MODEL WZOROWEGO NEGOCJATORA, Zarządzanie projektami, Zarządzanie(1)


MODEL WZOROWEGO NEGOCJATORA

Powodzenie negocjacji w dużym stopniu zależy od tego jaki jest negocjator, są bowiem osoby , którym będzie bardzo łatwo stać się dobrym negocjatorem ze względu na typ swojej osobowości, dla innych sukces w negocjacjach może być z tego samego względu trudnym do osiągnięcia. Kto może być dobrym negocjatorem ? Może być nim każdy , kto w pewnym stopniu posiada następujące cechy :

Trzeba jednak zgodzić się z J.Thornem, że istnieją trzy cechy najważniejsze :

W negocjacjach siłę należy rozumieć jako umiejętność takiego oddziaływania na drugą stronę, aby osiągnąć pełna optymalizację interesów. Jest to więc umiejętność przekonywania, perswazji. Drugi nieodłączny element siły stanowi wartość przedstawianej oferty. Siła jest tym większa, im bardziej jest realna przewaga jednej strony nad drugą. Na zachowania wzajemne w trakcie negocjacji wpływa nie tyle obiektywnie ustalona siła, ile subiektywne wrażenie siły lub słabości. Najsilniejsze wrażenie robi się wtedy gdy druga strona będzie myślała, że zależy nam na umowie, że nie jesteśmy od niej uzależnieni. I odwrotnie: im bardziej jest widoczne, że wynik negocjacji jest dla nas ważny, tym bardziej zanika nasza siła. Siłę można uzyskać powołując się na autorytety moralne lub społeczne, a także na dobrą reputację oraz wielkość zamówień. Do źródeł siły można zaliczyć bezpośrednie posunięcia negocjacyjne, takie jak: okazywanie dużej pewności siebie, sygnalizowanie możliwości zerwania rozmów, działania manipulacyjne i ingracjacyjne. Można, gdy nie mamy obiektywnych przesłanek do budowania siły użyć blefu. Jednak nadużywanie tego będzie wcześniej czy później odkryte, a nieszczerość ukarana. Zaufanie raz utracone może kosztować więcej niż chwilowa korzyść z pojedynczej transakcji.

Aspiracje odpowiadają czynnikowi motywacji. Im wyżej dążysz, tym dalej zajdziesz,. Wysokie aspiracje pozwalają osiągnąć najkorzystniejsze kontrakty, niskie aspiracje łączą się z aprobatą gorszych rezultatów. Motywacja nie odnosi się wyłącznie do zysku materialnego. Można zwracać uwagę na zupełnie inne strony, nawet w trakcie negocjowania o wysokości zarobków. Ludziom z reguły zależy na:

Zwiększanie szansy na osiągnięcie któregoś z powyższych czynników jest nagradzające, zachęca do identyfikacji z firmą, przedsiębiorstwem, sklepem. Zniechęcają. Badania wykazują, że niezadowolenie pojawia się przede wszystkim w kontekście następujących skarg:

płace, bezpieczeństwo pracy, warunki pracy, polityka pracy i usług socjalnych, system kontroli, konflikty między pracownikami.

Innym czynnikiem motywacyjnym, o którym wspominaliśmy wcześniej,

jest naturalna tendencja ludzi do „zachowania twarzy". Prowadząc do kontraktu zagrażającego drugiej stronie, starajmy się ułatwić jej działania, uchylmy furtkę drobnego ustępstwa, dającego choćby dobry pozór, rację zawarcia umowy. „Kopanie lezącego" jest taktyką niedopuszczalną w każdych warunkach. Nawet największe aspiracje własne nie powinny prowadzić do lekceważenia drugiej strony, jej interesów i honoru.

Jeżeli chodzi o zdolności to, każdy negocjator powinien dbać o to były one coraz większe. Niemniej jednak przyjrzyjmy się kilku czynnikom charakterystycznym dla dobrych negocjatorów:

Jak widać cechy negocjatora, jego umiejętności i doświadczenie mają duże znaczenie dla przebiegu negocjacji.

Trzymanie na wodzy swoich emocji jest dla negocjatora bardzo ważne. Musi zachować spokój, takt pogodę ducha i budować obustronne zaufanie. Potrafi precyzyjnie myśleć w stresie. Każdy negocjator wykształconych umiejętności musi mieć w sobie „to coś” , co pozwala mu oddziaływać na otoczenie. Taki człowiek posiada umiejętność sugestywnego przekonywania, właściwego wykorzystania władzy i siły. Posiada z reguły duże umiejętności werbalne - przykuwa uwagę słuchacza, potrafi przemawiać.

Z. Nęcki „Negocjacje w biznesie...”, op. cit., s. 208

Z. Nęcki „Negocjacje w biznesie...”, op. cit., s. 216

A. Fowler „Jak skutecznie negocjować...”, op. cit., s. 175

Z. Nęcki „Negocjacje w biznesie...”, op. cit., s. 217



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
model wzorowego negocjatora
projekt negocjacje, Zarzadzanie, negocjacje
Plan komunkacji - Starostwo, STUDIA, WZR I st 2008-2011 zarządzanie jakością, Model Doskonałości, CA
Selekcja-Model + AC, Ekonomia, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi
negocjacje, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, Negocjacje, NEGOCJACJE, ROZMOWY
BIZNES I NEGOCJACJE, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, Negocjacje, NEGOCJACJE, ROZMOWY
MODEL KIRKPATRICKA, Ekonomia, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi
Model Leavita a funkcje zarzadzania
Techniki negocjacyjne, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, Teoria i praktyka negocjacji
strategie i taktyki negocjacyjne, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, Teoria i praktyka negocjacji
Model T. Listwana, Ekonomia, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi
jak się nie dać oszukać w negocjacjach, zarzadzanie
T I P NEGOCJACJI, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, Teoria i praktyka negocjacji
Nowy model uczenia sie, Zarządzanie Tutystyką Notatki Różne, psychologia
egzamin negocjacje, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, Negocjacje, NEGOCJACJE, ROZMOWY

więcej podobnych podstron