Pocztowa reklama bezpośrednia
Może być uzupełniona o inne składniki (np. ofertę).
Skuteczność rośnie jeśli zostanie uzupełniona o akwizycję (działalność przedstawiciela handlowego).
Zalety bezpośredniej reklamy pocztowej:
Pełna kontrola ilości, czasu i miejsca docierania
Kierowana do konkretnych osób (osobisty charakter)
Duże prawdopodobieństwo, że materiały reklamowe zostaną przeczytane
Środki reklamy bezpośredniej (pocztowej)
Listy reklamowe.
Karty pocztowe.
Cyrkularze i ulotki.
Broszury.
Foldery.
Katalogi, listy cen.
Rekomendacje.
Książki adresowe.
Próbki reklamowe towarów.
Ogólne zasady tworzenia listu reklamowego
Zdobycie wiedzy o odbiorcy.
List może dotyczyć tylko jednego produktu,
Istotę sprawy przedstawiamy w pierwszych zdaniach.
Eliminacja oficjalnych zwrotów („spieszymy poinformować” itp.)
Podpis pod listem.
Styl listu.
Styl listu reklamowego
Należy starannie dobierać słowa.
Unikać powtórzeń.
Zdania powinny być krótkie.
Występuje w nich mniej błędów gramatycznych.
Mniej znaków interpunkcyjnych.
Są łatwiejsze zdanie do zrozumienia.
Lepiej używać strony czynnej niż biernej.
Zdanie powinno mieć jeden podmiot.
Słowa nie powinny zawierać zbyt dużo sylab.
Reklama bezpośrednia w Internecie
Reklama umieszczona na stronie internetowej firmy to reklama docelowa.
Zawiera informacje o produktach i filmy.
Reklama odnośnikowa.
Występuje w postaci bannerów.
Guzik reklamowy (button).
Przerywniki reklamowe (Intercommercials).
Personel sprzedaży (akwizytorzy)
Akwizycja
Bezpośredni kontakt przedstawiciela sprzedawcy z nabywcą, którego celem jest zawarcie umowy kupna-sprzedaży.
Działalność akwizytora jest element promocji do momentu rozpoczęcia negocjacji.
Koszt akwizycji jest wyższy niż reklamy.
Działania promocyjne akwizytora
Doręczanie listów reklamowych, prospektów, katalogów, próbek.
Objaśnianie zawartych w nich treści.
Wskazywanie zalet produktów.
Public relations
PR
Kształtowanie wyobrażenia o organizacji
Jej celem jest kształtowanie obrazu nie produktu ale firmy.
1. Public relations zewnętrzne:
Kierowane do szerokiego audytorium
Wykorzystuje środki masowego przekazu
Kontakty z dziennikarzami (konferencje prasowe)
2. Public relations wewnętrzne:
Dotyczą bezpośrednich kontaktów z nabywcami.
Oddziałuje poprzez Np.
Dobre przygotowanie oferty
Terminowość
Dbałość o wystrój wnętrz i otoczenie siedziby
Popieranie sprzedaży
Sales promotion
Może być skierowana do:
Ostatecznego nabywcy.
Pośrednich ogniw sprzedaży.
Koszty są zazwyczaj niewielkie i wliczane do kosztów produkcji.
Skuteczność jest wysoka gdy konkurencja nie wykorzystuje takiej formy promocji.
Najczęściej stosowane formy skierowane do ostatecznego nabywcy
Sprzedaż premiowa (firmy stosują upusty cenowe, dodają jakąś ilość produktu w tej samej cenie, dodają jakiś upominek).
Zwiększenie zawartości jednostkowego opakowania przy niezmienionej cenie.
Rozdawanie (wysyłanie) próbek.
Dołączanie do opakowań jednostkowych bonów premiowych.
Zamieszczanie kuponów w prasie.
Demonstracja w sklepie (np. sprzęt AGD).
Zachęcanie do wejścia i stworzenie przyjemnej atmosfery w sklepie (zapach, muzyka, itp.)
Najczęściej stosowane formy skierowane do pośrednich ogniw sprzedaży
Upusty cenowe.
Bezpłatne premie rzeczowe za zawarcie transakcji.
Konkursy „na szybką sprzedaż” (ma motywować sprzedawców aby sprzedawali produkty konkretnego producenta).
Działalność sponsoringowa
Sponsoring
To wspieranie osób lub organizacji w zamian za propagowanie znaku towarowego lub logo sponsora.
Wykorzystywany do promocji różnych dóbr konsumpcyjnych, turystycznych, sportowych, sprzętu inwestycyjnego a nawet surowców.
Mecenat to nie sponsoring. Sponsoring oznacza, że trzeba się odwdzięczyć. Mecenat nie. Działalność która polega na wspieraniu działalności bez świadczenia zwrotnego.
Sponsoring - przewiduje świadczenie wzajemne ze strony sponsorowanego.
Mecenat - nie przewiduje świadczenia wzajemnego ze strony podmiotu objętego mecenatem.
Uczestnictwo w targach i wystawach.
Zalety
Możliwość zaprezentowania produktu licznej publiczności.
Konfrontacja z produktami konkurentów.
Możliwość nawiązania kontaktów z innymi firmami (potencjalnymi nabywcami, dostawcami lub konkurentami).
Duże zainteresowanie takimi imprezami ze strony telewizji, prasy i radia.
Rodzaje imprez targowych
Ogólne .
Specjalistyczne.
Etap II. Negocjowanie warunków kontraktu.
Negocjowanie kontraktu
Obejmuje czynności od momentu nawiązania kontaktu z potencjalnym kontrahentem do zawarcia kontraktu.
Oferty.
Przygotowanie oferty.
Wysyłanie zapytań ofertowych i ofert.
Analiza i porównanie ofert.
Wysyłanie kontrofert.
Negocjacje bezpośrednie (nie ma formalnych ofert, pism, kontrofert).
Zapytanie ofertowe
Istota zapytania ofertowego
Powinna zawierać:
Charakterystykę własnej firmy.
Określenie towaru.
Ilość towaru.
Prośbę o ofertę.
Podpis.
Oferta
Jest wiążącą propozycją sprzedaży lub kupna towaru albo świadczenia usługi, określającą warunki przyszłej umowy kupna-sprzedaży lub świadczenia usług.
Elementy oferty
Nazwa i adres firmy, do której jest kierowana.
Nazwa i adres oferenta.
Data i miejsce wystawienia oferty.
Nazwa „oferta”.
Dokładna nazwa towaru.
Ilość towaru.
Cena jednostkowa wraz z formułą handlową i walutą, wartość ogólna oferty.
Warunki zapłaty.
Termin lub okres dostawy.
Warunki dostawy.
Sposób pakowania.
Termin ważności oferty.
Podpisy osób upoważnionych do zaciągania zobowiązań finansowych.
Rodzaje ofert
Wywołane - jest odpowiedzią na wywołane oferty
Niewywołane - oferent sam z siebie wysyła ofertę.
Ogólne - niektóre warunki nie są sprecyzowane dokładnie, wynikają np. z długoletniej współpracy
Szczegółowe - wszystkie warunki muszę być bardzo szczegółowo i dokładnie sprecyzować
Otwarte - nie ma terminu ważności, do rozstrzygnięcia służy prawo
Wiążące
Niewiążące.
Kontroferta.
Negocjacje bezpośrednie
Uwagi NT. praktyk negocjacyjnych w różnych częściach świata