KWESTIE

(co?)

co negocjujemy?

jakie są szczegółowe problemy?

jakie są/będą tematy rozmów?

POZYCJE

(jak?)

jak strony chciałyby rozwiązać poszczególne problemy?

jakie są stanowiska, propozycje stron?

INTERESY

(dlaczego?)

dlaczego stronom zależy na akurat takich rozwiązaniach?

jakie są potrzeby stron? o co naprawdę chodzi negocjującym?

Jak rozpoznawać interesy kryjące się za pozycjami, jakie zajmują strony w negocjacjach?

• staraj się zadawać możliwie wiele pytań,

• poproś drugą stronę o wytłumaczenie powodów wysunięcia przez nią takiej, a nie innej
  propozycji,

• poproś drugą stronę o wytłumaczenie powodów odrzucenia przez nią Twojej propozycji,

• pytaj i słuchaj, by zrozumieć, a nie po to, by znaleźć kontrargumenty,

• słuchaj co partnerzy mówią między słowami, zwracaj uwagę na komunikację niewerbalną
  - to ważne wskazówki tego, na ile ważna dla nich jest dana sprawa (jak ważne interesy
  kryją się za ich stanowiskami),

• wykorzystaj informacje spoza negocjacji - przeanalizuj sytuację partnerów, zwróć uwagę
  na ich poprzednie działania i wypowiedzi poza negocjacjami, spróbuj określić zewnętrzne
  źródła nacisku.

Przykład: rzecz dotyczy negocjacji między mieszkańcami dziesięciopiętrowego bloku mieszkalnego w dużym mieście. Tematem negocjacji jest likwidacja zsypu wewnątrz budynku i korzystanie jedynie ze śmietnika stojącego 30 metrów od bloku.

STRONY

(kto?)

mieszkańcy parteru mieszkańcy wyższych

i niższych pięter pięter

KWESTIE

(co?)

sprawa likwidacji zsypu wewnątrz budynku *

POZYCJE

(jak?)

zlikwidować zsyp nie likwidować zsypu

INTERESY (dlaczego?)

potrzeba czystości potrzeba wygody

(pozbycie się insektów (z wyższych pięter wynoszenie

i przykrego zapachu) śmieci na dwór zajmuje dużo czasu

- peregrynacje z wiaderkiem

na dół i do góry)

potrzeba spokoju potrzeba czystości

(zlikwidowanie hałasu (obawa, że winda, z której

jaki robi śmieciarka tuż korzystają przed wszystkim

pod oknami wcześnie rano) mieszkańcy wyższych pięter

będzie ciągle zaśmiecona)

Źródło: Zbigniew Nęcki, Negocjacje w biznesie

Jak przedstawiać ofertę?

Przedstawiając ofertę zaczynamy od poziomu maksymalnie wysokiego, ale jeszcze realnego, nie zawyżonego przez nasze nieuzasadnione aspiracje. Środkowy odcinek między ofertą i kontrofertą obejmuje obszar, na którym znajduje się przypuszczalny kontrakt końcowy. Prowadząc negocjacje przestrzegaj następujących dziesięciu zasad:

• negocjuj oferty, nie ich uzasadnienia

• ustępuj z wyczuciem, rezygnując z niewielkich „porcji". Pierwsze koncesje powinny być
  podkreślane jako dowód dobrej woli

• pamiętaj o punkcie środkowym, do którego dążą obydwie strony

• słuchaj bardzo uważnie ofert drugiej strony, zważaj na uczucia

• przyjmij pewne minimum, ale zgłoś ofertę znacznie wyższą

• nie trać plastyczności, choć upieraj się przy swoim

• zawsze dysponuj kilkoma ofertami, ale zamykaj się w jednej

• oferty zgłaszaj w sposób zdecydowany, koncesje - z wahaniem

• ustal obiektywne oceny ofert, unikaj braku realizmu

• bądź ambitny, mierz wysoko, ale uczciwie i w uzasadniony sposób.

Jakie są elementy wojny psychologicznej?

tworzenie sytuacji stresującej

ataki personalne

na przemian złe i dobre traktowanie

stosowanie groźby

kompromitowanie

sztywne naciski

zwiększanie puli żądań

manipulacje czasem.

Jakie są manipulacyjne (ingracjacyjne) strategie skutecznego zdobywania przyjaźni?

• przesadne komplementowanie

• pozytywna autoprezentacja

• wskazywanie własnej słabości

• konformistyczne zgadzanie się z wszystkimi opiniami rozmówcy.

Jakie są najbardziej skuteczne sposoby wygrywania poprzez manipulację?

• wyprowadzenie przeciwnika z równowagi, rozzłoszczenie go

• subtelne modyfikacje znaczeń wynikające z wieloznaczności słów

• blokowanie kontynuacji tematów, które są niebezpieczne dla naszych interesów

• odwoływanie się^do autorytetów w sposób niemożliwy do sprawdzenia

• wskazywanie na „obiektywny stan interesów".

Kiedy zachodzi największe prawdopodobieństwo konfliktu?

• gdy istnieje silna wzajemna zależność

• gdy jedna strona rna znaczną przewagę nad drugą

• gdy czas jest interpretowany odmiennie

« gdy negocjatorzy nie akceptują swoich ról

• gdy istnieje niezgoda w zespole

• gdy nie rna jasno określonych kompetencji negocjacyjnych

• gdy istnieją poważne przeszkody w komunikacji

• gdy jedna ze stron przedstawia nierealistyczne, zawyżone oczekiwania.

Jeżeli konflikt wystąpił, jego załagodzenie wymaga przyjęcia czterech reguł:

• przekonanie o równorzędności partnerów

• przekonanie o wolności (istnieniu wyboru dalszych kontaktów)

• otwarte i czytelne ujawnienie intencji

• spokojne rozważenie źródeł, przebiegu i sensu kontynuacji konfliktu.

źródło: Zbigniew Nęcki, Negocjacje w biznesie

W książce Sztuka wygrywania Harry Mills pisze, że większość negocjacji może podzielić na

siedem etapów.

Chochlik zmienił zalecaną przez Autora kolejność. Czy możesz odtworzyć pierwotną wersję?

• Przedstawiaj własne rozwiązanie (składaj własne propozycje i szukaj sfer
  porozumienia)

• Kończ negocjacje w korzystnym momencie (doprowadź negocjacje do jasnego i
  korzystnego zakończenia)

• Sygnalizuj gotowość do zmiany (pokazuj, że jesteś gotów zmienić swoją wstępną
  propozycję; odpowiadaj na sygnały drugiej strony)

• Elastycznie wymieniaj ustępstwa (ofiaruj drugiej stronie coś w zamian za coś czego
  potrzebujesz)

• Troszcz się o szczegóły (potwierdź na papierze to, co wcześniej ustalono ustnie; w
  pisemnym podsumowaniu pamiętaj o detalach)

• Energicznie badaj potrzeby drugiej strony (buduj szacunek; określ swoją wstępną
  propozycję; poznaj pozycję otwarcia drugiej strony)

* Raczej dobrze się przygotuj (określ własne cele, zakres i kolejność ustępstw i
strategię; zbieraj informacje o drugiej stronie)

Jaki wyraz tworzą pierwsze litery?

W książce Negocjator Gav\n Kennedy opisuje dwa ekstremalne style negocjatorów:

styl czerwony i styl niebieski.

Przeczytaj streszczenie opisujące te style i następnie określ, który preferujesz.

Styl czerwony		Styl niebieski
• chce coś nie ofiarując nic w zamian • stara się wygrać pokazując, że jest silniejszy • postrzega negocjacje jako proces krótkofalowy » ucieka się do sztuczek i nacisków, aby uzyskać to, czego pragnie		* pragnie wymieniać ustępstwa * szuka powodzenia poprzez współpracę z drugą stroną * postrzega negocjacje jako proces długofalowy • nie używa podstępów; myśli o wzajemnych interesach
	Styl czerwony Styl mieszany		Styl niebieski
Mój styl negocjacji

Negocjacje

to proces osiągania porozumienia

lub proces podejmowania wspólnej decyzji

lub

proces budowania consensusu,

jako, że wspólna decyzja w negocjacjach może zapaść jedynie w wyniku zgody wszystkich stron - nie można przecież przegłosować drugiej strony

przez strony,

które uczestniczą w:

procesie komunikacji,

procesie uczenia się,

procesie argumentowania, perswazji,

procesie wywierania nacisków,

aby uzyskać zaspokojenie swoich potrzeb.

W negocjacjach warunkiem jest współzależność stron - negocjujemy z tymi, których określone działanie może narn uniemożliwić osiągniecie celów, a inne działanie pornóc w ich realizacji. Negocjacje zostają przerwane, gdy udział w nich nie jest opłacalny dla którejś ze stron. Rzadko jest przecież tak, że nasze cele można zrealizować tylko w jeden sposób.

Najlepszy z tych innych sposobów zaspokojenia potrzeb jest nazywany BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Nasza Najlepsza Alternatywa Negocjowanego Porozumienia stanowi BAT NA te negocjacje. Zależy narn przecież na rezultacie lepszym od takiego, który możemy uzyskać poza tymi negocjacjami. Celem negocjacji jest przecież nie tyle samo zawarcie porozumienia, ale realizacja naszych potrzeb. W ustalaniu BATNY należy uwzględnić nie tylko interesy rzeczowe, ale także proceduralne i psychologiczne.

Warunki skutecznych negocjacji

1. strony musza mieć uprawnienia do podjęcia decyzji

2. strony muszą być dobrze wyodrębnione

3. strony rnusząznać możliwe do zrealizowania inne sposoby zaspokojenia swoich potrzeb

4. strony musza być gotowe do zmiany stanowiska

5. strony muszą chcieć osiągnąć porozumienie

Strategie negocjacyjne

1. strategia pozycyjna (każda ze stron składa kolejne pozycje - oferty, propozycje)

Zadaniem negocjatora jest osiągnięcie możliwie najkorzystniejszego dla siebie kompromisu. Jest to rywalizacja o określone, ograniczone dobro. Pożądany wynik to przyjęcie przez drugą stronę naszej propozycji w całości; typowy wynik to kompromis pomiędzy wyjściowymi stanowiskami obu stron (każda ze stron częściowo ustępuje).

Kwestie	Pozycja otwarcia	Pozycja druga	Pozycja	Pozycja oparcia	Dolna linia	BATNA

2, strategia problemowa (oparta o interesy, a nie o stanowiska)

Zadaniem negocjatora jest zrealizowanie własnych potrzeb, a nie przeforsowanie własnego stanowiska. Strategia polega na wspólnym rozwiązywaniu problemu, w który uwikłane są strony. Dobro do podziału i wymiany jest zasadniczo nieograniczone i niekoniecznie z góry określone. Negocjatorzy tworzą możliwości osiągania rozwiązań lepszych niż mechaniczny kompromis między wstępnymi pozycjami stron. W analizie problemu brane są pod uwagę interesy, które są dla stron istotne.

Kwestie	Interesy (nasze)	Propo­zycja wstępna (nasza)	Interesy (ich)	Propo­zycja wstępna (ich)	Strony/ Ludzie	Dolna linia	BATNA (nasza)	BATNA (ich)	Możliwe rozwiąza­nie

Sztuka słuchania

Podstawowa zdolność słuchacza (o umiejętność współpracy z mówcą, czyli pomaganie mówcy w Kształtowaniu aktów komunikacyjnych (przekazów) i caiaj sytuacji komuniikacyjnej w ten sposób, by słuchacz mógł możliwie wiernie odtworzyć intencje (znaczenia) mówcy.

1. Motywacja do odbioru przekazów jest podstawą. Brak motywacji oznacza, że od­
   biorca nie widzi sensu (potrzeby) słuchania, zakłada, że jego użyteczność jest zerowa.
   Silna motywacja budowana jest przez przekonanie, że ważny jest nadawca i treści, bądź
   jeden z tych elementów (nadawca bądź treści).

2. Cierpliwość - to zdolność wysłuchania całości wypowiedzi mówcy bez wzglądu na jej
   długość i tematyką. Niecierpliwość przejawia się przerywaniem, związanym najczęściej z
   negatywną oceną mówcy.

3. Aktywność - to wewnętrzna działalność interpretacji przekazów pod kątem określe­
   nia ich najważniejszego sensu, intencji. Nieskuteczność zrozumienia winna zainicjować
   zewnątrzńe działanie metakomunikacyjne, zgłoszenie trudności i dążenie do wyjaśnie­
   nia, przez wymianą pytań j odpowiedzi. Bierność - to nieuważne milczenie.

4. Wrażliwość-- w przeciwieństwie do niewrażliwości to umiejętność odbioru wszelkich,
   nawet clr^nych jsyghaló^? stanu emocjonalnego Nadawcy^Szczegóinie istotne jest od-

negatywnego wywołanego glównia-pfzez-4ąK-(straćh; wstyd) lub gniew (złość). .

5. Wspafraie - to takie" działanie, które stwarza atmosferą- aprobaty i zrozumienia. Jego cel to ułatwienie nadawcy, realizacji zadania, jakim jest^rprzfedstawienie swych racji doty­czących danej sprfawy. Wsparcie słuchacza; realizowane niewerbalnie lub popczez mi-krowypowiedzi (a nawet dluższe frazy) zawierające sygnały aprobaty zachęca do kontynuacji wypowiedzi. Brak wsparcia polega na zachowaniu neutralnym (nieokazywa-nie aprobaty} bądź agresywnym - okazywanie dezaprobaty, oceny negatywnej. Ujawnia­nie negatywnych emocji (ziość. irytacja, znudzenie itp.) jest równoznaczne funkcjonalnie 2 budowaniem bariery komunikacyjnej. Podobnie jak wsparcie, jnoża.ł>yd reaUzowans werbalnie i niewerbalnie.

Uwaga: mówiąc technicznie słuchacz ma do dyspozycji jedynie kanał niewerbalny, w którym ła­two emiiowć oceny i metakomunikaty. Trudniej jest wysyłać informacje i akty pragmatyczne. Jed­nak te dwa ostatnieflączą sią zrprzęjąciem roli nadawcy, stają sią^bowiem tematyczoym: wkładem w rozmową, "a-ńie działaniami zwiększającymi płynność porozumienia {metakomunikaty) bądź po­ziom aprobaty (oceny). Czyli: zadaniem słuchacza jest dbałość o proces komunikacji a nie wnoszenie nowych treści

---