skanowanie0019 3

wane przejawy wpływania dzięki komunikacji niewerbalnej nie pochodzą bynajmniej „zinnej planety". Poprzez komunikację niewerbal-n ą rozumiemy wszystko, oprócz słów, co przechodzi od jednej osoby do drugiej w ramach wymiany społecznej (Harper i‘in., 1978). Istnieją dwa' kanały przekazów niewerbalnych. Kanał paraj ęzykowy, ukazany w scenie science Helion, obejmuje inne niż słowa i zdania dźwiękowe cechy mowy ludzkiej. Szybkość wymowy, wysokość tonu i głośność to cechy parajęzyka, podobnie jak brzmienie głosu i modulacja. Jeśli chodzi

0    ostatnią z wymienionych cech, zwróćmy uwagę na różnicę w znaczeniu między spokojnie wypowiedzianymi słowami „do^ra robola", a entuzjastycznym „dooobra robota", z akcentem na „dobra". Kanał wzrokowy obejmuje te cechy przekazu, które są widoczne: gesty, postawę, wyraz twarzy, ruch gałek ocznych i kontakt wzrokowy, a także ubiór

1    makijaż.

Jak ważne są, tak naprawdę, przekazy niewerbalne? Cóż, przypomnijmy sobie najbardziej jaskrawe przykłady perswazji, z jakimi się zetknęliśmy. Prawdopodobnie osoba perswadująca miała dynamiczny styl poza-werbalny, który nas podniecił, podtrzymał zainteresowanie i przekonał co do szczerości tej osoby. Każdy, komu zdarzyło £ię kiedykolwiek zasnąć w czasie wykładu, dobrze wie, że słowa nie wystarczą dla podtrzymania uwagi, nie mówiąc już o perswazji.

Były prezydent USA Ronald Reagan jest doskonałym dowodem potęgi przekazu niewerbalnego. W czasie swej prezydentury Reagan zyskał wymowne przezwisko. Otóż komentatorzy i potitycy często określali go mianem „Wielkiego Komunikatora". A jednak treść przemówień prezydenta Reagana nie zawiera zbyt wielu odkrywczych myśli —jest ich tam nie więcej, a czasami może nawet mniej niż w przemówieniach innych prezydentów USA. Jego prezydenckie orędzia nie były ani kwieciste, ani poetyckie. Posługiwał się raczej prostym słownictwem. Często zdarzały mu się przeskoki logiczne, a niekiedy i gubił wątek, jeśli przestał spoglądać na swoje kartki (zwykle o wymiarach 3 na p cali).

Jednak jego przemówienia na pewno były skuteczne. Był to prezydent, którego notowania przez długi czas wykazywały wysoki stopień akceptacji, nawet ze strony elektoratu demokratów. Wcześniej był też przez kilkadziesiąt lat dość popularnym aktorem hollywoodzkim. A zatem popularność, akceptację dla swej polityki i poparci! społeczne zyskiwał nie dzięki temu, co mówił, ale jak to mówił. W rozdziale 1 wspominaliśmy, że mowa, głos i mimika Reagana zdradzały osobę skromną i szczerą, która „po prostu polega na starym, dobrym, zdrowym rozsądku”. Uśmiechy

Ą i:

j kontakt wzrokowy z audytorium były zazwyczaj doskonale zsynchronizowane Iz jednocześnie werbalizowanymi uczuciami. Dlatego słuchacze nigdy nie odnieśli wrażenia, że Reagan „pozuje". On zawsze był „sobą",

! zawsze był „autentyczny”, choć jeden z korespondentów w Waszyngtonie twierdził, że wielką umiejętnością Reagana było aktorstwo i on po f prostu odgrywał rolę prezydenta.

^rm\

Komunikacja niewerbalna stanowi znaczną część czynnika dotyczącego wizerunku, wspomnianego w rozdziale 4. Celem „tworzenia wizerunku" kandydatów politycznych mających występować w telewizji jest wykorzystanie reakcji widzów na wskazówki niewerbalne. A oto dwa przykłady ilustrujące omawianą tematykę. Prezydentowi Richardowi Nixono-wi doradzano, by się prostował, ponieważ przygarbione ramiona nadawały mu wyglgd osoby starej i pozbawionej energii. W emitowanej w telewizji debacie 'z prezydentem Gcorge‘em Bushem kandydat demokratów w 1988 toku Michael Dukakis stał na podeście, aby wyglądać na nieco wyższcgjó.

Jeśli chodzi o wysiłki parajęzykowe, Dukakis na własnej skórze odczuł, że brzmienie głosu może mieć o wiele większe znaczenie niż słowa. W ostatniej debacie telewizyjnej z Bushem zapytano Dukakisa, czy nie zostałby'Zwolennikiem kary śmierci, gdyby to jego własną żonę, Kitty, zgwałcono i zamordowano. Dukakis odparł, że nadal byłby przeciwnikiem kary śmierci, dodając, iż nic ma dowodów na to, że kara śmierci działa odstraszająco i przez to wpływa na ograniczenie brutalnej przestępczości oraz że zabicie oprawcy Kitty i tak by jej nie wróciło życia. Rozsądne argumenty. [Ale w odczuciu widzów były matowe, bezbarwne, sam zaś Dukakis był pardzo krytykowany za tę odpowiedź, nawet przez demokratycznych przeciwników kary śmierci. Dlaczego? Ponieważ wygłosił swą opinię całkierp beznamiętnie. Nie okazał żadnych emocji na myśl o tym, że jego żonę. mógłby spotkać tak okrutny los; nie dał też znać, w żaden niewerbalny sposób, że wie, jak bardzo Amerykanie zaniepokojeni są przestępczością. Bez względu na to, co czuł Dukakis, liczyło się to, żc na jego twarzy niebyło widać żadnych emocji, żadnego bólu. Widzowie nie mogli nie zadęć sobie pytania: Czy za tą logiką są ludzkie uczucia? Co to za bezduszny człowiek? Bez. wątpienia jest bardzo dobrym człowiekiem, którego strasznie zabolałaby jakakolwiek krzywda, którd spotkałaby jego bliskich. Alanie stworzył takiego wrażenia; dokonało się to ze szkodą dla jego wizerunku i ta opinia przyczyniła się do jego klęski.

A oto jeszcze kilka słynnych przykładów. Spróbujmy wyobrazić sobie & odtworzyć wystąpienia Johna Kennedy'ego, Martina Luthera Kinga, Mi-

-1