WYWIERANIE WPLYWU
Istnieje siedem głównych orientacji teorii zmiany postaw:
Orientacja na warunkowanie i modelowanie - podejścia, w których zakłada się, ze ludzie dążą do maksymalizowania zysków i minimalizowania kosztów. Perswazja jest skuteczna, kiedy ludzie obserwują nagradzanie lub bezpośrednio doświadczają nagradzania za właściwe opinie i zachowania ( teoria wymiany społecznej).
Orientacja na komunikat i uczenie się. W tych podejściach najważniejsza jest treść perswazji. Trwały wpływ perswazji zależy od uwagi słuchacza, a także od jego zdolności do zrozumienia i zapamiętania komunikatu.
Orientacja na spostrzeganie i ocenę. Istotna jest interpretacja komunikatu przez słuchacza. Dwie różne osoby mogą odebrać te sama wypowiedz w skrajnie różny sposób.
Orientacja motywacyjna - teoretycy perswazji skupiają się przede wszystkim na potrzebie konsekwencji, która stanowi bodziec do zmiany postaw.(teoria dysonansu poznawczego L. Festingera).
Orientacja atrybucyjna - koncepcje skonstruowane wokół pojęcia samospełniającej się przepowiedni. Osoby stosujące takie podejście stwierdzają u rozmówcy obecność pożądanej postawy, tak jakby była już ona u niego dawno zakorzeniona.
Orientacja kombinatoryczna- należą tu teorie opisujące, jak człowiek ocenia nowe idee i uśrednia je, porównując z wcześniejszymi przekonaniami. Sposoby przetwarzania informacji są tu opisywane za pomocą precyzyjnych wzorów matematycznych.
Orientacja na autoperswazje. Twierdzą, że samodzielnie wypracowane argumenty są silniejszymi czynnikami zmiany niż wszelkie komunikaty z zewnątrz. Proces generowania takich argumentów jest stymulowany poprzez odgrywanie ról, aktywne zaangażowanie się w sprawę lub gruntowne analizowanie pojęć związanych z dana postawa .