mowisz masz (115)

119

ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY

Nie obchodzą mnie Wasze projekty statystyczne ani wymagania szpitala, -roszę mi powiedzieć, dlaczego powinienem udzielić pani tej informacji”.

Zrozumiała. Chodziło mi o to, aby zauważyła, że każdy rozmówca stale za-3 ruje: „Co ja z tego będę miał?”.

Tylko kilka sekund zajęło jej znalezienie korzyści wynikających dla rożne wcy:

Wędząc coś o pańskim ubezpieczeniu, mogę mieć pewność, że polecam panu ■ąjlepszą opcję usług medycznych, stosowną do okoliczności, w jakich pan się zna-azł. Jeśli nie ma pan ubezpieczenia, mogę zorganizować panu spotkanie z kimś v publicznej placówce opieki zdrowotnej. A jeśli jest pan ubezpieczony, mogę po-edzieć, który z pańskich lekarzy stosuje już bezpośrednie rozliczenia rachunkowe z pańską firmą ubezpieczeniową, co może znacznie usprawnić papierkową robotę”.

Zrozumiała! Jej rozmówcy wcale nie dbają o szpital. Dbają tylko o siebie, -rrawdę zaczynała „nastawiać ich” pozytywnie do zalet podjęcia współpracy < związku z jej prośbą o informację.

Teraz, chcąc uzyskać od rozmówcy informację na temat jego ubezpieczenia, p rafi „zapalić” go do korzyści wynikających ze współpracy, mówiąc:

-Aby się upewnić, że odsyłam pana do lekarza czy instytucji najwłaściwszej w pańskiej sytuacji, proszę mi powiedzieć, kto jest pańskim ubezpieczycie-em. W ten sposób, jeśli któryś ze szpitalnych lekarzy prowadzi bezpośrednie 'ozliczenia z firmą ubezpieczeniową, sprawy formalne w pańskim wypadku zostaną ograniczone do minimum”.

Kiedy chcesz, aby ktoś z Tobą współpracował, podążał za Twoim przewod--Twem albo zrobił coś dla Ciebie, zrezygnuj ze swojego punktu widzenia. Po-łiw się na miejscu drugiej osoby. Popatrz na scenariusz z jej pozycji i pokaż jej,

• aki sposób skorzysta, podejmując rekomendowane przez Ciebie działanie.

Szybka powtórka

To możesz zrobić już teraz?

Jeśli potrzebujesz czyjejś współpracy, pomyśl, dlaczego udział tej osoby będzie rzystny dla niej, nie dla Ciebie. Podkreślaj korzyści, jakie ona osiągnie, podążając za Twoją sugestią.

Zamiast mówić:

„Drużyna harcerska mojego syna sprzedaje drewno kominkowe, a jeśli byłby pan tak miły i kupił dwa lub trzy worki, mój syn mógłby w przyszłym miesiącu pojechać na obóz”,