18,19

ne rozwiązanie danego problemu może wymagać minięcia dotychczas istotnych, oczywistych i już ustal< nych kwestii.

WZAJEMNE CELE

Dążąc do zrealizowania poprzez negocjacje własnyc! zamierzeń, należy oczywiście wziąć pod uwagę cczc wania drugiej strony oraz sposób, w jaki przeciwni chce je zrealizować. Sprecyzowanie celów, a wśród nic wyodrębnienie priorytetów przeciwnika, może oka za się dość trudne. Przede wszystkim dlatego, że w jeg> interesie leży ich ukrycie oraz przekonanie ciebie, ż jego żądania są tak samo istotne jak twoje. Nie uniknies jednak takiego mydlącego oczy postępowania, jeśli oka że się, że jesteś skłonny zachowywać się podobnie Oczekiwania drugiej strony są dla ciebie istotne o tyle, o ile wpływają na realizację twoich celów.

Dzięki negocjacjom możesz uzyskać to, co zamierzałeś, na warunkach ustalonych przez, przeciwnika, on zaś może zrealizować swoje zamierzenia na twoich warunkach lub też jedna i druga strona może osiągnąć część swoich celów na wspólnie ustalonych warunkach.

CZEMU SŁUŻĄ NEGOCJACJE

Negocjacje pozwalają rozwiązać problem w zależności od sposobu postępowania, rozpoznania oczekiwań negocjatorów, określenia rodzajów rozwiązań, które mogą być zastosowane, oraz potencjalnych rezultatów.

JAKICH ZAGADNIEŃ POWINNY DOTYCZYĆ

Zakres zagadnień objętych negocjacjami zależy wyłącznie od uzgodnień uczestników. 1 tak mogą one dotyczyć np. ceny produktu, jakości, miejsca, w którym przebiega granica kraju, stopnia uściślenia warunków kontraktu itp.

i •" MCI SZOSIĄGNĄĆ

I • >)4 .. |r są najważniejsze w odniesieniu dooczekiwa-|jMo ir/ultatu negocjacji. Twoje oczekiwania, do któ-> • i- | 'dnienia dążysz, mogą jednak zostać zmodyfiko-|W"^r w wyniku prób dostosowania ich do potrzeb po*" nl.ilych negocjatorów. Na przykład mogę oczeki-|»s ■».' uzyskania niższej ceny, ponieważ nie jestem pe-W In i pi zyszłych zysków, podczas gdy ty będziesz dążył ||p uzyskania wyższej ceny, by wycofując się z danego pi/Mlsięwzięcia, wygenerować możliwie wysokie zy--l i I )/.ięki negocjacjom możemy znaleźć rozwiązanie In • \ stno dla nas obu, np. cena zakupu zostanie podzieli "i na dwie części: jedna odpowiada temu, co leży w moim interesie, druga natomiast ustalona jest z u-■iględniem zysku, który ty chcesz osiągnąć.

•|M»riądź listę i ustal kolejność swoich potrzeb

ł>' '/pa trując każde z zagadnień podlegających negocja-|um, sporządź listę swoich oczekiwań. Możesz, według ' l.i nogo uznania, określić je pobieżnie lub szczegółowi nie konfrontując ich na danym etapie z oczekiwaniami pozostałych negocjatorów.

Następnie oszacuj, jak ważny jest dla ciebie każdy z wymienionych celów, stosując przymiotniki: bardzo, śred-nlu, mało (ważne).

•    Ił a rd z o w a ż n e: problemy stanowiące sedno sprawy lub minimum, bez którego negocjator nie zdoła »ciągnąć żadnego porozumienia.

•    'lrodnio ważne: cele, które chciałbyś osiągnąć, gdyby istniała taka możliwość, ale nie stanowią jeszcze potrzeb krytycznych.

» M niej w a ź n e: cele, które chciałbyś osiągnąć, gdybyś mógł, ale których pominięcie nie zagrozi osiągnięciu porozumienia.

' »• uh swoje potrzeby

i > •!. pnie zagadnieniom, które uznałeś za istotne, przy-|jH'i /ądkuj odpowiedni stopień ważności. Możesz to

19