Scan66

ny dla przedsiębiorstwa. Zatem wszelkie wewnętrzne narzędzia przekazu m« i winny stanowić ważny czynnik wzmacniający efekty uzyskane w wyniku i wiadu gospodarczego.

Proces wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwie może być realizowali praktycznie przy zaangażowaniu wszystkich jego pracowników. Jednak będ/u ¹ wymagać aktywnego i świadomego udziału personelu. W przedsięwzięciu \ ■ zaangażowanych jest wielu pracowników, przede wszystkim jednak należy wyM nić tu tych, którzy stanowią zasadnicze ogniwa sieci kontaktów³ ’³.

Główne zadania w obszarze wywiadu gospodarczego spełniają, niezależnie wielkości organizacji, członkowie zarządu. To oni najczęściej mają szerokie f takty z otoczeniem organizacji, uczestnicząc w szeregu spotkaniach branżowy' targach, salonach, promocjach, itp., zwykle kończących się spotkaniami towiii skimi (np.: uroczysty obiad lub kolacja, spotkanie z okazji odebrania wyróżnić medali, nagród za wdrażanie nowej technologii). Stanowią one doskonałą oku do wymiany wiadomości, potwierdzenia szeregu przypuszczeń, weryfikacji pi>| l sek, konfrontacji poglądów, zebrania różnych informacji. Udział członków zaiv.| określonej organizacji na tego typu spotkaniach wpływa pozytywnie na zmim* w postrzeganiu organizacji przez otoczenie, przede wszystkim w zakresie uświ domienia mu jej kompetencji, roli na rynku i rangi w całej branży.

Dużą pomoc w tym zakresie ugruntowania pozycji organizacji mogą oka-pracownicy działu reklamy i promocji, stosujący rozmaite techniki reklamy i |" blic relations. W opinii ekspertów - konkurencji - należy aktywnie kłamać, co d skali i terminów akcji. Można mówić o spadku cen o 5-10 procent³³⁴. Profesjom' ne podejście do promocji organizacji może skupić uwagę konkurencji na suker.i odsuwając na dalszy plan „chwilowe trudności”. Dzięki fachowości, pomysłowoli i czasem osobistym kontaktom z otoczeniem personel działu promocji i reklam wykorzystuje cały zasób funkcjonujących i nowo pojawiających się technik skutecznego kreowania pozytywnego obrazu organizacji w otoczeniu.

Niemniej ważną funkcję w realizacji zadań wywiadowczych pełnią pracowni działu sprzedaży, którzy utrzymują na bieżąco ścisły kontakt z klientami. To oni n bieżąco konfrontują opinie o produktach własnych i konkurentów, wykorzyslm swoją doskonałą znajomość branży. Podobną rolę odgrywają regionalni przed .In wiciele przedsiębiorstwa w terenie, zajmujący się organizacją sprzedaży i nadzon jącyjąw poszczególnych regionach kraju. Zbierają oni i przekazują wszelkit n formacje o przyczynach wahań sprzedaży, przy czym istotne miejsce w ich rapotin zajmują działania konkurencyjnych firm oraz przewidywane skutki dla wIjimi*

>•335

organizacji .

³³³ M. Kwieciński, Wywiad gospodarczy a wzrost konkurencyjności przedsiębiorstw, |vv:| U li rowiecki, M. Romantowska (red), System informacji strategicznej, s. 117.

V. Makarenko, Tąjne służby kapitalizmu, Wyd. Znak, Kraków 200K, s. 170 "'Poi M. Kwieciński. Wywiad yospodair.y a w.rost konkurencyjności przedsiębiorstw, f

Pracownicy działu sprzedaży posiadają umiejętności trafnego doboru produktu potrzeb klienta, potrafią także zainteresować go produktem, którego posiadanie mówi czasem rodzaj przynależności do określonej grupy społecznej. Powszechne i przekonanie społeczne, że dziś różne firmy przyglądają się nam równie uważ-jak kiedyś służby komunistyczne. Nie po to, żeby nas gnębić, lecz by więcej i/cdawać. I są w tym coraz lepsze, o ile dziś śledzi się mniejsze lub większe upy (organizacje), których jesteśmy elementami, o tyle jutro będziemy śledzeni •ko konkretne osoby z imienia i nazwiska³³⁶.

Ponadto należy podkreślić, że pracownicy działu sprzedaży mogą również refować w praktyce wszelkie przedsięwzięcia związane z promowaniem organiza-ii oraz kształtowaniem jej wizerunku.

Kolejnym ogniwem w łańcuchu wykonawców zadań wywiadowczych jest dział irketingu. Jako komórka sztabowa uczestniczy ona w realizacji strategii organi-" |i. Praktyka gospodarcza pokazuje dosyć częste przypadki organizowania działu uketingu złożonych z profesjonalistów. Współczesny dział marketingu łączy mipetencje pracowników dotychczas związanych z działem sprzedaży z pracow-i nni zajmującymi się technologią, badaniami i wdrażaniem nowych rozwiązań duktowych. To skrzyżowanie kompetencji daje się doskonale wykorzystać w reali-"|i zadań wywiadowczych pracowników przedsiębiorstwa. Pozwala bowiem korzystać doskonałą znajomość sektora oraz wiedzę i umiejętności potrzebne do •wadzenia prac i koordynowania procesów związanych z uruchomieniem nowe-produktu. Owo łączenie marketingu z technologią i techniką wytwarzania uożliwia sięganie po najlepsze rozwiązania, które podbudowane efektami działań ,wiadu gospodarczego pozwalają myśleć o osiągnięciu sukcesu u klientów.

Przykładem ilustrującym omawiane zjawisko jest reklama produktów Euro-••ku. W 2004 roku Eurobank przeznaczył na reklamę najwięcej spośród polskich nków - 51,7 miliona złotych, podczas gdy konkurencyjny PKO BP wydał na ten •*! dwukrotnie mniej. Przy czym PKO BP miał wówczas prawie dwa miliardy •łych zysku, a Eurobank zakończył 2004 rok stratą. Inni gracze nie mogli tego murować i zwiększyli własne budżety reklamowe. W 2006 roku Eurobank wydał marketing 41,5 miliona złotych i dał się wyprzedzić pod tym względem jedynie

im³³⁷.

Inną grupą ważnych wykonawców zadań wywiadowczych są pracownicy logi-Ki, w tym szczególnie zaopatrzenia. Ich działalność koncentruje się na pozna-miu i rozumieniu otoczenia przedsiębiorstwa. Podstawą działań pracowników •i .tyki każdej organizacji jest informacja oddająca treść - gdzie, kiedy, co i jak na zakupić pozyskać, przejąć. Ze względu na zasób wiedzy, pracownicy logi-I i nadają się znakomicie także do roli informatorów przetworzonych informacji iowanych do otoczeniu l'o właśnie personel, kierujący zaopatrzeniem jest zdol-do odebrania z pozom nieistotnych fragmentarycznych informacji, które wbu-

un

roi V Mtiktiruikn. h{lni' Au/i/lu/mwi, *i .’!(•