82,83

s

n

n

P

/\

Zi

CK

ra

P'

,,r

w:

dc

Ta

na

pr<

dlć

ob

j‘1'

Jod

się

ŻO J

pra

Pol

pot

cali

zac

zan

An«

noc

pod

Styl

Pot!

jakc

WOl

war

Wat

roni

„dobrego/złego policjanta" - ty także musisz usatysfakcjonować swoich trudnych przełożonych i dlatego za każde swoje ustępstwo jesteś zmuszony uzyskać coś w zamian.

Możesz również ujawnić swoja wiedzę na temat sztuczek manipulacyjnych, np. w sposób humorystyczny, i tym samym odmówić zgody na wcześniej nie wynegocjowane porozumienie.

• Salami

To chwyty kształtujące poprzez możliwość odcinania za każdym razem cienkiego plasterka. Widząc, że nie jestes skłonny przystać na całą propozycję, negocjator drugiej strony będzie próbował uzyskać twoją zgodę początkowo choć na część zaproponowanych przez niego rozwiązań. Jeżeli chwyt ten odniesie skutek, pojawi się możliwość przełożenia tego zachowania na całość problemu.

Możesz zaproponować w zamian również plasterek salami: dzięki twoim drobnym ustępstwom uzyska niewiele, większe posunięcie wymagać będzie poniesienia przez niego większych kosztów.

Gdy porozumienie nabierze mocy, ów chwyt może przybrać zniekształconą formę, czasami nazywaną okrojoną. Negocjatorzy przeciwnej strony próbują zawrzeć umowę, niejako okrajając z niej te warunki, które nie przypadły im do gustu.

Na przykład myślałeś, że zgodzili się na 30-dniowy termin płatności, ale oni twierdzą, że dostali 40 dn i na zapłatę. Z czasem wspomniane „okrojone kęsy" mogą wymknąć się spod kontroli i przybrać formę trwałych i kosztownych zmian w uzgodnieniach umowy, które -poprzez precedens- trudno będzie unieważnić. Najlepszym sposobem na uporanie się z okrojonymi kęsami jest ich niezwłoczne zatwierdzenie zaraz po tym, jak wyjdą na jaw, bez. względu na to, jak niewielkie okaże się początkowe naruszenie postanowień porozumienia. Jeżeli druga strona zgodziła się na 30-dniowy termin płatności, zażądaj warunku orzekającego, że nie-wywiązanie się z tego terminu pociąga za sobą ponie .ionic odpowiedniej kary. Jeżeli nie mają zamiaru stoso wać okrajania, nie będą mieli nic przeciwko karze; jeżeli jednak będą chcieli zastosować ton chwyt, zaczną się niepokoić.

•    Dołączanie

Możliwość zastosowania chwytu dołączania jest nie ograniczona. Uważasz, że porozumienie obejmowało ostateczną cenę, jednak gdy dochodzi do jej zaakcepto wania, dołączanie rozrasta się jak chwasty. Okazuje się żc należy się coś ekstra za to i ekstra za tamto. Rzeczy wiste koszty rosną do olbrzymich rozmiarów, co okazu je sic niepokojące, zwłaszcza gdy owe dołączenia ujaw niają się w momencie, kiedy oczekujesz dodatkowej usługi, twoim zdaniem zawartej w postanowieniach umowy.

Chwyt dołączania jest szczególnie łubiany i stosowany przez, zamaskowanych „czerwonych" negocjatorów Staje się narzędziem, które średnio dochodową urnowi, potrafi przekształcić w potencjalną licencję na grom i dzenie pieniędzy. Najlepiej w takich sytuacjach być ostrożnym i czujnym. Zawsze zabiegaj o klarowne precyzowanie postanowień zarówno zawartych, jak i wykluczonych z umowy. Pytanie: „Co dostanę w zamian za moje pieniądze?" w takiej sytuacji staje się potencjał nym kontruderzeniem.

•    Troskliwa mamuśka

Twoi negocjatorzy kochają cię i uwielbiają twoje produ kty, jednak nie mogą zgodzić się na zaproponowana cenę, ponieważ nie ma sposobu, aby ominąć ich ograni czenia budżetowe. Półki są ogołocone itd. Jeśli powie dzą to dość przekonująco, będziesz gotów zmienić początkowe stanowisko, aby w ten sposób zabezpieczyć kontrakt. Dostaną lo, na czym im zależało. Ty zyskasz mniej, niż się spodziewałeś.

Koniruderzenia w lej sytuacji są dość trudne - możesz na przykład sprawdzić ograniczenia, o których mówią

83