18,19

ne rozwiązanie danego problemu może wymagać pcł minięcia dotychczas istotnych, oczywistych i już ustali nych kwestii.

WZAJEMNE CELE

Dążąc do zrealizowania poprzez negocjacje własnych zamierzeń, należy oczywiście wziąć pod uwagę oczeki wania drugiej strony oraz sposób, w jaki przeciwnil chce je zrealizować. Sprecyzowanie celów, a wśród nich wyodrębnienie priorytetów przeciwnika, może okaza się dość trudne. Przede wszystkim dlatego, że w jegc interesie leży ich ukrycie oraz przekonanie ciebie, ż< jego żądania są tak samo istotne jak twoje. Nie uniknies? jednak takiego mydlącego oczy postępowania, jeśli oka że się, że jesteś skłonny zachowywać się podobnie Oczekiwania drugiej strony są dla ciebie istotne o tyle, o ile wpływają na realizację twoich celów.

Dzięki negocjacjom możesz uzyskać to, co zamierzałeś, na warunkach ustalonych przez przeciwnika, on zaś może zrealizować swoje zamierzenia na twoich warunkach lub też jedna i druga strona może osiągnąć część swoich celów na wspólnie ustalonych warunkach.

CZEMU SŁUŻĄ NEGOCJACJE

Negocjacje pozwalają rozwiązać problem w zależności od sposobu postępowania, rozpoznania oczekiwań negocjatorów, określenia rodzajów rozwiązań, które mogą być zastosowane, oraz potencjalnych rezultatów.

JAKICH ZAGADNIEŃ POWINNY DOTYCZYĆ

Zakres zagadnień objętych negocjacjami zależy wyłącznie od uzgodnień uczestników. 1 tak mogą one dotyczyć np. ceny produktu, jakości, miejsca, w którym przebiega granica kraju, stopnia uściślenia warunków kontraktu itp.

•    M Md UZ OSIĄGNĄĆ

I »*•.}.•. rlt* są najważniejsze w odniesieniu dooczekiwa-itrąn ic/ultntu negocjacji. Twoje oczekiwania, do któ-l« i|»-lnienia dążysz, mogą jednak zostać zmodyfikowani w wyniku prób dostosowania ich do potrzeb i »f«»«ifl|ych negocjatorów. Na przykład mogę oczeki-wiii* ii zyskania niższej ceny, ponieważ nie jestem pewien pr zyszłych zysków, podczas gdy ty będziesz dążył ■Im uzyskania wyższej ceny, by wycofując się z danego i i • I lęwziecia, wygenerować możliwie wysokie zy--i i Dzięki negocjacjom możemy znaleźć rozwiązanie i m /\ tne dla nas obu, np. cena zakupu zostanie podzieleń na dwie części: jedna odpowiada temu, co leży u moim interesie, druga natomiast ustalona jest z u-wrględniem zysku, który ty chcesz osiągnąć.

•i'»f jądź listę i ustal kolejność swoich potrzeb

l .• pa trując każde z zagadnień podlegających negocja-|.>m, sporządź listę swoich oczekiwań. Możesz, według I r.nogo uznania, określić je pobieżnie lub szczcgóło-, u, nie konfrontując ich na danym etapie z oczekiwa* m.om pozostałych negocjatorów.

. lępnie oszacuj, jak ważny jest dla ciebie każdy z wymienionych celów, stosując przymiotniki: bardzo, średnio mało (ważne).

•    Iłard zo ważne: problemy stanowiące sedno sprawy lub minimum, bez którego negocjator nie zdoła i . iiągnąć żadnego porozumienia.

•    brednio ważne: cele, które chciałbyś osiągnąć, gdyby istniała taka możliwość, ale nie stanowią je-•i/czc potrzeb krytycznych.

•    Mniej ważne: cele, które chciałbyś osiągnąć, gdybyś mógł, ale których pominięcie nie zagrozi osiągnięciu porozumienia.

h uh swoje potrzeby

. ii. pnie zagadnieniom, które uznałeś za istotne, przy-, .i/ądkuj odpowiedni stopień ważności. Możesz to

19