Psychologia ekonomiczna

Style zachowań społecznych

• Sprzedaż bezpośrednia, ale również negocjacje wymagają czasami dostosowania się do klienta, jego cech.

• Czyli strategię sprzedaży można, a nawet powinno się zmieniać w zależności od cech klienta.

Style zachowań autorstwa D.W.Merrill

• Każdy człowiek prezentuje określone wzory zachowania, styl.

• Właściwie określając styl kontrahenta, możemy się do niego dostosować (a tym samym osiągnąć sukces).

• Modyfikujemy własny styl zachowania w zależności od stylu klienta.

Stanowczość (asertywność)

• Ludzie różnią się od siebie pod względem stopnia stanowczości (asertywności).

• Zachowanie asertywne to zachowanie bezpośrednie, uczciwe i stanowcze, ale jednocześnie respektujący uczucia, postawy, opinie i prawa drugiej osoby.

Wysoka asertywność (stanowczość)

• Zachowanie asertywne charakteryzuje racjonalizm.

• Osoby uzyskujące wysokie wyniki na skali asertywności są bezpośredni, ich opinie są dobrze uzasadnione, wypowiedzi precyzyjne, umieją przekonać do swoich racji.

• Mają też skłonność do bycia odpowiedzialnymi za innych.

Niska asertywność (stanowczość)

• Osoby o niskim poziomie asertywności są bardzo przyjacielskie.

• Wolą raczej wspierać innych w ich działaniach niż przejmować inicjatywę.

• Preferują zadawanie pytań niż wyrażać opinie.

Wrażliwość (reaktywność)

• Reaktywność określa wrażliwość jednostki na działanie bodźców emocjonalnych.

• Reaktywność związana jest z wielkością pobudzenia pod wpływem bodźca, a także zapotrzebowaniem na bodźce (stymulacje).

• Według Merrill, reaktywność odnosi się głównie do wyrażania emocji i relacji z innymi ludźmi.

Wysoka wrażliwość

• Ludzie o wysokim poziomie reaktywności są ciepli, ujawniają swoje emocje, preferują styl nieformalny.

Niska wrażliwość

• Ludzie, którzy osiągają niski wskaźnik reaktywności nie ujawniają swoich emocji, zachowują się bardzo formalnie.

Macierz stylów społecznych

Styl analityczny

• Niska asertywność i niska reaktywność

• Zadają dużo pytań i mają tendencje do kontroli

• Decyzje podejmują po przemyśleniu, długo, są one przeważnie bardzo logicznie uzasadnione.

• Często są poważni i oficjalni.

• W trakcie rozmów czy prezentacji produktów kładą nacisk na aspekty techniczne.

Styl analityczny

• Ich miejsce pracy jest dobrze zorganizowane, na ścianach wiszą dyplomy zaświadczające kwalifikacje.

• Często ubierają się konserwatywnie.

• Preferują indywidualne formy spędzania czasu, w tym sporty indywidualne.

Styl analityczny

• Wywieranie wpływu na analityków powinno przede wszystkim polegać na kładzeniu nacisku na walory techniczne produktu.

• Prezentacja powinna być długa (analityk potrzebuje czasu na podjęcie decyzji)

i uwzględniać życzenia klienta.

Styl kierowniczy

• Lubią kontrolować sytuację i wypowiadać twierdzenia.

• Są przeważnie osobami zorientowanymi na działania, zdeterminowanymi, aby osiągnąć wynik.

• Lubią przejmować inicjatywę i mieć własną drogę działania.

• Umieją się sami motywować.

Styl kierowniczy

• Osoby takie są często postrzegane jako stanowcze, naciskające, szorstkie, dominujące.

• Kierowników interesuje techniczna strona zagadnień.

• Lubią przebywać w grupie, mieć kontakt z ludźmi.

Styl kierowniczy

• Organizują miejsce pracy tak, aby mieć bezpośredni kontakt z ludźmi.

• Uwidoczniają osiągnięcia w postaci dyplomów.

• Preferują ubiór konserwatywny.

Styl kierowniczy

• Aby wpłynąć na kierowników należy używać urzędowego języka, zwracając uwagę na techniczną stronę produktu.

• Należy działać szybko, uprzedzać pytania klienta oraz kłaść nacisk na osiągane korzyści.

Styl przyjacielski

• Zadają dużo pytań.

• Przeżywają silne emocje.

• Dobrzy słuchacze.

• Lubią wspierać innych, są życzliwi, przyjaźni.

• Preferują związki długoterminowe.

• Budzą zaufanie

Styl przyjacielski

• Mogą być postrzegani jako osoby niezdyscyplinowane, konformistyczne i uczuciowe.

• W ich biurze panuje przyjacielska atmosfera, zachęcająca do spotkań z ludźmi.

• Na ścianach wiszą zdjęcia rodziny lub osobiste credo.

• Preferują aktywność indywidualną.

• Ubierają się nieformalnie, np. w kwieciste wzory.

Styl przyjacielski

• Najlepszym sposobem, aby przekonać taką osobę do produktu, jest nawiązanie z nią kontaktu, stworzenie przyjacielskiej atmosfery i zdobycie jej zaufania.

• Należy kłaść nacisk na relacje międzyludzkie (np. produkt może wpłynąć na morale pracowników).

• Należy być pewnym siebie.

Styl ekspresyjny

• Lubią wygłaszać sądy (twierdzić).

• Silnie przeżywają.

• Nastawieni są na kontakty interpersonalne.

• Charakteryzują ich śmiałe, ryzykowne reakcje.

• Mają intuicje.

• Są entuzjastyczni, mają zdolności dramatyczne.

Styl ekspresyjny

• Mogą być postrzegani jako uparci, niezdyscyplinowani i nadpobudliwi.

• Liberalni wobec otoczenia

• Biuro sprzyja kontaktom międzyludzkim, ma miły klimat (np. na ścianie hasło motywujące do pracy na ścianie, nieład na biurku).

• Strój nieoficjalny.

Styl ekspresyjny

• Osoby takie szybko podejmują decyzje (czasami je potem zmieniają!).

• Wpływ na nich można wywrzeć poprzez nacisk na nowatorstwo, oryginalność.

• Lubią dowody uznania w postaci w postaci upominków.

• Nie lubią rozmawiać zbyt długo.

Wrażliwość (oceń od 4 do 1)

• otwarty……………………zamknięty

• impulsywny……………rozważny

• polega na opinii…………polega na faktach

• nieoficjalny…………….oficjalny

• emocjonalny…….opanowany

• przystępny………nieprzystępny

• ciepły……………..zimny

Wrażliwość (oceń od 4 do 1)

8. pobudliwy……………….spokojny

9. pokazujący emocje…….”kamienna twarz”

10. zorientowany na ludzi…zorientowany na zadania

11. spontaniczny……..ostrożny

12. czuły………nieczuły

13. dowcipny…………poważny

14. chaotyczny……….systematyczny

15. wesoły……..poważny

Wrażliwość

• Sumujemy punkty

• Wynik dzielimy przez 15

• Wynik pomiędzy 1,00 a 1,49 to 1

• Wynik pomiędzy 1,50 a 2,49 to 2

• Wynik pomiędzy 2,50 a 3,49 to 3

• Wynik pomiędzy 3,50 a 4,00 to 4

Stanowczość (oceń od 1 do 4)

1. milczący ……………………rozmowny

2. niezdecydowany…………zdecydowany

3. podporządkowany………przejmujący inicjatywę

4. nieśmialy…………prowokujący

5. uległy………dominujący

6. rozważny…..szybko decydujący

7. zadający pytania…..oświadczający

Stanowczość (oceń od 1 do 4)

• 8. współracujący….lubiący rywalizację

• 9. unikający ryzyka…..ryzykujący

• 10. wolny……szybki

• 11. roztropny……..beztroski

• 12. chwiejny………stały

• 13. ulegający……stanowczy

• 14. subtelny…… rzeczowy

• 15. powściagliwy…..imulsywny

• Sumujemy punkty

• Wynik dzielimy przez 15

• Wynik pomiędzy 1,00 a 1,49 to A

• Wynik pomiędzy 1,50 a 2,49 to B

• Wynik pomiędzy 2,50 a 3,49 to C

• Wynik pomiędzy 3,50 a 4,00 to D