74,75

„niebieskich" negocjatorów, ponieważ zawsze istnieją sytuacje, w których jesteśmy gotowi zaoferować coś, niczego nie oczekując i nie żądając w zamian. Nasze motywacje (miłość, strach, zmęczenie, altruizm itp.) nie powinny mieć tu znaczenia.

A teraz przypuśćmy, iż składamy propozycję, która zawiera jedynie ofertę (dającą drugiej stronie to, czego oczekuje), i nie żądamy niczego w zamian. Co jest naturalnym następstwem takiej propozycji? Z pewnością przyzwolenie na podarunek wynikający z uległego „niebieskiego" stylu zachowania! Gdy jednak dajemy wszystko, nie chcąc w zamian niczego, również nie dochodzi do wymiany.

Tak więc zaprezentowane rodzaje propozycji wskazują na agresywny „czerwony" lub uległy „niebieski" styl prowadzenia rozmów. Każda z nich jest niekorzystna dla negocjatora - żądania „czerwonych" prowokują oburzenie, jeśli nie opór; oferty „niebieskich" prowokują wykorzystanie przez drugą stronę.

Jednak wymiana reguł postępowania, na którą składają się „czerwone" żądania i „niebieskie" oferty, sprawia, że razem stają się one podstawą rozsądnej negocjacyjnej praktyki.

Połączenie warunków i ofert w warunkową propozycję powoduje, że asertywny „niebieski" negocjator zyskuje całkowite zabezpieczenie bez względu na to, jaki styl zachowania obowiązuje w danym momencie-otwarty, zamaskowany czy też uległy.

Analogicznie, dwa pierwiastki: sod i chlor, przyjmowane osobno są trujące d la człowieka, jed nak razem tworzą podstawę ludzkiego życia - sól.

Styl „purpurowy"?

I 'otraktuj składanie asertywnej, warunkowej propozycji jako przykład stylu „purpurowego" (część stylu „czerwonego" i część „niebieskiego" - kombinacje zależą od warunków złożonej propozycji).

Warunkowe propozycje złożone z „czerwonych" warunków i „niebieskich" ofert są „purpurową" obroną

pr/oil „czerwonymi" negocjatorami, jeśli ci okażą «ię agresywni lub będą stasować ukryte groźby. Narzucane przez ciebie warunki dadzą do zrozumienia drugiej stronie, że nic od ciebie nie uzyska, dopóki ty nie otrzymasz tego, czego od niej oczekujesz.

Warunki wymiany reguł oparte są na następujących zasadach:

•    Blokuj działania „czerwonych" negocjatorów nakłaniające cię do uległości, jak długo będzie to konieczne.

•    Nie wykorzystuj uległej postawy „niebieskich" negocjatorów, którzy są przyzwyczajeni do oferowania czegoś za nic; od ciebie otrzymują coś w zamian, co jednocześnie będzie warunkiem twojej oferty.

•    Paraliżuj zachowania zamaskowanych „czerwonych" negocjatorów, ponieważ jeśli wezwą cię do wymiany reguł (musisz otrzymać coś z tego, co im zaproponowałeś), będą musieli ujawn ić swoje „czerwone" intencje uzyskania czegoś za nic, których w innym razie nie ujawniliby.

•    Najbardziej możliwe do przyjęcia w formie, jeśli już nie pod względem treści, są zachowania asertywnych „niebieskich" negocjatorów, ponieważ podczas negocjacji dążą oni do wymiany reguł charakterystycznej dla stylu „purpurowego".

PODSUMOWANIE STYLÓW NEGOCJACYJNYCH

•    „Więcej dla mnie oznacza mniej dla ciebie" - styl „czerwony".

•    „Więcej dla mnie to więcej dla ciebie" - styl „niebieski".

•    Agresywni „czerwoni" negocjatorzy chcą coś zyskać, nie oferując nic w zamian.

•    Ulegli „niebiescy" negocjatorzy dają coś, niczego nie oczekując w zamian.

•    Zamaskowani „czerwoni" negocjatorzy podchodzą negocjatora drugiej strony, aby dostać coś za nic.

•    Asertywni „niebiescy" negocjatorzy próbują uzyskać coś za coś.

75