skanowanie0026 2

ich w logiczną i spójną-całość. Wymagania te mogą poważnie obciążyć umysł, a przez to zakłócać gładkie przekazywane nieprawdziwej relacji. Ułatwia to zrozumienie większego wahania wyczuwalnego w mowie, które towarzyszy kłamstwu. Zauważono ponadto, że opisy nieprawdziwych wydarzeń często mają sztywną, wymuszoną organizację (Koehnken, 1985).

Dzięki drobiazgowym badaniom wiadomo zatem, jakie niewerbalne zachowania zazwyczaj towarzyszą kłamstwu. Czy jednak potrafimy rozpoznać kłamstwo i dzięki temu odeprzeć oparte! ha nim próby wywarcia wpływu? Okazuje się, że wiele niewerbalnych cech znamiennych dla kłamstwa to te same właściwości, jakie są wy&rzystywane przez ludzi — według ich relacji —jako wskazówki służące wykrywaniu kłamstw. W rzeczy samej, kiedy podejrzewamy, że manjy do czynienia z kłamstwem, najwyraźniej najsilniej ufamy temu, co,po nas dociera ze słabiej kontrolowanych kanałów (postawa, parajęzyk), fiajmniejszym zaś zaufaniem jesteśmy skłonni obdarzyć kanały, nad którymi domniemany kłamca panuje najsilniej, czyli słowa. Jest to bardzo sensowne podejście. Niestety jednak ludzie nie radzą sobie najlepiej zfwykrywaniem kłamstw. Możemy zrobić niewiele więcej, niż po prostu zgadywać (Brown, 1986). Dogłębna analiza badań nad wykrywaniem kłamstw prowadzi do wniosku, że trafne oceny („tak” łub „nie”) tego, czy dana osoba kłamie czy nie, formułowano w 57 procentach przypadków (Kraul, 1980). Zwykłe zgadywanie przyniosłoby trafność rzędu 50 procent;

Spójrzmy zatem z pewnego dystansu na te niepokojące wyniki. Podsumowują one umiejętność wykrywania kłamstw u osób obcych w sytuacji pozbawionej szerszego kontekstu. W tych warunkach ludzie mogą poszukiwać właściwych przesłanek zdradzających kłamstwo, ale nie biorą pod uwagę innych przyczyn tych niewerbalnych zaęhowaó. Może dana osoba jest po prostu nieśmiała, śpieszy się lub w ogóle jest nerwowa. Dobrego przykładu dostarcza nam realistyczne badanie przeprowadzone na lotnisku w Syracuse, w stanie Nowy Jork (Kraut ifPoe, 1980). Podróżnym, którzy oczekiwali na samolot, zaproponowano udział w symulacji mającej polegać na tym, że będą oni usiłowali przejść przez kontrolę celną bez zatrzymywania i przeszukiwania. Połowie ochocków powierzono „przemycenie” kontrabandy (np. woreczka z białym proszkiem). Za udany przemyt mieli otrzymać nagrodę do 100 dolarów,'A ni urzędnicy celni (domniemani eksperci), ani mieszkańcy północnepczęści stanu Nowy Jork oglądający taśmy wideo, na których zarejestrowano rozmowy celników z podróżnymi (niebędący ekspertami), nie potrafili dokładnie zidentyfikować przemytników. W rzeczy samej przemytnicy spotkali się ze słabszymi podejrzeniami niż niewinni ludzie. A jednak mimo to „sędziowie” zgadzali sfę co do tego, kto wyglądał podejrzanie. Większość decydowała się na zatrzymanie nerwowo zachowujących się osób, które „wahały się przy udzielaniu odpowiedzi, odpowiadały zdawkowo, zmieniały pozycję ciała i unikaj kontaktu wzrokowego” (s, 794). Wiadomo, źe wszystkie te za-chowaiija związane są w niektórych wypadkach z kłamstwem. Sędziowie najwyraźniej nie wzięli jednak pod uwagę, że zachowania te nie mus2ą być sygnałem fałszu w tym przypadku (przemyt) oraz że te zachowania są takżęfzwiązane z innymi cechami osobistymi i sytuacyjnymi, o których sędziowie zapewne nic nie wiedzą.

Wyobraźmy sobie natomiast sytuację, w którą jesteśmy zaangażowani osobiścwS i kiedy znamy okoliczności towarzyszące próbie okłamania nas przez ośkbę, której osobisty styl i motywy mogą być nam częściowo znane. W tjjbh warunkach prawdopodobnie poszłoby nam o wiele lepiej niż „detektywom” wykrywającym kłamstwa w warunkach laboratoryjnych, czy też na lotnisku, gdzie mieli do czynienia z wyrwanym z kontekstu wydarzeniem i całkiem obcymi osobami.

m

:jjj

Perswazja i komunikacja niewerbalna

Wrażenie' i uczucia wobec nadawcy przekazu są pod wyraźnym wpływem niewerbalnych aspektów ich przekazu. Na niektóre sygnały niewerbalne reagujemy szybko i nieświadomie, dokonując przypisań co do władzy (pozycji) i wiarygodności, jak również odczuwając pociąg lub niechęć. Te reakcje da osobę nadawcy mogą wpłynąć na stopień zmiany naszej postawy, którą chce osiągnąć nadawca przekazu. Badania potwierdzają pogląd, zgodnie c którym wskazówki niewerbalne mogą wpłynąć na perswazję przez kształtowanie wrażenia, jakie wywiera nadawca. Z badań wynika, że studeiici, których poproszono, by zmienili czyjąś postawę, a nie tylko przekazali informację, mówili szybciej, głośniej, płynniej i przybierali bardziej przyjemny wyraz twarzy oraz utrzymywali kontakt wzrokowy ze słuchaczem (Mehrabian i Williams, 1969). Robili więc dokładnie to, czego byśmy się — mając już za sobą lekturę części tfcgo rozdziału — spodziewali. Oprócz tego sędziowie uznali przekazy o tych cechach za bardziej przekonujące. Bardziej skuteczni psychoterapeuci przemawiają nieco głośnifej niż ich mniej skuteczni koledzy (Packwood, 1974). Ludzie atrekcyjm fizycznie są też zazwyczaj bardziej perswazyjni i — być może

337