Bo muszę...
Z każdym odcinkiem naszego cyklu masz możliwość poznania coraz więcej różnych sposobów myślenia, czy - szerzej to ujmując - różnych sposobów funkcjonowania na świecie, sposobów życia. Słyszałem już głosy, że to, co już zostało opublikowane, to i tak za dużo, bo przecież nie da się tego wszystkiego zapamiętać: najpierw stwierdzić, czy mamy do czynienia z "kinestetykiem", "wzrokowcem" czy "słuchowcem", a potem jeszcze te metaprogramy: "dążeniowiec" czy "unikaniowiec", "wewnętrzny" czy "zewnętrzny", "szczegółowiec" czy "ogólny"... Dużo tego, to prawda! Ale to świadczy tylko o tym, jak wiele jest różnych typów ludzi. Co więcej, na każdy trzeba mieć inny sposób. A biorąc pod uwagę, że każdy z tych typów może kiedyś być klientem, myślę że warto poświęcić trochę czasu na doskonalenie swoich umiejętności. To szybko zaprocentuje!
Jeśli jednak czujesz, że możliwości wchłaniania nowych informacji chwilowo się skończyły, zrób sobie przerwę, skoncentruj się na tym, co było w poprzednich odcinkach, a do tego tekstu wróć za kilka tygodni - w pełni sił!
A dla wytrwałych kontynuuję.
Metaprogram, który dziś przedstawię jest bardzo użyteczny w sprzedaży, gdyż dotyczy nastawienia umysłu, które wpływa na sposoby, w jaki ludzie motywują się do podjęcia określonych decyzji, a w rezultacie na ich zachowanie. Mówimy tu o ludziach nastawionych na procedury (inaczej: motywowanych koniecznością) lub na opcje (inaczej: motywowanych możliwościami).
Teraz zajmiemy się tym pierwszym typem. Są to ludzie, którzy:
robią coś, ponieważ raczej muszą niż chcą;
motywuje ich do działania: odpowiedzialność, potrzeba, obowiązek, konieczność, mus itd.;
często w swoich działaniach sprawiają wrażenie, jakby istniał jedyny właściwy sposób, schemat wykonania określonych czynności;
łatwiej przyjmą daną im konkretną propozycję, niż mieliby poszukiwać jakichś alternatyw, innych wyborów;
chętniej zareagują na ofertę określoną jasną procedurą, niż zaprezentowane szerokie możliwości wyboru;
chętniej robią to co dobrze znają, nie lubią poszukiwać nowych dróg, nowych rozwiązań;
sprawdzają się w sytuacjach, zawodach, gdzie obowiązują ścisłe zasady, sformalizowane procedury postępowania;
mają problemy w zajęciach wymagających poszukiwania nowych rozwiązań, kreatywności.
Czy trudno rozpoznać takie osoby? Nie, ponieważ jak zwykle pomoże nam używany przez nich język, z którego bardzo łatwo wywnioskujemy, że tacy ludzie muszą robić określone rzeczy, muszą podejmować pewne decyzje, bo właściwie... nie mają wyboru. Będą mówić na przykład tak:
Muszę to zrobić...
Zrobiłem tak, ponieważ tak się to robi.
Postąpiłem zgodnie z zasadami i wybrałem to sprawdzone rozwiązanie.
Taki jest tryb (schemat, procedura) postępowania.
A oto konkretne wskazówki, jak postępować z klientami nastawionymi na procedury:
właśnie procedury są dla nich istotne, więc połóż na nie szczególny nacisk, prezentując kolejne kroki;
sprawdź, czy dobrze rozumieją zasady, schemat postępowania - od tego wiele zależy!
przekonując oraz potwierdzając wybór, upewnij ich, że "tak się robi";
używaj "ich" zwrotów: "znana metoda", "sprawdzony sposób", "najlepsza droga" itp.;
unikaj przedstawiania różnych możliwości, np. kilka rodzajów programów emerytalnych; lepiej - jako fachowiec - wybierz jeden produkt, najlepszy dla tej osoby, i przedstaw go (uwaga - etyka!);
unikaj sformułowań, które mogą wydawać Ci się grzeczniejsze, np. "wybór należy do pani", "jest wiele możliwości, które sam możesz wybrać", ale w przypadku tego typu ludzi są mniej skuteczne, i - co gorsze - mogą wzbudzić nawet pewne zaniepokojenie, gdyż stawiamy klienta w sytuacji wyboru - sytuacji, której po prostu on nie lubi i w której źle się czuje.
I już na sam koniec kilka zwrotów, które warto zapamiętać:
Tak się zawsze robi.
To jest standardowa procedura.
Ze względu na te okoliczności powinien pan to zrobić.
To jest pani obowiązek wobec dzieci (nawet tak!!!).