Model szans rozpracowania przekazu
(Richarda Petty'ego i Johna Cacioppo)

Próba zintegrowania różnych koncepcji wpływu

Alternatywne ścieżki perswazji: tor centralny a peryferyjny.

Tor centralny: rozpracowanie argumentów zastosowanych w przekazie, ich siły i efektywności. Odbiorca racjonalnie opracowuje podaną mu informację - analizuje ideę, ocenia wartość i rozpatruje implikacje. (aby zaszedł musi zajść wysoki poziom wysiłku poznawczego).

Cechy toru centralnego -

• motywacja - chęc odbiorcy do podjęcia zwiększonego wysiłku percepcyjnego. Gdy człowiekowi nie chce się myśleć, to włącza się tor peryferyjny. Gryffin -człowiek ma motywację do kształtowania prawidłowych postaw. Uczciwie dążymy do poznania prawdy i pragniemy zająć rozsądne stanowisko. Sprawy, które dotyczą nas osobiście bardziej nas interesują i to na nich się skupiamy.

• Zdolność do przetworzenia komunikatu - motywacja nie zawsze powoduje „zdolność” odczytywania komunikatu. Ważna jest umiejętność koncentracji. (inteligencja i wiedza, stopień komplikacji komunikatu(język nadawcy), zakłócenia odbioru).

• Sposób podejść da komunikatu - obiektywny/nieobiektywny (tendencyjny - czyli mamy własne zdanie na jakiś temat i gdy nas przekonują, to utwierdzamy się w tym co myślimy / obiektywne - myślimy o tym, co do nas mówią i liczy się jakość argumentów).

Tor peryferyjny: unikanie pracy poznawczej i wykorzystanie siły sygnałów podświadomych (teoria Roberta Cialdiniego - wskazówki niezwiązane z treścią komunikatu). Odbiorca nie zastanawia się na cechami odnośnie idei czy wartości w komunikacji. Odwołuje się natomiast do rozmaitych sygnałów, które pomogą mu szybko podjąć decyzję. (cechy a Cialdiniego, które pomagają przy torze peryferyjnym w podjęciu decyzji bez zbędnego „myślenia”

• wzajemność (jesteś mi coś winien),

• konsekwencja (zawsze tak robiliśmy),

• dowód społeczny (każdy tak robi),

• sympatia (kto mnie lubi, lubi też moje pomysły),

• autorytet (bo ja tak mówię),

• niedostępność towaru (szybko, póki jest okazja)

cechy toru peryferyjnego

• nastrój i stopień koncentracji odbiorcy

• sympatia lub antypatia do nadawcy

• wygląd nadawcy

• kompetencje nadawcy

• ton głosu

• liczba powtórzeń nadawcy, hałasy itd.

Skuteczność komunikatu - zależna od treści albo odbioru. Jeśli rozpracowujemy komunikat w torze centralnym, to mniejszą skuteczność mają czynniki peryferyjne i odwrotnie.

Tor centralny i peryferyjny stanowią dwa bieguny poznawczego kontinuum, na którym można oznaczyć stopień wysiłku umysłowego wkładanego w ocenę danego komunikatu.

Robert Cialdini

Techniki wpływu na odbiorcę

Zawsze zastanawiało go, że prośba sformułowana w określony sposób spotykała się z odmową, a zmiana sformułowania wiodła do sukcesu.

Jakie techniki wpływania okazują się skuteczne? Wywiady z praktykami wpływu społecznego. Analiza poradników.

Wszystkie chwyty można zredukować do sześciu typów: wzajemność, konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie, autorytet, niedostępność. (Nie uwzględnia reguły maksymalizacji własnego interesu)

Model szans rozpracowania przekazu

Ludzie predysponowani do opracowania (do poddania się perswazji): angażują się w różne problemy, nawet w takie, które ich nie dotyczą, rozpatrują życie jako puzzle, które można ułożyć (samoświadomość).

Ludzie niepredysponowani: wolą myśleć o tym co mają zrobić na dziś, niż opracowywać długoterminowe plany, nie filozofują.

Reguła wzajemności

Każdy stara się odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła dobro.

Honorowy łańcuch obowiązków (poczucie zobowiązania). Każdy może każdego związać zobowiązaniem. Sami możemy komuś coś zaoferować, aby później czegoś zażądać w zamian.

Inny mechanizm - odmowa, nowa mniej uciążliwa propozycja (rekompensata za odmowę), stąd częste zmuszanie do odmowy - metoda „drzwi zatrzaśnięte przed nosem”.

Zręczna strategia prośby, propozycji umów, negocjacji itd. to gradacja wymagań.

Zasada kontrastu między propozycjami: duża cena pomniejsza małą cenę. (duża prośba - mała prośba ta technika wykorzystuje zasadę kontrastu).

Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie - Jak my ludziom, tak ludzie nam

Chytry dwa razy traci

Co dasz drugiemu, nie zginie

Zaangażowanie i konsekwencja

Myślenie życzeniowe. Reguła ta opiera się na dążeniu do bycia konsekwentnym (zaleta).

Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy już stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co się już zaangażowaliśmy. Zamiłowanie do zgodności.

Przyczyna - unikanie roztrząsania problemów wyboru. Chcemy być postrzegani w społ za konsekwentnych.

Konsekwencja - raj dla leniwych - nie musimy się zastanawiać długo nad podjęciem jakiejś decyzji, czy realizacji jakiegoś działania, bo jest to „automatyczne”.

Technika „stopy w drzwiach” - reguła małej prośby. Zaczynanie od małych kroczków. (np. Chińczycy nakłaniali żołnierzy amerykańskich do głoszenia stwierdzeń typu „Ameryka jest niedoskonała” - małe stwierdzono, które z grubsza nic nie oznacza; później gdy się uległo poleceniu, zastosowano kolejne nieco większe - ten kto głosi, że Ameryka nie jest doskonała, miał określić dlaczego tka jest; później taki ziomek miał sporządzić listę niedoskonałości oraz miał ją podpisać. „W końcu sam to napisałeś, prawda?”; później nakłaniano go do napisania wypracowania na ten temat) Nie ma przymusu, czy gróźb. Człowiek sam zaczyna współpracę. Organizacje charytatywne też tak działają.

Ludzie biorą osobistą odpowiedzialność za własne postępowanie, jeżeli myślą, że sami je wybrali pod nieobecność jakichś silnych nacisków zewnętrznych.

Społeczny dowód słuszności (konformizm)

Odpowiedź na to, co jest poprawne jest odpowiedzią na pytanie, jak do tego odnoszą się inni ludzie. Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują. Zachowanie innych jest wskazówką do podjęcia jakiegoś działania. Im więcej osób coś robi, tym bardziej jakieś działanie wydaje nam się być poprawnym. Gdy dużo osób coś robi , myślimy, że musimy robić to co one (np. w czasie paniki zaczynamy biec za tłumem itd.).

Reklama (str146) - „najbardziej sprzedawany produkt”. Jest to wzorzec, któremu ulegamy. Fałszowanie dowodu społecznego chwytem marketingowym.

Czy pozytywne sondy powodują efekt domina? Np. w sondażu wyborczym, głosujemy na partię, która cieszy się poparciem (gdy wiemy, że nasza jakaś tam chujowa może odpaść :P)

Im więcej ludzi wierzy w jakąś idee, tym prawdziwsza wydaje się idea jednostce (szczególnie w sytuacji niepewnej).

Gdy chcemy odbiorcę skłonić do przyjęcia pewnej postawy lub pewnego wzorca zachowania, wywołajmy w nim wrażenie, że wzorzec ten jest powszechnie akceptowany

Lubienie i sympatia

Zanim przystąpimy do rzeczy, spowodujmy najpierw, aby odbiorca nas polubił.

Zgadzamy się na wykonywanie prośby ludzi, których lubimy

Podreguły sympatii:

• Dbałość o wygląd zewnętrzny - atrakcyjność fizyczna (wiąże się z regułą aureoli - jedna cecha zagłusza inne, znacząca wpływa na odbiorcę). Ładnym przypisujemy szereg pozytywnych cech.

• Podkreślanie podobieństw do odbiorcy. (podobieństwo cech charakteru, poglądów, stylu życia, doświadczeń). Ci ubrani podobnie do nas mają na nas większy wpływ. Mówi się „ze mną było dokładnie to samo”.

• Demonstracja pozytywnego stosunku do odbiorcy - dowód sympatii wzajemnej, komplementy. Autmoatycznie lubimy tych, co na komplementują i wmawiają nam, że „nas lubią” (jasno dają nam do zrozumienia, że dużo dla nich znaczymy)

• Kontakt i współpraca (przyjemny kontakt)

• Zasada skojarzenia (np. kojarzymy jakiegoś producenta z produktem, jaki nam się podoba)

Autorytet - ratunek dla słabych; posłuszeństwo wobec autorytetu. Każdy z nas wychowany w duchu autorytetów. Np. nie będziemy się kłócili z lekarzami.

Niech w naszym imieniu mówi ktoś, wokół kogo roztacza się aura władzy, autorytetu i nieomylności - instynktowne podporządkowujemy się nakazom ludzi uprawnionych do wykonywania poleceń

Droga na skróty - przy podejmowaniu decyzji.

Efekt aureoli - znawca w jednej dziedzinie jest też znawcą we wszystkich innych

Niedostępność

• Reguła nieprzekraczalnego terminu - data, po której będzie towar droższy; „promocja”

• Reguła ograniczonej podaży - Im mniej, tym lepiej: eksponowanie unikalności i rzadkości „liczba ograniczona”

• Reguła nieograniczonego popytu - towaru nie starczy na wszystko

• Important - niekiedy regułki w praktyce są zmyślone. Np. „hej kupujcie u nas, bo malo tego wyprodukowaliśmy (a tak naprawde… to full tego jest)”

- np. odwiedzimy klasztor, który gówienko nas obchodzi, bo „jest otwarty tylko przez 3 dni” - przemijająca okazja.

-kolekcjonerzy się głównie nabierają. Zbierają coś, co ma limitowaną produkcję, dlatego jest zajebiście drogie (shit).

- zagrożenie utratą czegoś jest bodźcem do zakupu.

- nie lubimy gdy ktoś nas czegoś pozbawia, więc czym prędzej chcemy to mieć, czy tez mieć możliwość decyzji.

-„niedostępne” informacje mają większą wartość

Inne wybrane techniki perswazyjne

1. Kontrast. Jeżeli chcemy pomniejszyć wagę jakiejś sprawy, wykorzystujemy jako tło sprawę o bardzo dużym znaczeniu i odwrotnie (np. produkt przedstawiony na brzydkim tle)

2. Racjonalizacja. Niech odbiorca ma wrażenie, że przedstawiany przez nas pogląd jest zgodny z jego wizerunkiem siebie samego jako osoby dobrej, mądrej, bogatej, szlachetnej, inteligentnej i tym podobnie oraz że pogląd przeciwny przeczy temu wizerunkowi

3. Kompromis. Nie wypowiadajmy opinii drastycznie odbiegających od opinii osoby, na której postawę chcemy wpłynąć

4. Wiarygodność. Dbajmy o swój wizerunek jako ludzi kompetentnych, uczciwych i bezstronnych

5. Relaks. Wprowadźmy odbiorcę w dobry nastrój

6. Powtarzanie. Jeśli komunikat jest nieskuteczny, powtarzajmy go

---