rozdział 3 (9)

84 Podstawy marketingu

tymentowej oraz funkcji pełnionych w procesie dystrybucji towarów) Hurtownicy często tylko pośredniczą między producentami i detali-stami ułatwiając im dokonanie transakcji kupna i sprzedaży i/lub orgJ nizując na zlecenie którejś ze stron dostawy towarów. Najwiękśż] zakres działań jako nabywcy realizują hurtownicy, którzy zajmują się również magazynowaniem towarów i ich fizyczną dystrybucją.¹

—    Detaliści - dokonują zakupu towarów u producentów lub hurtowników w celu ich odsprzedaży (ostatecznym nabjywconnjako na-' bywcy kupują różnego rodzaju dobra i usługi, a ze względu na pełnione funkcje, które na ogół wiążą się ze składowaniem towarów, dokonują zakupu wielu dodatkowych usług i dóbr umożliwiających spełnianie tych funkcji.

—    Agendy rządowe, wliczając tu również organy samorządowe, są nabywcami rozmaitych rodzajów dóbr i usług. Wiele dóbr nabywanych przez te instytucje ma charakter standardowych towarów konsumpcyjnych lub środków produkcji, większość jednak musi bycl dla nich specjalnie wytwarzana, Dotyczy to zwłaszcza sprzętu i urządzeń o przeznaczeniu wojskowym, budynków biurowych, dróg itdL

—    Organizacje i instytucje nie działające dła zysku, z uwagi na szeroki zakres i przedmiot swoich funkcji w sferze, społecznej (publiczne) stają się ważnymi nabywcami dóbr i usług. Zalicza się do nich, w zależności od rozwoju sektora publicznego w danym kraju, różne instytucje (szpitale, szkoły wyższe, teatry, muzea) oraz organizacje (partie polityczne, organizacje społeczne, stowarzyszenia wyższej użyteczności).

3,3.2. Cele zakupu nabywców zorganizowanych

Cele zakupów nabywców zorganizowanych można podzielić na ogólne i specjalne. Do celów ogólnych zalicza się m.in.: dostępność do produktów, solidność sprzedawców, odpowiednia jakość towarów,

bkość dostaw, korzystny poziom cen i warunków transakcji. Do iecjalnych poszczególni nabywcy zaliczają:

‘-producenci - odpowiedni standard jakości kupowanych dóbr/ usług oraz różnorodność dostawców,

-    hurtownicy i detaliści - możliwość odsprzedaży zakupionych dóbr, wyłączność zakupu, poparcie i protekcje producentów,

-    agendy rządowe - dokładność dokumentacji dostaw, celowość i ekonomiczność zakupów z punktu widzenia społeczności, na rzecz której pełnią swoje funkcje,

-    organizacje i instytucje nie działające dla zysku - niskie ceny i specjalnie korzystne warunki kupna.

3.3.3. Mechanizm podejmowania decyzji zakupu nabywców zorganizowanych

■

Proces decyzyjny zakupu nabywców zorganizowanych, jakkolwiek charakteryzuje się zbliżonym przebiegiem do procesu decydowania nabywców finalnych, to jednak wykazuje swoją specyfikę. Wyraża się ona przede wszystkim w odmiennym rozstrzyganiu problemów wynikających zarówno z oddziaływań otoczenia, jak i we-

fwnętrznych uwarunkowań procesów zarządzania daną organizacją.^ Na rys. 3.2. który można traktować jako fragment wcześniej prezentowanego schematu procesu decydowania, uwzględniono elementy, które wyjaśniają specyfikę postępowania w sytuacjach charakterystycznych dla nabywców zorganizowanych. Na uwagę zasługuje przede wszystkim formułowanie zamierzeń, sposób podejmowania jdecyzji oraz rozstrzyganie związanych z tym konfliktów, a także wpływ czynników koniunkturalnych. W sytuacji zakupów realizowanych przez organizacje i instytucje, szczególną rolę odgrywa sformułowanie zamierzeń zakupu, dotyczących już to określonego produktu, już to wyboru dostawcy. Wyjaśniają to poniekąd wcześniej

1

Rola i formy organizacyjne hurtu i detalu omówiono szczegółowo w rozdziale 9.

''Szersze omówienie tej problematyki Czytelnik znajdzie w pracy L. Garbarskiego [57].