R5. Lubienie i sympatia.

Zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których znamy i lubimy. Za pomocą tej reguły nieznane nam osoby nakłaniają nas do spełnienia ich prośby.

przyjęcia Tupperware (połączone ze sprzedażą demonstracje produktów urządzone w prywatnych domach. Gospodyni zaprasza przyjaciół, którzy mogą coś zakupić, a ona otrzymuje pewien % ceny każdego zakupionego produktu) Im więcej kupią, tym więcej przyjaciółka zyska.

Narzędzia wpływu:

- wzajemność, na początku gry z nagrodami. Ci, którzy nic nie wygrają otrzymują nagrody pocieszenia

- zaangażowanie, uczestnicy zachęcani do zachwalania produktów, które już posiadają

- społ. dowód słuszności, każdy kolejny akt zakupu wzmacnia przekonanie, że inni podobni do nas ludzie kupują te produkty, więc muszą one być dobre.

Wielkość więzi łączącej sprzedających i kupujących 2krotnie silniej wpływa na decyzję o zakupie niż stopień, w jakim nabywcom podoba się sam produkt.

organizacje dobroczynne proszą ochotników o zbieranie datków w bezpośrednim sąsiedztwie miejsca zamieszkania. Trudno odmówić znajomemu.

często przyjaciel nie musi być obecny podczas decyzji kupna, wystarczy powołać się na jego nazwisko.

Przyjaźń jako narzędzie wpływu na innych.

Znaczna siła reguły lubienia jako narzędzia wpływu. Wykorzystywana nawet gdy nie można się posłużyć gotową więzią. Wtedy nakłonienie ofiar, by polubiły nas samych (usiłujących wywrzeć wpływ społeczny).

• Sprzedawca samochodów z Detroit, oferowanie klientom 2 rzeczy: uczciwej ceny samochodu i sprzedawcy, którego lubili.

Kogo lubimy i za co

- Atrakcyjność fizyczna.

Pozytywna reakcja na ładne kobiety/atrakcyjnych mężczyzn. Reakcje automatyczne i bezrefleksyjne. Zjawisko aureoli = pozytywna cecha opromienia swoim blaskiem pozostałe cechy człowieka. Automatyczna skłonność do przypisywania ładnym ludziom pochlebnych cech. (przystojni kandydaci w wyborach parlamentarnych, zatrudnienie - 2krotnie silniej niż kwalifikacje, zarobki 12- 14% wyższe, lepsze traktowanie przez wymiar sprawiedliwości.) Większa szansa na uzyskanie pomocy w potrzebie. Aureola ta regularnie eksploatowana przez praktyków wpływu społecznego. Programy kształcenia sprzedawców - wskazówki co do dbałości o wygląd, ważne kryterium doboru sprzedawców w sklepach ubraniowych - atrakcyjność fiz.

- Podobieństwo.

Lubimy ludzi podobnych do nas, niezależnie czy chodzi o przekonania, cechy osobowości i charakteru, stylu życia czy innych aspektów. Ci, którzy chcą na nas wpłynąć, mogą to osiągnąć przez przedstawienie siebie jako podobnych do nas. Sposób ubierania się - pomagamy ubranym podobnie do nas, badanie (w Aronsonie, R.11, hippisi i ludzie „normalnie” ubrani.) Reguła podobieństwa często wykorzystywana tak, że osoby pragnące nas do czegoś nakłonić twierdzą wprost, że ich poglądy i doświadczenia są podobne do naszych. (np. „ooo ja też uwielbiam jeździć na camping/na ryby etc., ooo ja też jestem z Małopolski). Mimo, że podobieństwa te wydają się mało ważne, to jednak działają na stopień sympatii. Analogicznie brzmiące nazwisko (Tusk - Task, Kamińska - Kamieńska).

- Komplementy

Inf. o tym, że ktoś nas lubi może być zdumiewająco skutecznym czynnikiem nasilającym nasze lubienie tego kogoś.

Sprzedawca samochodów z Detroit- co miesiąc wysyłał każdemu ze swoich 13 tys. Byłych klientów kartkę pocztową z napisem „Lubię Cię” i nazwiskiem sprzedawcy. Wszyscy jesteśmy pożeraczami komplementów, z reguły mamy skłonność wierzyć pochlebstwom, nawet nieprawdopodobnym, i lubić pochlebców. Komplementy działają nawet wtedy, gdy są nietrafne i gdy zdajemy sobie sprawę z tego iż pochlebca czegoś od nas chce. Pozytywna reakcja na pochlebstwa jest automatyczna.

- Kontakt i współpraca

Bardziej lubimy to co znamy. Eksperyment - zdjęcie naszej twarzy i jego odbicie lustrzane. Nam podoba się odbicie lustrzane, naszym znajomym normalne zdjęcie. Reagujemy większym lubieniem na to, co lepiej znamy. „Znajomość” wywiera istotny wpływ na wiele naszych wyborów, w tym politycznych. (USA - niezbyt popularny polityk zmienił przed wyborami nazwisko na Brown i wygrał). Nieświadomy charakter wpływu „znajomości” na sympatię. Nie zdajemy sobie sprawy z faktu, że nasz stosunek do kogoś/czegoś zależy od samej liczby spotkań z tym kimś/czymś. Badanie - podprogowe wyświetlanie twarzy. Potem spotkanie z nieznajomym, którego twarz wyświetlano. Badani bardziej go lubili. Badania nad wielkością uprzedzeń w desegregowanych rasowo szkołach - w tym przypadku odwrotnie, częste kontakty nasilały uprzedzenia etniczne, zamiast je osłabiać. (Zbyt skomplikowany problem.)

Warunkowanie i skojarzenia

• Obwinianie pogodynek o złą pogodę. Pogróżki, kiedy zbyt długo padało, itp. W starożytnej Persji-mordowanie posłańców przynoszących złe wiadomości z pola bitwy.

• Jest to automatyzm, w którym ludzie reagują na rzeczy widziane przez nich jako wzajemnie ze sobą skojarzone, nawet jeśli taka korelacja faktycznie nie występuje. Naturalna skłonność do negatywnej reakcji na tego, kto przekazuje złe wiadomości.

• Zasada ta dotyczy jednak też uczuć pozytywnych (dobra pogoda- wzrost sympatii do pogodynki).

• Zasada ta powszechnie wykorzystywana jest w reklamach np. poprzez zatrudnianie gwiazd, czy piękne kobiety w reklamach samochodów (2 grupy mężczyzn oceniały ten sam samochód- lepiej został on oceniony przez mężczyzn, którzy widzieli w nim piękną modelkę).

• Innym przykładem działania tej reguły jest łatwiejsze wydawanie pieniędzy, kiedy płacimy kartą kredytową, a nie gotówką(Feinberg). Dzieje się tak dlatego, że karty kredytowe kojarzą się nam pozytywnie- z natychmiastową przyjemnością(nie musimy czekać na gotówkę).

• „technika obiadu”- ludzie bardziej lubią osoby czy obiekty spotkane podczas jedzenia(Razran). Technika często wykorzystywana jest przez polityków np. przed ważnym głosowaniem.

• Reguła wykorzystywana przez ludzi z niską samooceną, którzy chcą być kojarzeni z kimś sławnym, kto wiele osiągnął- np. groupie.

• Inne wykorzystanie- próby powiększenia sukcesów ludzi, z którymi jesteśmy związani.

Obrona

Jedynym sposobem obrony jest koncentracja uwagi na skutkach zabiegów, a nie na wypatrywaniu zabiegów mających wywołać naszą sympatię- dostrzegając, że zbyt szybko polubiliśmy kogoś, kogo nie znamy (a ta osoba chce nam np. coś sprzedać), powinniśmy zdać sobie sprawę z tego, że jesteśmy wystawieni na ryzyko. Właśnie zbyt szybkie wzbudzenie się w nas sympatii do kogoś jest jedynym sygnałem, na który powinniśmy zwracać uwagę. Kiedy natomiast dojdziemy do wniosku, że polubiliśmy kogoś za bardzo jak na tak krótki czas znajomości powinniśmy jak najszybciej oddzielić go w myślach od przedmiotu, który ta osoba chce nam sprzedać.

---