Strategie i taktyki negocjacyjne.

Negocjacje - proces decyzyjny zachodzący pomiędzy stronami konfliktu mający na celu rozwiązanie problemów spornych.

Mediacje - negocjacje z udziałem strony trzeciej (mediatora) nie uczestniczącej uprzednio w sporze.

Negocjacja jako proces gry - cechy:

- pole gry (obszar konfliktu, teren negocjacji)

- gracze,

- reguły gry (zasady prowadzenia sporów i dyskusji, także - faule, por. str.12)

- posunięcia (strategie, taktyki, operacje i manewry)

Wymiary negocjacji:

 - siła,

 - czas,

 - dystans  (m.in. terytorium),

 -manewry (strategie i taktyki ),

Manewry, czyli strategie :

   I. Strategie typu I:

      1. stopniowanie odwzajemnień w redukcji napięć,

      2. zachowania zintegrowane,

 II. Strategie typu II :

      1. przymus,

      2.nakłanianie,

      3. pouczanie,

      4. perswazja, 

Taktyki przymusu

     1. atakowanie

     2. taktyka faktów dokonanych

     3. rozciąganie na kontekst

     4. łamanie woli

     5. najgorsza alternatywa

     6. okopywanie pozycji

 

Etapy strategii perswazyjnej:

       1. podjęcie problematyki,

       2. porozumienie, co do rozwiązania problemu,

       3. wybór podstawowych korzyści dla klienta i udowodnienie ich,

       4. osiągnięcie stanu zadowolenia klienta,

       5. obniżenie znaczenia kwestii ceny produktu (usługi),

       6. udzielenie dodatkowej korzyści,

       7. podsumowanie korzyści wynikających z zawartego kontraktu,

Taktyki realizacji strategii:

I. Taktyki oparte na przygotowaniu się        II. Taktyki oparte na argumentacji                                                                                                                                                                       rozmowy z klientem:                                      w rozmowie z klientem:

1. "ukryta karta",                                 1. "małe kroki",

     2."zasłona dymna"                               2. uzgodnienie norm,

     3. rekonesans,                                      3. zmiana tematu,

     4. "fałszywy trop",                               4. "wykręty",

                                                   5. kompromis,

                                                                6. "dobry i zły",

                                                                7. "nic za nic",

                                                                8. "poród bez bólu",

                                                                9. "judo",

                                                              10. "buldog",

                                                               11. presja i pressing                                              

Erystyka  -  dział logiki zajmujący się sztuką przekonywania i dyskusji.

Nielojalne chwyty erystyczne

argumentum ad personam /obrażanie, przypisywanie lub wytykanie wad/

                    ad populum /demagogia, odwoływanie się do uczuć ogółu/

                              ad vanitatem /przekonywanie za pomocą pochlebstw/

                    ad misericordiam / apelowanie do współczucia/

                    ad hominem   /przyznawanie racji wiedząc, że rozmówca jej nie ma/

                    ad verecundiam   /powoływanie się na nieznany lub nieuznawany autorytet/

                    ad ignorantiam  /wytykanie niewiedzy/

                    ad baculum /groźby/

Negocjacje

1.      Definicja negocjacji

Negocjacja jest strategią polegającą na rozwiązywaniu problemu czyli poszukiwaniu najczęściej z drugą stroną możliwości jednoczesnej realizacji niektórych przynajmniej interesów obu stron. Jest to więc proces osiągania porozumienia (lub proces podejmowania wspólnej decyzji, lub proces budowania consensusu jako że wspólna decyzja w negocjacjach może zapaść jedynie
w wyniku zgody wszystkich stron) poprzez strony, które uczestniczą w procesie komunikacji, procesie uczenia się, procesie argumentowania, perswazji, procesie wywierania nacisków, aby uzyskać zaspokojenie swoich potrzeb.

“ Fisher i Ury traktują negocjację jako dwustronny proces komunikowanie się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowane”. 3

W negocjacjach mamy do czynienia nie tylko ze sprzecznymi interesami, lecz
z trudnym i skomplikowanym procesem podejmowania decyzji umożliwiającej realizację interesów każdej ze stron.

2.      Cel i istota negocjacji

Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, a więc podjęcie wspólnej decyzji. Korzystne i konieczne jest, aby strony tak kształtowały stosunki między sobą, by ich podstawą było patrzenie w przyszłość. Nie chodzi przy tym tylko
o przebieg i wyniki trwającej właśnie negocjacji, ale o to, by były one fragmentem dłuższego procesu, którego istotą jest co najmniej niepogorszenie wzajemnych stosunków.

Istota negocjacji niezależnie od tego kto i kiedy negocjuje opiera się na trzech podstawowych elementach:

a)      wzajemnej zależności stron

b)      postrzeganiu konfliktu

c)      możliwości oportunistycznych zachowań

3.      Etapy negocjacji

A.     Przygotowanie

Do negocjacji trzeba się przygotować. G.J. Wierenberg nazywa taki proces “odrabianiem lekcji”. Jest to m.in. zgromadzenie informacji o ludziach, z którymi się negocjuje, o firmie, jej zasadach działania, wcześniejszych negocjacjach oponenta.

            Najważniejszym etapem przygotowania jest ustalenie celów. Cele te dla różnych sfer, w jakich prowadzimy negocjacje bywają różne, jednak zawsze głównym celem każdej negocjacji jest zaspokojenie jednej lub kilku potrzeb biorących w nich udział stron. Ustalone cele powinny być "“płynne”, podlegające procesowi tak, aby oczekiwania mogły się zmieniać wraz z atmosferą negocjacji. Ustalenie sztywnego celu negocjacji może prowadzić do załamania rozmów.

            Każdą negocjację może prowadzić jeden negocjator lub zespół negocjatorów. Każdy człowiek zespołu musi pełnić określone funkcje i wypełniać określone zadania. Decyzja czy negocjacje prowadzi jeden negocjator czy zespół powinna być rozważana przed każdą negocjacją.

            Podczas przygotowań do negocjacji warto też wziąć pod uwagę miejsce spotkania gdzie będą prowadzone negocjacje (własny teren, terytorium oponenta czy teren neutralny).

B.     Otwarcie spotkania

Ważnym elementem tego etapu jest stworzenie atmosfery zaufania do własnej osoby, pomysłów czy ofert. Warto podkreślić te elementy, które łączą obie strony. Spotkanie należy rozpocząć od rozmowy wprowadzającej. Następnie należy ustalić zakres negocjacji i kompetencje przeciwnika.

C.     Przedstawienie propozycji

W negocjacjach to właśnie propozycje są ważniejsze niż argumenty. Temat negocjacji należy omawiać jak najszerzej. Zawsze trzeba brać pod uwagę propozycję strony przeciwnej.

D.     Kontrakt końcowy

Zależnie od przedmiotu negocjacji na tym etapie powinno nastąpić podsumowanie tego co zostało osiągnięte w czasie rozmów. Ważne jest także ustalenie warunków wdrożenia porozumienia, a także stan wspólnych interesów w przyszłości. Najkorzystniej jest gdy zawarty kontrakt pozwala na dalszą współpracę.

4. Style negocjowania (strategie negocjacyjne)

Sposoby przeprowadzania negocjacji wynikają z predyspozycji stron lub też ich wyboru. Wyróżniamy następujące style negocjowania:

a)      aktywno - kooperacyjny - cechuje go analizowanie drobiazgów, rozważanie argumentów w sposób logiczny bez zbędnych emocji

b)      pasywno - współpracujący - tu strony odwołują się do powszechnie uznanych wartości, przyjmując postawę współpracy oraz ulegania

c)      aktywno - walczący - strony przejawiają dużą aktywność, ale także spontaniczność, która może czasem prowadzić do zbyt dużej nerwowości

d)      pasywno - walczący - cechuje go tendencja do utrzymywania dobrej relacji interpersonalnej, jest tu miejsce na otwartość, ale także na brak inicjatyw.

W procesie negocjacji można również stosować styl miękki, oraz rzeczowy.

Styl miękki cechuje się tym, że uczestnicy negocjacji są przyjaciółmi, a celem jest osiągnięcie porozumienia. Ustępstwa są czynione w celu podtrzymywania dobrych relacji interpersonalnych. Problemy i ludzie traktowani są delikatnie, cechuje ich zaufanie. Oferty maja duże znaczenie, często jednak pokazuje się dolną granicę ustępstw. Ludzie stosujący ten styl poddają się presji i ponoszą straty w celu zawarcia porozumienia.

Styl twardy - uczestnicy są wrogami, cel to zwycięstwo. Są twardzi wobec ludzi i problemu. Nie darzą się zaufaniem, stosują groźby, ukrywają dolną granicę ustępstw, dążą do rozwiązywania korzystnego dla siebie.

Styl rzeczowy - uczestnicy negocjacji rozwiązują wspólny problem i mają do niego twórcze podejście. Nie przenoszą swojej opinii o ludziach, z którymi prowadzą rozmowy na stosunek do przedmiotu negocjacji. Są delikatni wobec ludzi, a twardzi wobec problemu. Unikają podania dolnej granicy ustępstwa. Ustalają obiektywne kryteria kompromisu. Styl ten pozwala na wypracowanie najlepszego efektu negocjacji oraz utrzymanie dobrych kontaktów ze stroną przeciwną.

5. Techniki negocjacji

Podczas prowadzenia negocjacji stosuje się różne negocjacje, w więc

A techniki związane z wykorzystaniem czasu polegające na przedłużaniu rozmów lub wyznaczaniu wstecznego terminu ich zakańczania;

B techniki związane z odgrywaniem prawnych ról - np. technika “dobry - zły facet”;

Prowadzą one do odegrania konfliktu pomiędzy dwoma osobami będącymi po tej samej stronie. Zły facet zawyża zadania, jest arogancki, a dobry stosuje technikę małych ustępstw zachowując się bardzo grzecznie;

C techniki związane ze zbadaniem skłonności drugiej strony do czynienia ustępstw - np. technika sytuacji hipotetycznej - mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości, a także skłonności do ustępstw przeciwnej strony. Zadaje się pytanie hipotetyczne “co by było gdyby?”

D techniki związane z pokazaniem skutków porozumienia - np. technika wskazania ewentualnych konsekwencji - polegają na uświadomieniu drugiej stronie ewentualnych konsekwencji przyjęcia lub braku uzyskania porozumienia;

E techniki związane z podważaniem przekonań drugiej strony - np. technika wskazania przeciwnego przykładu - wskazywanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami.

            Czasem w negocjacjach korzysta się z nietradycyjnych sposobów negocjacyjnych. Mogą to być:

-         sarkazm, drwina z przeciwnika (mogą wywołać szczerość, ale mogą też wzbudzić irytację i agresję)

-         zarzucanie pytaniami i informacjami

-         nieoczekiwana zmiana (poruszyć nieuzgodniony dotąd problem)

-         celowe złe interpretowanie stanowiska drugiej strony

Różne techniki i style negocjacji są wykorzystywane przez różnych ludzi,
w różnych sytuacjach. Negocjatorzy muszą sobie jednak odpowiedzieć na podstawowe pytanie: “czy dana technika lub styl doprowadzi do porozumienia?”

6. Typy negocjatorów

            Tak jak są różne style i techniki negocjacji, tak możemy też zidentyfikować różne typy negocjatorów:

A negocjator analityk - wysuwa logiczne, przemyślane propozycje, kontroluje strategie negocjacji, wyjaśnia stanowisko oponenta. Ten typ negocjatora może być postrzegany jako osoba pozbawiona uczuć.

B negocjator intuicyjny - kreatywny, pełen inicjatywy, przewiduje skutki propozycji, podsumowuje stan negocjacji. Wadą bywa to, że czasem nie potrafi wychwycić zagrożenia i zgłaszać ryzykownych propozycji.

C negocjator rozjemca - radzi sobie z nieporozumieniami, konfliktami w czasie negocjacji, nawiązuje dobre relacje ze stroną przeciwną, buduje pozytywną atmosferę, wyczuwa zalety i wady drugiej strony. Taki negocjator zbytnio angażuje się w sferę emocjonalną, co w efekcie może oddalić cel negocjacji.

            Dobry negocjator powinien posiadać następujące atuty:

-         wiedza z dziedziny, która jest przedmiotem negocjacji

-         właściwie dobrane style i techniki negocjacyjne

-         wiedza z zakresu komunikacji interpretacyjnej

-         kultura i urok osobisty

-         cechy charakteru takie jak: odpowiedzialność, otwartość, rzetelność, kreatywność, inicjatywa

-         umiejętności takie jak: umiejętność słuchania, koncentracja uwagi, opanowanie emocji, atakowanie problemów, a nie stron negocjacji, umiejętność perswazji pracy w zespole, stworzenie klimatu twórczej pracy, unikania nietypowych zachowań.

 7.Ustępstwa w negocjacjach

            Negocjacje opierają się często na ustępstwach. Umiejętność ustępowania jest w tym procesie bardzo ważna. Eksperci zalecają, by ustępstwa były:

-         niewielkie - zachęcaj drugą stronę do wzajemności

-         stopniowo malejące - skłaniają druga stronę do kompromisu

-         wolne i niełatwe - szybkie ustępstwo może nie dać satysfakcji drugiej stronie; coś co wymaga pewnej walki jest bardziej cenione

-         odwzajemnione

8. Przyczyny nieudanych negocjacji

            Zdarza się, że niektórych negocjacji nie da się zakończyć w sposób satysfakcjonujący dla obu stron. Ważniejsze przyczyny nieudanych negocjacji:

A konfrontacyjne nastawienie przeciwnych stron

B niejasno zdefiniowany cel negocjacji

C długie debatowanie nad najdrobniejszymi kwestiami, a nie prowadzenie normalnych rozmów (zagadywanie przeciwnika)

D poczucie dumy i próżności którejś ze stron

E brak chęci do osiągnięcia kompromisu pomiędzy stronami

F silne napięcie emocjonalne przynajmniej u jednej ze stron negocjacji

9. Podsumowanie

            Podsumowując można stwierdzić, że negocjacje to proces uzależniony od prowadzących je osób, których zachowanie bywa nieprzewidywalne “osoby negocjujące wnoszą do pertraktacji nie tylko wiedzę merytoryczną i fakty, ale także bogactwo swojej osobowości i doświadczeń, których druga strona nie jest
w stanie poznać i zrozumieć” 4 Bardzo ważne jest więc, by podczas prowadzenia negocjacji zachowywać się zgodnie z etyką negocjacyjną, której zasady pozwalają walczyć o swoje, ale z zachowaniem norm współżycia międzyludzkiego. Nie jest to łatwe dla negocjatora, który może ulec pokusie wykorzystania swojej przewagi w jakimkolwiek zakresie. Negocjator musi dążyć do sytuacji, by w całym przebiegu negocjacji on i jego oponent czuli się dowartościowani i usatysfakcjonowani
z przebiegu rozmowy i jej efektów. Strony negocjacji, po skończonych rozmowach, powinny czuć, że zaspokoiły swoje oczekiwania i potrzeby. Najlepszym efektem

negocjacji jest więc sytuacja “ zwycięzca - zwycięzca”, czyli obydwie strony rozmów odniosły satysfakcjonujące je korzyści.

Proces komunikacji

 Komunikatem jest to, co staramy się przekazać, i to,  co mimowolnie przekazujemy

                                    (bez udziału naszej świadomości).

Porozumienie w komunikacji zachodzi wtedy, kiedy istnieje zgodność pomiędzy intencją nadawcy a interpretacją odbiorcy.

W procesie komunikacji interpersonalnej występuje często sprzężenie zwrotne dzięki któremu możemy kontynuować  proces komunikowania się.

Komunikacja jedno- i dwukierunkowa : W komunikacji jednokierunkowej nadawca przekazuje komunikat bez oczekiwania lub utrzymywania sprzężenia zwrotnego z odbiorcą(wydawanie poleceń służbowych). Dwukierunkowa komunikacja występuje wtedy, gdy istnieje sprzężenie zwrotne z odbiorcą(dyskusja).

W rozmowach z klientem istotne jest jaki jesteśmy w sanie stworzyć klimat rozmowy, można wyróżnić pewne czynniki które powodują powstawanie klimatu napięcia czy też klimatu porozumienia w rozmowie.                                                                                  

Myśląc o usprawnieniu swoich umiejętności w komunikowaniu się z drugim człowiekiem należy przestrzegać pewnych ogólnych zasad komunikacji interpersonalnej. Zasady komunikowania się są podstawą do podejmowania przez osobę procesu komunikacji. Są one źródłem kształtowania się oczekiwań, jak będzie zachowywał się rozmówca. Od stopnia spełnienia tych oczekiwań zależy w dużej mierze to, czy rozmowa będzie satysfakcjonująca dla obydwu rozmówców, czy zakładane cele do zrealizowania w procesie komunikowania się zostaną zrealizowane. Zaprezentowane tutaj ogólne zasady komunikowania się nie będą użyteczne dopóki nie będziemy się starali ich wprowadzić do naszego indywidualnego repertuaru zachowań komunikacyjnych. Człowiek nie rodzi się z umiejętnościami dobrego komunikowania się, może natomiast (powinien) się ich nauczyć aby efektywniej pracować i odnosić sukcesy w pracy.

                              Zasady  poprawnej  komunikacji

      1. Poznaj samego siebie

      2. Zwracaj uwagę na drobiazgi

      3. Miej na uwadze chwiejność uwagi rozmówcy

     4. Nie stawiaj przedwczesnych ocen

     5. Bądź gotów przyznać się do pomyłki

     6. Zwracaj uwagę na sens, a nie na formę wypowiedzi

     7. Licz się z uczuciami innych osób

     8. Nie lekceważ pytań

     9. Pamiętaj, że różnica zdań może być korzystna

   10. Spróbuj przyjąć punkt widzenia twoich oponentów

   11. Zwracaj uwagę na sposób wyrażania niezgody

   12. Unikaj udzielania rad

   13. Bądź wnikliwym obserwatorem

   14. Mów w sposób jasny i rzeczowy.

   15. Okazuj szacunek  swojemu rozmówcy

W procesie komunikacji interpersonalnej ważną umiejętnością jest słuchanie. Jednym z ważnych czynników utrudniających słuchanie są nasze złe przyzwyczajenia, nawyki. Potrafią one zirytować partnera i budować bariery między rozmówcami. Oto kilka z nich:

  Ciągłe przerywanie wypowiedzi i kończenie zdania za rozmówcę.

 Nie patrzenie w oczy mówiącemu.

 Bawienie się ołówkiem, kartką papieru.

 Częste spoglądanie na zegarek.

 Wypaczanie i przekręcanie wypowiedzi.

 Brak mimiki na twarzy (twarz pokerzysty).

 Patrzenie w czasie rozmowy np. na sufit, przez okno.

 Ocenianie rozmówcy.

 Przesadne potwierdzanie (za wiele potakiwań głową, czy mm-hmm itp.).

 Kwestionowanie prawie wszystkiego co powiedział rozmówca,

    zanim  skończy całą swoja wypowiedź.

NEGOCJACJE  -konflikty, różnice zdań obecne są nieustannie w naszym codziennym życiu. Pełnimy różne role społeczne, uwikłani jesteśmy w stosunki z innymi ludźmi. Rodzina, sąsiedzi, pracownicy przedsiębiorstw, społeczeństwa, państwa muszą koegzystować z sobą, aby osiągać swoje cele, realizować oczekiwania i dążenia. Współistnienie nierozerwalnie wiąże się jednak z konfliktami - szukamy wtedy odpowiedzi na pytanie „  co robić ? ”.

Jedną z możliwości jest  NEGOCJOWANIE.

W negocjacjach występują trzy podstawowe elementy niezbędne w tej formie komunikacji:

                                1. Wzajemna zależność stron

                               2. Postrzeganie konfliktu przez strony

                               3. Możliwość oportunistycznych zachowań.

  Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre   interesy  zaangażowanych stron są sprzeczne.

W handlu negocjacje są procesem komunikowania się pomiędzy sprzedawcą a klientem, podczas którego ten ostatni gotów jest do dokonania zakupu dzięki osiągniętemu porozumieniu, korzystnemu dla obu stron.

Czy umiesz negocjować ? - próba samooceny

       Przeczytaj podane niżej stwierdzenia i oceń, w jakim stopniu one Ciebie dotyczą. Oceń się za pomocą stopni szkolnych tzn. " 5 "za "bardzo dobrze", 4 za "dobrze" itd. Możesz też stosować  oceny : + 4, +3 i +2.

 1. Jestem  osobą wrażliwą na potrzeby innych ludzi.                                                              

 2. Zawsze można podjąć  dyskusję w celu ugody.                                                              

 3. Wyznaję zasadę, że w negocjacjach nie ma przegranych .                                          

 4. Umiem sobie radzić w  konfliktach z innym  ludźmi.                                                                         

 5. Lubię  wiedzieć o co dokładnie chodzi  mojemu rozmówcy.                                                      

 6. Jestem osobą raczej cierpliwą.                                                                                          

 7.  Sytuacje stresowe rzadko mnie załamują.                                                                        

 8.  Zawsze staram się wysłuchać do końca wypowiedzi mojego rozmówcy.                                   

 9.  Drobne docinki i złośliwości raczej nie wyprowadzają mnie z równowagi.

10.  Uważam, że mam poczucie humoru.

 Odpowiedzi:

Kto uzyskał więcej niż 40 pkt. może uważać się za  dobrego negocjatora!. Wiesz czego oczekujesz po  rozmowie , do czego w niej  dążysz i swoje działania podporządkujesz ustalonym celom. Każdy, kto rozpoczyna z Tobą rozmowę musi wiedzieć dokładnie, czego chce. Inaczej - nim się obejrzy już będzie!  "sprzedany", a zapłatę zainkasujesz Ty    Mając w teście od 30. do  40 pkt. możesz zostać dobrym negocjatorem, ale musisz się tego i owego jeszcze nauczyć. Negocjowanie jest swego rodzaju sztuką, ale można  ją opanować ! Potrafisz to uczynić. Powodzenia !.                                                                                                                              

 Jeśli masz mniej niż 30 pkt, to przeczytaj jeszcze raz wszystkie pytania testu i zastanów się nad swoimi odpowiedziami.

NEGOCJACJE 

Spory, konflikty, różnice zdań obecne są nieustannie w naszym codziennym życiu. Pełnimy różne role społeczne, uwikłani jesteśmy w stosunki z innymi ludźmi. Rodzina, sąsiedzi, pracownicy przedsiębiorstw, społeczeństwa, państwa muszą koegzystować z sobą, aby osiągać swoje cele, realizować oczekiwania i dążenia. Współistnienie nierozerwalnie wiąże się jednak z konfliktami - szukamy wtedy odpowiedzi na pytanie „  co robić ? ”.

Jedną z możliwości jest  NEGOCJOWANIE.

  Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre  przynajmniej interesy  zaangażowanych stron są konfliktowe.

W handlu negocjacje są procesem komunikowania się pomiędzy sprzedawcą a klientem, podczas którego ten ostatni gotów jest do dokonania zakupu dzięki osiągniętemu porozumieniu, korzystnemu dla obu stron.

Negocjacje nie są ani walką, w której trzeba odnieść zwycięstwo, ani towarzyskim spotkaniem, podczas którego wymieniamy poglądy na temat interesujących strony zagadnień. Negocjacje to trudny i skomplikowany  proces podejmowania decyzji, w którym każdy uczestnik stara się doprowadzić do tego, aby strony podjęły wspólnie decyzję umożliwiającą przede wszystkim realizację jego interesów.

Negocjowanie jest umiejętnością stosowaną w życiu codziennym i przy szczególnych okazjach. Nie jest ona nam dana z natury, ale uczymy się jej przez całe życie - i przez całe życie możemy ją doskonalić. Negocjowanie stanowi drogę do pomyślnego układania sobie stosunków, współdziałania z innymi ludźmi oraz uzyskiwania sukcesów w biznesie.

W trakcie negocjacji handlowiec powinien zdobyć zaufanie klienta, który powinien mieć pewność, że będzie on w stanie przyczynić się do zwiększenia korzyści dla jego firmy. Postawa handlowca powinna być elastyczna i otwarta.

Zdolności negocjacyjne mogą być wykorzystywane po to, aby uzyskać korzyści czy ustępstwa cudzym kosztem. Najcenniejsze i - w dłuższej perspektywie - najkorzystniejsze są negocjacje, z których obie strony wychodzą zadowolone.

 Można zasadniczo wyróżnić dwa sposoby negocjacji : miękki i twardy. Inne tradycyjne sposoby negocjacji znajdują się gdzieś pomiędzy twardą a miękką strategią. W ostatnim okresie zarysował się trzeci sposób negocjowania : ani miękki, ani twardy, ale raczej jednocześnie i twardy i miękki. Sposób ten jest twardy w stosunku do problemu i miękki w stosunku do ludzi. Często mówi się, że są to negocjacje oparte na zasadach.

  Sposoby negocjowania można ocenić za pomocą trzech kryteriów :

          1. Powinny prowadzić do mądrego porozumienia, jeżeli  tylko     

               porozumienie  jest możliwe;

         2. Powinny być efektywne;

         3. Powinny prowadzić do polepszenia, a przynajmniej nie

              do niszczenia  stosunków między ludźmi

                Porównanie miękkich i twardych negocjacji pozycyjnych

                           z metodą  negocjacji opartych na zasadach

Negocjacje  miękkie	Negocjacje twarde	Negocjacje oparte na  zasadach współpracy
- uczestnicy są przyjaciółmi  - celem jest porozumienie  - N. ustępuje aby pielęgnować  wzajemne stosunki   - bądź miękki w stosunku do   ludzi i problemu   - ufaj innym   - łatwo zmieniaj stanowisko    - składa oferty   - odkrywa dolną granicę  porozumienia  - akceptuj jednostronne straty  w imię osiągnięcia  porozumienia  - poszukuje jednego rozwiązania, które druga strona zaakceptuje  - upiera się przy porozumieniu  - stara się uniknąć walki woli  - poddaje się perswazji	-uczestnicy są wrogami   - celem jest zwycięstwo  - N. żąda ustępstw jako warunku zachowania wzajemnych stosunków - bądź twardy w stosunku do    ludziproblemu                                 - nie ufaj nikomu                         - okop się na swoich  stanowiskach  - stosuje groźby  - wprowadzaj w błąd  - żądaj jednostronnych korzyści jako warunku porozumienia  - poszukuje jednego rozwiązania, które sam akceptuje  - upiera się przy swoim stanowisku  - stara się wygrać walkę woli   - stosuje perswazję	- uczestnicy rozwiązują problem  - celem jest mądre rozwiązanie - N. oddziela ludzi od problemu   - bądź miękki w stosunku do ludzi i twardy  wobec problemu   - działaj niezależnie od zaufania - skoncentruj się na interesach, a   nie na stanowiskach   - bada i odkrywa interesy   - unikaj posiadania dolnej granicy   - opracuj możliwości korzystne  dla obu stron - opracowuje wiele możliwości z których później się wybiera - upiera się przy stosowaniu       obiektywnych kryteriów -stara się osiągnąć rezultat oparty na obiektywnych kryteriach  - uzasadnia i jest otwarty na     uzasadnienia, poddaje się     regułom, a nie presji

Proces negocjacji w handlu  na trzech istotnych elementach :

         1. zadowoleniu klienta,

         2. interesach handlowych przedsiębiorstwa,

         3. skuteczności.

Negocjacje handlowe możemy podzielić na :

  1. negocjacje techniczne

  2. negocjacje administracyjne

  3. negocjacje oparte o współdziałanie

  4. negocjacje uprzejme

  5. negocjacje stanowcze

  6. negocjacje ofensywne

  7. negocjacje adaptacyjne

  8. negocjacje improwizowane

  9. negocjacje teoretyczne

10. negocjacje skuteczne.

  Negocjacje te możemy podzielić w zależności  od tego czy poszukuje się w nich współpracy z klientem czy też nie:

 

Negocjacje oparte na współpracy                       z klientem

Techniczne               Oparte o współdziałanie                         Uprzejme                        Stanowcze                      Adaptacyjne                         Skuteczne

Negocjacje bez współpracy                      z klientem

Administracyjne                     Ofensywne                  Improwizowane                      Teoretyczne

 

ETAPY  NEGOCJACJI

1.   Przygotowanie negocjacji.

2.   Planowanie negocjacji .

3.   Prowadzenie negocjacji.

4.   Zakończenie negocjacji.

Można wyróżnić cztery podstawowe aspekty, które składają się na strategię negocjacji : siła, czas, dystans, manewry.

W negocjacjach możemy wyróżnić cztery podstawowe rodzaje manewrów:

- manewrowanie poprzez przymus

- manewrowanie poprzez nakłanianie

- manewrowanie poprzez pouczanie

- manewrowanie poprzez perswazję.

Taktyka w negocjacjach to ciągłe dostosowywanie strategii do różnych warunków, występujących w trakcie negocjacji w celu osiągnięcia zakładanych celów. Taktyka jest środkiem sprowadzenia różnych postaw negocjatorów na wspólną płaszczyznę, na której można osiągnąć sukces.  

IV Zakończenie negocjacji

Negocjacje handlowe są wtedy zakończone kiedy podpiszemy kontrakt.

Pamiętaj aby twój partner w negocjacjach był po ich zakończeniu zadowolony możesz wtedy liczyć, że następne zakupy będzie chciał robić u ciebie.

  Negocjowanie wymaga dyscypliny, motywacji, otwartości i zaufania.

Osoby nieopanowane, „twardogłowe”, mylące dumę i godność własną z interesem nie będą skutecznie w negocjacjach jakiegokolwiek rodzaju.

Cechy dobrego negocjatora :

 1/ umiejętność planowania

 2/ zdolność precyzyjnego myślenia w stresie

 3/ ogólna „praktyczna inteligencja”

 4/ uzdolnienia werbalne

 5/ dobra znajomość zagadnień negocjowanej problematyki

 6/ zintegrowana osobowość (silna)

 7/ umiejętność oceniania oraz wykorzystywania władzy i  siły w  negocjacjach

 

 

 

7

---