KI4

W związku z tym przez resztę przesłuchań starałem się tonować głos, zachowywać kamienną twarz — oczywiście nie licząc uśmiecha* nia się — i trzymałem obie ręce splecione przed sobą. To poskutkowało i udało nam się zatrudnić kilkoro inteligentnych młodych Tajlandczyków płci obojga, którzy przynieśli firmie zaszczyt.

Schemat 7.1 pokazuje, na których rynkach ludzie są ekspresyjni, a na których powściągliwi.

Schemat 7.1.

Kultury ekspresyjne i kultury powściągliwe

KULTURY BARDZO EKSPRESYJNE

romańskie kraje europejskie inne kraje śródziemnomorskie kraje latynoamerykańskie

KULTURY O ZRÓŻNICOWANEJ EKSPRESYJNOŚCI

Stany Zjednoczone, Kanada Australia, Nowa Zelandia kraje wschodnioeuropejskie kraje południowoazjatyckie kraje afrykańskie

KULTURY POWŚCIĄGLIWE

kraje Azji Wschodniej i Południowo-Wschodniej nordyckie i inne germańskie kraje europejskie

Zwróćmy uwagę, że romańskie kraje Europy i w ogóle całego regionu śródziemnomorskiego należą do najbardziej ekspresyjnych kultur na świecie, natomiast Tajlandia stanowi ich przeciwieństwo — jest jedną z najbardziej powściągliwych kultur. Stąd zrelacjonowane wyżej zderzenie kulturowe jest całkiem zrozumiałe. Jak żobaczymy jednak w następnym przykładzie, problemy mogą powstawać nawet przy zetknięciu się ludzi z kultur trochę sobie bliższych.

Przykład 7.1. Konfuzja w Bangkoku

Jane Reynolds była dyrektorem wykonawczym ważnego stowarzyszenia handlowego w Singapurze. Ta wylewna, entuzjastyczna Amerykanka, mająca sukcesy w doprowadzeniu do współpracy między członkami stowarzyszenia, od przeszło dziesięciu lat mieszkała w Singapurze i dobrze sobie radziła w kontaktach z ludźmi.

Było jej miło, gdy została poproszona o przewodniczenie dorocznemu zebraniu organizacji tajlandzkich kobiet w Bangkoku. Chociaż pani Reynolds miała doświadczenie w przemawianiu i prowadzeniu dyskusji, to jednak po raz pierwszy miała przewodniczyć konferencji w Tajlandii. Gdy poprosiła przyjaciół i kolegów o radę, ostrzegli ją, że mieszkanki tego kraju są trochę nieśmiałe na forum publicznym i prawdopodobnie będą się wahały ujawnić swoje poglądy i opinie przed większą grupą osób.

W związku z tym Jane była szczerze uradowana, kiedy podczas porannej sesji najpierw jedna, a potem jeszcze dwie uczestniczki zebrania spokojnie wygłosiły pożyteczne komentarze i sugestie. Okazała swoją radość w charakterystyczny dla siebie sposób: podniosła się zza stołu i z uniesionymi brwiami, gestykulując rękoma, podziękowała tym trzem paniom i wysoko oceniła ich wkład w dyskusję, starając się przy tym mówić dostatecznie głośno, żeby wszystkie uczestniczki dobrze ją słyszały.

Spotkanie trwało dalej, ale z jakiegoś powodu sala nie wnosiła już wkładu w dyskusję. Faktycznie Tajlandki przestały również odpowiadać na pytania przewodniczącej, siedząc w milczeniu przez resztę konferencji.

Po jej zakończeniu dwie uczestniczki, które zabierały przedtem głos, podeszły do Jane i płaczącym głosem zapytały: „Dlaczego była pani na nas taka zła dziś rano? Nie wiemy, czym tak panią zdenerwowałyśmy”. Jane pospiesznie odpowiedziała, że wcale nie była zła czy zdenerwowana, ale one tylko wymamrotały „do widzenia” i zasmucone odeszły.

Jane Reynolds wróciła tego wieczoru do hotelu kompletnie zbita z tropu reakcją uczestniczek konferencji. Dziwiła się, dlaczego wszystko nagle zaczęło iść tak źle po tak obiecującym początku.

Zachowania parawerbałne podczas negocjacji

Głośność i ton wypowiedzi

Powściągliwi, cicho mówiący biznesmeni także popadają w kłopoty podczas negocjacji z bardziej ekspresyjnymi kontrahentami. Kilka lat temu dwóch Amerykanów negocjowało w Aleksandrii z dużym państwowym przedsiębiorstwem produkcyjnym umowę zakupu jego wyrobów.

Raymond był pełnym ekspresji, poniekąd złotoustym jankesem, natomiast Ciem, jak na Amerykanina, był człowiekiem niezwykle opanowanym, cicho mówiącym. Rozmowę na temat warunków

71