KI7

na ogół nie mają statusu niezbędnego do efektywnego współdziałania z podejmującymi decyzje w korporacjach.    ⁴

Ci sami mężczyźni na wysokich stanowiskach często postrzegają cudzoziemkę przede wszystkim jako gaijin, a dopiero potem jako kobietę. Wiedząc, że kobiety za granicą często zajmują kierownicze stanowiska, wielu japońskich dyrektorów jest skłonnych dać im szansę.

Bariera młodości

^vv Bariera wieku to zupełnie inna sprawa. Najczęstsze pytanie zadawane przez biorących udział w naszych seminariach młodych adeptów i menedżerów handlu międzynarodowego płci obojga brzmi następująco: „Skoro bycie młodym jest taką zawadą w robieniu interesów za granicą, to jak powinniśmy postępować?” Zazwyczaj zaczynam od przypomnienia pytającemu, iż na niektórych rynkach — przede wszystkim w USA — młodość stanowi prawdziwy atut. Bez wątpienia jednak osobie w bardzo młodym wieku trudno jest sprawić, by była traktowana poważnie przez starszych biznesmenów z ceremonialnych, hierarchicznych kultur.

Najlepszym z możliwych rozwiązaniem jest oczywiście... dorosnąć. To — tak czy inaczej — wkrótce nastąpi. Co zatem robić tymczasem? Młodym handlowcom od eksportu zalecam następującą trzystopniową procedurę (należy przy tym pamiętać, że skoro „klient jest panem”, to młodość nie jest wcale tak wielką przeszkodą dla kupującego):

1.    Postaraj się, żeby cię przedstawił jakiś starszy mężczyzna. Najlepiej jest znaleźć możliwie starego, ale jarego. Ta gierka powinna się udać, gdyż sporo z jego męskości (jeśli jesteś kobietą) i z jego starszeństwa spłynie na ciebie i ułatwi ci start.

2.    Stań się prawdziwym ekspertem w swojej dziedzinie. To jest skuteczne, bo prawie wszędzie w dzisiejszym świecie fachowość zapewnia wyższy status. Kiedy klienci na hierarchicznych rynkach już raz przezwyciężą szok wywołany twoją młodością, będą mieli zupełnie takie same problemy, jak ich odpowiednicy o egalitarnym nastawieniu, i twoja rzeczowa kompetencja pędzie dla nich dowodem, że zapewnisz im dobrą usługę. Tu jedna prżestroga^pamiętaj o tym, by raczej wykazać się fachowością, niż o niej rtrówić. Jedyną gorszą rzeczą od popisywania się jest popisywanie się przez kogoś młodego.

3. Naucz się lokalnej etykiety przestrzeganej w biznesie. Ponieważ będziesz prawdopodobnie prezentował swoją ofertę starszemu mężczyźnie, który jest nabywcą, będzie on oczywiście znacznie górował nad tobą rangą. To jest mniej więcej tak, jakby szeregowiec miał coś sprzedać generałowi. W związku z tym musisz wiedzieć, jak okazać takiemu człowiekowi należyty szacunek, a jednocześnie się przed nim nie płaszczyć. (Chociaż w tym miejscu przypomina mi się pewien zaopatrzeniowiec z Sears Roebuck, który wywiesił hasło na użytek swoich dostawców:    „PODLIZYWANIE SIĘ

MILE WIDZIANE!”)

i Inne wyznaczniki statusu

Wprawdzie wiek, płeć, ranga w organizacji i to, czy się kupuje, czy sprzedaje, są najważniejszymi wyznacznikami statusu, to jednak inne czynniki, takie jak pochodzenie, poziom wykształcenia i znajomość Kultury przez duże „K”, również wpływają na pozycję, jaką się ma na pewnych rynkach.

Na przykład w Ameryce Łacińskiej i w większości krajów europejskich skupiona na transakcjach osoba, której zainteresowania ograniczają się do robienia pieniędzy, jest na ogół niżej notowana. Wyżej ceniona jest jednostka potrafiąca prowadzić inteligentną konwersację o sztukach pięknych, muzyce, literaturze, filozofii i filmach. Jeżeli zagraniczni biznesmeni chcą być dobrze postrzegani na takich rynkach, to powinni pomyśleć o odświeżeniu wiadomości z tych dziedzin.

Prowadzenie interesów w obcych kulturach bez urażania klientów i wspólników jest zagadnieniem tak ważnym, że poświęcimy odrębny rozdział etykiecie w biznesie międzynarodowym. Najpierw przyjrzyjmy się jednak dokładnie innemu podziałowi kulturowemu, mianowicie podziałowi między kulturami, w których ceni się punktualność, i kulturami, w których czas traktuje się elastycznie. (