Mediator- to osoba lub instytucja (biskup, polityk) akceptowana przez obie strony negocjacji, stara się przybliżyć stanowiska stron, proponuje rozwiązania. Pojawia się wtedy, gdy w negocjacjach pojawia się konflikt, łagodzi on konflikt, doprowadza do zgody. Mediator to osoba wybrana przez dwie strony, czyli osoba bezstronna i bezinteresowna o dużym autorytecie znająca się na negocjacjach i problemach z nimi związanych.

PODSTAWOWE ZASADY NEGOCJACJI

Podstawowe zasady negocjacji zastosowane przez pana X i Y. Zasady maja charakter uniwersalny, właściwie zastosowane pozwalają dojść do zamierzonego celu.

1. Pozwólmy, aby druga strona przedstawiła swoja propozycję pierwsza.

Ř Pierwsza oferta może być dużo lepsza, niż przypuszczaliśmy,
Ř Dostarcza nam informacji o drugiej stronie,
Ř Zyskujemy możliwość ustalenia korzystnego dla siebie przedziału cen , uzyskujemy pole manewru

2. Nie pozwól , aby druga strona spisywała umowę

Ř Podczas negocjacji ustnych bardzo rzadko omawiane są wszystkie aspekty sprawy
Ř Szczegółowa umowa zawiera wiele elementów, które zostały pominięte podczas negocjacji
Ř Strona spisująca umowę może sformułować tak pominięte elementy, aby zapis był korzystny dla niej

3. Ludzie ufają słowu pisanemu

Ř Słowo pisane ma większe znaczenie dla ludzi
Ř Większość z ludzi wierzy w to, co przeczyta, niż w to co usłyszy
Ř Przedstawiajmy wszystko na piśmie

4. Zawsze gratulujmy drugiej stronie
Ř Po skończonych negocjacjach należy pogratulować przeciwnikowi
Ř Nigdy nie triumfujmy
Ř Druga strona niech ma wrażenie, ze to ona wychodzi zwycięsko z negocjacji


FORMY NACISKU

Forma nacisku jaka została zastosowana przez pana X podczas tych negocjacji to :

PRESJA CZASU

Ř 80% ustępstw strony skłonne są czynić w ostatnich 20% czasu poświęconego na rozmowy
Ř Ludzie stają się elastyczni pod presją czasu


REGUŁY / TAKTYKI/ W NEGOCJACJACH

REGUŁY OTWARCIA


1. OKAZYWANIE ZASKOCZENIA

Ř Należy okazywać zaskoczenie złożoną propozycją
Ř Okazanie zaskoczenia zazwyczaj wywołuje ustępstwa
Ř Nie okazując zaskoczenia, spowodować można , iż druga strona będzie obstawała przy swoim
Ř Większość ludzi to wzrokowcy, okaż oburzenie, zaskoczenie

2. UDAWAJ NIEZDECYDOWANEGO NABYWCĘ

Ř Używanie tej metody może zawęzić przedział cenowy, w którym będą się toczyły negocjacje
Ř Należy wystrzegać się niezdecydowanego sprzedawcy


REGUŁY ROZWINIĘCIA

1. WYŻSZA INSTANCJA

Ř Wyższą instancja powinno być mało precyzyjnie określone ciało - w żadnym razie konkretna osoba
Ř Nie wolno dopuścić do tego, aby druga strona zorientowała się, że jesteśmy uprawnieni do podjęcia decyzji

2. ZAWSZE PROŚ O COŚ W ZAMIAN

Ř Kiedy druga strona prosi o jakieś ustępstwo, należy zawsze prosić o cos w zamian
Ř Stosując tę metodę możemy dostać coś w zamian

REGUŁY KOŃCOWE

1. TAKTYKA DOBRY / ZŁY

Ř Stosowanie taktyki dobry / zły to efektywny sposób wywierania na rozmówcę presji bez otwartej konfrontacji

2. WYCOFYWANIE OFERTY

Ř Wycofywanie oferty jest taktyczną zagrywka
Ř Można wycofać się z proponowanej ostatnio ceny lub odpowiednio zmodyfikować swoją ofertę

ANALIZA STYLÓW NEGOCJOWANIA

Pragmatyk Ekstrawertyk Wrażliwiec /rozjemca/ Analityk Negocjator „win- win”
Cel Zwycięstwo Wpływanie na innych Porozumienie Formalny porządek Pozytywny wynik dla wszystkich
Relacje osobowe Zastrasza Okazuje entuzjazm Zacieśnia Ignoruje Oddziela ludzi od problemu
Styl Twardy Pobudliwy Miękki Obojętny Miękki wobec ludzi, twardy wobec problemu
Słabe strony Zbyt szczegółowy Ignoruje innych Łatwo ulega wpływom Brak elastyczności
Metoda Żąda strat Inspiruje Akceptuje straty Żąda konkretów Stwarza możliwości
Żąda Stanowiska Entuzjazmu Porozumienia Systemów Rozwiązań


Negocjator nastawiony na wygraną obu stron / negocjacje „win - win” szuka takich rozwiązań , dzięki którym nie będzie czul się pokonany. Stara się, aby uczestnicy negocjacji zrewidowali swoje wyjściowe stanowiska i skoncentrowali się na sprawach zasadniczych: na wspólnych celach i wzajemnych korzyściach. Moim zdaniem pan X oraz pan Y zaprezentowali w rozmowach negocjacyjnych styl „ win - win”. Strony negocjacji w niektórych momentach zachowywali się według innych stylów negocjowania, jednak ogólnie, całościowo zademonstrowali styl „ win - win”, szukając rozwiązań odnieśli wzajemne

korzyści.

Negocjator powinien być osobą wszechstronną, rozeznaną w sytuacji polityczno-gospodarczej, stosującą umiejętnie elementy dyplomacji i współpracy. Oto najpowszechniejsze cechy dobrych negocjatorów:
· Osobowość, a więc ich kultura osobista, sposób mówienia, ubiór.
· Dążenie do zrealizowania interesów
· Ustępowanie, w celu utrzymywania wzajemnych stosunków,
· Celem jest porozumienie
· Łatwość zmiany stanowiska
· Stosowanie ofert
· Odkrywanie dolnej granicy porozumienia
· Akceptowanie jednostronnej straty w imię osiągnięcia porozumienia
· Poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej
· Upieranie się przy porozumieniu
· Unikanie walki woli
· Częściowe uleganie presji
· Podtrzymywanie dobrych stosunków na przyszłość.
· Wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron negocjacji.
· Oddziel ludzi od problemu
· Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach
· Opracuj możliwości korzystne dla obu stron
· Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
· Przedłużanie negocjacji w sytuacji, gdy widzimy zmęczenie osoby.
· Uświadomienie drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.
· Pełne zaufanie

Negocjowanie jest procesem trudnym. Poziom trudności zależy od złożoności problemu, presji czasu, indywidualnych cech ludzi prowadzących rozmowy, nastawienia rywalizacyjnego, bądź kooperacyjnego. Przystępując więc do negocjacji każdy z jej uczestników musi rozstrzygnąć, jakie zachowania zaprezentować np. ustępliwość - upór, zaufanie - nieufność, aktywność - pasywność itd.
Każdy z tych biegunów wyznaczać będzie inne zachowania i przynosić odmienne skutki. Przejawia się to w wybranym przez partnerów stylu negocjacji - kooperacyjnym lub rywalizacyjnym.
Kooperacyjny styl negocjacji zwany inaczej “miękkim” charakteryzuje osobę która z zaufaniem, życzliwością i szacunkiem traktuje partnera, rzeczowo i logicznie rozważa jego argumenty składa liczne propozycje ofert i wiele wariantów czy porostu jest skłonna do czynienia ustępstw do kompromisu czy ugody.
Rywalizacyjny styl negocjacji zwany “twardym” demonstruje osoba która traktuje partnera nieżyczliwie i okazuje mu negatywne uczucia, narzuca innym swoja wolę i stara się uzyskać nad nimi przewagę, nie jest gotowa na kompromis stawia wysokie żądania i często stara się pognębić partnera.
Łatwo zauważyć iż każdy z tych stylów ma swoje wady. “Miękki” negocjator w starciu z “twardym” prawdopodobnie straci wszystko, zaś osoby nastawione rywalizacyjnie znajdą się w sytuacji gorszej niż przed podjęciem negocjacji. Wrogość do partnera prowadzi do rezygnacji z dobrych interesów, zaś przesadna sympatia skłania do podejmowania złych umów. Chcąc tego uniknąć należy konsekwentnie stosować się do zasad negocjacji, tych uniwersalnych, oraz wypracowanych przez partnerów. Dzięki temu zapewnimy sobie i innym uzasadnione korzyści i realne załatwienia sprawy.

Radzenie sobie z konfliktem - to nie tylko znalezienie określonych sposobów działania (stosowanych do pojawiających się sytuacji), ale również umiejętność współpracy z partnerem w celu znalezienia rozwiązania satysfakcjonującego obie strony. Porozumienie się z partnerem wymaga wspólnych ustaleń w zakresie wszystkich związanych z konfliktem problemów, uzgodnienia pewnego kontraktu miedzy stronami i zrealizowania go.

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia.
Negocjacje nie są ani współpracą, ani walką. Jest to połączenie zdolności bycia asertywnym (umiejętność mówienia "nie") i nastawienie na współpracę (kooperacja). Ważną rolę odgrywa tu czynnik psychologiczny i osobowość negocjatorów, a więc ich kultura osobista, sposób mówienia, ubiór. Negocjacje dzielą się na: twarde, w których stawiamy bezwzględnie warunki; miękkie z tendencją do ulegania i uników. Negocjatorami powinny być osoby wszechstronne, rozeznane w sytuacji polityczno-gospodarczej, stosujące umiejętnie elementy dyplomacji i współpracy.
Warunki konieczne negocjowania:
interesy stron są częściowo wspólne, częściowo sprzeczne
negocjacje są skomplikowanym procesem komunikacji interpersonalnej
 negocjacje związane są z konfliktem interesów przejawiającym się w zajmowanych stanowiskach
Style negocjacji:
Styl negocjowania nazywamy inaczej-strategią, taktyką, metodą, sposobem, rodzajem i grą
Styl prowadzenia negocjacji wynika z:
predyspozycji osobowościowych
świadomego wyboru
Pięć głównych stylów negocjowania
1. dominacja
2. dopasowanie się
3. unikanie
4. kompromis
5. integratywne negocjacje
Styl negocjowania kształtuje dążenie do realizacji własnych interesów, cudzych interesów, poszukiwanie kompromisu w trosce o wzajemne stosunki
DOMINACJA
Styl negocjowania charakteryzujący się dążeniem do realizowania własnych interesów kosztem nie zaspakajania potrzeb drugiej strony.
Styl preferowany przez osoby przyjmujące postawy rywalizacyjne, ujawniające silne dążenie do władzy, dogmatyczne, machiaweliczne, podejrzliwe.
Styl dominujący nazywany jest twardym. Jego cechy to:
 uczestnicy są przeciwnikami
celem jest zwycięstwo
żąda się ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
zaleca się twardość w stosunku do ludzi oraz problemu
całkowity brak zaufania
okopywanie się na swoich stanowiskach
stosowanie gróźb
wprowadzanie w błąd co do dolnej granicy porozumienia
żądanie jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia
poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony dominującej
upieranie się przy swoim stanowisku
należy wygrać walkę woli
zaleca się wywieranie presji
DOSTOSOWANIE SIĘ
Styl negocjowania charakteryzujący się świadomą rezygnacją z zaspokojenia własnych interesów na rzecz interesów drugiej strony w celu utrzymania z nią dobrych stosunków.
Styl preferowany przez osoby ufne, przyjacielskie, ulegające wpływom.
Styl dostosowania się nazywany jest miękkim. Jego cechy to:
 uczestnicy są przyjaciółmi
celem jest porozumienie
ustępuje się aby pielęgnować wzajemne stosunki
zaleca się miękkość w stosunku do ludzi oraz problemu
pełne zaufanie
łatwość zmiany stanowiska
stosowanie ofert
odkrywanie dolnej granicy porozumienia
akceptowanie jednostronnej straty w imię osiągnięcia porozumienia
poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej
upieranie się przy porozumieniu
unikanie walkę woli
poddawanie się presji
UNIKANIE
Styl nazywany inaczej: ucieczką, wycofywaniem się, izolacją, obojętnością.
W tym stylu nie podejmuje się żadnych działań uznając, że możliwe korzyści porozumienia są mniejsze od kosztów udziału w negocjacjach.
Bardzo często strona stosuje unikanie chcąc:
ukarać drugą stronę
skrzywdzić drugą stronę
upokorzyć drugą stronę
Z reguły styl ten powoduje straty obydwu stron
KOMPROMIS
Styl opierający się na założeniu, że w procesie negocjacji każda ze stron częściowo traci oraz częściowo zyskuje.
Wynegocjowane porozumienie nie realizuje w pełni interesów żadnej ze stron, podtrzymuje raczej dobre stosunki na przyszłość.
INTEGRATYWNE NEGOCJACJE
Styl preferujący podejście- WYGRANA:WYGRANA. Jego celem jest wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron negocjacji.
Zasady negocjacji integratywnych:
oddziel ludzi od problemu
skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach
opracuj możliwości korzystne dla obu stron
upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów

Techniki negocjacji:

„Techniki negocjacyjne to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty" (M.Stalmaszczyk)
Sztuka ustępowania:
"W negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass)
Zasady ustępowania w negocjacjach:
6. Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustępstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności.
7. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszające się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wcześniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem ,że zbliżamy się do granic swoich możliwości.
8. Ustępować należy powoli i niełatwo - szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć.
9. Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne, a równe ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe.
10. Unikaj zasady "dzielenia różnicy na pół" - matematyczne dzielenie ofert na pół często bywa niekorzystne dla obu stron.
11. Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony - absurdalne propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Nie należy poddać się emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji.
12. Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach - ustępstwo jako pierwszy w sprawach ważnych jest traktowana jako słabość negocjatora. W zamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych.
13. Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji - często wykorzystywana technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji.
Inne ważne zasady dotyczące ustępstw:
nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.

Mierz wysoko:
Wysokie żądania negocjatora bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera , a przez to utrudnić rozmowy.
Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt- i po prostu jest korzystne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji). (P.J.Dąbrowski)

Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję:
Pierwsza propozycję odrzucamy gdyż, z reguły jest ona zbyt wygórowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Po drugie nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest jako nasza słabość.

Technika „dobry- zły facet”:
Z jednej strony występuje dwóch negocjatorów z których: pierwszy rozpoczyna negocjacje stawiając wygórowane żądania, tworząc nieprzychylną stresującą sytuację (czasami obrażając drugą stronę) a drugi negocjator przejmuje inicjatywę, zachowując się bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron. W rzeczywistości jest ona korzystna jedynie dla strony "dobrego i złego faceta"




Technika sytuacji hipotetycznej "co by było, gdyby..":
Technika polegająca na zadawaniu hipotetycznych pytań - co by było , gdyby...Pytania te mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości przeciwnika negocjacji. Przykładowe pytanie: co by było gdybyśmy zrezygnowali z gwarancji ?
Technika ograniczonych kompetencji:
W technice tej można zdobyć przewagę odmawiając zaakceptowania propozycji ze względu na ograniczone kompetencje (pełnomocnictwo).
Techniki związane z wykorzystaniem czasu:
Przykładowe techniki związane z czasem:
celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu celowo unikamy podjęcia decyzji aż do momentu w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych - określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmów ze względu na "ważny" powód ( ma na celu zmuszenie drugiej strony do wcześniejszego ustąpienia bądź rozpoczęcia rozmów)
Stosowane techniki związane z czasem:
szczegółowe analizowanie drobiazgów oczekiwanie na dalsze instrukcje "choroby dyplomatyczne" prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych zmiana składu delegacji podnoszenie starych problemów, długo załatwianych reklamacji itp. naleganie na pełne tłumaczenie tekstów żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji późniejsze rozpoczynanie wcześniejsze kończenie odwoływanie spotkań (M.Stelmaszczyk)
Inne techniki związane z czasem:
Celowe opóźnianie rozpoczynania negocjacji - druga strona czeka nieokreślony czas (dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji. Wykorzystujemy korzystne dla siebie pory prowadzenia negocjacji związane z aktywnością dobową człowieka ("skowronki" - lepiej pracujące rano czy "nocne Marki" - lepiej pracujący wieczorem) Przedłużanie negocjacji w sytuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie.
Technika wskazania ewentualnych konsekwencji:
Technika polegająca na uświadomieniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.
Technika wskazania przeciwnego przykładu:
Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjętymi przez niego przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza negocjatorów. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest możliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami.

Negocjacje - to sposób, dzięki któremu co najmniej dwie osoby uzyskują możliwie korzystne rozwiązanie częściowego konfliktu interesów, jakie je dzielił. Negocjacje to każda rozmowa podjęta w celu uzgodnienia wspólnego stanowiska.

Negocjacje (targowanie) to pojęcie o następujących cechach:
§ Angażują co najmniej dwie strony
§ Strony mają sprzeczne interesy w odniesieniu co do jednej lub więcej kwestii
§ Strony przynajmniej na pewien czas łączą się razem w pewien rodzaj dobrowolnego związku
§ Działanie w tym związku ma na celu podział lub wymianę jednego lub więcej zagadnień pomiędzy stronami lub ich reprezentantami
§ Działanie to obejmuje prezentację wymagań lub ofert przez jedną stronę i ocenę ich przez inne strony, po której jest czas na ustępstwa lub kontrpropozycje, działania te następują zazwyczaj po sobie, rzadziej równolegle

Negocjacje mogą przebiegać na różnych szczeblach drabiny społecznej o różnym stopniu szczegółowości i ogólności. Mogą więc być negocjacje:
§ Rodzinne
§ Między podwładnym i przełożonym
§ Na szczeblu premierów państw
§ Między Abrahamem a Van Gogiem

STYLE NEGOCJOWANIA:

STYL DOMINACYJNY (styl twardy) - jedna ze stron dąży do zaspokojenia własnych interesów kosztem interesów drugiej strony. Uczestnicy negocjacji są przeciwnikami, celem jest zwycięstwo. W tym stylu negocjacji należy:
§ żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
§ bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu, stosuj groźby
§ poszukuj jednego rozwiązania, które ci się opłaci
§ upieraj się przy swoim
§ nie ufaj innym
§ żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zwarcia porozumienia
Dominacja umożliwia niekiedy osiągnięcie doraźnych korzyści lecz negocjowanie oparte na niej może być stosowane jedynie w niektórych sytuacjach.

Nadużywając w toku negocjacji siły powinniśmy wyodrębnić następujące niebezpieczeństwo:
§ wytworzona niechęć do nas utrudnia przyszłe kontakty
§ zerwanie kontraktu - partner mający niechętny stosunek do nas uczyni to przy pierwszej okazji, wykorzystując każdy pretekst jeśli otrzyma bardziej interesującą propozycję
§ sabotowanie umowy - np. opóźnianie wpłaty na nasze konto należnej mu kwoty. Również można dotrzeć nieformalnymi drogami do innych partnerów „krzywdziciela” i zniechęcić ich do pozostawania z nimi w kontaktach handlowych.

STYL DOSTOSOWUJĄCY (styl miękki) - przeciwieństwo dominacji. W tym stylu świadomie rezygnujemy z zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki. Uczestnicy są przyjaciółmi, celem jest porozumienie. Należy:
§ ustępuj aby pielęgnować wzajemne stosunki
§ bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu
§ ufaj innym
§ łatwo zmieniaj stanowisko
§ składaj oferty
§ odkryj dolną granicę porozumienia
§ upieraj się przy porozumieniu
Ten styl negocjacji stosujemy w negocjacjach rodzinnych, przyjacielskich.

STYL „UNIKANIE” - inaczej styl ten nazywa się ucieczką, wycofywaniem się, obojętnością. Strony unikają rozstrzygnięcia sprawy na drodze negocjacji. Styl ten ma miejsce wtedy, gdy jedna ze stron rezygnuje z realizacji własnych interesów, jak i z udziału w osiąganiu celów drugiej stron. W rezultacie jedna ze stron przeciwdziała drugiej, bądź wyniszczają się nawzajem. „Unikanie” ma zastosowanie wówczas gdy negocjujące strony nie widzą możliwości rozstrzygnięcia problemu w drodze negocjacji.

STYL KOMPROMISOWY - opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci w realizacji swoich interesów. Kompromis traktuje się często jako jedyne sprawiedliwe rozwiązanie.

NEGOCJACJE INTERAKTYWNE (intergratywne) - nazwa tego styli oznacza, ze obie negocjujące strony integrują się wokół rozwiązania sprawy. Styl tez stwarza szansę zwycięstwa obu stronom negocjacji. Negocjacje opierają się na 4 kluczowych zasadach:
§ oddziel ludzi od problemu
§ koncentruj się na interesach
§ opracuj możliwości korzystne dla obu stron
§ upieraj się przy zastosowaniu obiektywnych kryteriów
W negocjacjach integracyjnych kierujemy się obiektywnymi kryteriami, tzn. takimi które można znaleźć w normach i zasadach współżycia międzyludzkiego, można powołać się na autorytet. Negocjacje takie stosuje się np. w handlu.

WARUNKI POPRAWNEGO PROCESU NEGOCJOWANIA:
§ uważne słuchanie rozmówcy
§ stawianie pytań w celu wyjaśnienia wątpliwości
§ jasne i jednoznaczne formułowanie myśli
§ unikanie przekazywania zbędnych treści
§ przyjęcie postawy sprzyjającej komunikowaniu się: okazywanie rozmówcy zainteresowania jego potrzebami, taktowne i kulturalne traktowanie rozmówcy, grzeczne i oparte na szacunku prowadzenie rozmowy, unikanie konfliktów

SKUTECZNA ARGUMENTACJA - powinna polegać przede wszystkim na przekonaniu a nie na pokonaniu partnera
§ jednostronna - eksponująca wyłącznie zalety przedkładanej oferty, skuteczniej oddziałująca na osoby z niższym poziomem intelektualnym bądź posiadające mniej informacji na dany temat.
§ dwustronna - ukazująca obok zalet również wady składanej propozycji; bardziej trafia do przekonania osobom wykształconym i zorientowanym w zagadnieniu.
§ zwężająca - skierowana od zagadnień ogólnych do bardziej szczegółowych, skuteczniejsza gdy rozmówca ma ogólnie pozytywne nastawienie do omawianej sprawy.
§ rozszerzająca - skierowana od zagadnień szczegółowych do ogólnych, skuteczniejsza gdy rozmówca ma ogólnie negatywne nastawienie do omawianej sprawy.

10 METOD AKTYWNEGO SŁUCHANIA:
1. dostrojenie się
2. aprobata
3. echo
4. streszczenie i zagęszczenie
5. redagowanie
6. angażowanie
7. kwestionowanie
8. testowanie
9. ujawnianie
10. kontrpropozycja

Taktyka negocjacji - ogólne podejście do zagadnienia, którego realizacja daje wysokie prawdopodobieństwo osiągnięcia celów negocjatora.

Techniki negocjacyjne - sposoby formułowania żądań, czynienia ustępstw, ujawniania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed dążeniami oponenta do uzyskania przewagi negocjacyjnej, a także stosowania przeróżnych „chwytów” i zabiegów negocjacyjnych, których celem jest osłabienie siły negocjacji partnera (naszego przeciwnika).

TAKTYKI PRZETARGU W PROCESIE NEGOCJOWANIA
§ zarażenie entuzjazmem
§ wysoki pułap - mierz wysoko: w myśl zasady „żądaj wiele, a otrzymasz wiele” - ale bez przesady. Najlepszą metodą jest wysuwanie takich zadań, które partner uzna za spore (budzi to respekt i jest korzystne), ale nie przesadne (co mogłoby spowodować irytację i stanowić przyczynę szukania innego partnera negocjacyjnego).
§ zdobądź prestiżowego sojusznika
§ źródełko wyschło - gdy nie chcemy już dalej negocjować możemy odwołać się np. do „ograniczonej władzy”
§ licytacja - umawiamy kooperatorów wcześniej (dyplomatycznie) w jednym miejscu
§ dziel i zdobywaj - przekonać choćby jednego oponenta ze strony przeciwnej do naszego stanowiska
§ zgub się i opóźniaj
§ pokerowa twarz - (styl twardy), żadnej mimiki i gestów
§ cierpliwy - nie idź pierwszy na ustępstwa, może zrobi to druga strona
§ nie zgadzaj się na pierwszą propozycję - oponent może potraktować akceptacje jego pierwszej propozycji jako zbyt łatwe i szybkie nasze ustępstwo. Sprawi to, że nie poczuje się on w pełni usatysfakcjonowany i będzie sądził, że mógł uzyskać więcej.
§ podziel różnice
§ sonda niespodzianki
§ salami - dochodzenie do sprawy bardzo drobnymi kroczkami
§ fakty dokonane - gdy nie możemy już nic zrobić bo pewne sprawy już zapadły
§ przyjęty zwyczaj
§ limity czasowe
§ pozowanie - udawanie postaw, ale istnieje obawa, że gdy strona się zorientuje może zerwać rozmowy
§ emocje dodatnie
§ emocje ujemne

SZTUKA USTĘPOWANIA
§ Ustępstwa powinny być niewielkie. Nie może być ustępstwa zbyt wielkiego, bo możemy wzbudzić podejrzenia, że coś się za tym kryje. Małe ustępstwa zachęcają do wzajemności, zaś duże wzbudzają zachłanność. Trzeba w przypadku tym zachować właściwe proporcje, bo wstydliwie małe ustępstwa przeciwnik negocjacyjny może potraktować jako ochłap.
§ Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - przeświadczenie drugiej strony, że strona ustępująca zbliża się do limitu swoich możliwości i lasze naleganie na ustępstwa może doprowadzić do zerwania rozmów.
§ Ustępować należy powoli i niełatwo - ludzie bardziej cenią to o co musieli długo i wytrwale walczyć
§ Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione. Każde ustępstwo powinno być potwierdzone wyceną jego wartości i jeśli jest możliwość porównania z sumą ustępstw drugiej strony.
§ Unikaj zasady dzielenia różnicy na pół.
§ Należy ostrożnie traktować „absurdalną” propozycje drugiej strony.
§ Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach - jest takie przekonanie, ze negocjator, który jako pierwszy ustępuje w sprawach istotnych osłabia wybitnie swoją pozycję negocjacyjną. Strona przeciwna odczyta to, że zbyt łatwo poddaje się w kwestiach zasadniczych.
Warto ustępować w sprawach drobnych, nie rzadko licząc, że przeciwnik negocjacyjny ustąpi w sprawach zasadniczych. Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji.
§ Należy ustrzegać się ustępstw pod koniec negocjacji.

Zasady, które warto przestrzegać stosując technikę ustępowania:
1. nie należy okazywać nadmiernego zadowolenia z pierwszego ustępstwa oponenta
2. należy zawsze się upewnić, ze druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa
3. należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypominać o nich oponentom.
4. wszystkie wymagania drugiej strony należy dobrze wywarzyć zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa. Nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.

NEGOCJACJE PRZEŁAMUJACE
§ Idź na galerię - „oddalone spojrzenie na bliskie rzeczy” - oddalenie się od twoich naturalnych bodźców i emocji.
§ Przejdź na ich stronę - poprzez słuchanie, potwierdzanie, potakiwanie potwierdź ich tezy, aby skłonić ich do zgodzenia się z tobą. Zacznij od zgodzenia się z nimi. Gdy już wysłuchałeś i wyraziłeś szacunek drugiej stronie - ta znacznie chętniej wysłucha ciebie.
§ Przekształć - aby zmienić grę, zmień układ odniesienie, poproś oponenta o radę, zadawaj pytanie rozwiązujące problem, pytaj „dlaczego nie?”
§ Zbuduj im złoty most - jeżeli dochodzimy do porozumienia należy pozwolić aby druga strona też znalazła swój element.
§ Stosuj siłę aby edukować - działa tylko razem z budową złotego mostu. Pierwsze podkreśla koszty braku porozumienia, drugie skoncentrowane jest na korzyściach z jego osiągnięcia.

BATNA - rozważenie ewentualnych działań, jakie będzie można podjąć w przypadku nie osiągnięcia porozumienia, a więc stanowiących odpowiedź na pytanie „co stanie się, jeśli rozmowy się załamią”, wiąże się z opracowaniem najlepszej alternatywy negocjowanego porozumienia - BATNA. Opracowanie BATNA polega na:
§ określeniu wszystkich możliwych działań jakie możesz podjąć jeśli porozumienie nie dojdzie do skutku.
§ udoskonaleniu kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne możliwości działania.
§ dokonanie wyboru najlepszej z alternatyw.
Im lepsza BATNA, tym większe możliwości wpłynięcia na warunki negocjowanego porozumienia (większa siła, pewność siebie).
Jeśli obie strony mają atrakcyjne BATNA to najlepszym wynikiem negocjowania dla obu stron może być nie osiągnięcie porozumienia.

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA - „mowa ciała” - odgrywa bardzo istotną rolę między innymi w tworzeniu pierwszego wrażenia o człowieku.

DOPASOWANIE WERBALNE - technika ta polega na upodobnieniu własnego języka do niektórych elementów języka jakim posługuje się rozmówca.

Techniki dostosowań werbalnych:
§ dopasowanie słownictwa - polega na upodobnieniu naszego języka do języka rozmówcy.
§ dopasowanie sposobu rozumowania - technika ta sprowadza się do zejścia na płaszczyznę rozmówcy. Skoro ma się do czynienia z określoną osobą, to trzeba stosować jej sposób myślenia.
§ dopasowanie sytemu reprezentacji - dostosowanie wypowiadanych przez siebie słów do sytemu reprezentacji jakim w danej chwili posługuje się rozmówca: jeżeli druga strona wykorzystuje wizualny system reprezentacji, to wskazane jest zwracać się do niej za pomocą wizualnych słów czynnościowych.

Podstawowe systemy reprezentacji (techniki związane z dopasowaniem werbalnym):
§ wizualny - opisujący obrazy. Sposób rozpoznania tego systemu - spojrzenie nad głową, wysoki głos, szybkie mówienie, gesty na wysokości lub poniżej głowy, wizualne słowa czynnościowe (jasny, przejrzysty, kolorowy, zaciemniony, błyskać).
§ słuchowy - głosy lub dźwięki, Sposób rozpoznania tego systemu spojrzenie na wysokości głowy, średniowysoki głos, średnioszybkie mówienie, gesty na wysokości barków, słuchowe słowa czynnościowe (krzyczeć, głośny, cichy, dzwonić, brzmieć najgłośniej, zgrzyt).
§ kinestetyczny - odczucia. Sposób rozpoznania tego systemu (spojrzenie w dół, niski głos. Wolne mówienie, gesty na wysokości bioder, kinestetyczne słowa czynnościowe (czuć, dotykać, ciepły, gładki, chwytać, miękki twardy, namacalny, ciasny).

PROCES NEGOCJACJI

Negocjacje-wbrew popularnym wyobrażeniom-nie są czynnością jednorazową. Część osób sądzi, że pod tą nazwa kryje się tylko wymiana żądań i ustępstw, która doprowadza do uzgodnienia wspólnego rozwiązania. Negocjacje to zespół różnych czynności, które tworzą proces o ustalonej strukturze. Proces ten odznacza się występowaniem stałych faz. Zrozumienie istoty procesu negocjacji pozwala lepiej przygotować się do rozmów oraz odnieść większe korzyści.

Przez proces negocjacji rozumie się wszystko to, co dzieje się od momentu pojawienia się pomysłu rozmów do ich zakończenia. H. Raiffa używa do jego opisania obrazowego określenia negotiation dance, traktując proces negocjacji jako rodzaj tańca prowadzącego strony do zakończenia rozmów. Efektem procesu negocjacyjnego jest określony rezultat, wynik negocjacji. Jest nim zawarcie porozumienia lub impas w rozmowach.

Elementy wchodzące w zakres ogólnego pojęcia negocjacji oraz zachodzące pomiędzy nimi związki prezentuje poniższy rysunek:

Proces negocjacyjny można porównać do procesu rozwoju dziecka. Każde dziecko przechodzi po kolei różne etapy rozwoju. Jeśli nie wiemy, że prawie każdy maluch w wieku około trzech lat przechodzi etap przekory i że jest to zachowanie zupełnie normalne, możemy jako rodzice czuć się sfrustrowani. Dziecko w ogóle nas nie słucha i nie robi tego, o co je prosimy. Jeśli jednak wcześniej staraliśmy się dowiedzieć czegoś o rozwoju dziecka, to wiemy, jak z nim postępować i jakie w tym przypadku zastosować metody wychowawcze. Poznanie kolejnych etapów rozwoju dziecka jest dla nas czymś oczywistym i niezbędnym. Również oczywiste i niezbędne powinno być dla nas zapoznanie się z poszczególnymi fazami procesu negocjacyjnego.

Te fazy to:

• Faza kontaktu

• Faza przygotowań i planowania

• Faza zapoznawcza

• Faza wstępna

• Faza argumentacji

• Faza kompromisu

• Faza zawarcia porozumienia

• Faza realizacji

Faza kontaktu

Pierwsza faza - faza kontaktu - to stwierdzenie, czy też potwierdzenie faktu, że negocjacje będą miały miejsce. Może to być telefon od klienta, który chce zapoznać się z twoją ofertą handlową albo rozmowa z partnerem biznesowym, który kwestionuje twoją interpretację jednego z paragrafów umowy, wreszcie wiadomość od szefa działu personalnego, że pracownicy domagają się wyższych wynagrodzeń.

Początek negocjacji następuje wtedy, kiedy jedna ze stron w taki czy inny sposób kontaktuje się z drugą stroną. Jeśli tylko potrafisz przewidzieć, że negocjacje będą miały miejsce, znaczy to, że jesteś w stanie ten fakt uprzedzić. Możesz to zrobić na dwa sposoby: udaremnić rozpoczęcie rozmów, jeśli są ci one nie na rękę, albo być tą stroną, która jako pierwsza podejmie próbę kontaktu. Jeśli to ty zrobisz pierwszy krok, masz dużą szansę na to, że od samego początku będziesz miał przewagę nad przeciwnikiem. Osoba nieprzygotowana łatwo daje się zaskoczyć i często działa pochopnie.

Nie daj się zaskoczyć. Najlepiej wiedzą o tym sprzedawcy na telefon. Wiedzą, że jeśli uda im się namówić klienta do zawarcia umowy podczas pierwszej rozmowy telefonicznej, mogą uznać transakcję za dokonaną. Jeżeli jednak pozostawiają klientom więcej czasu do namysłu, odsetek zawartych umów znacznie spada. Jeśli zdarzy ci się wziąć udział w negocjacjach będąc nieprzygotowanym, zachowaj spokój i zapewnij sobie odpowiednią ilość czasu, żebyś mógł przemyśleć sytuację. Nie spiesz się. Powiedz, że chciałbyś przedstawić swoje stanowisko trochę później.

Faza przygotowań i planowania

Powodem odłożenia rozmów na później jest prosty fakt, że musisz mieć czas na drugą fazę negocjacji, czyli przygotowania i planowanie. Musisz się starannie przygotować, jeśli chcesz osiągnąć dobry wynik w negocjacjach.

Faza zapoznawcza

Kiedy już zakończysz przygotowania, nadchodzi czas, aby przejść do trzeciej fazy procesu - fazy zapoznawczej. Fazę tę rozpoczyna wzajemna wymiana grzeczności oraz prezentacja członków zespołów negocjacyjnych. Jeśli strony chcą negocjować w atmosferze współpracy i w warunkach relaksujących, to początek negocjacji zaczyna niekiedy swobodna rozmowa na neutralne tematy, która pozwala negocjatorom oswoić się z sytuacją i wstępnie poznać oponentów. Ważne jest, aby przed rozpoczęciem rozmów na szczycie, porozmawiać chwilę o błahostkach. Jeśli w negocjacjach uczestniczy większa liczba osób, warto przygotować zawczasu listę z nazwiskami obecnych i rozdać ją wszystkim uczestnikom. Jeśli spędzasz z kimś cały dzień, a nie pamiętasz, jak on się nazywa, może to być bardzo męczące.

Faza wstępna

Kiedy strony już się ze sobą poznały, można uznać, że są gotowe, aby przejść do czwartej fazy, jaką jest rozpoczęcie rozmów związanych z właściwym przedmiotem negocjacji. Faza ta nazywana jest zwykle fazą wstępną.

Odpowiednim wstępem do negocjacji może być krótkie przypomnienie, dlaczego ty i twój partner w ogóle postanowiliście się spotkać. Zdarza się i to nie rzadko, że strony przystępują do negocjacji w przekonaniu, że przeciwnik bierze udział w rozmowach z innego powodu, niż rzeczywiście ma to miejsce. Czasami podczas negocjacji może się nawet zdarzyć tak, że strony dopiero po kilku godzinach, a nawet kilku dniach od momentu rozpoczęcia rozmów uświadamiają sobie, że każda z nich negocjuje w innej sprawie, a wtedy nikomu nie jest do śmiechu. Stosuj zasadę, aby na wstępie każdych rozmów pokrótce przedstawić powody, dla których się zebraliście, oraz przypomnieć, co będzie przedmiotem negocjacji.

Podczas procesu negocjacji dobrze jest posłużyć się ustalonym zawczasu porządkiem dziennym. Porządek dzienny pomaga nadać kształt negocjacjom.

W pierwszym punkcie porządku dziennego warto umieścić kwestię, co, do której istnieje duże prawdopodobieństwo, że obie strony będą zgodne. Proces negocjacyjny jest trudny sam w sobie, nie ma, więc powodu, aby komplikować go jeszcze bardziej rozpoczynając rozmowy od sprawy, w której może zaistnieć duża różnica zdań.

Celem fazy wstępnej jest przygotowanie gruntu pod przyszłą współpracę obu stron. Wielu negocjatorów robi jednak odwrotnie. Pierwsze minuty procesu wykorzystują na wzbudzenie respektu przeciwnika. Bądź ostrożny, kiedy trafisz na ten typ negocjatora.

Faza argumentacji

Kiedy w końcu rozpoczynają się rozmowy bliżej związane z przedmiotem negocjacji, wchodzicie w piątą fazę tego procesu - fazę argumentacji, czyli ten etap, w którym obie strony przedstawiają swoje stanowiska i przemawiające za nimi argumenty.

Charakterystyczne dla tej fazy jest to, że obie strony próbują pokazać swoja siłę, wykładając na stół swoje najmocniejsze karty. Próbują nawet trochę się nawzajem zastraszyć poprzez wypowiedziane bądź niewypowiedziane groźby. W negocjacjach handlowych często pojawia się groźba zmiany dostawcy. W fazie argumentacji nie chodzi jednak tak naprawdę o to, by przekonać przeciwnika do swojego punktu widzenia, ale o to, by pokazać swoją siłę. Dlatego też ważne jest, aby argumentować w sposób zręczny i wiarygodny, który pozwoli ci powiedzieć dokładnie to, co chcesz powiedzieć. Takie działanie, wyrażające się w przejęciu inicjatywy, pozwoli ci zdobyć przewagę nad przeciwnikiem.

Kluczem do sukcesu w fazie argumentacji jest konsekwencja. Musisz zawczasu przemyśleć sytuację, aby argumenty, których użyjesz, nie działały później na twoją niekorzyść, lecz by przez cały czas popierały twoje stanowisko.

Umiejętność słuchania i przyjmowania argumentów przeciwnika jest prawie tak samo ważna, jak umiejętność argumentowania. Zawsze uważnie słuchaj argumentów przeciwnika i nie odpowiadaj na nie kontrargumentami, zanim nie dowiesz się, czego on naprawdę chce.

Aby odpowiednio przygotować się do dyskusji, należy poznać pełny obraz oczekiwań przeciwnika. Dlatego tez spróbuj go nakłonić, aby przedstawił wszystkie swoje żądania, zanim ty odpowiesz na nie kontrargumentami. Jeśli uważnie przyjrzysz się argumentom przeciwnika, być może zobaczysz, że kryją się za nimi zupełnie inne potrzeby, niż początkowo sądziłeś. Spróbuj dowiedzieć się, jakie ukryte motywy kryją się za argumentami przeciwnika.

Kiedy nadchodzi twoja kolej, aby przedstawić argumenty, zrób to w przystępny sposób. Dobrze, jeśli możesz podkreślić swoje stanowisko za pomocą jakichś pomocy wizualnych, na przykład wykresów lub zestawień. Kilkakrotnie powtarzaj swoje argumenty, aby przeciwnik dobrze je zapamiętał.

• Tłumacz, dlaczego twoja oferta jest atrakcyjna dla drugiej strony.

Wielu negocjatorów mówi niemal wyłącznie o swoich potrzebach. „Jeśli sprzeda mi pan mieszkanie za 80 tys. zł, to będzie mnie jeszcze stać na przeprowadzenie remontu”. Z takich wypowiedz absolutnie nie wynika, że oferta jest korzystna także dla drugiej strony. Pamiętaj, że przekonujesz swojego rozmówcę, a nie siebie samego.

• Przyciągnij uwagę drugiej strony.

Zacznij od tego, co ciekawe, oryginalne, co wyróżnia twoją ofertę. O tym, co ważne, ale oczywiste, mów na końcu.

• Nie podawaj istotnych argumentów w środku długiego wystąpienia.

Ludzie szybko się dekoncentrują. Najlepiej zapamiętują to, co zostało powiedziane na początku lub na końcu.

• Przywołuj konkretne argumenty, z którymi druga strona może się zgodzić.

„Zgodzi się pan, że firma, którą reprezentuję, ma bardzo dobrą reputację”. Zgodność w pojedynczych kwestiach ułatwia zaakceptowanie całej argumentacji.

• Nawiązuj do tego, co mówili.

Przypomnij ich argumenty. Jeśli oni zyskają poczucie, że nie mówisz tylko o własnych potrzebach, ale odnosisz się do ich wypowiedzi i rozumiesz ich punkt widzenia, będą znacznie uważniej słuchać twoich argumentów.

• Odwołuj się do zasad ogólnie obowiązujących.

Jak sprawiedliwość, kupiecka rzetelność, praktyka branży. „Tak powinno być”. „Ocenie samochodu powinien decydować rok produkcji”.

• Nie bądź jednostronny.

Druga strona i tak odkryje mankamenty twojej oferty. Podawaj argumenty „za” i „przeciw”, ale zawsze kończ tymi „za”.

• Nie bądź natarczywy.

Nie zarzucaj drugiej strony masą słów. Nie nadużywaj określeń „świetny”, „doskonały”, „genialny”, ponieważ tworzą one wrażenie sztuczności i fałszywości.

• Podawaj wnioski płynące z twojej argumentacji.

Teoretycznie lepiej, gdy druga strona sama wyciągnie wnioski, ale może tego nie zrobić lub dojść do konkluzji. Bezpieczniej jest, więc jej pomóc.

• Nie szczędź argumentów.

Łatwiej jest przekonać drugą stronę, podając wiele różnych argumentów, nawet płynących z jednego faktu czy zdarzenia.

Faza kompromisu

Kiedy uznasz, że poznałeś wszystkie oczekiwania przeciwnika, spróbuj pokierować negocjacje w takim kierunku, abyście automatycznie przeszli do szóstej fazy procesu - fazy kompromisu, w której obie strony godzą się na ustępstwa, aby wspólnie osiągnąć porozumienie.

Złota zasada w tej fazie brzmi następująco: ”nigdy nie ustępować nie otrzymując nic w zamian”. Jeśli tylko druga strona będzie na ciebie w jakiejś kwestii naciskać tak bardzo, że poczujesz się zmuszony ustąpić, powinieneś zawsze poprosić o coś w zamian. Jeśli na przykład twój przeciwnik chce, abyś obniżył cenę, to możesz powiedzieć mu: „...no dobrze, ale zakładam, że jeśli zgodzę się obniżyć cenę, to wy zagwarantujecie nam jakiś minimalny poziom przyszłych zamówień”.

Prawdziwe negocjacje rozpoczynają się dopiero wtedy, kiedy obie strony mają już pełny obraz sytuacji i są w stanie ocenić znaczenie poszczególnych propozycji strony przeciwnej. Nim strony się porozumieją, często przedstawiają sobie wiele różnych ofert, gdzie każdy szczegół jest przedmiotem długich i wnikliwych dyskusji. W tym kontekście warto zauważyć, że podczas skomplikowanych negocjacji na wysokim szczeblu, strony dopiero wtedy uznają rozmowy za zadowalające, kiedy zaczynają dyskutować na temat rozwiązań kompleksowych. Strony chętnie negocjują poszczególne kwestie, ale nie godzą się na żadne z nich, zanim nie poznają pełnego obrazu sytuacji. Tym samym nigdy nie ryzykują, ze impulsywnie zgodzą się na małe ustępstwa, których później będą żałować.

Faza zawarcia porozumienia

Kiedy już udało się osiągnąć kompleksowe rozwiązanie, które obie strony akceptują, można przejść do fazy zawarcia porozumienia.

W fazie tej chodzi o to, aby zawrzeć porozumienie. Pytanie tylko, kiedy jest ku temu najlepszy moment. W większości sytuacji należy to zrobić wtedy, kiedy wydaje się, że obie strony są już na to gotowe. W takim momencie należy działać w zdecydowany sposób, aby porozumienie stało się faktem.

W takiej sytuacji przydatne może się okazać sporządzenie protokołu z negocjacji. Można też niezwłocznie po zakończeniu rozmów potwierdzić porozumienie listownie lub faksem. Pamiętaj jednak, że umowa, która ma być sporządzona na piśmie, nie ma mocy prawnej dopóty, dopóki nie zostanie podpisana przez obie strony. Najlepiej jest podpisać umowę na miejscu zaraz po osiągnięciu porozumienia. Wtedy nie ma ryzyka, że pojawią się jakieś nieporozumienia.

Faza realizacji

Dobry negocjator wie, że negocjacje nie kończą się w momencie zakończenia rozmów, czyli fazy końcowej. Realizacja umowy jest również częścią procesu negocjacyjnego. Większość negocjacji to tylko wstęp do realizacji, która może trwać nawet przez wiele lat. Dlatego ważne jest, abyś w skrupulatny i efektywny sposób realizował to, do czego się zobowiązałeś. Pamiętaj, że nikt nie chce współpracować z firma, która interesuje się klientem tylko w dniu podpisania lub odnowienia umowy. Większość relacji biznesowych to związki na dłuższą metę, które wymagają podtrzymania kontaktów zarówno od strony handlowej, jak i towarzyskiej. Aspekt towarzyski ma szczególnie duże znaczenie. Niektórzy ludzie przywiązują większą wagę do kontaktów osobistych, niż do kwestii biznesowych zawartych w umowie.

Wynik negocjacji powinien zostać poddany ocenie w kontekście konsekwencji, jakie niesie dla szerszego otoczenia. Konieczne jest także przeanalizowanie osiągniętego porozumienia z punktu widzenia poniesionych na nie nakładów. Nie powinny być one wyższe niż korzyści osiągnięte w efekcie zawartej umowy. Długotrwałe rozmowy odbywane w innym mieście lub kraju, których kontynuowanie wiąże się z oderwaniem od codziennych zajęć i obowiązków, muszą doprowadzić do wyniku rozmów rekompensującego poniesione nakłady.

„Jak przebiega proces negocjacji”

1. Bjorn Lunden i Lennart Rosell „ Techniki negocjacji- jak odnieść sukces w negocjacjach”.

Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003[str.38-39]

2. Robert Rządca i Paweł Wujec „Negocjacje”

Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2001[str.82-83]

3. Ewa Małgorzata Cenkier „Negocjacje”

Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania, Poznań 2002 [str.95]

4. Jacek Kamiński „Negocjowanie- techniki rozwiązywania konfliktów”

Wydawnictwo Poltext, Warszawa 2003 [str.23,28]

5. Zbigniew Nęcki „Sztuka negocjacji”-wykład

Gazeta Prawna , Warszawa 2004

Charakterystyka

negocjatorów

Czynniki

sytuacyjne

Proces negocjacji

Wynik rozmów

---