Coaching

C 01/10 Coaching

C 01/10 Coaching

swoich atutów i ograniczeń. Zmiana zachowań jest możliwa tylko wtedy, gdy pracownik widzi swój udział V/ kształtowaniu relacji z klientem. Jego poczucie odpowiedzialności za to, co robi, jest punktem wyjścia do dalszych działań

Aby lo stwierdzić, możesz zadać mu pytanie;

Powiedz mi, jak widzisz ze swojej strony te rozmowę, na co miałeś wpływ, co udało ci się osią-gnąc z celów, o któiych rozmawialiśmy przed wejściem?

Handlowiec: Miałem wpływ na przebieg negocjacji

Handlowiec bierze odpowiedzialność za swoje działania, mówiąc np.:

Wiesz szefie. chciałem, żeby wziął 200 sztuk, wziął J50, ale obiecał, ze w przyszłym tygodniu weźmie więcej i umówiliśmy się na spotkanie w tej sprawie. Generalnie chyba nie wyszło źle.

Wobec takiej postawy możesz spytać go, dlaczego, jego zdaniem, rozmowa potoczyła się w ten sposób i jaki miał wpływ na jej przebieg. Poinformuj go także o swoich spostrzeżeniach.

Handlowiec: To nie moja wina, że...

Sytuacja, w której handlowiec widzi swój udział w kształtowaniu relacji z klientem, jest sytuacją optymalną. Jednak może się zdarzyć, żc handlowiec będzie twierdził, iź zawiniło niemal wszystko, tylko nie on.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka