62,63

•    Czy druga slrona dała ci do zrozumienia lub zasygnalizowała, że jakakolwiek próba skorygowania przez ciebie oferty może stać się przyczyną odłożenia porozumienia ad acta {jeżeli nic, przed złożeniem kolejnej oferty musisz wydobyć z oponenta wszystkie obiekcje). Jeżeli padło słowo „tak", możesz potraktować je jako końcowe ustępstwo.

•    Zacznij od końcowego podsumowania, następnie wypróbuj ostateczne ustępstwo lub odwrotnie.

Czy wychodzisz z poważną propozycją ostatecznej oferty czy blefujesz? Zapamiętaj, wiarygodność ostatecznej oferty wzrasta: jeśli jest ona bardziej formalna; wraz z wiekiem i doświadczeniem osoby, która ją przedstawia; przy większej liczbie osób; jeśli jest dokładnie określona i sprecyzowano czas przeznaczony na akceptację. Mydlenie oczu ostateczną ofertą może podważyć wiarygodność obecnych, jak i następnych negocjacji. Nie próbuj wprowadzać ostatecznej oferty w sytuacji napięcia emocjonalnego.

•    Zapamiętaj: zakończenie odraczające lub „w przeciwnym razie" wiąże się z\viększym ryzykiem niż ostateczne ustępstwo lub końcowe podsumowanie (a także zakończenie w formie „jeżeli nie... to").

•    Jeżeli udało się zakończyć rozmowy: co zostało uzgodnione?

•    Omów szczegóły porozumienia.

•    Wymień wszystkie punkty do wyjaśnienia, sprecyzowania i zinterpretowania.

•    Nie dopuść, aby druga strona wyszła przed spisaniem podsumowanego porozumienia.

•    Jeżeli pojawi się nieporozumienie dotyczące rzekomej umowy, wznów negocjacje w celu osiągnięcia rzeczywistego porozumienia.

•    Jeżeli porozumienie jest ustne, niezwłocznie pospot-kaniu wyślij pisemne potwierdzenie tego, co twoim zdaniem zostało uzgodnione.

Elementarne błędy, których można uniknąć:

•    niemożność określenia czasu, na jaki zawarto transakcję,

•    zgod^-* na zbyt wiele ustępstw z powodu popadania w euforię podczas końcowych ustaleń,

•    błędna ocena końcowych propozycji,

•    mydlenie oczu ostateczną ofertą,

•    bezwarunkowe końcowe ustępstwa,

•    zbyt duże końcowe ustępstwa,

•    brak podsumowania tego, co zostało ustalone,

•    stosowanie nieodpowiednich gróźb poprzez zakończenie w formie „w przeciwnym razie" lub „jeżeli nie... to",

•    brak utrwalenia tego, co zostało uzgodnione w zaakceptowanej przez obie strony formie,

•    próby oszukiwania w trakcie spisywania ustalonego porozumienia.