170,171

170,171



Rozdział 20

Umiejętności negocjacyjne

Jak w każdej innej dziedzinie ludzkiej aktywności, rak i w tej są ludzie z wrodzonym talentem negocjatorskim i tacy, którzy radzi) sobie z tym gorzej. Nic znaczy to jednak, że sprawności negocjacyjnych nie da się nabyć lub rozwinąć. Dzięki praktyce i kształceniu można znacznie udoskonalić tę umiejętność tak ważną w każdej menedżerskiej działalności.

Decydujące są trzy czynniki. Każdy składa się z kilku elementów:

•    Wiedza:    na temat zasad negocjowania

na temat kontekstu konkretnych negocjacji na temat szczegółowych kwestii wchodzących w zakres omawianej sprawy

•    Umiejętności: analizowania zagadnień

kontaktów międzyludzkich komunikowania

•    Nastawienie: do procesu negocjacji

do specyfiki każdych negocjacji do własnej roli.

Wiedza

Żaden menedżer nie może czuć się pewnie i swobodnie, nie mając rozeznania na temat kontekstu, w jakim negocjacje się toczą. Negocjacje: menedżerskie, handlowe czy pracownicze, mają swoje charakterystyczne cechy i konwencje. Menedżer, który nie rozumie specjalnych uwarunkowań umowy handlowej lub który nie docenia znaczenia precedensu w rozmowach ze związkami zawodowymi, ryzykuje poważne błędy w taktyce, choćby miał nawet wielki talent organizacyjny.

Trzy obszary wiedzy muszą być brane pod uwagę:

• Zasady negocjowania charakterystyczne dla danego kontekstu. W warunkach przedsiębiorstwa musi być jasne, że związek zawodowy reprezentuje swoich członków i to oni są źródłem jego siły i autorytetu, a nie etatowi działacze. W związkach zawodowych władza pochodzi od szczebli najniższych i działa w górę, odwrotnie niż w organizacji przedsiębiorstwa, gdzie zarządzanie odbywa się z góry na dół. Jest to zasadnicza różnica i menedżer, który' jej nie rozumie, naraża się na frustrację, oczekując na przykład, że sekretarz generalny związku użyje swojej władzy do rozwiązania jakiegoś problemu. W rzeczywistości ten pozornie wpływowy człowiek musi każde ustępstwo w negocjacjach konsultować z członkami albo nawet przeprowadzać wśród nich głosowanie.

Podobne nieporozumienie może powstać w kontaktach między menedżerami, którzy nie potrafią zaakceptować obowiązującej w firmie hierarchii podejmowania decyzji albo w negocjacjach handlowych, kiedy któraś ze stron nie rozumie ograniczeń technicznych, prawnych lub organizacyjnych, z którymi trzeba się liczyć przy transakcjach.

171


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
170,171 Rozdział 20Umiejętności negocjacyjne Jak w każdej innej dziedzinie ludzkiej aktywności, tak
gSfretchlng w treningu sportowym Gibkość w treningu sportowym Ćwiczenie gibkości, tak jak każdej inn
s 170 171 ROZDZIAŁ 6 170 Zadaniem nauczyciela starającego się o awans jest napisanie planu no woju z
CCF20090514090 284 IV. status poznawczy nauki takiej hipotezy, tak samo jak każdej innej. Nie wolno
170 171 Z^Jak zachowują się elektromagnesy przedstawione na rysunku? .1) przyciągają się li) o
170,171 (2) 170 Mi tum uzależnienia Jak zatem interpretować działanie narkotyków, które na pewno uza
170,171 (2) 170 Mi tum uzależnienia Jak zatem interpretować działanie narkotyków, które na pewno uza
img385 STRONA 165 170 171 172 173 189ERRATA JEST POWINNO BYĆ 8*! 175 + 5949
50UBIORY UCZNIÓW Jak w każdej średniej szkole w tamtym okresie - uczelnia ta miała zatwierdzony prze
str 170 171 2.    Były to: Kamieniec Podolski i Chocim. Kamieniec miał szczególnie ko
New Forms Taschen 161 Ptges 170/171 Simon Ungers and Tom Kinslow T-House Wilton. Naw York. 1988-94 B

więcej podobnych podstron