KI 7

klepać się po plecach i łopatkach. Przyjaciele obejmują się nawzajem, a przyjaciółki — muskają się policzkami, wykonując taki ruch ustaihi, jakby się całowały.

Inną oznaką przyjacielskości Brazylijczyków jest to, że podczas rozmowy stoją bardzo blisko siebie i utrzymują stały kontakt wzrokowy z rozmówcą. I mężczyźni, i kobiety często gestykulują. Nie używaj jednak znaku „OK”, bo w Brazylii to wysoce grubiański gest. Z drugiej strony „figa”, w niektórych innych krajach latynoskich uważana za gest wulgarny, tutaj oznacza: „Powodzenia!”.

Protokół w biznesie

Ubiór. Menedżerowie wyższego szczebla na ogół noszą modne trzyczęściowe garnitury, a pracownicy biurowi — ich wersję dwuczęściową. Mężczyźni z zagranicy powinni zwrócić uwagę, że w skład odpowiedniego dla biznesmena stroju zawsze, nawet w największe upały, wchodzi tu koszula z długimi rękawami. Brązylijczycy podkpiwają sobie z mężczyzn noszących do garnituru koszule z krótkimi rękawami. Kobiety zajmujące się interesami ubierają się w eleganckie kostiumy lub suknie, jak również w wizytowe spódnice i bluzki. W odróżnieniu od koszul, bluzki i damskie żakiety mogą być z krótkimi rękawami. Przedstawiciele obu płci nie powinni ubierać się na zielono-żółto, czyli w barwach brazylijskiej flagi.

Witanie się. Mężczyźni i kobiety wymieniają serdeczne uściski dłoni zarówno przy powitaniu, jak i przy pożegnaniu. Mężczyźni powinni się liczyć z tym, że uścisk dłoni z innym mężczyzną potrwa przez pewien czas — nie należy zatem przedwcześnie wyrywać dłoni.

Tytułowanie partnerów. Do partnera płci męskiej należy się zwracać po nazwisku, poprzedzając je słowem senhor, do kobiety senhora plus nazwisko. Doktorzy medycyny, prawnicy i wszyscy absolwenci uniwersytetu tytułowani są doutor (doktor). Spodziewaj się szybkiego przejścia „na ty”, ale zaczekaj z tym, aż strona brazylijska pierwsza zacznie ci mówić po imieniu.

Przerwy w spotkaniach. Nastaw się na częste przerwy podczas spotkań, zwłaszcza w urzędach państwowych. Nie uważa się tego tutaj za niegrzeczne czy niewłaściwe zachowanie.

Stosunek do kobiet w biznesie. Cudzoziemki, które ubierają się i postępują profesjonalnie, nie napotykają wielkich barier w załatwianiu upraw w Brazylii. Niepożądane awanse ze strony mężczyzn należy uprzejmie, ale stanowczo odrzucić.

Prezenty. Dla mężczyzny dobrze jest przywieźć z zagranicy w prezencie płyty lub kasety z nagraniami muzycznymi i małe gadżety elektroniczne, Ul kie jak kalkulatory dobrej marki, dla kobiet zaś — perfumy. Gdy zostaniesz zaproszony na kolację do domu, przynieś czekoladki, szampana lub pojemnik ze świeżymi truskawkami. Nie dawaj purpurowych kwiatów, bo kojarzą się tutaj z pogrzebem.

Wspólne posiłki. Roztropni negocjatorzy przewidują sporo czasu na spotkania towarzyskie w okresie przeciągających się dyskusji o transakcji. Jeśli chcesz podjąć kolacją kogoś wysoko postawionego, to poproś jego sekretarkę o zarekomendowanie restauracji. To bardzo ważne, żeby przyjmować partnera wyłącznie w eleganckich, prestiżowych lokalach. Podobnie, przyjeżdżający do Brazylii w interesach powinni się zatrzymywać wyłącznie w hotelach najwyższej klasy.

Kobiety mogą tu pić wino, mocniejsze trunki i likiery — piwo jest uznawane za napój dla mężczyzn. Brazylijczycy normalnie jadają lekkie śniadanie między godziną siódmą a dziewiątą i obfity lunch między dwunastą a drugą po południu. Kolacja zwykle zaczyna się po siódmej wieczorem, ale kolacja proszona — nie wcześniej niż dopiero po dziesiątej wieczorem.

Maniery przy stole. Nie krój niczego widelcem i nie wkładaj do ust żadnego rodzaju jedzenia palcami. Chociaż Brazylijczycy są ludźmi burdzo ekspresyjnymi, to jednak nie lubią za dużo rozmawiać podczas jedzenia. Z rozmową o interesach zaczekaj, aż podadzą kawę.

Zachowania podczas negocjacji

Targowanie się. Brazylijczycy są powszechnie znani z tego, że się zawzięcie targują i nie boją się bez wahania odrzucić ofertę. Intencją tttkiej bezceremonialności nie jest jednak chęć bycia niegrzecznym czy konfrontacyjne nastawienie. Oni po prostu chcą, żebyś wiedział, na czym stoją. Spodziewaj się bardzo nielicznych chwil ciszy podczas tych sesji przetargowych — Brazylijczycy zdają się mówić bez ustanku.

Ustępstwa. Zaplanuj wystarczająco dużo czasu na długotrwały proces negocjacji i włącz pewien margines ustępstw do początkowej oferty, żebyś miał jakieś pole manewru.

197