; odpowiedzi na trzy pytania: 1. co chciałbyś osiągnąć? 2. z czego byłbyś zadowolony? 3. z czym mógłbym pogodzic się w ostateczności?

1. co chciałbyś osiągnąć? ----- odpowiadając na to pytanie nie stosować ograniczeń, wszystko co przyjdzie do głowy- ideał; ludzie maja tendencje do samoograniczeń, żeby uniknąć nieprzyjemnych uczuć związanych z odmowa nie spróbują - klęska, a w negocjacjach jest tak ze nie dadzą nam nic o co nie poprosimy; tu spełnia się samospełniające się proroctwo

2. z czego byłbyś zadowolony?------ Zostawiamy to co jest realne, możliwe do osiągnięcia( to co nam wystarczy)

3. z czym mógłbym pogodzić się w ostateczności?------- odpowiadamy ale kartke chowamy bardzo głęboko i wyciągamy jak negocjacje idą źle

Wykład 3 22.03.09r.

Temat: Strategia przełamująca prowadzenie negocjacji (W. Ury)

Cel negocjacji: porozumienie satysfakcjonujące obie strony	Bariery negocjacji	Kolejne kroki strategii
Uczestnicy negocjacji	1Twoje reakcje 2Ich emocje	I „idź na galerie” II przejdź na ich stronę
Przedstawienie propozycji, ofert, ustępstwa	3 ich stanowisko	III przekształć ich stanowisko
Dochodzenie do porozumienia	4 ich brak Satysfakcji 5 ich siła i możliwości	IV zbuduj im „złoty most” V użyj swojej siły aby edukować

Przykłady negocjacji:

- w sprawie zakldnika, w NY w Brooklynie w 1992r. Vad Dyka wziął zakładników i przetrzymywal ich w piwnicy w szpitalu.

- biznesowe, firma telekomunikacyjna dla Boinga nowy system komunikacyjny w 1995r. ; obie firmy miały inne doświadczenia, próba przekonania głuchego ,porażka i powrót na dobra stronę

1 krok - nie negocjuj tylko idz na galerię

Typowe reakcje w sytuacji ataku:

-kontrakt

- poddanie się istnieje niebezpieczeństwo

- perswazje (tłumaczenie) szybkiej nie przemyślanej

-zerwanie stosunków reakcji

1kontratak- najczęściej prowadzi do wzmocnienia konfliktu, stosować jak się ma mocna sile

przebicia, ale jest duże prawdopodobieństwo ze strona zerwie

2 poddanie się- przegrana, jeżeli raz zgodzimy się na atak to duże prawdopodobieństwo, ze

W przyszłości to na nas będą się skupiać wyładowania, np. szefa

3 perswazja- druga strona jest na nas zła, negatywne emocje, nasze tłumaczenia mogą zostać

odebrane jako kwestionowanie tego co do nas mówi i jeszcze bardziej się

rozzłaszcza i może uznac to za kontratak

4 zerwanie stosunkow- czasami jest dobra strategią, czasem lepiej zerwac jeśli ich kontynuowanie

oznacza niekończące się kłótnie itd. Czasami sama groźba zerwania

może uzmysłowić stronie ze jesteśmy jej potrzebni; decyzja o zerwaniu

może być pod impulsem, ale trzeba ja przemyśleć, bo zerwanie oznacza

koszty

NP. szybka nie przemyslana wypowiedz jednego z wojskowych w sprawie zakładników amerykańskich w Iranie, byli przetrzymywani ok. 2 lata w latach 1979-1980. Wojskowy

Ten wypowiedział się w mediach ze po ich uwolnieniu to my im dopiero pokażemy, wiec porywaczom nie spieszyło się z uwolnieniem przetrzymywanych.

- druga strona może nas celowo wyprowadzac z równowagi, gdyz wtedy łatwiej jest popełnić błąd na własną niekorzyść

- sposób- cofnij się ochłoń, staraj się obiektywnie przemyśleć cała sytuację, nie rob nic nie reaguj natychmiast

- emocje są ale można się powstrzymać od przełożenia ich na reakcje, jesteśmy w stanie nad nimi zapanować

- najczęściej to oznacza zrób przerwę, w negocjacjach ( to nie jest pierwszy krok chronologiczny, realizuje się go wtedy gdy zachodzi taka potrzeba), żeby pomyśleć i co dalej(przerwa może być krotka lub dłuższa)

- czasem druga strona nie chce się zgidzic na przerwe(to licz w myslach do10 ;) ), w tych negocjacjach policyjnych był drugi negocjator-kontroler, który pilnowal reakcji pierwszego

- nazwa tez stad, ze galeria to najwyższe miejsce w teatrze czyli ma się najszerszy widok

-po co? żeby nie negatywnych lub zbyt pozytywnych emocji na dzialanie,

- przemyślenie co dalej, jeśli nie wiemy

* na galerii rozpoznaj rodzaj taktyk, stosowanych przez druga strone

Trzy rodzaje taktyk:

1 blokująca - nie dopuszczanie do rozwoju sytuacji negocjacyjnej, do przedstawienia swoich

propozycji, polegaja na odmowie ustępstw w różny sposób, np. druga strona

przekonuje nas ze nie może ustąpić bo tak, bo cos tam, albo może celowo opóźniać

rozmowy lub wydac ostateczne oświadczenie(ultimatum) w stylu albo przyjmujecie

nasze warunki albo zrywamy; albo macie czas do piątku itp.

2 ofensywna- wywieranie presji, której celem jest onieśmielenie nas lub zastraszenie

i spowodowanie abyśmy przyjęli ich warunki żądania; są to groźby, ataki,

naszych propozycji lub ataki personalne

3 zwodnicze- ich celem jest uzyskanie ustępstw z naszej strony przez, np. manipulowanie faktami,

stosowanie nieprawdziwych, sfabrykowanych danych, kłamstwo, oszustwo, podstęp,

fantazja ludzka nie ma granic;)

przykład: mieszkanie, właściciel pyta się czy bierzemy po tej cenie bo on po południu jest umówiony z kimś kto mu tyle oferuje( może to być groźba albo zwód)

triki:

brak uprawnień- polega na tym za druga strona utwierdza nas w fałszywym przekonaniu, ze ma

uprawnienia do podejmowania decyzji, po to żeby wymóc na nas ustępstwa, a

potem informuje nas ze ktos inny podejmuje te decyzje

zabawa w dobrego i złego policjanta- strategia ta wykorzystywana jest nie tylko przez policje

Najtrudniej wykryć oszustwa, tu pomagają solidne przygotowanie się do negocjacji, a potem

bierząca obserwacja drugiej strony.

---