Marketing 7 wykład, MaRkEtInG i ZaRzĄdZaNiE


Marketing 7 wykład

PROMOCJA

Promocja

Df.1 Promocja jest to element systemu komunikacji

firmy z otoczeniem

Df. 2 Promocja jest to zespół działań informowania,

pobudzania i przekonywania klienta do wyboru ofert

firmy

Instrumenty promocji

. Reklama

. Promocja osobista (akwizycja)

. Promocja uzupełniająca

. Public Relations

. Sponsoring

. Mix promocji: celowo dobrany zestaw instrumentów

promocji zapewniający realizacje celów marketingowych

Inne: Marketing bezpośredni, Promocja wystawiennicza

Znaczenie instrumentów promocji

. Rodzaj produktu (konsumpcyjne, przemysłowe, usługi)

. Wielkość firmy (możliwości finansowe, zasięg działania)

. Rynek (koniunktura, fazy rozwoju)

. Konkurencja

. CŻP

. Etap procesu decyzyjnego

Promocja a rodzaj produktu

Instrumenty promocji

P konsumpcyjne P przemysłowe

Reklama

Akwizycja

PU

PR

Reklama-cechy

. masowy zasięg

. odpłatność

. bezosobowa forma (media)

. symboliczny przekaz

. określony nadawca

Rodzaje reklam-kryteria

. funkcje reklamy

. rodzaj mediów

. zasięg reklamy

. przedmiot reklamy

. adresat reklamy

. źródła finansowania

. Inne

Funkcje reklamy

. Informacyjna (pionierska)

. persfazyjna (nakłaniająca, zachęcająca)

. przypominająca (utrwalająca-reminder ad)

. konkurencyjna (competitive)

.

Świadomość-Nastawienie-Preferencje

Satysfakcja-Lojalność-Przywiązanie

(Satisfaction-Lojality-Comittment )

Reklama telewizyjna

-obraz, kolor, ruch, dźwięk,

-duża selektywność przekazu

-możliwość wpływu na emocje

-długi czas wyprzedzenia

-kolejność w bloku reklamowym

-”intruz”

-szum informacyjny, natłok reklam

-koszty produkcji spotu

Reklama prasowa

1. Prasa codzienna (ogólnopolska, regionalna)

2. Czasopisma (konsumenckie, specjalistyczne)

-kontakt 15-30min., 1,5godz.

-niska zauwżalność

-kolor, jakość zdjęć

-wyprzedzenie (małe, duże)

- neutralna w odbiorze

-możliwość testowanie

Inserty, gazetki sklepowe

Reklama zewnętrzna (out door)

-Billboard (5,04x2,38, 2x3, 12x3)

-Megaboard (10x6, 8x4, poza miastem)

-Citylight (CLP City Light Poster 1,2 x 1,8; wolnostojące, naścienne)

-Blow-up (około 100m2, cała ściana budynku)

-Tramwaje, autobusy, mobile, zegary, parkingi, ...

-Balon reklamowy (silne emocje, sensacja..

-K-board-tablice na dachu, Stripy-podłużne kasetony)

Cechy: zauważalność, duży zasięg, częstotliwość kontaktu, obraz, kolor, niski

koszt, dekoracja, czas wyprzedzenia<1 mc

Firmy: AMS, Outdoor, Mercurius, Europlakat

Reklama internetowa

-niski koszt

-dostępność 24 godz.

-możliwość zapisania, wydrukowania

-wsparcie innych reklam (adres www w rekl.prasowej, ...)

-pełna prezentacja oferty

-obraz, dźwięk..

-zasięg największy

-ograniczoność grup docelowych

Reklama internetowa

. Witryny, własne strony www

. Banery

. Przyciski, guziki reklamowe (Button)

. Pop-up Windows (mini stront reklamowe na innych str.www)

. Okna siostrzane (daughter windows)

. Ogłoszenia reklamowe (bazy ogłoszeniowe)

. Intermercials (w trakcie chats)

. Linki przejście do stron www)

. Mailing

Program reklamy

. 1. Adresat reklamy

. 2. Cel reklamy

. 3. Przedmiot reklamy

. 4. Przekaz reklamy

. 5. Plan mediów

. 6. Budżet reklamy

. 7. Realizacja i kontrola (agencja reklamowa)

. 8. Ocena efektywności

Adresat reklamy:

. rynki docelowe (konsumenci)

. firmy, pośrednicy handlowi

. uczestnicy procesu decyzyjnego

. liderzy opinii

Cele reklamy:

. ekonomiczne: zwiększenie sprzedaży, udziału w rynku,

niwelowanie sezonowości,

. psychograficzne: świadomość, nastawienie, image,

. horyzont czasu: strategiczne, taktyczne,

operacyjne

TREŚĆ przekazu

„co powiedzieć docelowemu audytorium żeby wywołać

pożądaną odpowiedź”

=apel, wyjątkowa propozycja,korzyść, identyfikacja, powodu zakupu

-obietnica, czym dana marka powinna stać się dla klienta

-wsparcie, powód dla którego odbiorca powinien zwrócić uwagę na

daną markę

-charakterystyka audytorium

-przebieg procesu decyzyjnego

-cechy P

-działania konkurencji

Treść przekazu

UPS „unique selling proposition”

1. Jasno określone korzyści

2. Coś czego nie oferują inni

3. Element pobudzający do działania

Treść przekazu

Typy apelu:

1. Racjonalny odwołuje się do korzyści (jakość, oszczędność,

użyteczność...)

2. Emocjonalny wzbudza negatywne lub pozytywne emocje

(strach,wstyd, poczucie winy-humor, miłość, duma ,radość)

3. Moralny co jest dobre (czyste środowisko, patriotyzm...)

„czy odwoływać się do rozumu czy do uczuć”

Psychologiczny model oddziaływania

reklamy

Faza percepcji-postrzeganie haseł reklamowych

Faza przetwarzania informacji

Faza postępowania

MODEL: AIDA

Attention

Interest

Desire

Action

Kryteria wyboru mediów reklamy

. 1. rynek docelowy- wielkość i charakter

. 2. zasięg oddziaływania mediów

. 3. koszty reklamy w różnych środkach masowego

przekazu

. 4. czas uruchomienia reklamy-potrzeby doraźne

długofalowe

Brief reklamowy

Df. BR zawiera założenia do kampanii reklamowej przekazywane agencji reklamowej

. Elementy:

. 1. Wprowadzenie

. 2. Docelowa grupa odbiorców

. 3. Cel reklamy

. 4. Obietnica

. 5. Poparcie

. 6. Pożądana reakcja konsumenta

. 7. Wskazówki wykonawcze

. 8. Obowiązkowe składniki plus ograniczenia

. 9. Media

. 10.Ocena skuteczności

Promocja uzupełniająca (sales promotion)

.promocja dodatkowa

.aktywizacja sprzedaży

.promocja sprzedaży

.PU to zastosowanie krótkookresowych bodźców

materialnych w miejscu i czasie dokonywania zakupów w celu

przyspieszenia decyzji konsumentów

Cechy PU

. stosowana w miejscu i czasie zakupów

. korzyść materialna

. krótkotrwały efekt

. czas trwania 2-4 tygodnie

. możliwy pomiar efektów

Cele PU

. przyśpieszenie decyzji zakupu

. wyróżnienie oferty

. większy zakup

. klienci innych MP

. konsumenci innych kategorii P

. „poszukujący okazji”

. sezon: przed-w trakcie-po

Rodzaje PU

1. promocja konsumenta (consumer promotion)

2. promocja sprzedawcy (staff promotion)

3. promocja pośrednika (dealer,trade promotion)

Promocja konsumenta

. kupony premiowe

. kupony losowe

. „więcej za tą samą cenę”

. częściowy zwroty gotówki

. „tajemniczy klient”

. promocje łączone

. zwroty opakowań

. degustacje

. pokazy

Promocja sprzedawcy

. szkolenia

. konkursy (ilość, szybkość..)

. gadgety, prezenty

Promocja pośrednika

. szkolenia

. konkursy

. materiały reklamowe

Pytania

Df. Polega na bezpośrednich kontaktach

przedstawicieli firmy w siedzibie klienta w celu

prezentacji oferty firmy z zamiarem skłonienia go

do zakupu.

Zasady organizacji pracy akwizytorów:

1.Organizacja terytorialna

2. Specjalizacja produktowa

3. Wg klienta

sprzedaż osobista (akwizycja)

1.Organizacja terytorialna

2. Specjalizacja produktowa

3. Wg klienta

4. Zadaniowa

Zasady organizacji pracy akwizytorów

ETAP I

ETAP II

ETAP III

Etapy procesu sprzedaży

Przygotowanie

wstępne

Spotkanie

Z nabywcą

Prezentacja

oferty

Pokonywanie

oporów

Zawarcie

transakcji

Zadania po

sprzedaży

1. Optymizm

2. Kontaktowość z ludźmi

3. Brak negatywnych emocji

4. Znajomość produktu, firmy

5. Niezawodność, punktualność

6. Odpowiedni wizerunek

CECHY dobrego sprzedawcy

Pytania

Jest to każda forma niepłatnej, istotnej komercyjnie

informacji czy publikacji o produktach, firmach,

ideach... mająca na celu budowanie dobrych

stosunków firmy z różnymi grupami i zbiorowościami

społecznymi przez kształtowanie pozytywnych opinii i

wyobrażenia /image/ o firmie.

Public Ralations

PR

1. Kontakty z mediami

. Informowanie (wywiady, artykuły, konferencje........)

. Kontakty ze słuchaczami (publiczna dyskusja na antenie)

. Konkursy-nagrody w konkursach organizowanych przez redakcję

2. Imprezy - Events

3. „drzwi otwarte”

4.Targi i wystawy

Cele Public Relations

1. budowanie świadomości i nastawienia (informacje

zwracające uwagę na produkt, firmę,...),

2. budowanie wiarygodności poprzez

przekazywanie informacji

3. motywowanie personelu sprzedaży, dealerów,

pracowników

4. utrzymywanie wydatków na promocje na niskim

poziomie

Informowanie

1. informacja bieżąca, komunikaty prasowe

2. konferencje prasowe

3. wywiad z przedstawicielem firmy

4. oświadczenia prasowe

5. informacja specjalistyczna

6. reportaż

7. obsługa mediowa imprez firmy

8. sympozja i konferencje

Komunikacja wewnetrzna

-wydawnictwa wewnętrzne (gazety lub magazyny)

-skrzynki propozycji i wniosków

-radiowęzeł zakładowy

-korespondencja biznesowa i okolicznościowa

-spotkania z pracownikami

-foldery, ulotki, broszury, albumy firmowe

-wkładki do prasy

- sprawozdania roczne

Pytania

Polega na wspieraniu sportu, kultury, nauki,

działalności charytatywnej... z zamiarem uzyskania

świadczenia wzajemnego

Mecenat - działalność filantropijna

Sponsoring

Merchandising

Df. „Oddziaływanie produktem w miejscu sprzedaży”

1. na wysokości wzroku

2. prawa ręka

3. zajmowana powierzchnia

4. kolejnośc ustawienia towaru

5. zakręty, końce gondoli

6. POS- Point of Sale

merchandise - ang. dobra, towary przeznaczone na sprzedaż

Merchandising

Główne obowiązki merchandisera:

1. wyłożenie towaru po dostawie,

2. porządkowanie na półkach (rotujące towary)

3. uzupełnienie brakujących etykiet cenowych

4. sprawdzenie jakości towarów, dat przydatności

5. przygotowanie zamówienia

6. utrzymanie w czystości miejsc eksponowanych

7. przesyłanie raportów z wizyt

Image

Df. Subiektywne postrzeganie firmy, marki, …

Dobry wizerunek:

- -zmniejsza elastyczność cenową

- -buduje lojalność

Motto: wszystko tworzy image - image jest wszystkim

Tożsamość

Df. „polega na tworzeniu i eksponowaniu zespołu

symboli identyfikacyjnych, zapewniających

przedsiębirstwu pozytywne zapamiętanie i wyróżnienie

na rynku”

CI -Corporate Identity

Tożsamość-wizualne elementy

1. znak firmowy (logo)

2. nazwa firmy

3. barwy firmowe

4. slogan firmy

5. druki firmowe (wizytówki, ulotki firmowe, r-ki)

6. oznakowanie nieruchomości i środków transportu

7. wygląd i ubiór personelu

8. POS-y firmowe (regały, wieszaki,...)

9. firmowy hymn lub inne motywy muzyczne

1



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Marketing 6 wykład, MaRkEtInG i ZaRzĄdZaNiE
Zarządzanie i marketing - Wyklad 3, Marketing, Marketing i zarządzanie, Marketing i zarządzanie
międzynarodowe stosunki ekonomiczne wykład I i II, biznes, ekonomia + marketing i zarządzanie
Promocja. WYKŁAD 10, ZARZĄDZANIE, marketing, ćwiczenia
wyklad 2 (28.11.2010), Zarządzanie, sem VI marketing, Zarządzanie projektami, wykłady
ZO-WSZYSTKIE-WYKŁADY-RUTKA, Zarządzanie, sem V marketing, Zachowania organizacyjne
finanse publiczne wykład, biznes, ekonomia + marketing i zarządzanie
Zarządzanie i marketing - Wykład 2, Marketing, Marketing i zarządzanie, Marketing i zarządzanie
Mechanizmy funkcjonowania UE Wykład II, biznes, ekonomia + marketing i zarządzanie
zarządzanie marketingiem-wykłady (2 str), Zarządzanie marketingiem, Zarządzanie marketingiem
WYKŁAD~2, biznes, ekonomia + marketing i zarządzanie
notatki z wykładów statystyka informa marketing, zarządzanie i inżynieria produkcji
WYKŁADY marketing (1), ZARZĄDZANIE - UG, SEMESTR 3, Marketing
Zarządzanie i marketing - Wyklad 12, Marketing, Marketing i zarządzanie, Marketing i zarządzanie
Zarządzanie i marketing - Wyklad 9, Marketing, Marketing i zarządzanie, Marketing i zarządzanie
wyklad 4 (29.01.2011), Zarządzanie, sem VI marketing, Zarządzanie projektami, wykłady
Zarządzanie i marketing - Wyklad 5, Marketing, Marketing i zarządzanie, Marketing i zarządzanie
Marketing-wykłady, Studia, Zarządzanie i Inżynieria Produkcji, Marketing

więcej podobnych podstron