TECHNIKI SKUTECZNEGO PRZEKONYWANIA

• Mów prostym, zrozumiałym językiem, nie używaj wieloznacznych sformułowań i terminów

• Najpierw przedstaw argumenty, potem stanowisko jakie za nimi stoi

• Pokazuj i tłumacz, dlaczego twoja propozycja jest atrakcyjna dla drugiej strony (zamiast mówić o własnych korzyściach)

• Korzystaj ze źródeł, danych, sformułowań itp. strony przeciwnej lub takich, które ona uważa za wiarygodne

• Nie podawaj istotnych argumentów w środku długiego wystąpienia (pamiętaj o efektach pierwszeństwa i świeżości)

TECHNIKI SKUTECZNEGO PRZEKONYWANIA

• Szukaj możliwości przyznania racji lub pokazania zalet propozycji drugiej strony, potem mów o zastrzeżeniach

• Przyciągnij uwagę, zacznij od tego, co ciekawe, co wyróżnia twoją propozycję

• Przywołuj konkretne argumenty, z którymi może zgodzić się druga strona - zgoda w pojedynczych kwestiach ułatwia zaakceptowanie całej argumentacji i buduje porozumienie

• Nawiązuj do tego, co mówili („jak słusznie wskazaliście” itp.) - zyskają poczucie, że nie mówisz wyłącznie o swoich potrzebach i że bierzesz pod uwagę także ich punkt widzenia

• Podawaj wnioski płynące z twojej argumentacji, unikniesz błędów interpretacji

TECHNIKI SKUTECZNEGO PRZEKONYWANIA

• Dąż do wypracowania porozumienia co do zasad i kryteriów

• Pokaż drugiej stronie negatywne dla niej konsekwencje braku porozumienia

• Nie przenoś konfliktu z kwestii merytorycznych na wymiar interpersonalny lub wartości

• Buduj porozumienie krok po kroku - zacznij od kwestii, w których najłatwiej osiągnąć porozumienie, potem przechodź do spraw bardziej kontrowersyjnych

• Zaangażuj drugą stronę w kreowanie rozwiązanie konfliktu (pamiętaj o efekcie „stopy w drzwiach”)

• Pamiętaj, że negatywna informacja na tle pozytywnych zwiększa wiarygodność przekazu

MEDIATOR

• Neutralny pomocnik, niezaangażowany w spór, wybierany przez strony konfliktu

• Bezstronny organizator procesu mediacyjnego

• Aktywny słuchacz ułatwiający stronom wymianę informacji i przekazywanie konstruktywnych informacji zwrotnych

• Nie podejmuje decyzji w imieniu stron konfliktu, nie wywiera presji, nie narzuca własnych rozwiązań

• Pomaga stronom konfliktu we właściwym zdefiniowaniu ich własnych interesów

• Może odbywać spotkania na osobności z jedną ze stron konfliktu

• Dba o uprzejmość w relacjach między stronami konfliktu

MEDIATOR

• Pomaga w zdefiniowaniu kwestii spornych

• Dba o to, by proces i wynik mediacji satysfakcjonował wszystkie strony konfliktu

• Może sugerować (ale nie wymuszać!) alternatywne rozwiązania

• Pomaga poszerzyć źródła informacji o konflikcie

• Uczy strony konfliktu działań kooperacyjnych

• Nie ocenia i nie udziela rad uczestnikom mediacji

• Sprawdza realność propozycji rozwiązań i rzeczywiste szanse na ich realizację

• Pomaga stronom w zidentyfikowaniu istotnych czynników i w analizie ich wpływu na wszystkie strony konfliktu

Procedury rozwiązywania konfliktów:

Negocjacje

Facylitacje

Mediacje

Strony konfliktu są bezpośrednio zaangażowane w proces poszukiwania i kreowania rozwiązań, autonomicznie decydują o treści końcowego porozumienia. Miarą jakości przyjętego rozwiązania jest satysfakcja stron i stopień realizacji ich interesów. Współautorstwo wypracowanego porozumienia zwiększa szansę na jego trwałość i chroni przed eskalacją przyszłych konfliktów.

Procedury rozstrzygania sporów:

Arbitraż

Sąd

Procedury te polegają na udziale niezależnej trzeciej strony rozstrzygającej o kształcie rozwiązania. Strony konfliktu nie mają wpływu na treść porozumienia, któremu muszą się podporządkować niezależnie od tego, w jakim stopniu się z nim zgadzają.

ARBITER

• Neutralny, bezstronny, niezaangażowany w spór

• Wybrany i akceptowany przez uczestników sporu

• Jest władny i zobowiązany wydać decyzję o kształcie rozwiązania końcowego

• Nie musi posiadać wykształcenia prawniczego

• Dokonuje analizy i oceny kwestii spornych

• Zazwyczaj odnosi się jedynie do tych kwestii, które obie strony sporu decydują się oddać pod arbitraż

• Decyzje arbitra są ostateczne i wiążące

---