Segmentacja

S 02/10 Segmentacja rynku

S 02/10 Segmentacja rynku

Jeżeli np. zależy Ci na zmniejszeniu rotacji klientów.

szczególnie łych najwartościowszych, to segmentację możesz przeprowadzić w następujący sposób:

1.    Dokonujesz segmentacji klientów, przyjmując jako kryterium podziału prawdopodobieństwo zrezygnowania przez nich z 'Iwojego towaru lub usługi.

2.    Sprawdzasz profil klientów skłonnych do odejścia dowiadujesz się w ten sposób, dlaczego clicą zrezygnować z Twoich produktów lub usług.

3.    W grupie klientów zamierzających odejść wyszukujesz klientów, których warto zatrzymać bo przyno-szą/przynosili duże zyski - wykorzystujesz do tego wyniki segmentacji według wartości klientów dla Twojego działu sprzedaży.

4.    Na koniec do tej właśnie grupy adresujesz odpowiednią ofertę opracowaną pod kątem potrzeb tego segmentu. Ofertę, która ma największą szansę na ich akceptację i największą skuteczność ich zatrzymywania.

Dokonanie takiej personalizacji jest możliwe dzięki skorzystaniu z wyników innej segmentacji - uwzględniającej reakcję poszczególnych grup klientów na różne ofert v,

w'

_ PRZYKŁAD _

Jeden z działających w Polsce banków zauważył, żc traci najbardziej dochodowych klientów indywidualnych, tzn. takich, których miesięczne wpływy na konto przekraczały J().()()() zł. Aby zapobiec takim sytuacjom, zdecydowano się przeprowadzić wśród tych klientów badanie. Pytano ich o stopień zadowolenia, przyczyny niezadowolenia i oczekiwania wobec banku.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka