KI 2

Negocjatorzy egipscy

Stosunek do czasu. Jedna z najważniejszych cech kulturowych egipskiego świata biznesu dotyczy stosunku do czasu i harmonogramów, jako że przybysze mogą tu doświadczyć stosowania niejednakowych zasad gry. Egipscy biznesmeni i urzędnicy państwowi często spóźniają się bowiem na spotkania, ale oczekują, że zagraniczni goście przyjdą na czas.

Cudzoziemcy nie powinni się jednak obrażać na to jawne nieprzejmowanie się punktualnością. Jeśli w Kairze każe ci się czekać, to prawdopodobnie dlatego, twój partner utknął w korku. Podobnie jak Bangkok, Kair niemal permanentnie boryka się z paraliżem ruchu ulicznego, sprawiającym, że w dzisiejszych czasach kairczycy odbywają wiele spotkań w samochodach.

Mogło się też zdarzyć, że poprzednie spotkanie trwało dłużej, niż przewidywano. Większość Egipcjan uważa za nieuprzejme raptowne kończenie spotkania tylko dlatego, że mają zaraz zaplanowane następne. Mogło też być tak, że twojego partnera wezwano, żeby pomógł przyjacielowi czy krewnemu wydostać się z korka. W tej kulturze ludzie są o wiele ważniejsi niż zegary, harmonogramy i porządki obrad. Niezależnie od przyczyny trwającego w nieskończoność wyczekiwania, ważne jest, aby unikać otwartego pokazywania irytacji i zniecierpliwienia.

Widywałem na przykład Europejczyków z północy kontynentu i Amerykanów siedzących w poczekalniach i spoglądających raz po raz na zegarki, bębniących palcami po teczkach i wymieniających uszczypliwe uwagi z współtowarzyszami. Możesz sobie pozwolić na takie zachowanie, jeżeli jesteś w Egipcie w roli kupca. Jeżeli jednak przybyłeś tu z misją sprzedania czegoś, promowania jakiegoś projektu lub wynegocjowania wspólnego przedsięwzięcia, to właściwą reakcją nu opóźnienia jest zrobić dobrą minę do złej gry. W kulturze tej niewybaczalną niegrzecznością jest okazywanie przez sprzedawcę widocznego rozdrażnienia spowodowanego koniecznością czekania na kogoś, zwłaszcza wtedy, gdy ten ktoś jest potencjalnym nabywcą.

Styl porozumiewania się. Egipcjanie łatwo wyrażają swoje emocje i mają skłonność do używania emfatycznego, wyszukanego języka, uciekają się przy tym dla efektu do wyolbrzymień. Kiedy mają do powiedzenia coś ważnego, mogą to mówić głośno i kilkakrotnie powtarzać, patrząc jednocześnie w oczy i gestykulując dla uwydatnienia tego, co mówią.

Zachowania parawerbalne i niewerbalne

„Konwersacyjne nakładki”. Niektórzy cudzoziemcy mogą się także czuć skonfundowani pociągiem Egipcjan do „konwersacyjnych nakładek”, to znaczy do odzywania się, zanim poprzedni mówca zdąży skończyć. Jeśli spotkasz się z tego typu zachowaniem, to po prostu przypomnij sobie, że jego intencją nie jest obrażenie ciebie — przerywanie drugiemu jest w kulturze ekspresyjnej czymś całkiem normalnym.

Dotykanie się. Jako ludzie wylewni, Egipcjanie często się dotykają, gdy są wśród przyjaciół, ale dopóki kogoś dobrze nie poznają, na ogół ograniczają kontakt dotykowy do uścisku dłoni. Poklepywanie kogoś po plecach i chwytanie za łokieć są zdecydowanie nie na miejscu.

Dystans przestrzenny między ludźmi. W holach hotelowych w Aleksandrii i Kairze widywałem zachodnich biznesmenów odruchowo cofających się, kiedy tutejsi partnerzy podchodzili do nich bardzo blisko, chcąc się przywitać. Chociaż jest to, być może, zrozumiałe zachowanie, to jednak w Egipcie takie odsunięcie się od kogoś to poważna gafa, wskazuje bowiem, że się nie lubi tej osoby lub się jej nie ufa. Podczas gdy Europejczycy z północy i mieszkańcy Ameryki Północnej preferują zazwyczaj dystans o długości całej ręki w sytuacjach biznesowych, to Egipcjanie najlepiej się czują, gdy między mężczyznami zachowana jest odległość mniej więcej równa długości przedramienia. Jeśli się nie jest przygotowanym na taką bliskość, to można się poczuć

187