IMG 1411271600

Człowi_ek - instrukcje obsługi

lejności: A, B, C, gdzie A to zawarcie małżeństwa, B - kupno domu z ogrodem; a C - kupno samochodu, to w trakcie dokonywania wyboru samochód może zyskiwać na znaczeniu instrumentalnym dla naszego dobrostanu i wydawać się lepszym środkiem dóijego realizacji od małżeństwa, choć gorszynt od kupuj domu z ogrodem. Innymi słowy, w trakcie dokonywania wyboru raz wydajłsię-lepsza jedna opcja, a raz druga (TVersky, 1977; Montgomery, 1977)##|

26. Podejmowanie decyzji na podstawie mniejszej liczby przesłanek niż to niezbędne, czego skutkiem możebyć*^b$r opcji nieoptymllrfej (Tyszka; 1999). Zjawisko to wynika Z naszego lenistwa poznawczego (cognitive misers), o którym pisałam we wstępie teoretycznym do tego rozdziału. Chcemy szybko podejmować decyzje, oszczędzając zasoby emocjonalnej poznaw濌 Nawet w świecie biznesu, w którym złe decyzje są brzemienne w skutki, menadżerowie pochopnie dokonują wyborów na podstawie intuicji (a czasem porad wróżki), tylko dlatego, by najbliższy weekend był udany i nieobciążony psychologicznymi! kosztami rozważania opcji.

odstępowanie od zasad rachunku prawdopodobieństwa w szacowaniu szai^ na osiągnięcie celu (Kahneman, Slovic, Tversky, 1982) polega na tym, że pod wpływem dokonanego wyboru przecenia się;szansę ną realizację wybranego sposobu działania w stosunku do alternatywnego. Na przykład, gdy ktoś decyduję^ na zawarcie znajomości z konkretną osobą na przyjęciu, przecenia skuteczność! swoich„technik” pozyskiwania znajomych i sądzi, że opowiadanie znanych, starych dowcipów okaże się idealną strategią tylko dlatego, że niegdyś faktycznie ta strategia poskutkowała. Co więcej, rezygnuje ze wstępnego rozpoznani^ zainteresowani osoby i dostosowania sposobu działania do konkretnegp przypadku.

28. Tendencyjne uzasadnianie wyboru wstępnego (justificatianjor pre-selection bias). Kilkufazowy model procesu decyzyjnego Montgonramj^o (za: Lewicka, 1993) odbiega od klasycznych modeli SEU i zakłada, żą ludzie dokonują najbardziej obiecującego wstępnego wyboru w sposób dość przypadkowy&ia przykład z powodu dostępu do większej liczby informacji o tej właśnieoptji (na przykład sąsiad kupił renaulta sedana i dużo o samochodzie opowiada)?W takim wypadku dana osoba przypisuje wybranej opcji pozytywną wartość emocjonalną i stosuje różne zabiegi służące uzasadnieniu takiego postępo^amfjma przykład polaryzuje oceny, dewaluuje inne opcje, poszukuje więcej danych dotyczących tylko wybranej opcji z pominięciem pozostałych i w konsekwencji dokonuje wyboru tej właśnie opcji (kupuje renaulta sedana, najchętniej w tym samym salonie samochodowym, w którym kupił sąsiad).

29. Uzasadnianie własnych decyzji po ich podjęciu; wzrost przekonania o słusz ności wyboru. Szczęśliwy nabywca nowego samochc|ł|wiie tylko ochoczo