cena

Cena

♦

Cena

Wartość przedmiotu wymiany, zarówno dla sprzedawcy jak i nabywcy, wyrażona zazwyczaj w jednostce pieniężnej. Cena jest cechą każdej transakcji bez względu na jej rodzaj, choć może przybierać różne formy: czynszu, składki, wynagrodzenia, honorarium, stopy procentowej, prowizji, odsetek

CENA jest głównym elementem marketingu mix. Jest także ona swoistym narzędziem gry ekonomicznej

Cena przedsiębiorstwa - cena nabywcy

Cena to kwota pieniężna, którą przedsiębiorstwo obciąża nabywców i którą nabywcy są skłonni zapłacić za produkt

Cena to wyrażony w pieniądzach koszt, jaki ponosi nabywca, kupując dany produkt.

Przeprowadzonych badaniach ustalono, że ze względu na stosunek do ceny i jakości klienci dzielsj się na 3 grupy (towary masowe):

♦ Nabywcy doceniający dodatkowe świadczenia i gotowi za nie odpowiednio zapłacić - grupa ta stanowi od 5 do 25% odbiorców^,

♦    Nabywcy przywiązujący dużą wagę do ceny, ale gotowi co pewien czas kupić dodatkowe usługi i zacieśniać więzi za sprzedawcą - od 30 do 45% klientów,

♦    Nabywcy interesujący się wyłącznie ceną i odrzucający dodatkowe usługi - od 30 do 50% klientów.

Decyzje cenowe - czynniki

Wprowadzanie nowego produktu na rynek

Strategia „zbierania śmietanki" (skimming) - początkowa cena jest wysoka, anastępnie niska

Strategia penetracyjna - cena w pierwszym okresie cyklu życia produktu jest niska potem zostaje podwyższona

Strategia utrzymywania ceny - w długim okresie cena pozostaje niezmieniona.

Rodzaje strategu cenowej w zależności od jakości wyrobów

		Cena
		Wysoka	Średnia	Niska
J A	Wysoka	Strategia	Strategia	Strategia
K		najwyższej	wysokiej	superokazji
O ś		jakości	wartości
ć	Średnia	Strategia	Strategia	Strategia
p		przeładowania	średniej	dobrej okazji
R O			wartości
D	Niska	Strategia	Strategia	Strategia
K		zdzierstwa	pozornej	oszczędności
T U			oszczędności

l|B| | Metoda kontynentalna

,P,= 1000 +30%= 1300

Kalkulacja marży

Metoda amerykańska -

Pj=(P₀/M) xl00

Pj = cena po wyliczeniu marży

P₀= cena płacona wyższemu ogniwu sprzedaży

M = 100 minus zakładany procent marży

Prowizja a marża

Prowizja to procent od uzgodnionej ceny.

Prowizja zazwyczaj jest pobierana przez pośrednie ogniwa sprzedaży działających na cudzy rachunek (we własnym lub cudzym imieniu)

Marża to różnica między ceną zakupu a ceną sprzedaży. Marża pobierana jest przez kupców działających na własny rachunek (przeważnie w imieniu własnym).

Polityka cenowa jako sukces rynkowy przedsiębiorstwa

Pod wpływem analizy zmiennych następuje wybór jednej ze strategii cenowych:

♦    Strategia dyskontowa

♦    Strategia off-price

♦    Strategia ceny klubowej

♦    Strategia trading-up

)

Polityka cenowa jako sukces rynkowy przedsiębiorstwa

Podstawą strategu ofT-price są:

♦    Niższe o 20-60 % od przeciętnej ceny jakościowo dobrego towaru,

♦    Ogólnie elastyczna i agresywna polityka cenowa

♦    Umiarkowane koszty handlowe

♦    Elastyczny i funkcjonalny, ale dosyć skromny wystrój placówek handlowych

♦    Nastawienie na rzeczywistość i sprawność obsługi oraz maksymalne ułatwienie i wygodę zakupu, przy' ograniczeniu jednak pewnych elementów obciążających ryzyko sprzedawcy, takich jak prawo do wymiany lub zwrotu zakupionego towaru

Polityka cenowa jako sukces rynkowy przedsiębiorstwa

Strategię trading-up ma charakter wielowymiarowy obejmujący międżyiimymi takie składniki, jak:

♦    Image

♦    Reputacja

♦    Specyficzny styl asortymentacji

♦    Niepowtarzalny wystrój wnętrza

Strategia trading-up powinna być traktowana bardziej jako synteza (zbiór) zróżnicowanych podejść o pewnym wspólnym mianowniku niż jako jednolity sposób działania

Polityka cenowa jako sukces rynkowy' przedsiębiorstwa

Strategię trading-up określa się jako podwyższenie poziomu standardu usługi handlowej

Strategia trading-up polega na rozbudowaniu doradztwa, bogatym i elastycznym wystroju wnętrz sklepowych, oddziaływujących na emocje i przeżycia, ukierunkowaniu na asortyment problemowy, tematyczny, eksponowany w atmosferze niepowtarzalności i przy obsłudze typu high-touch.

Strategia nierównych cen

^Unikanie okrągłych liczb i ustalenie cen trochę poniżej nich

^8 - jest symetryczne, należy stosować, aby wywołać efekt ukojenia

S7- jest nieregularne - stosowane, gdy wymagane jest wywołanie efektu pobudzenia, podrażnienia

^końcówki miękkie (nieostre) = 88,99 są lepiej odbierane niż ostre 77, 44

Elastyczność cenowa popytu

Pojęcie elastyczności cenowej popytu umożliwia określenie sity i kierunku oddziaływania ceny na popyt. Na elastyczność cenową popytu mają wpływ: substytuty, znaczenie dobra w całkowitym dochodzie konsumenta oraz długość czasu reakcji popytu na zmianę ceny.

Syntetycznym miernikiem elastyczności popytu jest współczynnik elastyczności cenowej, który mówi o ile procent zmieni się popyt na dane dobro, jeżeli cena dobra zmieni się o jeden procent, a określa się

^wzorem:    _A£_Ap_

<1 p

gdzie: Ec - elastyczność cenowa popytu, q - wielkość popytu (sprzedaży), Aq - zmiana popytu (wzrost lub spadek), p - cena, Ap -zmiana ceny (wzrost lub spadek).

Zadańko

W salonie sprzedaży Dealera Fiata miesięczna sprzedaż samochodów marki Panda wynosiła 25 szt. przy’ cenie 23.900,00 zł. Po zastosowaniu bonifikaty’ w kwocie 2.000,00 zł. miesięczna sprzedaż wzrosła do 35 szt. Oblicz elastyczność cenową popytu w badanym okresie na samochody Panda.

)

Poziom elastyczności cenowej popytu

Wartość współczynnika	Popyt	Kierunki zmian	Rodzaje dóbr
: Ec « -1	doskonale elastyczny	wzrost (spadek) ceny o powoduje spadek (wzrost) popytu o więcej niż 1%	dobra ponad podstaw we, dobra luksusowe
Ec = -1	proporcjonalny	wzrost (spadek) ceny o 1% powoduje spadek (wzrost) popytu o 1%	dobra wybieralne, ponadpodstawowe
Ec = (-i;0)	mała elastyczny	wzrost (spadek) ceny o 1% powoduje spadek (wzrost) popytu o mniej nte 1%	dobra podstawowe, głównie żywość
Ec - 0	sztywny	zmiana ceny nie powoduje żadnej zmiany popytu	dobra podstawowe, niezbędne w życiu codziennym
Ec > 0	odwrotnie elastyczny	wzrost (spadek) ceny powoduje wzrost (spadek) popytu	dobra związane z paradoksami: Veblena (dobra luksusowe) i Giffena (chleb, ziemniaki)

Pv~-

Rozwiązanie zadanka

Po podstawieniu do wzoru otrzymano następujący wynik:

10 /-2000V 25 V 23900 J

Wskaźnik elastyczności cenowej wynosi -4,78, co oznacza, że popyt na samochody Fiat Panda jest doskonale elastyczny. Spadek ceny o 1% spowodował wzrost popytu na samochody o 4,78%.

Paradoksy

Paradoks Giffena - polega na wzroście popytu na artykuły stanowiące podstawę egzystencji uboższej ludności (np. clileb) przy wzroście cen tych artykułów. Uboga ludność w przypadku wzrostu cen artykułów podstawowych jest zmuszona wydawać większe kwoty na ich zakup, co pociąga za sobą konieczność ograniczenia spożycia innych artykułów, a powstałą stądlukę w spożyciu musi uzupełniać zwiększonym zakupem tych właśnie podstawowych artykułów.

Paradoks Veblena-polega na wzroście zakupu artykułów kosztownych i zbytkowych przy wzroście ich cen. U podstaw tego paradoksu leży snobistyczna chęć wyróżnienia się i wykazania swojej wyższej pozycji. Wzrost cen podkreśla jeszcze bardziej ekskluzywny charakter takiej konsumpcji.

Efekt spekulacji - polega na wstrzymywaniu się od zakupów przy spadku cen w oczekiwaniu na dalszy ich spadek i na zwiększaniu zakupów przy wzroście cen w oczekiwaniu na dalszy ich wzrost.

Dziękuję Państwu za uwagę

Polecam miłą lekturę do poduszki

http ://www. marketing.org.pl/

Dyskonta i rabaty

Dyskonto gotówkowe - obniżka ceny dla klientów, którzy bezzwłocznie regulują swoje rachunki

Dyskonto ilościowe - obniżka ceny dla nabywców kupujących większe ilości

Opust handlowy (dyskonto funkcjonalne) - obniżka ceny oferowana przez sprzedawcę w tym członkom kanału dystrybucyjnego, którzy wykonują określone funkcje takie jak sprzedaż magazynowanie i prowadzenie rachunkowości

Dyskonto sezonowe - obniżka ceny dla nabywców, którzy kupują towary lub usługi poza sezonem

Rabat wymienny - obniżka ceny udzielana za oddanie starego przedmiotu przy zakupie nowego

Rabat promocyjny - zaplata lub obniżka ceny będąca wynagrodzeniem dealera za udział reklamie i programach wspierania sprzedaży