SZKOŁA GŁÓWNA GOSPODARSTWA WIEJSKIEGO

WYDZIAŁ EKONOMICZNO - ROLNICZY

Plan

Marketingowy firmy

„M I Ś”

Zawadzki Dariusz

Wereszczyńska Klaudia

Szlendak Marta

Kępińska Monika

Bęczkowski Sławomir

Zarek Joanna

Warszawa 2006

SPIS TREŚCI

1. Streszczenie

2. Opis firmy

3. Analiza sytuacji

4. Cele marketingowe i finansowe

5. Program marketingowy

• Polityka produktu (jakości)

• Polityka cen

• Polityka promocji

• Polityka personalna

6. Organizacja i zarządzanie

7. Prognozy finansowe

8. Kontrola

9. Podsumowanie

1. STRESZCZENIE

Zarząd firmy opracował plan marketingowy, którego celem będzie stworzenie wizerunku i tożsamości firmy, a także osiągnięcie znaczącej pozycji na rynku i pozyskanie nabywców. Firma będzie dążyć do zwiększania wielkości sprzedaży i znacznym obniżaniu jednostkowego kosztu całkowitego. Założeniem początkowym zarządu jest ustalenie ceny na wysokim poziomie i w ostatnim kwartale znaczne jej obniżenie. Firma z założenia nie będzie w pierwszych kwartałach przynosiła zysku, w ostatnim kwartale ten zysk też nie będzie tak wysoki jak w kwartałach pośrednich.

2.OPIS FIRMY

2.1.HISTORIA FIRMY

1. Założenie firmy - styczeń 1994r.

2. Zakup majątku produkcyjnego

3. Rozpoczęcie produkcji dobra X

4. Początek sprzedaży dobra X

5. Powołanie zarządu:

Prezes - Sosna Anna

Asystentka Prezesa - Marjańska Aleksandra

Menadżer ds. finansowych - Zabrzygraj Beata

Menadżer ds. marketingowych- Roszkiewicz Katarzyna

Menadżer ds. produkcji - Wołczyk Aleksandra

2.2. GŁÓWNE ZAŁOŻENIA FIRMY

1. Produkcja (max) - 2000 sztuk produktu kwartalnie

2. Jakość (max) - 1000 punktów

3. Cena (max) - 21,00 zł za sztukę wyrobu

4. Współczynnik zadłużenia (max) - 50%

5. Udział w rynku (max) - 35%

6. Oprocentowanie kredytu- 24%

3.ANALIZA SYTUACJI

3.1.WIELKOŚĆ RYNKU

Liczba klientów obecnie zgłaszających popyt na dobro X wynosi około 4200 i będzie utrzymywał się na stałym poziomie do kwartału dwunastego. W ostatnich czterech kwartałach przewidywany jest nieznaczny spadek popytu do poziomu poniżej 4000.

3.2. ANALIZA KONKURENCJI

Obecnie na rynku działa 7 firm, udział w rynku każdej z nich wynosi 14,3%. Walka konkurencyjna pomiędzy tymi firmami polega przede wszystkim na zdobywaniu nowych nabywców swojego produktu. Zarząd firmy GM 2.2. uważa, że największym zagrożeniem będą dla nich firmy GM 2.5. i Wróbel. Wszystkie firmy zaczynają z tego samego poziomu, natomiast w trakcie kolejnych rozgrywek każdy zarząd może podjąć różne decyzje, co wiąże się z dużymi wahaniami na rynku dobra X.

3.3. ANALIZA SWOT

MOCNE STRONY	SŁABE STRONY
1. Możliwości zwiększenia skali produkcji bez konieczności powiększania majątku produkcyjnego Kadra kierownicza z dużym doświadczeniem Długoletnie doświadczenie Nowoczesna technologia produkcji Nowoczesne maszyny i urządzenia Bezpośredni wpływ na jakość produkowanych wyrobów Wystarczające zasoby czynników produkcji Dobry wizerunek firmy Zdolność do innowacji produktowych Opracowana strategia marketingowa	Niska rentowność Ograniczone grono odbiorców ( tylko sprzedaż detaliczna) Niezadowalająca jakość wyrobu Nierozbudowany (wąski) asortyment Obecność silnego związku zawodowego Słaby poziom marketingu
SZANSE	ZAGROŻENIA
Ustabilizowany popyt Zachowawcza strategia niektórych konkurentów Poprawa jakości produktu Powołanie nowego zarządu	Obecność silnych rywali na rynku Zmiana potrzeb i gustów nabywców Nieujawnione skutki decyzji podjętych przez poprzedni zarząd

4.CELE MARKETINGOWE I FINANSOWE

Celem marketingowym firmy jest przekonanie potencjalnych klientów do naszej oferty rynkowej i wysokiej użyteczności naszego produktu. Firma również będzie dążyć do zwiększenia udziału w rynku z 14,3% do 35%.

Firma dąży systematycznie do podnoszenia jakości do poziomu 1000 pkt. Ceny także będą cały czas podnoszone do poziomu 18,90 zł. w 12 kwartale. Następnie planowane jest obniżenie ceny w dwóch ostatnich kwartałach.

Natomiast celem finansowym jest stworzenie warunków sprzyjających długookresowemu rozwojowi firmy. Stąd też zarząd nie koncentruje się głównie na uzyskaniu wysokiego poziomu zysku w ostatnim kwartale, lecz na wypracowaniu wysokiego zysku skumulowanego.

5.PROGRAM MARKETINGOWY

5.1.Polityka produktu ( jakości)

Firma jest nastawiona na systematyczne podnoszenie jakości produktu. W ciągu najbliższych 4 lat zarząd planuje zwiększenie poziomu jakości z 500 do 1000 punktów.

Wykres 1. Jakość produktu

Źródło : Opracowanie własne

Wzrost jakości produktu planowany jest na pierwsze osiem kwartałów (największy wzrost w dwóch pierwszych kwartałach). Przez 4 kwartały jakość będzie na stałym poziomie, a w trzynastym i czternastym kwartale zostanie podniesiona łącznie 100 punktów.

Zarząd firmy nie przewiduje wydatków na badania rozwojowe przez cały okres 16 kwartałów.

Wykres 2. Wielkość produkcji

Źródło : Opracowanie własne

Wielkość produkcji dobra X tak samo jak jakość będzie cały czas zwiększana, co wynika z naszych założeń. W pierwszym kwartale firma będzie produkować 600 sztuk.

5.2.Polityka cen

Głównym założeniem zarządu jest ustalenie ceny na dość wysokim poziomie i ciągłe jej podnoszenie, a następnie w ostatnim kwartale obniżenie ceny do bardzo niskiego poziomu. Taka strategia pozwoli pozyskać fundusze na rozwój oraz zmaksymalizować zysk skumulowany. Obniżenie ceny w ostatnim kwartale znacząco wpłynie na poziom sprzedaży w celu osiągnięcia jak największego udziału w rynku.

Wykres 3. Poziom ceny produktu X

Źródło : Opracowanie własne

5.3. Polityka promocji

Prowadząc politykę promocji Zarząd postanowił wykorzystać następujące działania: reklamę w środkach masowego przekazu: radio i tygodniki - jest to reklama wpływająca na uświadomienie istnienia produktu „X” na rynku i kształtowanie potrzeb wśród klientów. Wybór tych środków pozwoli na zoptymalizowanie wydatków firmy na promocję i reklamę.

Planowane wydatki na TV przez całe 16 kwartałów będą takie same na poziomie 500 zł/kwartał, na radio tak samo na poziomie 400 zł/kwartał. Wydatki na promocję w tygodnikach oraz dziennikach planowane są na poziomie po 400zł na kwartał.

Zarząd firmy w zakresie prowadzonych badań marketingowych zaplanował regularny zakup informacji odnośnie wielkości produkcji, udziałów rynkowych oraz ceny. Koszt takich informacji to 210 zł kwartalnie.

Wykres 4. Poziom wydatków na promocję

Źródło : Opracowanie własne

5.4 Polityka personalna

W wypadku wystąpienia żądań związku zawodowego zarząd w odpowiedzi zastosuje wariant nr 3.6.ORGANIZACJA I ZARZĄDZANIE

Struktura organizacyjna firmy ma postać struktury funkcjonalnej zwanej mianem struktury spójnej. W tym rozwiązaniu pracownicy firmy są pogrupowani w wydziałach funkcjonalnych, takich jak: wydział marketingu, produkcji, finansów. Nad każdym z wydziałów czuwa odpowiedni menedżer. Obowiązkiem menedżerów jest integracja i koordynacja pomiędzy poszczególnymi wydziałami. Żaden z obszarów funkcjonalnych firmy nie pozostaje bez powiązań z innymi. Prezes z łatwością może nadzorować i koordynować całą firmą.

Rysunek 1. Struktura organizacyjna firmy

Źródło : Opracowanie własne

7. PROGNOZY FINANSOWE

7.1. Zysk netto

Zarząd firmy zakłada, że przez pierwsze dwa kwartały firma będzie ponosić straty (koszty promocji, podnoszenia jakości i zwiększenia produkcji będą przewyższać przychody ze sprzedaży). Od 3 kwartału zarząd prognozuje, że firma zacznie odnosić zysk, który będzie wzrastał wraz z rozwojem firmy. Firma koncentruje się na uzyskaniu jak największego zysku skumulowanego.

Wykres 5. Prognozowany zysk operacyjny

Źródło : Opracowanie własne

7.2. Wielkość sprzedaży

Wielkość sprzedaży zarząd ustalił w oparciu o planowany udział rynkowy, który sukcesywnie będzie zwiększany poprzez nakłady na promocję oraz podnoszenie poziomu jakości produktu. W pierwszych czterech kwartałach zwiększenie wielkości sprzedaży będzie również spowodowane naturalnym powiększeniem rynku zbytu produktu X. Dosyć znaczący wzrost sprzedaży w ostatnim kwartale będzie spowodowany obniżeniem ceny produktu, to posunięcie powinno znacznie zwiększy nasz udział rynkowy.

Wykres 6. Wielkość sprzedaży

Źródło : Opracowanie własne

7.3. Jednostkowy koszt całkowity

Jednostkowy koszt całkowity obniży się wraz ze wzrostem skali produkcji z poziomu 13,1 zł/szt. Do ok. 9zł. Początkowa wysoka wartość tego kosztu spowodowana jest dużymi nakładami na promocję i jakość produktu X.

Wykres 7. Jednostkowy koszt całkowity

Źródło : Opracowanie własne

7.4. Wartość likwidacyjna według Wilcoxa

Wartość likwidacyjna naszej firmy po 16 kwartałach działalności powinna wynosić Ileś zł.

7.5. Kredyty bankowe

Zarząd firmy zadecydował, że zaciągnie kredyt tylko w 1 kwartale w wysokości 1000 zł. Kredyt ten będzie spłacany do 6 kwartału.

Tabela 3. Przepływy środków pieniężnych

PRZEPŁYWY ŚRODKÓW PIENIĘŻNYCH	1 kwartał	2 kwartał	3 kwartał	4 kwartał	5 kwartał	6 kwartał	7 kwartał	8 kwartał
Gotówka początkowa	1500	58,85	129,98	320,57	301,97	1103,10	3976,45	7218,09
Wpływy	5863,846	9121,538	11844,77	15022,08	18441,23	21653,85	22878,54	35409,7692
Przychód ze sprzedaży	6930	9520	12232	15423	18795	21890	22686	12905
Spadek należności	-1066,15	-398,46	-417,23	-490,92	-518,77	-476,15	-122,46	1504,77
Zwrot udzielonych pożyczek	0	0	0	0	0	0	0	21000
Odsetki od udzielonych pożyczek	0	0	30	90	165	240	315	0
Zwrot nadpłaconego podatku
Wydatki	7305	9050,4	11654,18	15040,68	17640,1	18780,5	19636,9	8967,6
Koszty zmienne sprzedaży	2580	3184	3484,8	3530,8	3696	3795	3640	2875
Koszty stałe(bez amortyzacji)	5080	5520	4330	4510	4670	4770	5170	5206
Przyrost zapasów wyrobów gotowych	-355	-48	-3	-48	-18	-10,5	350,5	-843
Przyrost zapasów materiałów i surowców	420	140	56	63	56	35	140	-105
Spłata raty kredytu	0	250	250	250	250	0	0	0
Odsetki od kredytu	0	30	22,5	15	7,5	0	0	0
Spadek zobowiązań	-420	-140	-56	-63	-56	-35	-140	105
Podatek dochodowy	0	114,4	1569,88	2782,88	4034,6	5226	5476,4	1729,6
Wypłata dywidendy	0	0	0	0	0	0	0	0
Wpłata na lokatę terminową	0	0	2000	4000	5000	5000	5000	0
SALDO	58,85	129,9846	320,5738	301,9708	1103,102	3976,448	7218,086	33660,2554
Zaciągnięty kredyt	0	0	0	0	0	0	0	0
Gotówka końcowa	58,85	129,98	320,57	301,97	1103,10	3976,45	7218,09	33660,26

Źródło : Opracowanie własne

7.6. Rachunek zysków i start

	1 Kwartał	2 Kwartał	3 Kwartał	4 Kwartał	5 Kwartał	6 Kwartał	7 Kwartał	8 Kwartał
RACHUNEK ZYSKÓW I STRAT
Przychód ze sprzedaży	6930	9520	12232	15423	18795	21890	22686	12905
Koszty zmienne produkcji sprzedanej	2580	3184	3484,8	3530,8	3696	3795	3640	2875
Marża brutto	4350	6336	8747,2	11892,2	15099	18095	19046	10030
Koszty stałe(bez amortyzacji)	5080	5520	4330	4510	4670	4770	5170	5206
Zysk operacyjny	-730	816	4417,2	7382,2	10429	13325	13876	4824
Amortyzacja	500	500	500	500	500	500	500	500
Zysk bez kosztów finansowych	-1230	316	3917,2	6882,2	9929	12825	13376	4324
Koszty finansowe	0	30	22,5	15	7,5	0	0	0
Przychody finansowe	0	0	30	90	165	240	315	0
Zysk brutto	-1230	286	3924,7	6957,2	10086,5	13065	13691	4324
Podatek dochodowy	-492	114,4	1569,88	2782,88	4034,6	5226	5476,4	1729,6
Moduł z podatku	492	114,4	1569,88	2782,88	4034,6	5226	5476,4	1729,6
Zysk netto	-1230	171,6	2354,82	4174,32	6051,9	7839	8214,6	2594,4

Źródło : Opracowanie własne

8. KONTROLA

Odpowiedni menedżerowie odpowiadają za sprawność swojego obszaru, tj. menedżer ds. finansowych czuwa nad prawidłowością i analizą bilansu, rachunku zysku i strat, przepływami pieniężnymi i czynnikami kształtującymi zysk. Menedżer ds. produkcji czuwa nad prawidłowym jej przebiegiem i kontrolą jakości na każdym etapie produkcji, menedżer ds. marketingu kontroluje prowadzenie badań marketingowych i przygotowanie kampanii promocyjnych. Menedżerowie współpracują ze sobą w ustaleniu poziomu produkcji, jakości produktów, wysokości nakładów na badania marketingowe i działania promocyjne.

9. PODSUMOWANIE

Biorąc pod uwagę aktualną sytuację na rynku produktu X największym zagrożeniem dla naszej firmy będą innowacyjni i odważni konkurenci, którzy mogą znacznie zwiększyć swój udział w rynku naszym kosztem. Naszą reakcją na działania konkurencji mogą być manipulacje ceną oraz jakością produktu X, głównym jednak czynnikiem interwencyjnym będzie obniżenie ceny w stosunku do zaplanowanej. W przypadku silnej walki konkurencyjnej zrezygnujemy z lokat kapitałowych i przeznaczymy je na wzrost jakości produktu.

17

ASYSTENTKA PREZESA:

Marjańska Aleksandra

MENEDŻER DS. PPRODUKCJI

Wołczyk Aleksandra

MENEDŻER DS. MARKETINGO-WYCH

Roszkiewicz Katarzyna

MENEDŻER DS. FINANSOWYCH

Zabrzygraj Beata

PREZES :

Sosna Anna

---