ABC skutecznych negocjacji cz. 2

20/08/2008

Wreszcie stoisz twarzą w twarz z partnerem do negocjacji. Powietrze wydaje się być naelektryzowane, a Twoje serce zaczyna bić mocniej. Nikogo nie zmylą wzajemne uprzejmości i kurtuazyjna wymiana uścisków. Mimo, że nie padły jeszcze żadne ustalenia, to gra o najkorzystniejsze warunki porozumienia już się rozpoczęła. Pierwsze chwile są zawsze kluczowe, a pierwsze wrażenie robi sie tylko raz.

W poprzednim newsletterze mówiącym o sztuce zawierania consensusu pisałem o tym, jak właściwie przygotować się do rozmów. Teraz chce odsłonić przed tobą sekrety związane z fazą otwarcia negocjacji.

Najprościej mówiąc faza otwarcia, to okres w negocjacjach, który poprzedza wygłoszenie wzajemnych ofert. W tej części rozmów negocjatorzy zapoznają się ze sobą, a następnie dochodzi do wstępnych ustaleń dotyczących przebiegu rozmów, takich jak rodzaj procedur, miejsce albo czas trwania negocjacji.

 

Mówić językiem ciała!

 

To, co jednak wydaje się najbardziej znaczące podczas tych pierwszych chwil, to informacje wysyłane przez partnerów, nie za pomocą słów i argumentów, ale za pośrednictwem języka ciała. Mowa ciała ma to do siebie, że w odróżnieniu od słów zawsze mówi prawdę o osobach, z którymi przyjdzie nam rozmawiać.

 

Wystarczy tylko nauczyć sie tego uniwersalnego języka. Trzeba wielu lat doświadczenia, aby panować nad gestami i ruchami, które wykonujemy mimowolnie, pod wpływem różnych sytuacji i bodźców. Mimo to nawet najlepsi pokerzyści odkrywają czasem karty. Ponadto nie zawsze przyjdzie Ci negocjować z profesjonalistami, dlatego warto uzbroić się w podstawową wiedzę na temat mowy ciała, która obowiązuje nie tylko w negocjacjach.

 

Chcę uczulić Cię tylko, na zbytnią ufność we wnioski wyciągnięte z krótkiej obserwacji partnera. Kilka podstawowych elementów mowy ciała, które opisze ma być dla Ciebie jedynie podpowiedzią, z której warto korzystać dopiero, kiedy jesteś mocno przekonany, że masz rację. Zachęcam również do poszerzania swojej wiedzy na temat mowy ciała.

 

Ruch - Pierwszym elementem, na który warto zwrócić uwagę jest sposób poruszania się partnera. Ten rodzaj mowy ciała jest chyba najtrudniej zakamuflować, ponieważ angażuje duże partie mięśni i wymaga koordynacji.

 

Bardzo ważne jest tak zwane mocne wejście. Charakteryzuje się ono pewnym, sprężystym krokiem z zachowaniem wyprostowanej sylwetki, oraz głową uniesioną do góry utrzymującą kontakt wzrokowy z partnerem. Jest to zwłaszcza istotne, kiedy negocjacje odbywają się na terenie „wroga”. Jeśli będziemy zachowywać sie tak, jak byśmy nie chcieli nikomu przeszkadzać partner uzna, że jego pozycja negocjacyjna jest mocniejsza. Jeśli za Twoją ofertą nie stoją bardo silne argumenty, to nie stać Cię na roztrwonienie żadnej szansy na uzyskanie korzystniejszego porozumienia.

 

Gesty - Nasze gesty, podobnie jak ruch, pozostają najczęściej poza naszą kontrolą. Ze względu na efekt jaki mogą wywołać u rozmówcy dzielimy na gesty mocne i słabe.

Gesty mocne to między innymi:

- pokazywanie palcem

- wkraczanie, w tak zwaną strefę osobistą  lub intymną (120 do 15 cm)

- sztywna ręka i mony uścisk dłoni

 

Co prawda mocne gesty podkreślają pewność siebie, ale ich znaczne nagromadzenie może być odebrane jako arogancja i stworzyć nerwową atmosferę. Dlatego po za wypadkami, kiedy użycie tych gestów jest integralnie związane z taktyką negocjacyjną, zdecydowanie odradza sie używanie tak silnie oddziałujących gestów.

Do gestów słabych zaliczamy:

- zaciskanie dłoni

- krzyżowanie rąk i nóg

- wycofanie sie pod wpływem wkroczenia w naszą sferę osobistą

- rozkładanie rąk w geście bezradności

- wydawanie dziwnych dźwięków

 

Niewielka ilość okazywanych gestów może oznaczać, że mamy do czynienia z prawdziwym negocjatorem. Z kolei ich nadmiar wcale nie musi wiązać się z przebiegiem negocjacji. Wielu niedoświadczonych negocjatorów mimowolnie wykonuje wiele gestów i nie zawsze należy przywiązywać do nich zbyt dużej wagi. Najlepszym sposobem na odróżnienie gestów istotnych ze względu na negocjację i tych zupełnie przypadkowych jest doświadczenie, które zdobędziesz prowadząc dialog z wieloma partnerami.

 

Mimika - Twarz to źródło bezcennych informacji. Za jej pomocą jesteśmy w stanie oddać nawet najbardziej subtelne emocje. Jest to swoisty barometr naszych nastrojów, dlatego warto uważnie przyglądać sie twarzy partnera.

 

Zaciśnięte zęby i usta lub jedna z warg podczas mówienia może oznaczać, że druga strona nie chce przystać na nasze warunki. Nie dobrze w takiej sytuacji jest naciskać na partnera. Przyparty do muru przejdzie do negocjacji pozycyjnych, co oznacza usztywnienie stanowiska. W takiej sytuacji najlepiej oddać na chwile inicjatywę. Pozwoli to załagodzić sytuacje i uelastycznić nastawienie partnera.

 

Często mówi się, że oczy są zwierciadłem duszy. W tym powiedzeniu musi tkwić jakaś prawda, skoro nie tylko badania naukowe, ale także codzienne doświadczenie pokazuje jak wiele możemy dowiedzieć się z ludzkiego spojrzenia. Nie przeceniając naszej intuicji warto wiedzieć, że intensywne wpatrywanie się w kogoś najczęściej oznacza agresję. To samo dotyczy braku mrugania połączonego ze zwężonymi źrenicami. Z kolei spuszczanie, odwracanie wzroku może być oznaką bezradności. Zadowolenie zwykle objawia się poszerzeniem źrenic. Doskonale wiedzą o tym pokerzyści, co skrzętnie wykorzystują odczytując zamiary przeciwnika.

 

Pewność, że słusznie odczytujemy intencje i zamiary partnera w negocjacjach da nam tylko nałożenie sie wielu gestów i ruchów świadczących o agresji, pasywności, spolegliwości i.t.d. Warto pamiętać, że łapiąc partnera na perfekcyjnym opanowaniu gestów i mimiki możemy mieć do czynienia z ważnym punktem negocjacji.

 

Nie tylko warto obserwować partnera. My także za pomocą odpowiednich gestów i mimiki możemy mieć wpływ na przebieg negocjacji. Warto pamiętać, że negocjacje są swego rodzaju grą toczoną o jak najbardziej realne korzyści. Dlatego do pewnego stopnia dobry negocjator musi być równie dobrym aktorem. Nie należy bać się gestów, czy mimiki, którą być może nie chętnie posługujemy sie w codziennym życiu. Po prostu należy mieć świadomość, że elementy agresywnej gestykulacji maja pomóc w osiągnięciu celu i nie są skierowane przeciwko osobie, z którą przyszło nam negocjować.

 

Podsumowując rozważania na temat mowy ciała przytoczę jeszcze kilka rad na temat jak rozpoznać blef, lub kłamstwo.

 

Zwróć szczególną uwagę, czy partner zachwalając swoją ofertę trzyma w ręku jakiś przedmiot, albo bawi się długopisem. Jeśli tak, może to oznaczać, że mija się z prawdą. Inną charakterystyczna dla kłamców postawą jest trzymanie dystansu, odchylanie się w fotelu, któremu towarzyszą skrzyżowane na piersiach ręce. Ne podzielam natomiast przekonania, że głębokie spojrzenie w oczy odpowie nam na pytanie o prawdomówność rozmówcy. To raczej chęć unikania spojrzenia może sugerować mijanie się z prawdą.

 

Negocjacje trwają zawsze!

 

Jeszcze zanim przedstawisz partnerowi swoją ofertę, istnieje kilka sposobów na właściwe rozegranie sytuacji. Jest co najmniej kilka technik negocjacyjnych, które mogą zapewnić nam mocne wejście już na samym początku. Oto kilka z nich.

 

Wilk w owczej skórze - Technika ta polega na tym, że negocjator przekonuje drugą stronę o braku swojego talentu oraz kompetencji do prowadzenia negocjacji. Takie zachowanie ma na celu osłabić czujność partnerów. Kiedy negocjatorowi uda sie przekonać druga stronę o swoim braku doświadczenia, wtedy nagle przypomina sobie o dodatkowych warunkach i często zmienia zdanie. Gdy spotkamy się z podobną techniką, należy skupić sie na osiągnięciu własnych celów. Wychodzimy z założenia, że jeśli ktoś nie przygotował sie należycie to jego strata.

 

Wielkie zamówienie - Istotą tej techniki jest uzyskanie niższej ceny. Pytamy partnera o cenę jaką uzyskamy przy naprawdę dużym zamówieniu. Zwykle partner proponuje wtedy bardziej atrakcyjną ofertę. W trakcie negocjacji decydujemy się jednak na niewielką partię towaru, ale oczekujemy, że cena pozostanie jednak niezmieniona.

 

Ta krótka lista nie zamyka liczby technik, które z powodzeniem można wykorzystywać jeszcze zanim przedstawimy swoją ofertę. Zachęcam do poznawania sekretów skutecznych negocjacji.

 

Przeczytaj kolejny z serii artykuł o negocjacjach i dowiedz się wszystkiego o zasadniczej fazie negocjacji.

 

Aleksander Czech 

Autor jest pracownikiem firmy Eactive, zajmującej się promocją stron w wyszukiwarkach internetowych.

 

Autorzy serwisu wyrażają pełną zgodę na udostępnianie artykułu w niezmienionej formie na innych stronach internetowych. Warunkiem koniecznym publikacji jest podanie autora artykułu oraz linku prowadzącego do strony www.supermarketing.pl  Jeśli chcieliby Państwo przedrukować wybrany fragment artykułu prosimy o skontaktowanie się z nami w celu uzyskania pozwolenia.

 

---