Skanuj0002 (38)

'1.4. Taktyki służące uzyskiwaniu informacji

istotnych z punktu widzenia prowadzonych negocjacji ...................................... 26

4.4.1.    Taktyka sytuacji hipotetycznej („Co by było. gdyby ...") ......................... 26

4.4.2.    Taktyka tzw. „próbny balon" ..................................................................... 27

4.5. Zasady dotyczące wzajemnych ustępstw między stronami ................................. 27

5.1 AZY PROCESU NEGOCJACJI .............................................................................. 29

5.1.    Faza 0 - pojawienie się konfliktu ........................................................................ 29

5.2.    Faza I - przygotowanie merytoryczne do procesu negocjacji ............................. 30

5.3.    Faza II - przygotowanie proceduralne do procesu negocjacji ............................ 31

5.4.    Faza III - negocjacje właściwe ............................................................................ 32

5.5.    Faza IV - zawarcie porozumienia ....................................................................... 35

5.6.    Faza V - podpisanie kontraktu końcowego ......................................................... 35

5.6.1.    Elementy kontraktu końcowego ................................................................ 36

O. ELEMENTY KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ W NEGOCJACJACH .............. 40

7.    ZACHOWANIE ASERTYWNE JAKO OBRONA PRZED PRESJA

I MANIPULACJĄ W NEGOCJACJACH ................................................................. 49

7.1.    Charakterystyka zachowania biernego ................................................................ 49

7.2.    Charakterystyka zachowania manipulacyjnego ................................................... 50

7.3.    Charakterystyka zachowania agresywnego ......................................................... 50

7.4.    Charakterystyka zachowania asertywnego .......................................................... 51

7.5.    Porównanie zachowania hieniego, manipulacyjnego,

agresywnego i asertywnego ................................................................................ 52

7.6.    Techniki asertywnej komunikacji interpersonalnej ............................................. 53

7.7.    Techniki asertywnego przeciwstawiania się presji

i manipulacjom w negocjacjach .......................................................................... 54

8.    ROZMOWA KWALIFIKACYJNA .......................................................................... 58

8.1.    Obszar zawodowy rozmowy kwalifikacyjnej ...................................................... 59

8.2.    Obszar motywacyjny rozmowy kwalifikacyjnej ................................................. 60

8.3.    Obszar osobowościowy rozmowy kwalifikacyjnej ............................................. 62

5.4.    Testy w rozmowie kwalifikacyjnej ..................................................................... 63

8.4.1.    Testy osobowościowe ................................................................................ 63

8.4.2.    Testy merytoryczne ................................................................................... 63

8.4.3.    Testy językowe .......................................................................................... 64

8.4.4.    Testy umiejętności ..................................................................................... 64

8.4.5.    Asscsment Centre ...................................................................................... 64

8.5.    Negocjowanie warunków pracy .......................................................................... 64

LITERATURA ............................................................................................................... 67

WSTĘP

Negocjacje mają miejsce codziennie, między członkami rodziny, przyjaciółmi I prawic nieustannie w miejscu pracy. Zatem bardzo ważnym jest poznanie istoty I zasad procesu negocjacji. Skuteczne prowadzenie negocjacji jest sztuką, której liiużna się nauczyć.

Niniejsze opracowanie, przygotowane przez pracowników Zakładu Strategii Gospodarczych Politechniki Świętokrzyskiej, zawiera materiały pomocnicze do warsztatów z negocjacji. Adresowane są głównie do studentów kierunków Zarządzanie i Marketing, Zarządzanie i Inżynieria Produkcji oraz Mechatronika i Budowa Maszyn. Ze względu na powszechność prowadzenia negocjacji mogą być również, przydatne dla szerszego grona osób.

Prezentowane materiały nie stanowią całościowego ujęcia wiedzy na temat negocjacji. Autorzy- mieli na celu usystematyzowanie pojęć, zasad, taktyk i zachowań nego-cjacyjnych. Zamieszczone tematy opracowano w sposób skrótowy, rezygnując / szerszych wyjaśnień i proponując Czytelnikom opracowania z literatury przedmiotu.

Zamieszczone teksty w ramce prezentują przykłady z życia wzięte, cytaty, które trafnie (zdaniem Autorów) określają sytuacje lub klimat negocjacji oraz definicje.

Publikacja została opracowana na podstawie powszechnie dostępnej literatury / zakresu negocjacji. Szczegółowy jej wykaz zamieszczono na końcu niniejszych materiałów.

Autorzy wyrażają nadzieję, iż niniejsze opracowanie okaże się pomocne w rozwiązywaniu konfliktów - pomagając studentom w przygotowaniu się do zajęć i podczas prowadzenia codziennych negocjacji.

Autorzy «